10月28日，知名調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示：今年第3季度，vivo在中國市場的出貨量達(dá)到1920萬臺，首度奪得亞軍，而且與冠軍OPPO只有90萬臺的差距。另一家調(diào)研機(jī)構(gòu)賽諾的報(bào)告顯示，今年9月vivo X7Plus奪得了2500-2999元價(jià)格段的銷量冠軍，vivo X7則拿到了2000-2499元價(jià)格段的亞軍。

不知不覺之間，vivo已經(jīng)成長為今年中國手機(jī)市場最大的黑馬。不過，老冀縱觀中國手機(jī)市場，一直都是各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年，無論是最早的波導(dǎo)TCL，還是后來的中興、酷派、聯(lián)想，風(fēng)光一時(shí)不久就沉寂下去。如今，已經(jīng)從黑馬變成白馬的vivo，還能持續(xù)火下去嗎？

要回答這個(gè)問題，關(guān)鍵是看vivo因何而成功，它過去的那些成功要素在未來是否還能起到關(guān)鍵的作用。那么，vivo之所以成功，最關(guān)鍵的原因都有哪些？

老冀認(rèn)為，vivo的成功，關(guān)鍵在于“飛輪模式”。vivo致力于洞察消費(fèi)者的真正需求，并基于消費(fèi)者需求做極致的產(chǎn)品創(chuàng)新。其自研自產(chǎn)的模式，既保證了高效率，還打造了高品質(zhì)。高品質(zhì)又為vivo帶來了品牌溢價(jià)，從而有能力實(shí)施成本較高的體驗(yàn)式銷售。有了體驗(yàn)式銷售，又能夠幫助vivo進(jìn)一步了解消費(fèi)者的真正需求……

由此，高速旋轉(zhuǎn)的“飛輪”為vivo的前進(jìn)提供了源源不斷的動力。而未來vivo能否持續(xù)成功，關(guān)鍵在于“飛輪模式”的可持續(xù)性。

飛輪一：洞察消費(fèi)者真正需求的產(chǎn)品創(chuàng)新

老冀發(fā)現(xiàn)，深入挖掘消費(fèi)者的真正需求是vivo產(chǎn)品創(chuàng)新的原點(diǎn)。2015年，僅vivo內(nèi)部設(shè)立并完成的調(diào)研項(xiàng)目就達(dá)到146個(gè)，平均每2.5天就有一個(gè)，與消費(fèi)者面對面深度訪問的時(shí)長超過3000小時(shí)，定量覆蓋用戶樣本數(shù)量達(dá)到27.3萬人。為了更加深入全面地了解消費(fèi)者需求，vivo的研究人員甚至?xí)c被訪者一起生活、工作，耗費(fèi)長達(dá)數(shù)周的時(shí)間，作為被訪者生活中的“隱形人”，觀察和體驗(yàn)被訪者生活的方方面面。

vivo X7中的moonlight柔光燈，就是洞察消費(fèi)者真正需求的最新成果。此前，經(jīng)過大量的調(diào)研和分析vivo產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者使用前置鏡頭的頻率已經(jīng)趨近后置鏡頭，尤其是每天晚上9點(diǎn)以后，前置鏡頭的使用頻率大大高于后置鏡頭。然而對于這種消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，手機(jī)行業(yè)卻缺乏應(yīng)對——用戶普遍反饋，在夜間室內(nèi)（家里/休閑娛樂場所）等光線不充足的環(huán)境下，使用前置鏡頭拍人物（單人、雙人、多人）的效果經(jīng)常呈現(xiàn)出非常不滿意的狀況。

為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，moonlight柔光燈應(yīng)運(yùn)而生。vivo光學(xué)實(shí)驗(yàn)室與美國Arcsoft公司合作，對X7的美顏算法進(jìn)行了全面的革新，創(chuàng)造了第二代復(fù)眼防抖和夜景加強(qiáng)算法。后置攝像還依靠高通8976優(yōu)秀的ISP性能實(shí)現(xiàn)了超快速的夜景算法，在普通模式下拍照瞬間自動進(jìn)行6幀合成，在真正的夜景模式下做到10幀夜景合成。

如何讓光能夠在任何環(huán)境下都達(dá)到最適合的補(bǔ)光效果是柔光燈研發(fā)的難點(diǎn)。為了解決這個(gè)難題，vivo的工程師按照攝影棚拍人像寫真環(huán)節(jié)模擬，驗(yàn)證了上百種方案，進(jìn)行了無數(shù)次調(diào)整，最終尋找到最適合的補(bǔ)光效果：在柔光設(shè)計(jì)不刺眼的前提下，讓光線保持在5000K的最佳色溫上，同時(shí)讓燈的顯色指數(shù)更高，更接近于光的本色。

對于vivo來說，未來的挑戰(zhàn)一是能否持續(xù)洞察消費(fèi)者的真正需求，二是能否將需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品上的創(chuàng)新。如今這兩點(diǎn)都越來越難。手機(jī)行業(yè)已經(jīng)將用戶體驗(yàn)提升到了前所未有的高度，部分實(shí)力雄厚的手機(jī)廠商更是通過布局專利、壟斷上游供應(yīng)鏈等方式，提高產(chǎn)品創(chuàng)新的難度。

過去我們曾經(jīng)看到，vivo在將手機(jī)Hi-Fi音效提升到前所未有的高度之后，在拍照功能的挖掘上卻慢了半拍，好在很快迎頭趕上。此外，vivo早就洞察到了消費(fèi)者對曲面屏的喜好，并在今年3月推出首款曲面屏國產(chǎn)手機(jī)XPlay 5，但是卻由于設(shè)計(jì)上的原因，并沒能真正打動消費(fèi)者。未來vivo還須更加努力，進(jìn)一步提升自己的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

飛輪二：高品質(zhì)高效率的自研自產(chǎn)模式

老冀認(rèn)為，vivo的成功還在于獨(dú)特的自研自產(chǎn)模式。這種模式可以對加工鏈、品質(zhì)控制方面具有更高的把控力，快速處理異常情況，培訓(xùn)更加專業(yè)的從業(yè)人員，在產(chǎn)品測試投入與把控方面也更加嚴(yán)格，產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性與品質(zhì)也更好。

例如，如果上午發(fā)現(xiàn)手機(jī)的問題，開發(fā)部門就能夠馬上商討解決方案，下午就能夠解決問題。而如果把生產(chǎn)放在OEM廠，發(fā)現(xiàn)問題之后要輸出和整理報(bào)告，送到廠商那里去解決，然后再反饋到OEM安排變更，從而極大地消耗溝通成本和時(shí)間成本。

自研自產(chǎn)模式還能夠?qū)Ξa(chǎn)品提出更高的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。vivo需要在試模、試產(chǎn)、量產(chǎn)三個(gè)環(huán)節(jié)各進(jìn)行一次品控檢測，每次測試完成之后，根據(jù)反饋對產(chǎn)品做變更。一個(gè)機(jī)型在開發(fā)階段，就要報(bào)廢掉7000到10000臺手機(jī)。以vivo目前暢銷的X7產(chǎn)品為例，研發(fā)期間完成的測試用例軟件87000條，硬件1500個(gè)門類，完成全部測試至少消耗45000個(gè)人工時(shí)，期間提出軟硬件共7000多項(xiàng)修改意見。

據(jù)老冀了解，vivo的多項(xiàng)測試標(biāo)準(zhǔn)都遠(yuǎn)超行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。比如，為了提升手機(jī)在極端氣候下的使用效果，將溫度測試范圍由行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零下10℃擴(kuò)展到零下30℃，要求手機(jī)能夠在這樣極端環(huán)境中正常工作；抗跌落性能方面，要求產(chǎn)品在1米高度、26個(gè)角度進(jìn)行跌落，覆蓋所有可能跌落到的典型位置，跌落次數(shù)最多100次/臺，而行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是僅要求6個(gè)面在0.5m高度跌落共計(jì)12次。

老冀聽說，在X7產(chǎn)能吃緊的時(shí)候，vivo一度想外包少量的生產(chǎn)，但卻發(fā)現(xiàn)OEM廠根本無法達(dá)到vivo對品質(zhì)的要求，只能作罷。

未來vivo的一大挑戰(zhàn)，就是垂直一體化的自研自產(chǎn)模式能否繼續(xù)保持對水平化分工的ODM和OEM廠商的優(yōu)勢。如果這些廠商的專業(yè)化能力和水平趕超了vivo，就會讓vivo龐大的制造業(yè)資產(chǎn)陷入規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的窘境。

飛輪三：全方位體驗(yàn)式銷售

老冀認(rèn)為，vivo獨(dú)特的“飛輪模式”還有一個(gè)關(guān)鍵，就是與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)。如今，vivo已經(jīng)在全國范圍內(nèi)建立了將近20萬家門店，從而最大程度地觸及自己的目標(biāo)消費(fèi)者。通過上述自研自產(chǎn)模式打造的高品質(zhì)產(chǎn)品，通過高品質(zhì)產(chǎn)品所產(chǎn)生的溢價(jià)能力，vivo能夠與廣大經(jīng)銷商建立起利益共同體，促進(jìn)銷售體系的正向循環(huán)。

值得注意的是，vivo正在加緊打造近4000家體驗(yàn)店。和傳統(tǒng)賣場不同，體驗(yàn)店只銷售vivo的商品，不僅有更大的商品展示面積，還有專門的咨詢服務(wù)區(qū)域。在體驗(yàn)店中，每位導(dǎo)購員都至少需要具備一項(xiàng)服務(wù)特長技能，從手機(jī)貼膜到解決顧客各種使用問題，在顧客許可時(shí)主動與顧客互加微信，以隨時(shí)響應(yīng)服務(wù)。此外，很多體驗(yàn)店還將從手機(jī)保養(yǎng)、手機(jī)清洗、小包裝到相片打印甚至雨傘服務(wù)等16項(xiàng)服務(wù)張貼在醒目位置，vivo用戶能夠完全享受這些服務(wù)。在服務(wù)商圈定位下，包括手機(jī)貼膜等多項(xiàng)服務(wù)也向非vivo手機(jī)用戶免費(fèi)提供。

老冀注意到，與傳統(tǒng)賣場相比，體驗(yàn)店具備更強(qiáng)的銷售能力。例如，一家遠(yuǎn)離華強(qiáng)北手機(jī)商圈、被認(rèn)為“賣不出機(jī)器”的體驗(yàn)店，2015年竟然實(shí)現(xiàn)了旺季月份銷量同比2014年數(shù)倍的增長。

如今，vivo還在門店系統(tǒng)中嘗試融合售后服務(wù)和信息反饋。用戶如果要維修手機(jī)，可以直接交給vivo的任何一個(gè)門店，售后服務(wù)中心的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會定時(shí)去取，保證85%的用戶在7天內(nèi)完成送修、返還的全過程。vivo也要求門店的導(dǎo)購與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的充分交流和溝通，從而得到大量有價(jià)值的信息，并將其反饋回vivo的產(chǎn)品部門，作為產(chǎn)品迭代升級的重要依據(jù)。

由此看來，vivo的線下渠道正在從過去單純以銷售為核心的線下門店，轉(zhuǎn)化為融合銷售和服務(wù)功能的綜合平臺。

在渠道方面vivo面臨的重大挑戰(zhàn)，就是這種向服務(wù)的轉(zhuǎn)型能否盡快完成，以便組建更有效率、也更加扁平化的渠道體系。如果讓競爭對手搶先完成這種轉(zhuǎn)型，vivo的渠道體系將會在很大程度上失去競爭力。

盡管未來在各個(gè)方面，vivo的“飛輪模式”都面臨著很多挑戰(zhàn)，但是老冀并不認(rèn)為它會慢下來，這是因?yàn)関ivo一直秉承本分、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，這也使得vivo的員工能夠不斷完善飛輪的每個(gè)方面，讓整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)得更有效率，從而驅(qū)動vivo這輛戰(zhàn)車?yán)^續(xù)高速前行。

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