沒有一家手機品牌的崛起速度像樂視這么快。自從去年5月19日樂視超級手機正式上市，在短短的一年時間里，總銷量已經(jīng)突破了1000萬，創(chuàng)造了新晉品牌銷量最快破1000萬的紀(jì)錄。根據(jù)第三方研究機構(gòu)賽諾的統(tǒng)計，今年4月份樂視已經(jīng)進入中國手機市場的前十強。

5月19日晚上杭州JW萬豪酒店的慶功宴上，渠道代理商們把樂視控股高級副總裁、樂視移動總裁馮幸團團圍住，爭著上前敬酒。當(dāng)然，他們更希望多拿到一些發(fā)布不久的樂視2代手機，因為這意味著不菲的利潤。

此時馮幸的臉上卻是榮辱不驚的感覺。喝完了這頓酒，他必須連夜趕回北京，處理一些重要的事情。實際上，他更多的是如履薄冰的感覺：“在百萬級的時候說句實話，犯點小錯很快就能修正。到千萬級的時候，任何一個錯誤都是致命的。”

最近一段時間，馮幸的白發(fā)多了不少。今年1月，過去很少去生產(chǎn)線的他，竟然親自前往代工合作伙伴仁寶的昆山工廠督戰(zhàn)，還給生產(chǎn)線上的工人們送手機。今年，他的目標(biāo)可不低：全球2000萬臺，其中國內(nèi)1500萬臺，海外500萬臺，明年還要再翻一番。

“老炮兒”換新活法

如此高的年銷量，其實馮幸以前就曾經(jīng)完成過。那還是在2013年他負(fù)責(zé)聯(lián)想集團中國區(qū)移動業(yè)務(wù)的時候，就曾經(jīng)完成了4500萬臺的目標(biāo)，并將聯(lián)想送上了中國市場老大的寶座。

可惜，老大的位置轉(zhuǎn)瞬即逝，隨著小米和華為的先后崛起，聯(lián)想手機的好日子戛然而止。談起在聯(lián)想的經(jīng)歷，馮幸可謂五味雜陳：正是他與聯(lián)通等運營商聯(lián)手導(dǎo)演了千元智能機普及風(fēng)暴，讓聯(lián)想成為“中華酷聯(lián)”中的一員。同樣是在他的任上，聯(lián)想集團沒有找到短期沖量與長期品牌建設(shè)之間的平衡，又由于小米等新競爭對手的崛起，聯(lián)想手機的好局沒能持續(xù)下去。

2014年4月1日，馮幸調(diào)任聯(lián)想云服務(wù)集團，負(fù)責(zé)虛擬運營商業(yè)務(wù)；此時的聯(lián)想手機已顯后勁不足，這也給馮幸留下了不小的遺憾。迫于短期的業(yè)績壓力，此前聯(lián)想沒有在產(chǎn)品上精雕細(xì)琢，也沒有將高端精品手機堅持住，一直付諸努力的公開市場渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道也起色不明顯……

想來想去，這位20年的老聯(lián)想人和“老炮兒”決定換個活法。而此時，樂視創(chuàng)始人賈躍亭正好找上門來。僅僅與賈躍亭面談了兩個小時之后，馮幸就決定加入樂視，以全新的生態(tài)打法重新做一遍手機。2015年1月28日，馮幸舉辦了一場名為“有幸”的發(fā)布會，宣布自己復(fù)出江湖。此時的他已經(jīng)張口閉口都是“生態(tài)化反”、“硬件負(fù)利”這些樂視專有名詞了。

實際上，他經(jīng)歷了全面的觀念轉(zhuǎn)變。對于傳統(tǒng)手機企業(yè)來說，從產(chǎn)品立項、設(shè)計定型、模具制造、供應(yīng)鏈采購、生產(chǎn)制造都是一個有嚴(yán)格次序的流程化管理，需要9-12個月的周期。而且，一旦最終定型，中間環(huán)節(jié)幾乎不可能進行任何改動。而樂視手機在產(chǎn)品定型過程中經(jīng)歷了數(shù)次“推倒重來”，甚至在模具做好之后還做了大的改動。此外，樂視快速反應(yīng)的市場和公關(guān)能力也讓馮幸大開眼界。

“我是帶著強烈的傳統(tǒng)基因到了一家互聯(lián)網(wǎng)公司來重新執(zhí)掌手機業(yè)務(wù)，到了我這把年紀(jì)，更有強烈的緊迫感和責(zé)任心，我每天都在反思，每天都在學(xué)習(xí)，每天都在接受思維的沖擊和轉(zhuǎn)變?！彪m然已經(jīng)是50歲的人了，馮幸卻逼迫自己盡快地了解互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營和運作模式。

但是，這并不意味著馮幸就徹底放棄了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的思想。他始終認(rèn)為，樂視在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的同時，必須對產(chǎn)業(yè)規(guī)律保持敬畏，“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有值得學(xué)習(xí)的地方，互聯(lián)網(wǎng)思維里也存在糟粕”。而他在樂視最大的作用，就是將這些精華和糟粕挑出來。

在聯(lián)想長達(dá)20年的工作經(jīng)歷，使得馮幸非常認(rèn)同聯(lián)想的“想清楚再承諾”、“說到做到”的企業(yè)文化。到了樂視之后，他同樣是這么要求自己和下屬的。在他的管理下，樂視移動做到了軍令如山倒，要么不承諾，承諾了就一定要做到。

生態(tài)模式打造新競爭力

他與同事們一起，為樂視移動打造了四種關(guān)鍵的力量：獨特的生態(tài)力、強大的品牌力、創(chuàng)新的渠道力和革命性的產(chǎn)品力。

在馮幸看來，樂視超級手機首先必須是一部好手機。它必須有著強悍的硬件配置，它的生態(tài)EUI能夠提供效果震撼的9路直播，消滅了3.5mm耳機接口，提供全球創(chuàng)新CDLA全程數(shù)字無損音樂體驗，并且在全球第一次將超聲波指紋技術(shù)應(yīng)用于大規(guī)模量產(chǎn)手機。

而在極致的產(chǎn)品背后，基于樂視生態(tài)模式的4層架構(gòu)（平臺、內(nèi)容、終端、應(yīng)用）以及三核驅(qū)動（大屏生態(tài)、手機生態(tài)、汽車生態(tài)），樂視擁有硬件收入、內(nèi)容收入、廣告收入、應(yīng)用分成收入四重盈利模式，四重的盈利模式可以幫助樂視手機擺脫對硬件利潤的依賴。實際上，樂視推出的樂1s和樂2都是旗艦機的配置，價格卻定在了非常有競爭力的1099元。

在樂視超級手機的銷售渠道上，馮幸也沒有拘泥于互聯(lián)網(wǎng)渠道，而是線上自有商城、線上第三方渠道（京東、天貓）、公開渠道和運營商渠道四箭齊發(fā)。就在杭州開會的前一天，他還在北京出席了京東618“品質(zhì)購物節(jié)”的啟動儀式，為京東站臺；而運營商的手機眾籌和集采，他同樣是一個都不落下。

對于同行“運營商已經(jīng)不重要”的說法，馮幸顯得很不以為然，他認(rèn)為如今運營商渠道仍然很重要，樂視還要持續(xù)加強與運營商的合作。不過，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變思維模式——在智能手機滲透率已經(jīng)接近100%的中國市場，運營商已經(jīng)不再那么關(guān)注發(fā)展新用戶，而更關(guān)注提升老用戶的ARPU特別是數(shù)據(jù)流量，而樂視的生態(tài)模式和豐富內(nèi)容，正是運營商所需要的。

還是在樂1正式發(fā)布之前，馮幸就已經(jīng)爭取到了聯(lián)通的支持：消費者買樂視手機，只要是聯(lián)通的手機號碼，就可以在首年享受聯(lián)通每月6G的定向流量包。消費者拿到樂視手機之后，不可能只看樂視的內(nèi)容，只要養(yǎng)成了大手大腳使用流量的習(xí)慣，就會大大提升聯(lián)通的ARPU。事實證明也是如此：聯(lián)通用戶中，樂視超級手機每個月的平均流量高達(dá)1.2G，比“流量大戶”iPhone用戶的800M還要高出不少。

嘗到了甜頭的聯(lián)通也堅定了與樂視合作的信心，在聯(lián)通組織的三次終端眾籌（集采）中，樂視均獲得了不小的收獲。在聯(lián)通的終端眾籌3.0中，樂視更是拿到了301萬臺訂單，在所有手機廠商中排名第一。

能夠在運營商渠道中獲得如此好的成績，馮幸并不認(rèn)為自己人頭熟起到了多大的作用，他覺得關(guān)鍵還是樂視的生態(tài)模式打動了運營商。實際上，他的這套打法也打動了各地的經(jīng)銷商們。在累計銷量突破1000萬的樂視慶典上，山東達(dá)沃通信集團有限公司獲得了樂視頒發(fā)的唯一一個戰(zhàn)略級合作伙伴特別貢獻(xiàn)獎。

在樂視移動還很弱小的情況下，老玩家馮幸依靠與運營商、經(jīng)銷商的利益捆綁，成功地撬動了廣闊的市場。他表示，下一步還會把這種合作模式復(fù)制到與中國移動和中國電信的合作當(dāng)中。

等風(fēng)口不如自己造風(fēng)

當(dāng)然，馮幸也沒有忘記樂視起家的互聯(lián)網(wǎng)渠道。如今，樂視超級手機已經(jīng)實現(xiàn)了全網(wǎng)覆蓋，不僅僅在自己的樂視商城，而且還進駐了京東、天貓等第三方電商平臺。

4月26日10時，樂視第二代超級手機在樂視商城、京東、天貓、蘇寧易購及線下千城萬店開啟全面首銷。截至4月26日12時，用時兩小時現(xiàn)貨百萬臺全部售罄，銷售額高達(dá)12.2億元，創(chuàng)手機新品百萬現(xiàn)貨最快售罄紀(jì)錄和最高銷售額雙記錄，并創(chuàng)京東手機新品首發(fā)當(dāng)日銷量新紀(jì)錄。

賽諾副總裁孫琦透露，樂視超級手機一開始通過互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷量比例較高，但是隨著實體渠道的增長，目前基本上已經(jīng)形成了線上與線下銷量各占50%的結(jié)構(gòu)?！皣鴥?nèi)手機廠商當(dāng)中，還很少有哪家有像樂視有這么平衡的比例?！?/p>

馮幸甚至還來了個更極致的玩法——硬件免費。在樂視4月14日的硬件免費日當(dāng)天，消費者只需要購買樂視會員就可以抵扣手機款，直至免費。結(jié)果就在短短的一天時間里，樂視會員總銷售額突破20.2億元，超級手機總銷量超過了58.2萬臺。

實際上，馮幸今年還有一個很重要的目標(biāo)，就是繼續(xù)完善樂視的生態(tài)，來自于非手機之外的生態(tài)收入要達(dá)到10億元。好在樂視有著非常好的生態(tài)模式和內(nèi)容資源，他表示出了電視劇和電影之外，還要深挖樂視在體育、音樂、短視頻和綜藝方面的資源。今年，他準(zhǔn)備進一步對樂視會員進行細(xì)分，充分挖掘其價值，進一步做好應(yīng)用分發(fā)，并在注重用戶體驗的前提下接一些商業(yè)廣告。

當(dāng)然，以前的馮幸其實也沒有做過這些業(yè)務(wù)，不過他自認(rèn)為學(xué)習(xí)能力超強。就在這幾天，他已經(jīng)學(xué)會了“給跪”、“wuli”這些互聯(lián)網(wǎng)語言。“我最大的轉(zhuǎn)變就是從設(shè)備思維到用戶思維，聚焦用戶之后，就覺得是廣闊天地。”

不過，他也堅決拒絕了像一些手機廠商的負(fù)責(zé)人那樣天天刷微博，開發(fā)布會的時候還吊著威亞出場。他覺得自己應(yīng)該做的事，還是與運營商和經(jīng)銷商們在一起，多聽聽他們對于樂視的要求和意見。這個時候，他仿佛又變回了在聯(lián)想做2B業(yè)務(wù)的那個馮幸。

由于對朋友仗義，馮幸在ICT圈里是出了名的好人緣，也成了很多同行的座上賓。不過，此時的馮幸已經(jīng)有了更有用的武器，那就是樂視的生態(tài)模式?！拔覀兂隽藗€太子妃版的手機，還為我們的手機用戶拍了個專門的大結(jié)局。結(jié)果春節(jié)期間，就連很多高中生圍了看這個大結(jié)局都來買我的手機，還需要我自己去跳水嗎？”

這就是痛并快樂著的樂視移動掌門人馮幸，面對這個停滯不前、競爭無所不用其極的手機市場，他卻說，樂視移動要做造風(fēng)者，創(chuàng)造生態(tài)的風(fēng)口，從容起飛。

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