“股神”巴菲特曾說過：“其實你人生中最重要的決定是跟什么人結(jié)婚，在選擇伴侶上，如果你錯了，將讓你損失很多。而且，損失不僅僅是金錢上的?！北葼枴どw茨表達了與巴菲特同樣的價值觀，找到合適的人結(jié)婚才是一生中最聰明的決定。

婚姻顯然是人生中最重要的部分，人們也逐漸意識到婚姻的重要性，網(wǎng)民婚姻觀的崛起，也讓國內(nèi)在線婚戀行業(yè)進入快速發(fā)展時期。易觀的數(shù)據(jù)顯示，中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場規(guī)模已經(jīng)有六個季度的增速超過30%，遠遠高于其他互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。

在線婚戀行業(yè)競爭最激烈的時候曾有幾十家網(wǎng)站在競爭，不過，隨著行業(yè)的逐漸洗牌，市場已然進入了“贏家通吃”時代，落后者逐漸消失在公眾的視野，頭部的領(lǐng)先者開始摘取行業(yè)“果實”，這一點，跟以往的搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、在線旅行等行業(yè)頗為類似，當其成為一門大生意的同時，就意味著這門大生意注定是少數(shù)人的大生意，而不是所有人的生意。

“贏家通吃”對于頭部的企業(yè)來說，當然是好事，但頭部企業(yè)也是有競爭的，并不是占據(jù)了頭部就能“通吃”，誰是真正的“贏家”，才是決定其能夠成為“贏家通吃”的核心要素，不能想當然地空想，市場還是要靠實力說話，誰才是在線婚戀行業(yè)真正的“贏家”呢？

1.賺錢才是硬道理

整個在線婚戀市場的頭部有三家，珍愛網(wǎng)、百合佳緣、友緣在線，易觀的數(shù)據(jù)顯示，這三家的營收占整個在線婚戀市場的80%以上，所以，在線婚戀市場的“贏家”只可能在這三家誕生，而首要的判斷因素還是要看誰最賺錢。

百合佳緣發(fā)布的2017年財報顯示，百合佳緣2017年營業(yè)收入達6.71億元，其中世紀佳緣自2017年9月8日起至年度末為集團貢獻2.56億元收入。根據(jù)世紀佳緣最后四個月的營收來推算的話，世紀佳緣全年營收大約為7.68億元，加上百合網(wǎng)百合全年的4.15億元，百合佳緣集團全年收入在12億元左右。

友緣在線的招股書顯示，公司2015、2016、2017年的營收分別為6.117億元、6.3億元、6.07億元，其中主要營收來源是在線婚戀交友收入，在總收入的占比中均超過84%。

珍愛網(wǎng)并不是上市公司，并沒有財務(wù)數(shù)據(jù)披露，不過，可以從易觀公布的2017年4個季度中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場數(shù)據(jù)推算出來，根據(jù)易觀數(shù)據(jù)來看，珍愛網(wǎng)全年營收大約16.37億元，遠遠高于百合佳緣和友緣在線，也就是說，珍愛網(wǎng)才是整個在線婚戀市場最賺錢的平臺。在線婚戀平臺的的盈利點主要包括會員付費、婚戀服務(wù)收費、廣告、情感咨詢等，平臺究竟行不行、強不強營收就是最好的“試金石”。

第一，平臺有多少付費用戶。在線婚戀平臺跟社交網(wǎng)絡(luò)差距甚大，在線婚戀平臺更有針對性，也更加嚴肅，并不是單純靠用戶規(guī)模就能夠取勝的，用戶規(guī)模只是部分優(yōu)勢，最重要的還是付費用戶。如果只是吸引用戶注冊，是沒用的，想必很多人都曾嘗試過去婚戀交友平臺注冊，這種用戶的價值無法衡量，而通過付費篩選，則可以將一些“玩玩”心態(tài)的用戶過濾掉，用戶如果打算付費，說明他/她是真正有婚戀方面的需求，這些用戶才是婚戀交友平臺的根基。

第二，平臺的服務(wù)能力如何。如果只是單純的提供信息不對稱平臺，是沒用的，因為婚戀交友并非雙方有了基礎(chǔ)的信息匹配就能夠配對，還需要有第三方的服務(wù)能力跟上，才能夠讓雙方有更多接觸交往的機會，而服務(wù)顯然是要收費的，平臺營收越多，也反映出付費用戶越多，平臺的服務(wù)能力越好，否則，用戶肯定不愿意付費。

賺錢才是硬道理，誰賺的錢多，誰賺的錢少，很容易判斷。

2.誰能代表行業(yè)的發(fā)展模式？

在線婚戀行業(yè)目前主要有三種發(fā)展模式，一是珍愛網(wǎng)的直營店模式，二是百合佳緣的代理商模式，三是友緣在線的主打線上模式。對于行業(yè)來說，誰最具有代表性，就意味著能夠率先取得發(fā)展優(yōu)勢，并且制定相關(guān)的行業(yè)規(guī)則。

直營店、代理商、線上這三種模式競爭了多年，直到現(xiàn)在依然沒有明顯的勝負。但是從用戶的角度來看，直營店的模式顯然是最好的。

（1）直營店能夠保證服務(wù)質(zhì)量，讓交友效果更理想。首先，直營店的所有員工都是經(jīng)過培訓(xùn)的，包括紅娘在內(nèi)，都有一套完善的服務(wù)體系，這能夠充分保證平臺的服務(wù)質(zhì)量。

近幾年來，以自營為代表的電商模式開始崛起，消費者顯然更青睞于購買一些自營商品，一方面，自營商品的品質(zhì)能夠有所保障，另一方面，自營商品的物流會比第三方商家的物流速度更快，服務(wù)質(zhì)量更好。

婚戀交友平臺跟電商類似，用戶會更加注重服務(wù)質(zhì)量，而不只是信息交換。直營店能夠保證用戶整個交友的服務(wù)質(zhì)量，同時直營店提供的相關(guān)服務(wù)，也能讓交友效果更佳理想。

代理商的優(yōu)點是能夠快速擴張，迅速攻城略地，但代理商的缺點也非常明顯。

第一，代理商與代理商之間的合作關(guān)系并不深，很有可能還會彼此搶客戶，用戶之間的信息和資料也無法共享，這樣容易造成內(nèi)耗，信息匹配率也不會太高。

第二，代理商服務(wù)無法標準化，平臺收的是品牌代理的錢，但其對代理商并無實際控制權(quán)，這意味著每家代理商的情況都不一樣，參差不齊。代理商的目的就是賺錢，至于是否會損壞品牌的口碑，并不是其關(guān)注的重點，代理商對品牌方很難產(chǎn)生強烈的歸屬感。

第三，代理商的服務(wù)質(zhì)量跟不上。每個代理商都是獨立的個體，可能只是掛著品牌方的殼，但內(nèi)部運營、服務(wù)、人才、管理等跟品牌方?jīng)]多大關(guān)系，如何能夠保證跟高大上的品牌店服務(wù)質(zhì)量一樣呢？而對于用戶來說，萬一遇到差的代理商，就會費錢費精力，

交友失敗的概率就比較高。

（2）婚戀服務(wù)離不開線下。互聯(lián)網(wǎng)的天花板快見頂了，巨頭們早就開始布局線下，以謀整個零售市場的變局，而不只是單純的電商平臺，2017年電商僅占整個社會消費品零售的19.59%，龐大的線下市場正等著互聯(lián)網(wǎng)去挖掘，近幾年，阿里、騰訊、京東、網(wǎng)易在線下的業(yè)務(wù)布局非常頻繁。

婚戀的嚴肅性，決定了線上的短板，有些用戶對“網(wǎng)戀”的信任度并不高，另外，仍有大量互聯(lián)網(wǎng)之外的用戶對婚戀有需求。所以，僅靠單純的線上服務(wù)，很容易就碰到天花板，而只有線上、線下結(jié)合，才后悔打破兩者之間的“籬笆”，讓用戶之間產(chǎn)生信任感，同時，還能讓有些不觸網(wǎng)的用戶也能使用在線婚戀服務(wù)。

婚戀交友最終講究的還是質(zhì)量，只有直營店的標準化模式，才能夠充分保證服務(wù)質(zhì)量，哪怕最終雙方不適合，平臺也會有對應(yīng)的管理規(guī)定，而代理店很有可能就只收錢，不真正辦事，因為其只要交了代理費，總部對其控制權(quán)就很有限，代理店自己說了算，而直營店顯然不能隨便做，最終的控制權(quán)在總部手里，而總部是有相關(guān)管理和服務(wù)規(guī)定的，這就保證了服務(wù)質(zhì)量。

服務(wù)質(zhì)量和用戶之間的作用力是相互的，用戶覺得平臺的服務(wù)質(zhì)量好，就會主動去使用該平臺，同樣，平臺服務(wù)好，用戶也會被吸引過去。

3.持久的創(chuàng)新力

闌夕曾寫到：“互聯(lián)網(wǎng)從來沒有休息時刻”，這充分顯示出互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的殘酷性，誰若停止自己前進的腳步，便很有可能被市場淘汰。目前在線婚戀行業(yè)的競爭仍在進行，珍愛網(wǎng)、百合佳緣、友緣在線要想成為真正的“贏家”，仍需前進，而前進的基礎(chǔ)，便是持久的創(chuàng)新力。

2016年的直播和2017年的短視頻成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱門，諸多行業(yè)紛紛借力直播和短視頻，將產(chǎn)品和短視頻、直播融合，所幸，在線婚戀平臺的步伐并不緩慢，也將短視頻、直播功能融入到平臺里，既豐富了婚戀交友的使用場景，同時也增強了用戶粘性和活躍度，有效提升了用戶時長。

今年的小程序公開課上，張小龍公布了小程序2017年的成績單，58萬個小程序，1.7億日活用戶，超過100萬個人和企業(yè)開發(fā)者。無疑，小程序已成為企業(yè)的必備布局之一。

據(jù)悉，珍愛網(wǎng)在今年3月份上線了“珍愛網(wǎng)同城約會相親婚戀平臺”、“珍愛名企交友”、“珍愛情感咨詢”三個小程序，不到一個月的時間，就有5000精英白領(lǐng)通過微信“珍愛名企交友”小程序報名參與線下相親活動。

雖然跟上了短視頻、直播浪潮，但這波小程序的浪潮，還只有珍愛網(wǎng)領(lǐng)先。要想做“贏家”，僅靠一時的創(chuàng)新力是不行的，只有持久的創(chuàng)新力，才能跟上整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大勢。

最近幾年，業(yè)內(nèi)的“天價”離婚紛紛成為人們茶余飯后的談資，如李陽、趙丙賢、周亞輝、袁金華等，于名人而言，損失的是財，于普通人而言，婚姻的重要性會更加明顯。中國未婚人口近2億，這對于在線婚戀平臺來說，是絕佳的發(fā)展機遇，不過，最終還是要看平臺自身的水平，贏得了用戶，自然就是“贏家”。

文/郭靜，微信公眾號：郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈

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