1.互金行業(yè)的優(yōu)等生，樂信財報表現(xiàn)亮眼(作者/陳達美股投資v）

近期，樂信(NASDAQ:LX)發(fā)布2019年Q4以及2019年全年財報。

全年topline方面，由于新消費平臺戰(zhàn)略，樂信Q4促成借款428億，同比增長104%;全年促成借款額達1260億人，同比增長90.6%，超額完成全年預(yù)期;全年營收達106億，同比增長39.6%;經(jīng)營毛利50億，同比增長65.8%。截至2019年底，樂信管理在貸余額606億，同比增長87%。資產(chǎn)質(zhì)量表現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健，超過90天的逾期率為1.56%。

在用戶數(shù)據(jù)方面，截至2019年Q4，樂信用戶達到7330萬，同比增長96.5%;授信用戶數(shù)1940萬，同比增長84%;單季活躍用戶數(shù)700萬，同比增長133%，數(shù)量和增速均創(chuàng)record high;單季新增活躍用戶數(shù)210萬，同比增長244%，連續(xù)兩個Q超過200%。

當然，市場無比關(guān)注Q1疫情對樂信的業(yè)務(wù)影響。目前來說樂信業(yè)務(wù)已經(jīng)恢復(fù)到正常水平的90%以上。預(yù)計Q1平臺促成借款金額將高于320億，同比增幅將超60%。Q1大概率能維持比較平穩(wěn)的財務(wù)表現(xiàn)。

就報表而言，樂信整體表現(xiàn)要遠遠優(yōu)于整個在美股上市的其他互金公司。

2. 客群質(zhì)量直接影響互金公司“生死”

了解完樂信的財報，我們先來聊聊互金的本質(zhì)。在市場好的時候，百舸爭流，鶯鶯燕燕，各有各的故事和噱頭——大數(shù)據(jù)AI風(fēng)控引擎牛逼到飛起;但在市場面臨挑戰(zhàn)的時候，華爾街就會將所有商業(yè)模式的表象撕碎，直達本質(zhì)，然后以本質(zhì)給你估值。

所有互金公司的業(yè)務(wù)模式都以會發(fā)生壞賬的前提來布局，而所有互金業(yè)務(wù)的核心就是在(合規(guī)的情況下)maximize 利差和minimize 壞賬之間做取舍。將其掰碎，互金賽道本質(zhì)上就拼三點，我稱之為互金的“鐵人三項”——1.資產(chǎn)（assets）、2.資金（financing）、3.風(fēng)控（risk control）。資產(chǎn)或資產(chǎn)端是指融資端借款人的成色；資金有人也會稱之為渠道，是指你的放貸資本從哪來；而風(fēng)控就是指貸前、貸中與貸后的三階段決策的各種數(shù)據(jù)與邏輯。

互金公司千千萬，而此一家與彼一家的差別，穿過亂花漸欲迷人眼，本質(zhì)上就是比“鐵人三項”。那這三項哪個是核心差別，你可能會不假思索地回答是風(fēng)控。但干這一行的人會告訴你核心差別其實是資產(chǎn)——因為從長期來看，有什么樣的資產(chǎn)就有會什么樣的資金，有什么樣的資產(chǎn)就會有什么樣的風(fēng)控，資產(chǎn)是“道”，資金與風(fēng)控是配套的技術(shù)性手段。

互金弱水三千，首看資產(chǎn)。而資產(chǎn)本質(zhì)上就是看這個公司的客群，客群決定了他的資產(chǎn)質(zhì)量。所以資金與風(fēng)控直接配套客群。你不可能說：我的客群就是專做黑產(chǎn)羊毛黨，但通過鶴立雞群的風(fēng)控體系可以從他們身上賺到錢——這是無異于與虎謀皮。優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)端——優(yōu)質(zhì)的客群自身本來就是最強有力的風(fēng)控。

說句略絕對的話——客群直接定義一家互金公司。

那啥叫優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)端?這個就是各家互金公司資金的判斷，他們放心把錢借給誰。如果是在美國，那將客群分層就相對簡單，就看FICO Score之類的信用分就好，因為這是一個非常成熟的數(shù)據(jù)沉淀，雖然不是嚴格的官方定義。以下是根據(jù)FICO分數(shù)做出的對客群的區(qū)分，僅供參考。

當然國內(nèi)如何判定客群資質(zhì)，就是另外一套玩法了，我們后面具體說。所以你的資產(chǎn)足夠優(yōu)質(zhì)，比如清一色super-prime客群，那自然就有資金來找你，而且你就算把風(fēng)控團隊像一鍋海鮮一樣集體炒了，也完全不用慌。資產(chǎn)足夠優(yōu)質(zhì)，利潤將足夠覆蓋逾期和壞賬。在宏觀大勢的逆風(fēng)局里更是如此，由于不同互金公司的客群結(jié)構(gòu)有巨大差異，大家受到的負面影響也大相徑庭。

比如新冠疫情之下，網(wǎng)貸的借款人可能會出現(xiàn)種種drama，生病、失業(yè)、被隔離等種種因素可能導(dǎo)致他們逾期違約。所以市場就擔心，他們是不是沒有還款能力，互金是不是隨時爆發(fā)壞賬潮。因為很多借款人實際上是借新還舊，一旦續(xù)命鍵壞掉了，逾期率可能要大爆發(fā)。

但是互金或消費金融這個領(lǐng)域里還有一層嵌套的邏輯—— 因為單筆借款數(shù)額不大，所以對于平臺的借款人而言，其還款能力的重要性要遠遠低于其還款意愿的重要性。互金大多壞賬是因為借款人不想還了，而非不能還。所以疫情之下并非所有平臺都要逾期率大爆發(fā)的，那些客群具有強烈還款意愿的公司，就能穩(wěn)住。

那么問題來了，誰是還款意愿強烈的客群?

這還真不能機械而量化地進行判斷。比如從傳統(tǒng)的資產(chǎn)收入原則判斷，其實是一件tricky的事情。打個比方，兩個同樣零存款零資產(chǎn)，不能說月薪15k的客群就比月薪5k的客群優(yōu)質(zhì)。因為前者有可能是某位外賣小哥，將一二線城市當成民宿，欠一屁股債回歸故里一了百了，你一點兒辦法也沒有;而后者可能是剛畢業(yè)、將扎根一二線城市作為夢想的大學(xué)生，雖然現(xiàn)在收入不高，但長期而言，其未來發(fā)展路徑非常清晰，一眼看到老，確定性非常高。作為人生而言這可能略顯波瀾不驚，但作為借款客群，波瀾不驚是最大的美德。

許多互金公司在放貸時有一個核查項目就叫“還款意愿”，此項目一般對應(yīng)的個人信息是：學(xué)籍、工作等等。為了實現(xiàn)穩(wěn)定增長的人生，后者職場小白的還款意愿要遠遠大于前者，說白了，他們違約的人生成本——十分巨大。

3. 樂信的核心優(yōu)勢，focus in高成長、重信用客群

而在我看來，樂信的用戶就是這樣一群人。了解樂信的都知道，一直以來樂信走的是“跟隨客群共同成長”的策略，通過1. 在線廣告投放;2. 地推;3. 分期電商，樂信從頭到尾就只深耕一種目標人群——“高成長人群”，指90%以上為接受高等教育的年輕白領(lǐng)用戶。

這個目標客群有其鮮明的畫像特征。三個特點：重信用，收入高成長，客群龐大且增長迅猛。據(jù)研究機構(gòu)Aletheia Capital的數(shù)據(jù)，中國目前受過高等教育的人群大約為1.8億，每年以近800萬人的速度增加(大約為每年的畢業(yè)應(yīng)屆生數(shù)量)，這是一個向前蓄積的增量市場。這里可以參考尼爾森的研究報告，看下這一人群的消費潛力。

這樣的人群，現(xiàn)在可能只是從你這里申請一筆小額的消費金融貸款，可能只是買個iPhone手機，而過幾年他們可能會想買人生第一輛車了，再過幾年買房裝修云云，后面的價值結(jié)構(gòu)是一條升值曲線。所以樂信“跟隨客群共同成長”，貫穿一個城市白領(lǐng)的一生，才談得上粘性與Lifetime Value。

而反過來從風(fēng)控的角度出發(fā)，由于有了這樣一個具有長期價值的客群，風(fēng)控就更有米可炊。因為我是從你剛出道就關(guān)注你的，我能積累下維度更寬廣、更深度的歷史數(shù)據(jù)——比如你的職場十年小白變油條的成長史——然后根據(jù)你的行為數(shù)據(jù)和資產(chǎn)狀況，我其實隨時能為你寫一部自傳。平臺能在與客群一起成長的過程中間，發(fā)現(xiàn)、鑒別、分析客群的新趨向與新需求，從而創(chuàng)造新的價值。

通過一些數(shù)據(jù)我們也能看到，樂信的目標客群，也就是其“資產(chǎn)”，是一個貨幣化潛力高，安全邊際長厚的多樣化組合。

一直以來樂信相比于趣店等友商，樂信所謂的take rate比較低，這其實也就是貨幣化程度低。一方面是其effective rate 24%左右的水平是同行襯托下最低水平;而另一方面，其客群對信用的珍惜是另一個原因。這次財報的電話會也有分析師提到這個問題，以促成費用除以新增貸款來算，樂信Q4的 take rate還下降了。管理層的回答是：新獲客的客群普遍有提早還款的習(xí)慣，而提早還款會影響費用收入。

對的，在狂歡消費的Q4里，樂信的客群還能堅持提早還款，這是珍惜羽毛的人群，而隨著職場小白一路成長為行業(yè)大咖，將寫字樓如叢林的城市作為一生的歸宿，他們可以被預(yù)測到的貨幣深化(deepening)的過程，會十分平穩(wěn)而波瀾不驚。當然，還是那句話——作為借款客群，波瀾不驚就是最大的美德。

4.結(jié)語

最后我來總結(jié)一下本文的核心觀點。

互金業(yè)務(wù)主拼三項，資產(chǎn)、資金、風(fēng)控。其中資產(chǎn)是真正核心的差異化，有什么樣的資產(chǎn)就有匹配什么樣的資金和風(fēng)控。客群可以直接定義一家互金公司。

對于互金或者消費金融而言，因為單件貸款額度較低，客群的還款意愿重要性要遠遠大于客群還款能力的重要性。而有強烈還款意愿的群體，一般通過學(xué)籍、工作等判斷，就是受過高等教育、初入職場的年輕人。

而樂信的客群，正是直接鎖定了這樣的人群。這是一個貨幣化潛力高，安全邊際長厚的多樣化的資產(chǎn)組合。這樣的客群給樂信帶來了差異化的資產(chǎn)，也決定了其在互金賽道上的持久賽力。

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