簡介：云丁特邀鴻威地產(chǎn)CEO祁威，為你支招“抗疫全流程的八大行動方案”，助你重啟2020長租新征程。

活了89歲的巴菲特，只在1997年的10月27日見過一次美股熔斷。而自2020年3月9日以來，美股已4次熔斷。與此同時，國際原油價格暴跌，黃金與國債等避險資產(chǎn)也反復(fù)波動。

面對如此經(jīng)濟頹勢，原本日子就不好過的公寓主們更是雪上加霜。

找房東要免租，該怎么開口，要多少合適?

租客來要免租，留住他的同時如何保護好自己的利益?

停擺太久了，該如何快速恢復(fù)正常的運營狀態(tài)?

云丁特邀鴻威地產(chǎn)CEO祁威，為你支招“抗疫全流程的八大行動方案”，助你重啟2020長租新征程。

疫情前 防患于未然

作為一個企業(yè)，無論大小，都應(yīng)該做好經(jīng)營分析。

作為公寓運營方，以下兩個指標最為關(guān)鍵：

① 公司的資金狀態(tài)

② 房屋的出租率

大概就是有錢又有出租率，總的來說就不會很難。

雖說這次疫情是小概率事件，可它確實發(fā)生了。如果我們已經(jīng)在19年年底做好了整個公司的經(jīng)營分析，那應(yīng)對起這次黑天鵝事件也會淡定一些。

疫情開始 減損失保收入

要免租是減少損失的重要組成。

疫情的突如其來，讓公寓行業(yè)近乎停擺。大量租客違約，空置率飆升，租金價格猛降，僅靠公寓方早已無法抵御如此重創(chuàng)。此時，如果能通過合理的溝通，在取得房東諒解的同時得到一定的免租期，無疑會給公寓方帶來重大利好，幫助公寓方度過此次難關(guān)。

免租五步法：

Step01 微信或短信先行通知，然后再發(fā)帶公章的書面公告。

冒然打電話給房東讓免租，容易引起情緒激動故而發(fā)生爭吵。先行微信或短信通知，其實是預(yù)留了個人消化與思考的時間給房東。隨后再發(fā)出帶公章的書面公告，讓免租談判更加正式也能取得一部分房東的認可與理解。

Step02 從主管到經(jīng)理對房東進行至少一輪的電話溝通。

這一步下來，已經(jīng)有大約2成以上的房東可以談成免租了。

Step03 不愿免租的，可以談延期打款。

Step04 不愿延期打款的，還可以談月付。

業(yè)內(nèi)，一般是按半年或季度付租金給房東的。我們談到月付，也是給自己爭取了一個現(xiàn)金流回轉(zhuǎn)的時間。

Step05 各種無門的情況下，接受法院傳票。

不免租，不延期打款，不接受按月付，這樣的房東肯定是有的。此時我們評估認為這個房源確實很優(yōu)質(zhì)，如果放棄，后續(xù)想拿回來的成本會很高，還可以再努力談一下合同續(xù)期，這樣可以減少后續(xù)因到期而增加的再次拿房成本。

催租與違約金可以保證一部分收入。

每年年底房屋的出租率大約維持在80%~95%，即使這次疫情影響嚴重，我們也不可能直接降為零。這個時候催租無疑是保證我們收入的重要來源。

就算租客通過微信、電話等方式明確表示自己要違約，我們也可以靠違約金來挽回一部分損失。

由于租房的特殊性，即使租客違約也無法將租客的行李隨意清出，這個時候我們可以等待疫情好轉(zhuǎn)租客返回時，用一些優(yōu)惠活動來挽留租客，這樣可以省下再出租帶來的獲客成本。

疫情持續(xù) 算好賬抓產(chǎn)出

理清自己公司的財務(wù)狀況，根據(jù)賬本結(jié)果，套入公式算出每套房應(yīng)該索要的合理免租金額，并以此為依據(jù)預(yù)判自己能否度過這次疫情。

足不出戶，也要抓產(chǎn)出，對于我們公寓方來說需要智能設(shè)備的助力，從線下到線上高效聯(lián)動。

網(wǎng)上發(fā)帖招租，用手機或電腦遠程下發(fā)帶看密碼給租客，滿意后可直接線上簽約，實現(xiàn)無人化入住服務(wù)。

春節(jié)期間仍有一部分租客在住，但借此疫情會故意說自己不在，這個時候我們通過智能門鎖和水電表的使用記錄就可輕松判斷，讓催租更加有依據(jù)。

復(fù)工初始 激勵與防護

激勵員工大致可以從以下四個方面入手：

身先士卒，帶頭復(fù)工！

試想，如果員工都來上班了，發(fā)現(xiàn)你老板都不在，這心里肯定得打鼓了。

增加信心，強大內(nèi)心！

作為老板，心里再害怕再恐慌，也要在員工面前表現(xiàn)出強大的信心與決心。

樹立榜樣，提高獎勵！

拿疫情中仍努力工作跑業(yè)務(wù)的人員做榜樣，適當提高提成比例，重賞之下必有勇夫。

重點激勵，現(xiàn)開現(xiàn)結(jié)！

選出優(yōu)秀代表，重點激勵。今天開單，明天結(jié)算，立馬獎勵到賬，振奮人心。

防護物資要備好，足額免費供給員工使用。這個時候不要糾結(jié)價格多少，讓復(fù)工的人員能夠安全安心地工作才是最重要的。

在做好員工防護后，企業(yè)自身的財務(wù)防護也要做好。先把自己手里所有的房源整體盤點一遍，列出不良房源，做出保房還是保資金的決策;再根據(jù)已經(jīng)穩(wěn)定的房源數(shù)量適當裁員節(jié)約開支。

再難取舍也要壯士斷腕，保留精銳，度過難關(guān)。

不良房源，保房還是保資金的一些判斷依據(jù)：

保房：多見于整棟樓的長租公寓、酒店等;

保資金：房屋租約即將到期，這時候繼續(xù)運營下去的租金支出高于仍需收回的投入成本，就可以選擇保資金，待日后回場抄底。

偽復(fù)工的危害與應(yīng)對

什么是偽復(fù)工？

所謂偽復(fù)工，是指某城市政府通知可以復(fù)工了，但實際上是按行業(yè)種類、公司性質(zhì)等分時間先后復(fù)工，并不是所謂的全面復(fù)工。

這種復(fù)工具有沒人流，沒租客，外省人無法正常居住，交通受限等特點。

偽復(fù)工的危害

如果只是少量企業(yè)按先后次序復(fù)工，那對公寓運營方來說是會受不了的。

第一，復(fù)工當天，將會迎來房東集體現(xiàn)場催房租的壯觀景象;

第二，偽復(fù)工并不會有人有流量有收入，公寓方將面臨巨大的租金壓力。

如何應(yīng)對偽復(fù)工？

積極和房東談判，爭取租金月付，確?，F(xiàn)金流健康，為自己的企業(yè)爭取更多的時間，等待疫情結(jié)束。

復(fù)工后 留老客好心態(tài)

疫情的嚴重影響無疑讓獲新客的成本成倍增加，這個時候留住老客戶就是最好的選擇。

給與老客戶，一定的活動優(yōu)惠，如減免1~2個月租金等，以達成續(xù)約的目的。

對于疫情期間違約的租客，待他返回時，可用不收違約金的方式留住他。

與此同時，做好心理準備，不要太理想化或高估市場的回暖速度。打一場持久戰(zhàn)，要做好萬全的準備。

做一個有責任心的企業(yè)

疫情當前，匹夫有責。主動將空置房源讓出，給一線抗疫的醫(yī)護人員免費使用。

本來是無心插柳的事情，卻意外得到了較好的影響：

① 贏得了政府、房東、租客、醫(yī)護人員的信任和好口碑，樹立了有大愛的品牌形象;

② 租客原本不愿意交租，知道這事后，主動交租;

③ 房東原本不愿意免租的，知道后也主動免租。

順勢而為 向智能化轉(zhuǎn)型

疫情前，我們用線上或是線下來運營公寓，都能說各有各的好。

經(jīng)過這次疫情，智能設(shè)備+SaaS系統(tǒng)表現(xiàn)出的明顯優(yōu)勢，加速了公寓智能化的進程。

即使在形勢最嚴峻的武漢，也是有租房需求需要滿足的。

這時，一個智能化的公寓就可以做到：

用智能門鎖實現(xiàn)遠程密碼管理，安全監(jiān)管人員出入情況;

在線電子合同簽約與租金繳納;

智能水電表遠程抄表與線上自主結(jié)算;

租戶違約不交租，主動凍結(jié)入門權(quán)限等方式催租;

一個看似增加前期投入的事情，會在后續(xù)管理效率的提高，人員成本的優(yōu)化上，讓公寓主們大大受益。

精彩問答

Q：疫情期間，有哪些政府政策，是我們公寓方可以利用的？

A：大的來說就是員工社保減免的相關(guān)政策了。其實對于我們公寓行業(yè)來說，是沒有什么好的政策支持的，主要還是靠我們跟房東之間怎么來談。

Q：現(xiàn)在缺人又缺錢，要是只能抓一點來度過此次難關(guān)，是哪一點？

A：毫無疑問，肯定是人。因為只要有了人，你才能有房子拿，有房子租，有錢來等等。有了人，就有了一切的基礎(chǔ)。

Q：業(yè)主不同意免租，也沒其他辦法了，打官司會贏嗎？

A：借鑒03年非典的情況，勝訴率在50%~70%之間，不一定穩(wěn)贏，也不是必輸，這個要具體情況具體分析。

Q：現(xiàn)在的客戶群體以什么為主，大概比例是多少？

A：目前的主要客戶是復(fù)工企業(yè)的，多數(shù)由政府或企業(yè)出面集體包車返回，大都在工廠和寫字樓里，占比約60%。

Q：如果說現(xiàn)在是修煉內(nèi)功的好機會，那您建議從哪些地方入手呢？

A：如果所在的城市已經(jīng)復(fù)工了，那就從出租率開始著手，穩(wěn)住老客戶的同時，努力從貝殼、58、物業(yè)、老客轉(zhuǎn)介紹等渠道抓取第一批的城市流量。

如果沒有復(fù)工，就從算清楚公司的財務(wù)狀況開始，因為財務(wù)代表著公司的眼睛，眼睛都看不清了，以后的路該走得有多艱難。

Q：現(xiàn)在接手二房東的房源，有什么需要注意的問題？

A：需要看清這個房源的財務(wù)狀況，一定要賬上清零才行，以免日后有糾紛。

Q：最近新租客如果確診新冠并擴散了，公寓方有沒有責任？

A：第一，公寓方?jīng)]有獲得復(fù)工許可，就開始招租，這樣的話需要負很嚴重的責任。第二，有復(fù)工許可，但沒有做好防護措施，也要負一定的責任。

Q：今年長租公寓的發(fā)展趨勢如何，還可以大量拿房嗎？

A：眾所周知，從18年6月到19年底，很多公寓企業(yè)都在堅守甚至是煎熬，期盼著2020會迎來一個春天。結(jié)果，2020是一個更冷的寒冬。我的預(yù)測是，20年公寓整體穩(wěn)定且保守發(fā)展，公寓的智能化進程也將加快進行。

我個人認為，20年拿房的綜合成本應(yīng)該是最低的。因為很多房子都回到市場上了，收房的又非常少，跟房東談免租等條件也相對容易。如果手里有錢，可以下手。

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