2017年那個(gè)夏天，胡佳圓成為了BMTS上海工廠銷售部門當(dāng)時(shí)唯一的女性成員。由于擁有著汽車零配件行業(yè)七年的豐富經(jīng)驗(yàn)，再加上她自身認(rèn)真細(xì)心、靠譜負(fù)責(zé)和百折不撓的優(yōu)秀素質(zhì)，成為了BMTS開拓中國(guó)市場(chǎng)不可或缺的一員女將。

經(jīng)過兩年多的連續(xù)跟蹤和多番協(xié)調(diào)，胡佳圓再度拿下某國(guó)際知名主機(jī)廠的大單，為BMTS又增加了一個(gè)重磅項(xiàng)目。

談話的藝術(shù)是聽和被聽的藝術(shù)——赫茲里特

胡佳圓座右銘

01想客戶所想，急客戶所急

說到這個(gè)新拿下的項(xiàng)目，客戶是全球知名品牌，不但自身體量很大而且項(xiàng)目的復(fù)雜程度也比較高，各個(gè)決策方在定點(diǎn)前都有很多考量的因素，導(dǎo)致決策的流程長(zhǎng)、不確定性也大，客戶在短期內(nèi)定決策的難度非常大。這樣一來，項(xiàng)目需要溝通的內(nèi)容就很多，很多時(shí)候客戶都要求胡佳圓去當(dāng)面交流。

舉個(gè)例子，從上海到東北這條航線，胡佳圓來來回回飛了多少次，她已經(jīng)記不清了。印象最深的一次是在去年冬天，東北零下二十幾度的天氣，胡佳圓提著行李箱飛到東北，沒有休息，下了機(jī)直奔客戶，等到會(huì)議結(jié)束后回到酒店洗漱，打開行李箱才發(fā)現(xiàn)，自己帶的化妝水都結(jié)成了冰。

跟客戶的溝通結(jié)束后，胡佳圓帶著精準(zhǔn)的客戶需求回到公司，進(jìn)行各種內(nèi)部協(xié)調(diào)——從德國(guó)總部的技術(shù)研發(fā)、到國(guó)際化的采購鏈到本土生產(chǎn)，再到財(cái)務(wù)報(bào)價(jià)，各個(gè)部門都要打通，然后又第一時(shí)間反饋給客戶。

就這樣來來回回溝通，功夫不負(fù)有心人，最終得到了客戶的認(rèn)可，胡佳圓成功把大項(xiàng)目帶回BMTS。當(dāng)小編問她是如何克服這些重重困難的，她笑著說“我就抱著‘客戶是上帝’的心態(tài)，想客戶所想，急客戶所急，站在對(duì)方角度思考問題，就能得到客戶認(rèn)可。”

02搜集最全樣件，舉辦技術(shù)交流日

BMTS的前身是博世馬勒渦輪增壓系統(tǒng)有限公司，骨子里就具備了德國(guó)創(chuàng)新的DNA，成立以來，一直投入高比例的研發(fā)資金，目前擁有的專利超過700多項(xiàng)，但國(guó)內(nèi)主機(jī)廠對(duì)這家公司的技術(shù)能力還不是很了解。秉承著技術(shù)交流的初心，從2019年初開始，BMTS銷售團(tuán)隊(duì)開展了走進(jìn)各大車企舉辦技術(shù)交流日的活動(dòng)。

“首先我們銷售人員在先期接觸客戶的過程中，充分了解客戶的需求，針對(duì)客戶關(guān)心的技術(shù)點(diǎn)，再邀請(qǐng)德國(guó)和中國(guó)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的專家甚至是全球CTO，帶著樣件和針對(duì)性的解決方案去現(xiàn)場(chǎng)交流。”胡佳圓說，“要充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，那首先從技術(shù)上打動(dòng)客戶，讓客戶相信我們的技術(shù)實(shí)力。”

BMTS自發(fā)組織的“技術(shù)交流日”活動(dòng)從無到有，日趨成熟。胡佳圓回憶，“從一開始在會(huì)議室舉行小型的技術(shù)交流，只用簡(jiǎn)易的KT板，易拉寶和橫幅，然后再到大型的展示活動(dòng)，一路走來，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前已經(jīng)駕輕就熟。”

在大型技術(shù)交流日的統(tǒng)籌策劃、物料和人員安排方面，胡佳圓也是非常細(xì)心到位。記得去年11月，到東北某客戶展示之前，為了盡最大可能性全方位凸顯我們的實(shí)力，她從美國(guó)、德國(guó)、奧地利、中國(guó)山東濟(jì)南和東營(yíng)到處搜集，集齊了最全的樣件，比BMTS在2019年4月參加上海車展的樣件還要豐富。“記得那幾天，收的貨都在辦公室堆成了山”，她笑稱，“有一種‘集齊七顆龍珠，召喚神龍’的感覺。”

03發(fā)揮女性銷售優(yōu)勢(shì)

在汽車零配件行業(yè)的銷售部門里，男女比例一般都是20：1。作為公司少數(shù)女性銷售人員，胡佳圓認(rèn)為女性在對(duì)外的溝通層面，有著自己的優(yōu)勢(shì)：比如天生具有親切感、更善于傾聽，再加上自己的專業(yè)度，能夠營(yíng)造出和諧的洽談氣氛，更容易獲得客戶信任。

當(dāng)小編問到“你感覺自身還有什么不足的地方”這個(gè)問題的時(shí)候，她回答說：“雖然我在長(zhǎng)年與客戶和技術(shù)人員打交道的過程中，自己也學(xué)到了很多的技術(shù)，但對(duì)技術(shù)的深入度還不夠。”據(jù)了解，胡佳圓本科學(xué)的是國(guó)際貿(mào)易學(xué)，研究生學(xué)的是經(jīng)濟(jì)學(xué)。畢業(yè)后進(jìn)入了汽車零配件行業(yè)，一開始做的是外貿(mào)，機(jī)緣巧合之下轉(zhuǎn)行做了國(guó)內(nèi)OEM的銷售，但畢竟不是車輛工程專業(yè)出身的，但幸運(yùn)的是，公司銷售部門搭配了“組合拳——女銷售+男應(yīng)用工程師，在客戶需要的時(shí)候，兩人一起去OEM的技術(shù)研究院溝通，跟技術(shù)研發(fā)部人員的交流就會(huì)比較深入，可以很完美地解決客戶的問題。

04不忘享受生活的美好

剛轉(zhuǎn)行做銷售的時(shí)候，胡佳圓頻繁出差，有點(diǎn)不適應(yīng)，不過現(xiàn)在也慢慢習(xí)慣了——不是在出差，就是在出差的路上，一年至少有一半以上的時(shí)間都要需要和各個(gè)客戶當(dāng)面溝通。

那么總有壓力大的時(shí)候，怎么辦呢?“我的辦法就是去做個(gè)瑜伽”，胡佳圓說，空中瑜伽是她的最愛，她很享受那種非常舒展、非常柔軟的感覺。

雖然工作繁忙，同時(shí)還是一個(gè)六歲女孩的媽媽，胡佳圓在養(yǎng)育孩子方面也有自己的絕招：因?yàn)槠綍r(shí)出差多，睡覺前一定會(huì)跟孩子視頻說晚安。起初她負(fù)責(zé)西南地區(qū)的客戶，女兒總是鬧著說要跟著媽媽去，胡佳圓就假裝“騙”她說，“去那邊要吃辣才行的”，女兒就說，“那我要學(xué)著吃辣”。

她還跟小編分享了自己的“溜娃心得”：“只要有空我就帶孩子去各種樂園，各種DIY，參加實(shí)驗(yàn)類的課程，一起體驗(yàn)這個(gè)世界的豐富和美好。”

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