2013年曾被視為在線教育的元年，VIPKID、噠噠英語、淘寶大學(xué)等多家在線教育機(jī)構(gòu)成立，有數(shù)據(jù)顯示，2013年全國平均每天新成立的教育創(chuàng)業(yè)公司為2.3家，其中多數(shù)為在線教育平臺。此后，在線教育便迅速成為“風(fēng)口上的豬”，一路突飛猛進(jìn)。

51Talk成立于2011年，比在線教育行業(yè)大爆發(fā)的時間要早得多，更早進(jìn)入行業(yè)讓51Talk比同行擁有更多的行業(yè)經(jīng)驗，同時也積累了更多的種子用戶，再加上創(chuàng)始人黃佳佳本身就有著清華大學(xué)外語系的專業(yè)背景，諸多因素奠定了日后51Talk能異軍突起，成為中國在線教育赴美上市第一股的基礎(chǔ)。

11月1日是51Talk成立7周年的日子，7歲對于在線教育企業(yè)來說應(yīng)該正是蓬勃向上的階段，處于在線教育行業(yè)中流砥柱位置的51Talk正在以前所未有的創(chuàng)新發(fā)展能力朝著更遠(yuǎn)的未來進(jìn)軍。其財報顯示，51Talk2018年第二季度凈營收2.817億元，是2015年全年收入的1.8倍。經(jīng)過7年的磨礪，51Talk是怎樣在1000多家在線教育平臺中脫穎而出的呢？這個“探索”的過程又是怎樣的？當(dāng)競爭和機(jī)遇并行的時候，51Talk又是如何突破的？

從市場痛點切入，主打“普惠式”英語

2011年10月4日，蒂姆?庫克在發(fā)布會上宣布推出了其作為蘋果新CEO后的首款產(chǎn)品——iPhone 4S。也是在2011年，小米正式對外推出了首款機(jī)型小米手機(jī)1，5分鐘內(nèi)該機(jī)型便被搶購一空，vivo品牌也宣布推出首款智能手機(jī)vivo V1，OPPO推出旗下首款全鍵盤智能手機(jī)X903。

在硬件端大肆風(fēng)靡的背后，軟件端同樣不甘示弱，2011年，微信正式推出，支付寶獲得支付牌照，手機(jī)百度、豌豆莢等產(chǎn)品也初具雛形。

2011年移動互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，PC勢頭也在向巔峰邁進(jìn)。CNNIC的數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年末，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.13億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)3.56億。

2011年，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)形勢一片大好，但在線教育領(lǐng)域卻稍顯沉寂。2011年的在線教育行業(yè)處于剛剛起步階段，市場上的產(chǎn)品并不多，用戶上網(wǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣并未被養(yǎng)成，用戶對在線教育的信任程度也不高。

所以，能在2011年便踏足在線教育領(lǐng)域，還是需要勇氣的，51Talk面對的是一片新興的“處女地”，機(jī)遇和“死亡”并行，就當(dāng)時的環(huán)境看，后者的概率似乎更高。

“做大家都知道如何去做的事，只會使世界發(fā)生從1到N的改變，增添許多類似的東西。但是我們每次創(chuàng)造新事物的時候，會使世界發(fā)生從0到1的改變?！?彼得?蒂爾的《從0到1》里如是寫到。

在新興的“處女地”里，51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳找到了從0到1的秘密，直接在菲律賓設(shè)立辦公室，用菲律賓外教來為國內(nèi)有英語需求的用戶提供在線授課服務(wù)。并且51Talk還不斷挖掘菲律賓優(yōu)質(zhì)英語人才，建立本地運(yùn)營中心，規(guī)?；敕坡少e外教，51Talk的這一做法，頗有點兒像當(dāng)前的跨境電商平臺去產(chǎn)品原產(chǎn)地尋找制造商、生產(chǎn)商、品牌商的策略，不過，51Talk要比跨境電商的做法早很多。與歐美的外教相比，菲律賓外教的優(yōu)勢在于：

1）與國內(nèi)用戶無時差，歐美外教會存在時間差問題，導(dǎo)致雙方不便；

2）菲律賓外教的成本更低，但是效果并不比歐美外教差；

2011年在線教育市場并沒有啟用菲律賓外教的產(chǎn)品，51Talk是第一家率先堅持使用菲律賓外教至今的在線教育平臺，到2013年，51Talk已成為在線英語教育領(lǐng)域的頭部品牌，其他產(chǎn)品想追也難了。利用菲律賓外教在網(wǎng)上教國內(nèi)用戶英語，這在2011年絕對是一個“從0到1”的創(chuàng)新。

啟用菲律賓外教的另一面，需要看看整個英語教育市場的大環(huán)境，當(dāng)時的英語教育市場被各大線下教育機(jī)構(gòu)壟斷，整體價格居高不下，單節(jié)課價格高達(dá)100——200元。51Talk從“價格高”這個痛點去切入，主打“普惠式”英語，40元/節(jié)課的價格比線下教育機(jī)構(gòu)的價格要低得多，即使是與其他的在線英語培訓(xùn)平臺相比，51Talk的價格也是最實惠的。

之所以價格親民，就是因為聘用菲律賓外教，既降低了聘請教師的成本，同時也降低了用戶的學(xué)習(xí)成本。如今，51Talk的菲律賓外教規(guī)模頗為龐大，數(shù)據(jù)顯示，51Talk目前在菲律賓的6個城市建立辦公室，擁有1000人的本地運(yùn)營團(tuán)隊和超過15000名菲律賓外教。

“普惠式”英語讓51Talk很快在在線教育市場站穩(wěn)腳跟，因為在龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶中，不乏一些新潮的用戶會接觸在線教育的學(xué)習(xí)方式，這些用戶迅速成為51Talk的種子用戶。后來有媒體將51Talk形容為在線教育領(lǐng)域的“小米”，兩者都有點兒“價格屠夫”的意味，并且都是以互聯(lián)網(wǎng)的形式生存，有意思的是，小米旗下的順為基金后來也投了51Talk。

“普惠式”英語也為51Talk能在未來立足贏得了契機(jī)。當(dāng)市場在一線城市爭得頭破血流的時候，51Talk已經(jīng)在二三四線城市徹底站穩(wěn)。2018年，51Talk二三四線城市用戶占比達(dá)到70%以上。在今年舉辦的第二季51Talk之星全國英語小達(dá)人秀比賽中，全國十強(qiáng)中有超過半數(shù)來自非一線城市。

由大到小，從在線教育到青少兒英語

中國在線教育平臺超過1000家之多，即使有3000億規(guī)模存在，競爭壓力也會非常大，稍有不慎便會陷入“萬劫不復(fù)之地”，創(chuàng)業(yè)“九死一生”，曾經(jīng)紅極一時的團(tuán)購市場便是很好的例子，最終市場僅有幾家平臺能夠存活下來，而這幾家平臺還要繼續(xù)競爭。

在線教育市場經(jīng)過2013年的井噴后，很快就有媒體發(fā)出消息預(yù)警，認(rèn)為2014年會經(jīng)歷大洗牌，也有不少人對在線教育的前景表示懷疑。隨著時間的更迭，在線教育行業(yè)的前景問題被徹底粉碎，但在行業(yè)危機(jī)被粉碎背后，真正值得關(guān)注的還是每個平臺自身的生存能力問題，即如何找到屬于自己的“蛋糕”，這才是最重要的，否則，行業(yè)再好自己不賺錢也是枉然。

國內(nèi)的在線教育市場主要分為在線學(xué)科、題庫類工具、網(wǎng)校輔導(dǎo)類、作業(yè)輔導(dǎo)類、青少年英語、教育信息化類。沒有哪個平臺能夠做到“大而全”式的通吃，所以，必定要在這幾大分類里找到自己的“小”定位，這個由大到小的定位非常重要。

2018年年初，51Talk宣布了全新的戰(zhàn)略定位，將聚焦在線青少兒英語業(yè)務(wù)。億歐智庫的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國少兒在線英語教育產(chǎn)品付費(fèi)規(guī)模為294.1億元。從3000億到不足300億，51Talk選擇了一個更小的區(qū)間，看似這樣做會讓自己的目標(biāo)市場變少，實則不然，51Talk找到了能使企業(yè)騰飛的“機(jī)遇”。

51Talk2018年第2季度財報顯示，菲教青少1對1業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入為2.78億，占總現(xiàn)金收入的66%，同比增長50.6%。51Talk聚焦青少兒英語業(yè)務(wù)的效果立竿見影。

暢銷書《定位》里曾提到：“定位的一個基本原則是，避開那些人人都在討論的領(lǐng)域，即風(fēng)尚，若要取得發(fā)展，公司必須開辟無人涉足的新領(lǐng)域?！卑俣戎笖?shù)顯示，“少兒英語”的搜索指數(shù)從2016年才開始出現(xiàn)大爆發(fā)，當(dāng)初，人人都想在在線教育領(lǐng)域大顯身手，但青少兒英語的競爭對手要少得多，同時也能夠給51Talk更大的發(fā)揮空間。

關(guān)注教學(xué)效果，打造用戶口碑

找到傳統(tǒng)行業(yè)痛點，用互聯(lián)網(wǎng)的形式向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)起進(jìn)攻，這類案例在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并不罕見。2010年左右誕生，到2015年左右達(dá)到頂峰的眾多O2O類公司，最終大多數(shù)都碰壁后灰溜溜地離場，傳統(tǒng)行業(yè)依然沒有發(fā)生較大變化。

當(dāng)線上以“顛覆”、“直接競爭”這種形態(tài)向線下市場發(fā)生沖擊的時候，碰壁的概率非常高。在線英語教育最重要的部分，乃是效果和口碑。誠如O2O一樣，在線下單，上門服務(wù)的方式確實能讓用戶更方便，但上門家政、上門洗車的本質(zhì)依然是服務(wù)有沒有做好。

51Talk非常關(guān)注教學(xué)效果以及用戶口碑。比如，相對其他的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，51Talk花了一年多的時間去做教育產(chǎn)品的系統(tǒng)化，超過200人的國際專家團(tuán)隊自主研發(fā)了51Talk經(jīng)典英語教材，分16個級別為用戶提供系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，這一點在整個英語培訓(xùn)行業(yè)非常罕見。

另外，針對教師方面，51Talk的菲律賓外教收入相比當(dāng)?shù)厝司杖胧欠浅８叩?，黃佳佳在2013年曾透露稱， “51Talk的教師成本占整個收入的比重超過一半”，按照慣例，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師成本僅占課程售價的20%以內(nèi)，其大部分成本在市場費(fèi)用和課程顧問上。51Talk保證了外教的收入水平，一定程度上也就保證了外教的教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)積極性。

同時，51Talk 對菲律賓外教的招聘和考核體系非常嚴(yán)格，菲律賓當(dāng)?shù)赝饨痰膱竺ㄟ^率僅有3% ，招聘通過后，51Talk還會對每位外教進(jìn)行超過100小時的專業(yè)培訓(xùn)，使得他們的教學(xué)更符合中國學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。2017年8月份，51Talk 推出了“5A好外教”標(biāo)準(zhǔn)，包含Able、Accredited、Articulate、Approachable、Accommodating五大維度，5A好外教建立了一個全面嚴(yán)格篩選好外教的體系。

51Talk之星小高組冠軍東野相宜媽媽曾提到稱：“51Talk的菲律賓外教上課認(rèn)真負(fù)責(zé)，課程安排設(shè)置能讓東野相宜接觸到文化、歷史、科技等更為豐富廣泛的知識內(nèi)容，通過語言接觸到內(nèi)容本身，拋棄單純背詞匯學(xué)語法的枯燥感?！敝挥辛己玫慕虒W(xué)質(zhì)量，才能留住已有用戶，并因此獲得更好的口碑，這是一個良性循環(huán)的過程。

艾媒發(fā)布的《2018中國K12在線英語教育市場專題研究報告》顯示，中國主流K12在線英語培訓(xùn)平臺知名度對比當(dāng)中，51Talk的知名度最高，達(dá)7.36。

36氪在今年年初發(fā)布的《K12在線英語教育用戶調(diào)研報告》顯示，51Talk是最受歡迎的K12在線英語教育機(jī)構(gòu)，有35%的家長曾為孩子報名或?qū)頃楹⒆訄竺?1Talk，有83%的家長對51Talk表示滿意。

誰都知道口碑的重要性，但真正愿意且有能力把口碑做好的公司并不多，51Talk就做到了這一點，優(yōu)異的教學(xué)效果讓品牌認(rèn)可度實現(xiàn)飛躍。

上市不是終點，堅持技術(shù)驅(qū)動

截至9月20日，2018年已經(jīng)有29家科技公司在港交所、紐交所、納斯達(dá)克掛牌上市或遞交了招股書，一舉打破科技公司赴美港上市的記錄。對于一家科技公司而言，能夠上市顯然是一種實力的證明，但上市的弊端也同時存在，比如上市后便徹底陷入“舒適區(qū)”、不愿意進(jìn)行更多的創(chuàng)新、跟不上新的環(huán)境變化、不再堅持初心等。

上市并不是一家公司的終點，面對快速變化的互聯(lián)網(wǎng)市場，隨時隨地都有可能出現(xiàn)新的“黑馬”。黃佳佳在2016年上市后的內(nèi)部信里提到稱，“展望下一個5年，我們要堅定地做一個產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動型的在線教育公司?！秉S佳佳為未來五年定下的展望，為51Talk成為中國在線教育赴美上市第一股后繼續(xù)實現(xiàn)快速增長打下基調(diào)。

51Talk技術(shù)部目前有近200名員工，其自主研發(fā)的具有下一代音視頻技術(shù)的AC上課軟件（AirClass空中教室）使51Talk成為唯一一家擁有自主研發(fā)教學(xué)系統(tǒng)的在線教育品牌。AC上課軟件能夠利用語音識別、視覺識別、背景分離等新技術(shù)不斷提升上課體驗，比如人臉識別可以為老師、學(xué)員加上不同的頭像和表情包，增強(qiáng)了在線英語教學(xué)過程中的互動感，同時也增加了教學(xué)過程的真實性。AC上課軟件還能實時監(jiān)控上課過程中的網(wǎng)絡(luò)情況，一旦出現(xiàn)問題，技術(shù)團(tuán)隊會隨時監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)并作出反應(yīng)。

去年愛奇藝世界大會上，愛奇藝CEO龔宇提到稱，“要做一家以科技創(chuàng)新為驅(qū)動的偉大娛樂公司。”今年的愛奇藝世界大會，龔宇再次強(qiáng)調(diào)了科技公司的定位。

無獨(dú)有偶。今年618期間，京東并沒有提到紅包和優(yōu)惠，卻屢屢提出了“零售科技”的概念，并且不斷秀出了京東技術(shù)的肌肉，顯然，京東也在朝著技術(shù)公司的路線發(fā)展。

越來越多的公司在強(qiáng)調(diào)技術(shù)的基因和重要性，51Talk在科技創(chuàng)新方面的持續(xù)大力投入讓它在上市后保證了持續(xù)增長的優(yōu)勢。

語言是溝通世界的橋梁。經(jīng)過7年的“探索”，51Talk從在線教育市場里找到在線英語這一切入口，又從在線英語市場聚焦專攻青少兒英語培訓(xùn)市場，隨著越來越多的80后、90后們紛紛成為寶爸寶媽，51Talk的未來必定不可限量，最重要的是，51Talk已在二三四線城市徹底打開局面，相比較一線城市而言，二三四線城市的天空更為廣闊?！捌栈菔健庇⒄Z既是過去，也是未來。

文/郭靜，科技自媒體，微信公眾號：郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈

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