近年來，隨著汽車保有量不斷提升，汽車市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)呈現(xiàn)整體放緩趨勢(shì)。原本已發(fā)展成熟的線下汽車銷售與服務(wù)體系開始接受考驗(yàn)，傳統(tǒng)銷售體系售賣整車已變得無(wú)利可圖，越來越多的汽車企業(yè)希望進(jìn)軍線上，用汽車電商來解決成本與銷售的問題。

但汽車電商存在的一個(gè)天然特點(diǎn)是，無(wú)法像一般商品一樣僅對(duì)商品與人進(jìn)行簡(jiǎn)單連接，而是需要做更多的工作。汽車是個(gè)鏈條很長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，用戶最終消費(fèi)決策的做出，依賴于來自看車、選車、買車、用車、養(yǎng)車等一系列環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能影響最終的結(jié)果。因此，汽車電商必須要走出一條與傳統(tǒng)電商不同的道路。

易車作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在做電商時(shí)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀理解深刻，提出了以汽車電商生態(tài)為切入口的電商戰(zhàn)略，在該領(lǐng)域不斷做出探索。所謂生態(tài)，是要將產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中的各個(gè)要素都調(diào)動(dòng)起來，置于一個(gè)大的框架之下發(fā)揮作用。之前的線下銷售可以算作體系，但不能稱之為生態(tài)，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)要素的各個(gè)環(huán)節(jié)可以合作，但不能共生共榮，彼此之間處于實(shí)際的孤立狀態(tài)，但易車所營(yíng)造的線上汽車生態(tài)圈，則完全打破了這個(gè)邏輯。

易車過去多年來通過提供汽車資訊沉淀了大量用戶，對(duì)用戶需求和愿望相當(dāng)了解，深知用戶購(gòu)車的痛點(diǎn)在哪里。易車首先做的是以原來的汽車資訊平臺(tái)為基礎(chǔ)，構(gòu)建了汽車電商平臺(tái)，先搭建起汽車電商的大框架。之后再著力提升用戶的購(gòu)車效率，發(fā)布了一系列PC端和移動(dòng)端產(chǎn)品與服務(wù)，讓用戶在購(gòu)車的各個(gè)環(huán)節(jié)沒有障礙，能夠更順暢地享受線上汽車電商交易服務(wù)。

僅有這些還不夠，用戶在網(wǎng)上完成交易當(dāng)然是汽車電商的核心價(jià)值，但這個(gè)核心價(jià)值是需要更多服務(wù)來加以保障的。為此易車又組建了線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為用戶提供專業(yè)的線下服務(wù)。這里面包括看車、咨詢、顧問等服務(wù)，原本在線下銷售渠道中本應(yīng)由銷售員從事的一部分工作，易車以更專業(yè)的姿態(tài)承擔(dān)下來了，目的是給用戶提供良好的購(gòu)車體驗(yàn)，促進(jìn)交易的落地。

在用戶端，易車的基本原則是能提供多少服務(wù)就提供多少服務(wù)，能多方便就多方便，盡可能消除信息不對(duì)稱，讓服務(wù)呈現(xiàn)專業(yè)化特色。在企業(yè)端，易車則對(duì)上游汽車廠家、汽車經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)等合作伙伴進(jìn)行了較好的連接，引入更多的服務(wù)能力進(jìn)來，以完善服務(wù)體驗(yàn)。

把這個(gè)邏輯梳理一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)架構(gòu)是這樣的：易車負(fù)責(zé)獲取線上用戶，發(fā)現(xiàn)潛在用戶，之后再以提供專業(yè)線下服務(wù)的方式消除用戶顧慮，通過自身或引入第三方服務(wù)為用戶提供金融服務(wù)，汽車后服務(wù)等。整個(gè)服務(wù)鏈條是清晰的，從購(gòu)車用戶的消費(fèi)意愿開始做，一直跟到用戶做出消費(fèi)決策，服務(wù)甚至延伸至購(gòu)買決策做出之后的售后、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修等車后市場(chǎng)，這其實(shí)就是一個(gè)汽車電商的生態(tài)圈了。

在提升用戶購(gòu)車體驗(yàn)的同時(shí)，易車的汽車電商生態(tài)圈也幫助上游經(jīng)銷商提高了成交效率，在服務(wù)配套措施到位的基礎(chǔ)上，以往數(shù)十天甚至數(shù)月的成交周期縮短至平均3至4天，對(duì)賣車者和買車者這來說，這其中節(jié)省下來的交易成本是相當(dāng)可觀的。

汽車電商生態(tài)圈的作用不僅在于幫助買賣雙方提升交易效率，還可以協(xié)同帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)發(fā)展。2016年1至9月，易車共完成汽車交易近28萬(wàn)臺(tái)，其中新車約占60%，二手車約占40%。從這個(gè)數(shù)字中可以看出，提供優(yōu)質(zhì)線下服務(wù)的作用不僅提升了新車交易數(shù)字，還帶動(dòng)了二手車的交易。通過良好服務(wù)而獲得的用戶信任感，使得用戶愿意在易車上把新車舊車問題一并解決，而不是分頭解決。

這是個(gè)很簡(jiǎn)單也很樸素的道理，用戶在購(gòu)買新車時(shí)獲得很好的滿意度，就很傾向于把二手車交由易車進(jìn)行置換。同樣的道理，用戶在易車上處理二手車時(shí)體驗(yàn)良好，也就傾向于在易車上面解決新車購(gòu)買的問題，兩者是相輔相成的，相互可以帶動(dòng)和促進(jìn)對(duì)方的業(yè)務(wù)發(fā)展。因?yàn)橐总囂峁┑南嚓P(guān)服務(wù)非常完善，基本接近于一體化一站式服務(wù)，用戶不必再花更多心思去解決更多問題。

汽車電商的本質(zhì)仍在于服務(wù)，要站在用戶的角度，以用戶需求為核心找到痛點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)突破。易車用線上+線下相結(jié)合的方式，為用戶提供一站式成系統(tǒng)的服務(wù)，且盡量消除商家和用戶之間存在著的信息不對(duì)稱狀況，這使用戶獲得了一個(gè)更為省心，明白消費(fèi)的購(gòu)車平臺(tái)，對(duì)于消費(fèi)者的吸引力是相當(dāng)大的。

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)化滲透率的不斷提升，購(gòu)車主力人群從70后和80后向90后及00后過渡，易車的這一汽車電商生態(tài)模式將持續(xù)發(fā)揮出強(qiáng)大的效率優(yōu)勢(shì)。

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