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    一天成交20套新房 VR帶看背后這家德佑門店有何過人之處?

    新冠疫情爆發(fā)的一個多月,另一個戰(zhàn)場也在硝煙彌漫。

    由于疫情原因,以面對面溝通為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)似乎面臨著減速甚至停擺的狀態(tài),因此不論是經(jīng)紀(jì)公司還是經(jīng)紀(jì)人個體,都經(jīng)受著前所未有的考驗。

    在所謂的“至暗時刻”,咸陽德佑天祥加盟店以極為高效的手段打通作業(yè)的線上化模式,用一天的時間幫助20余位客戶購買到了滿意的房子。

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    咸陽德佑-天祥加盟店團隊

    一天時間,20余套房源成交,這在業(yè)內(nèi)看來,是一張令人驚異的成績單,特別是對于這個無法線下帶看的特殊時期。天祥究竟做了哪些事,店東王丹毅又有什么過人之處?帶著許多好奇,我們探尋到了這份成績單背后的故事。

    加盟德佑 新房業(yè)務(wù)快速發(fā)展

    今年,是王丹毅入行的第十一年。09年入行,做了一年經(jīng)紀(jì)人后開始自主創(chuàng)業(yè)。十年的櫛風(fēng)沐雨讓他創(chuàng)辦的天祥地產(chǎn)從最初的一家門店發(fā)展到六家,在咸陽市行業(yè)內(nèi)有著不小的名氣。2018年7月,為了能帶領(lǐng)團隊走的更長更遠,王丹毅權(quán)衡再三,選擇了加入德佑,成為德佑在陜西的第一批加盟商。

    進入平臺后,門店發(fā)展也如預(yù)期那般的步入了快車道。從原來擁有30余位經(jīng)紀(jì)人的6家門店發(fā)展到了現(xiàn)在的12家,經(jīng)紀(jì)人數(shù)量近150人,人員規(guī)模在一年的時間內(nèi)足足擴充了5倍,年度業(yè)績一躍達到全國德佑加盟商的第二名。

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    王丹毅

    這一連串?dāng)?shù)字的產(chǎn)生,王丹毅表示主要是因為新房項目帶給門店極大的增效。

    天祥并不是在進入平臺以后才開始接觸新房的,其實在過去幾年公司就已經(jīng)開始積極嘗試做新房代理,而進入平臺后數(shù)量龐大的新房代理項目和專業(yè)的新房業(yè)務(wù)指引,讓天祥在做新房業(yè)務(wù)時少了許多后顧之憂,增添了不少底氣。自從加入貝殼以來,王丹毅表示所有的新房項目他都要求經(jīng)紀(jì)人參與其中,積極響應(yīng)學(xué)習(xí)空看、跑盤通關(guān)等工作任務(wù)。正是基于天祥一貫對于新房的重視,經(jīng)紀(jì)人對新房的業(yè)務(wù)動作就會比較清晰,團隊每個月的新房單量基本上都能穩(wěn)定在40單左右。

    在特殊時期一天售出20余套的新房項目正是貝殼找房平臺重點推進的——融創(chuàng)御河宸院。由于項目位于咸陽,離門店近,天祥占據(jù)了先天的地理位置優(yōu)勢;而盤的體量大、性價比高,也是不可多得的好項目。因此項目宣傳之初,天祥團隊就做了充分的準(zhǔn)備工作,在年前已經(jīng)開始學(xué)習(xí)、空看、通關(guān),并且重復(fù)演練了5、6次,信心十足,準(zhǔn)備在年底打一場漂亮的收官之戰(zhàn)。

    有序復(fù)工 四步走調(diào)整門店作業(yè)氛圍

    不幸的是,原本定于去年年底開盤的項目,開盤時間被推遲,正巧又趕上這次疫情,德佑響應(yīng)政府號召停工,無法線下帶客戶看房。

    經(jīng)紀(jì)人的失落被王丹毅看在眼里,年前努力付出、積極蓄客,似乎朝夕之間化為泡影。面對這樣的遭遇,他當(dāng)即帶領(lǐng)著商圈經(jīng)理探討應(yīng)對策略,并且決定分為四步走:

    第一,特殊時期首先需要管理者去營造良好的團隊氛圍,明確方向。“我給團隊一直在強調(diào),不管遇到什么情況,我們都不能輕言放棄,我始終相信前期辛苦付出,如果堅持下來一定會收獲回報”王丹毅表示。

    他認為,受到疫情影響在一段時間內(nèi)經(jīng)紀(jì)人都無法進行線下帶看,因此二手業(yè)務(wù)勢必會受到影響產(chǎn)生波動。而新房則可以在線上完成帶看成交的全流程,這時把融創(chuàng)新房項目作為開年的工作重點是大勢所趨,“如果開年這第一仗打好,必然會鼓舞團隊士氣,帶動全年的工作狀態(tài)。我們的所有商圈經(jīng)理也對這一點深信不疑,在管理層形成了觀念的高度一致。”

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    天祥團隊優(yōu)秀伙伴在德佑D1經(jīng)營管理大會

    第二,根據(jù)方向拆解目標(biāo)。一月首次報備時,針對這一項目天祥的報備量已經(jīng)達到了1200多組,預(yù)計到訪量達到600組以上,按照5:1的轉(zhuǎn)化率分析,預(yù)估能達到100套以上的成交。針對這一數(shù)據(jù)分析的結(jié)論,每家門店在商圈經(jīng)理、店長、經(jīng)紀(jì)人各個維度制定出相對應(yīng)的目標(biāo)及獎懲機制。

    每個經(jīng)紀(jì)人售出一套房子,每天每人一組線上帶看,是王丹毅給經(jīng)紀(jì)人定的考核目標(biāo)。其實這個目標(biāo)是非常具有挑戰(zhàn)性的,特別是開盤的延遲和疫情的影響,前期積蓄的客戶流失了很大一部分,不過在王丹毅看來,這樣做的目的是不管能不能成交,經(jīng)紀(jì)人必須熟悉線上的業(yè)務(wù)動作,通過這次困境體會到VR帶看的重要性,熟悉線上作業(yè)的種種流程。

    第三,讓團隊迅速掌握線上業(yè)務(wù)動作。在這個過程中區(qū)域經(jīng)理頻繁宣導(dǎo)VR講房,所有的商圈經(jīng)理積極的學(xué)習(xí),每天通過視頻會議的形式給經(jīng)紀(jì)人進行通關(guān)。由于商圈經(jīng)理的重視,經(jīng)紀(jì)人也很快意識到了線上作業(yè)的重要性。

    王丹毅認為,線上的重視程度其實取決于經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的意愿度。因為天祥從加盟以來一直在積極的擁抱平臺,這種氛圍下,絕大部分經(jīng)紀(jì)人對于平臺的引導(dǎo)方向配合意愿度很高。貝殼找房一直在鼓勵經(jīng)紀(jì)人VR帶看,天祥去年通過線上方式成交的單量就已經(jīng)占到總單量的30%左右。從這一方面來講,線上化趨勢已經(jīng)根深蒂固的印到了經(jīng)紀(jì)人的心中。

    第四,樹立線上作業(yè)優(yōu)秀標(biāo)桿。習(xí)慣了傳統(tǒng)線下作業(yè)模式的經(jīng)紀(jì)人,全部轉(zhuǎn)到線上來作業(yè),出現(xiàn)不適應(yīng)的情況在所難免,這時,商圈經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理就需要不斷的給經(jīng)紀(jì)人賦能、疏導(dǎo),帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人快速去適應(yīng)新的作業(yè)方式。而天祥在這一特殊階段對于完成VR講房數(shù)量超出預(yù)期目標(biāo)的經(jīng)紀(jì)人還有一定的獎勵,“與其要求經(jīng)紀(jì)人去做,不如去找做這件事的源動力,讓他們發(fā)自內(nèi)心的去用心學(xué)習(xí)。”王丹毅補充道。

    助理行政團隊通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)動作的周度量化,發(fā)掘優(yōu)秀的案例,公司再去進行通報和激勵,讓優(yōu)秀標(biāo)桿去給團隊做分享,感染每一個成員。其實人們都是看見才能相信,讓線上作業(yè)方面優(yōu)秀的標(biāo)桿去分享,習(xí)慣于線下的伙伴肯定會有感知,不斷向優(yōu)秀靠攏。

    新的情況并不意味著過去摸索出來的方式不再有效,它更像是延續(xù)之前的積累再去拓展,給管理者帶來更為廣闊的思路。經(jīng)過這四步舉措,王丹毅的團隊很快進入工作狀態(tài),并且取得了階段性的勝利。

    順應(yīng)時代 線上作業(yè)VR帶看

    事實上,VR看房極大縮減了客戶看房所耗費的時間成本,縮短成交周期,這也是未來行業(yè)的趨勢,環(huán)境正在倒逼著作業(yè)模式的迭代升級。

    新的機遇換個角度來看則是新的挑戰(zhàn)與突圍,線上化作業(yè)對經(jīng)紀(jì)人有著更高的專業(yè)要求:經(jīng)紀(jì)人不僅要提前把房屋信息掌握清楚、熟練使用線上工具,還要不斷的去打磨溝通方式,提升溝通能力。

    這里所說的溝通能力,其實是VR帶看要比線下帶看有更多需要注意的溝通方法。成交的客戶來源主要是老客戶以及經(jīng)紀(jì)人的人脈關(guān)系,他們中的年輕人更容易接受線上看房,而給年齡偏大的一些客戶群體進行線上帶看時難度會顯著增加,所以就需要經(jīng)紀(jì)人提前盡可能詳細的為客戶把線上的流程介紹清楚。根據(jù)看房的反饋來看,其實線上看房的客戶體驗感是相對較好的??蛻裟芊窠邮芫€上看房,主要取決于經(jīng)紀(jì)人是否耐心、專業(yè)的講解。

    一天成交20套新房 VR帶看背后這家德佑門店有何過人之處?

    天祥門店伙伴合影

    復(fù)工在即,針對即將到來的從恢復(fù)線下作業(yè)到門店業(yè)務(wù)步入正軌的過渡時期,天祥在積極的籌備采買防疫物資、安排員工返程和隔離,將員工和客戶的健康與安全擺在首要地位。王丹毅準(zhǔn)備復(fù)工之后與經(jīng)紀(jì)人進行一對一的溝通,了解每個經(jīng)紀(jì)人目前的情況,并給每個伙伴梳理目標(biāo),建立希望。

    同時,復(fù)工之后天祥會對年度的目標(biāo)進行重新規(guī)劃。“疫情肯定會對2020年公司的整體規(guī)劃有影響,但是現(xiàn)在階段所有目標(biāo)調(diào)整不是縮減而是優(yōu)化,砍去不必要的成本,開源節(jié)流,加大對新房銷售的投入力度。”王丹毅表示,針對這次疫情的影響,復(fù)工之后天祥將組織管理層把今年的目標(biāo)進行微調(diào),重新統(tǒng)一戰(zhàn)略,尤其是在招聘和業(yè)務(wù)方面:

    在招聘方面,面對即將到來的招聘旺季,做好招聘工作以及門店現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)人的保留,給各個商圈經(jīng)理制定門店人員規(guī)模的目標(biāo),并通過有效的激勵手段去落實。

    目前團隊中經(jīng)紀(jì)人從業(yè)年限平均在8個月,2/3的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)沉淀下來,因此招聘的渠道主要是借助經(jīng)紀(jì)人對公司的認可,為公司進行轉(zhuǎn)介紹。目前這種人員招聘的正循環(huán)已經(jīng)建立起來。

    “品質(zhì)帶來效率,效率帶來規(guī)模,規(guī)模等于收益”,王丹毅非常認可左總的這個理論。其實對于天祥來說,整體的業(yè)務(wù)能力在陜西德佑名列前茅,已經(jīng)形成了比較好的口碑,對人才有較強的吸引力;其次,不管是體制內(nèi)的A、M、S架構(gòu)還是門店的超級合伙人模式,廣闊、公平的晉升渠道也是吸引人才流入的重要原因。

    在業(yè)務(wù)方面,提高線上成交占比,關(guān)注線上業(yè)務(wù)動作并重點進行考核,重視新房市場。特別是今年一二季度,在二手方面盡管需要時間去恢復(fù),在新房領(lǐng)域經(jīng)紀(jì)人仍然大有可為。復(fù)工之后的一段時間,天祥關(guān)注的重點業(yè)務(wù)動作仍然是VR帶看。

    通過這次疫情,線上作業(yè)已經(jīng)是經(jīng)紀(jì)人必須掌握的一項專業(yè)技能,王丹毅希望通過持續(xù)的保持重視,讓團隊線上各項業(yè)務(wù)動作的能力更加強化。

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    2020-03-12
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