作者：qwer惠星

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷一直是我關(guān)注的行業(yè)之一，尤其出海營(yíng)銷。不少投資者對(duì)這類公司的第一印象，可能是just so so，一眼未來(lái)。簡(jiǎn)而言之，就是在它們身上沒(méi)有“故事”可言。

看完文章，你可能要重新審視一下這條賽道和賽道上的公司。

提起出海營(yíng)銷，大家最先想到的是Google和Facebook，開(kāi)發(fā)者出海獲取流量不得不面對(duì)的兩大巨頭。但同時(shí)也有巨大的長(zhǎng)尾流量市場(chǎng)由第三方廣告平臺(tái)為開(kāi)發(fā)者提供服務(wù)。

在以色列獨(dú)立第三方效果廣告監(jiān)測(cè)平臺(tái)AppsFlyer，最新發(fā)布的全球廣告平臺(tái)榜單中，來(lái)自中國(guó)的兩個(gè)廣告平臺(tái)沖進(jìn)前15。這相當(dāng)不容易，因?yàn)檫@個(gè)榜單top15 常年被歐美公司掌控。

其中之一是字節(jié)跳動(dòng)的TikTok Ads，在全球綜合實(shí)力榜中位列第12。另一個(gè)則是港股上市公司匯量科技Mobvista(01860.HK)旗下的程序化廣告平臺(tái)Mintegral，在全球綜合實(shí)力榜中位列第6。

趕上年報(bào)季，細(xì)研究了下這家公司的財(cái)報(bào)，發(fā)現(xiàn)還是很有看頭的。除了程序化廣告飛速發(fā)展外，我更感興趣的是它提出的“工具生態(tài)”戰(zhàn)略。

弄清楚這個(gè)戰(zhàn)略，也就理解為什么我說(shuō)要重新審視這個(gè)賽道。那么，“工具生態(tài)”到底是什么，“錢”途又如何呢?

1.匯量科技經(jīng)營(yíng)成色如何

我們先通過(guò)2019年的財(cái)報(bào)看一看，匯量科技的成色如何。

2019年，匯量科技營(yíng)收34.9億元(注：公司財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)使用美元，我為了方便閱讀都換算成人民幣)，調(diào)整后凈利潤(rùn)3.6億元。

最大的亮點(diǎn)是程序化廣告業(yè)務(wù)成為核心增長(zhǎng)引擎，貢獻(xiàn)22.3億元收入，同比增長(zhǎng)40.8%，占總收入的比重達(dá)64%。

現(xiàn)階段，大家可能更關(guān)心疫情對(duì)廣告行業(yè)的影響。畢竟大環(huán)境不好，廣告主要咔嚓掉一部分營(yíng)銷支出。不過(guò)，匯量科技目前并未受到影響，相反，它還是“受益”的。

匯量的收入主要由游戲、電商、社交內(nèi)容等品類貢獻(xiàn)，2019年近一半的收入來(lái)自于游戲廣告主。疫情期間，大家隔離在家，大量的時(shí)間會(huì)花費(fèi)在線上娛樂(lè)消遣，流量增長(zhǎng)，相應(yīng)的在線廣告營(yíng)銷也會(huì)增加。

根據(jù)App Annie4月8日發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年一季度，全球游戲應(yīng)用下載超130億次，一季度以來(lái)，移動(dòng)游戲的下載量持續(xù)增長(zhǎng)，與去年四季度相比，今年3月的周均游戲下載量增長(zhǎng)30%。

圖片來(lái)源：App Annie

這個(gè)數(shù)據(jù)跟匯量科技在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上的說(shuō)法一樣。流量激增，加上效果廣告ROI更高，這部分新增流量會(huì)被線上廣告主以比較激進(jìn)的方式買走。

不出意外，游戲板塊仍會(huì)成為匯量科技今年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)重要的驅(qū)動(dòng)力，在“宅經(jīng)濟(jì)”刺激下，公司大概率能實(shí)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

看完財(cái)報(bào)，我們來(lái)聊聊它的“工具生態(tài)”，看看未來(lái)它想成為什么樣的公司?

2.何謂“工具生態(tài)”

簡(jiǎn)單來(lái)講，“工具生態(tài)”就是匯量科技為開(kāi)發(fā)者提供“一條龍”服務(wù)的工具合集，通過(guò)與開(kāi)發(fā)者多點(diǎn)合作，給他們提供多樣的技術(shù)服務(wù)。具體包括什么服務(wù)可以看下圖。

這張圖也可以看成是“工具生態(tài)”背后的增長(zhǎng)曲線。正常情況下，隨著開(kāi)發(fā)者規(guī)模的擴(kuò)大(橫軸)，開(kāi)發(fā)者數(shù)量會(huì)減少(縱軸)，也就是我們說(shuō)的二八原則下的頭部效應(yīng)。但一個(gè)開(kāi)發(fā)者在不斷變大的過(guò)程中，不同的階段會(huì)有不同的需求。

比如，開(kāi)發(fā)者新上線的產(chǎn)品要先進(jìn)行用戶行為分析，完善產(chǎn)品功能;有一定的用戶基礎(chǔ)后，就要考慮變現(xiàn)、獲客。以游戲開(kāi)發(fā)者為例，匯量科技的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)GameAnalytics，有游戲玩家全生命周期的行為洞察，可以幫助開(kāi)發(fā)者完善產(chǎn)品，而更完整的用戶畫像，也可以更好地服務(wù)開(kāi)發(fā)者獲客和變現(xiàn)。這也是游戲開(kāi)發(fā)者對(duì)匯量科技青睞有加的重要原因。

隨著對(duì)增長(zhǎng)理解的加深，開(kāi)發(fā)者開(kāi)始搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)，讓工具代替人做優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷自動(dòng)化。匯量科技要做的是，幫開(kāi)發(fā)者把數(shù)據(jù)中臺(tái)和增長(zhǎng)聯(lián)結(jié)起來(lái)，驅(qū)動(dòng)新的增長(zhǎng)。

用戶基數(shù)進(jìn)一步擴(kuò)大，頭部開(kāi)發(fā)者需要關(guān)注線上服務(wù)器的成本優(yōu)化。匯量科技還可以通過(guò)云服務(wù)器成本優(yōu)化工具，幫開(kāi)發(fā)者優(yōu)化線上成本。

開(kāi)發(fā)者在不同階段有不同的需求，成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)把一個(gè)個(gè)需求點(diǎn)，連成一條增長(zhǎng)曲線，匯量科技要做的是在其中尋找可以體現(xiàn)的價(jià)值。

曹曉歡說(shuō)，Mobvista希望讓中小規(guī)模的開(kāi)發(fā)者，可以在更早階段使用更高效的工具，降低使用門檻，提升增長(zhǎng)效率，讓開(kāi)發(fā)者能夠更快速的獲得更大的規(guī)模，在不同的規(guī)模點(diǎn)有更多的玩家，把整個(gè)曲線的下限抬高，讓市場(chǎng)的盤子變大，這時(shí)候Mobvista也會(huì)變成一個(gè)提供更多元化企業(yè)級(jí)技術(shù)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)。

這就是匯量科技的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。其實(shí)和投行成長(zhǎng)的邏輯類似，發(fā)現(xiàn)好公司，從早期融資到投資，伴隨其成長(zhǎng)，期間的融資，一直到IPO、以及上市后再融資、并購(gòu)等服務(wù)。客戶在進(jìn)化，投行也在進(jìn)化。

匯量科技則是希望和開(kāi)發(fā)者一起成長(zhǎng)，從只賺營(yíng)銷的錢到賺技術(shù)服務(wù)的錢。

3.匯量科技憑什么能做“工具生態(tài)”

看到這里，有人可能會(huì)有疑問(wèn)，搞營(yíng)銷的公司干企業(yè)級(jí)技術(shù)服務(wù)，還能這么玩?

實(shí)際上，還真能。

廣告本身就極其需要數(shù)據(jù)和技術(shù)支撐。舉個(gè)例子，平時(shí)我們?cè)谒⑽⒉?、看新聞的時(shí)候，有時(shí)覺(jué)得廣告非常精準(zhǔn)——就是我想要的!甚至覺(jué)得APP在“偷窺”我們;有時(shí)候又會(huì)覺(jué)得這廣告不靠譜——我怎么可能點(diǎn)呢?

不管怎樣，廣告平臺(tái)的攻城獅們已經(jīng)盡了最大努力——以前我們看到的廣告都一樣，現(xiàn)在他們正在努力推薦我們最可能點(diǎn)的廣告。

這就需要收集、處理大量的數(shù)據(jù)，來(lái)更好地了解、把握我們的需求，讓我們看到廣告就愿意點(diǎn)開(kāi)，而不是滑走。

像匯量科技這種頭部的第三方廣告平臺(tái)，通常會(huì)通過(guò)SDK連接數(shù)十億臺(tái)設(shè)備，處理來(lái)自全球各地的每天數(shù)百億個(gè)請(qǐng)求，還要在毫秒內(nèi)響應(yīng)，這個(gè)廣告位投不投?

在整個(gè)行業(yè)內(nèi)，也只有頭部的第三方廣告平臺(tái)，以及谷歌、臉書這些頂級(jí)公司，才有能力做到。因此，領(lǐng)先的第三方廣告平臺(tái)亦已發(fā)展成領(lǐng)先的技術(shù)平臺(tái)。

這是匯量科技打造“工具生態(tài)”的基礎(chǔ)。為了避免重復(fù)造輪子，它還研發(fā)了以AI+Big Data為核心的技術(shù)中臺(tái)架構(gòu)，包括：數(shù)據(jù)中臺(tái)Datatory、大數(shù)據(jù)計(jì)算中臺(tái)EnginePlus、大規(guī)模機(jī)器學(xué)習(xí)中臺(tái)MindAlpha，還有基于云架構(gòu)的彈性集群管理平臺(tái)SpotMax。

數(shù)據(jù)中臺(tái)很好理解，就是搜集和處理各種數(shù)據(jù)，你可以簡(jiǎn)單理解成給用戶打標(biāo)簽，你是男是女、來(lái)自哪里、用什么手機(jī)、愛(ài)玩什么游戲等。

說(shuō)到這里，難免要提一個(gè)敏感話題：數(shù)據(jù)安全、用戶隱私，尤其匯量科技近半收入還來(lái)自海外，走錯(cuò)一步可能會(huì)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成很大影響。

幾天前，匯量科技公告說(shuō)，已經(jīng)邀請(qǐng)畢馬威對(duì)公司整個(gè)線上系統(tǒng)進(jìn)行了SOC2審計(jì)。

這個(gè)審計(jì)是美國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)制定的、針對(duì)服務(wù)商的內(nèi)部控制情況進(jìn)行審計(jì)。原本是只需要對(duì)銀行金融機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)系統(tǒng)做審計(jì)的一個(gè)規(guī)范，現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在做，包括華為云、釘釘(阿里)等都做了這個(gè)審計(jì)。

對(duì)于全球化運(yùn)營(yíng)且涉及數(shù)據(jù)的公司而言，規(guī)范、不亂來(lái)，這一點(diǎn)很重要。

講回技術(shù)中臺(tái)。由于數(shù)據(jù)量很大，需要更高效的組織和計(jì)算，所以匯量科技研發(fā)了計(jì)算中臺(tái)。機(jī)器學(xué)習(xí)中臺(tái)，主要是幫助它把對(duì)的廣告、在對(duì)的時(shí)間、投放給對(duì)的人。

重點(diǎn)介紹一下，云彈性集群管理平臺(tái)。這是云服務(wù)器成本優(yōu)化工具，可以幫助開(kāi)發(fā)者優(yōu)化線上成本。舉個(gè)例子，原來(lái)游戲開(kāi)發(fā)商一個(gè)100萬(wàn)DAU的產(chǎn)品，每月需要10萬(wàn)美元的云服務(wù)器成本，根據(jù)SpotMax的實(shí)踐基本可以優(yōu)化50%的成本。

這是怎樣做到的?核心就是“彈性”管理。就像匯量科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁曹曉歡說(shuō)的：現(xiàn)在買云計(jì)算的服務(wù)器，其實(shí)像用共享單車一樣，不用去買一個(gè)單車，或長(zhǎng)期租賃一個(gè)單車，可以在你想要用的時(shí)候，看看有哪個(gè)單車是空的，你把它租下來(lái)。你騎一公里，去到目的地，再把這個(gè)單車還了，實(shí)現(xiàn)按需來(lái)付。

2019年9月的云棲大會(huì)上，匯量科技和阿里云聯(lián)合發(fā)布SpotMax解決方案，攜手賦能開(kāi)發(fā)者。技術(shù)中臺(tái)囊括的一系列技術(shù)解決方案也已上架亞馬遜線上商店。這已經(jīng)超出了營(yíng)銷公司的范疇。

4.“工具生態(tài)”有沒(méi)有“錢”途

全球數(shù)字化浪潮下，隨著企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的加快，對(duì)云計(jì)算、AI應(yīng)用、搭建內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)的需求肯定越來(lái)越大。

這個(gè)市場(chǎng)到底有多大呢?根據(jù)Gartner最新發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2020年全球公有云市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2664億美元，而以中臺(tái)產(chǎn)品為代表的SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1160億美元，且仍處在上升空間。

但to B的生意沒(méi)那么好做，很多公司獲得基礎(chǔ)客戶就很艱難。就連騰訊、阿里這樣的巨頭做B端生意，一個(gè)說(shuō)要做產(chǎn)業(yè)“數(shù)字化助手”，一個(gè)說(shuō)要給產(chǎn)業(yè)提供“商業(yè)操作系統(tǒng)”。互惠利他，可能是做好to B生意的終極門道。

匯量科技的“工具生態(tài)”和巨頭們的算盤也一樣。

說(shuō)白了，匯量科技本身做的就是to B生意，手上積累了大量客戶資源，遍布60多個(gè)國(guó)家、3000多個(gè)開(kāi)發(fā)者。雖然前期它不愁B端的客戶資源，但是，按照二八原則，開(kāi)發(fā)者規(guī)模擴(kuò)大，數(shù)量就會(huì)減少。這樣，越到后期，它的潛在客戶會(huì)減少很多。

圖片來(lái)源：業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)

所以，現(xiàn)階段，匯量科技要做的也是互惠利他，通過(guò)工具賦能，幫助中小開(kāi)發(fā)者更快地長(zhǎng)大，讓不同規(guī)模的開(kāi)發(fā)者數(shù)量變多，先把蛋糕做大。在做大蛋糕的過(guò)程中，匯量科技就會(huì)成為一個(gè)提供更多元化企業(yè)級(jí)技術(shù)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)。

往前看，“工具生態(tài)”提供的技術(shù)服務(wù)，不僅能滿足開(kāi)發(fā)者需求，也能滿足開(kāi)發(fā)者以外其他行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。這意味著更廣闊的“錢”途。

看到這里，你是不是要重新審視一下這條賽道和匯量科技?

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