“‘101計(jì)劃’讓我們的短期目標(biāo)更明確,包括流量獲取方案、課程優(yōu)化方向等,同時(shí)也為我們的長期能力進(jìn)行持續(xù)賦能,包括線上轉(zhuǎn)化能力、營收規(guī)劃等,這也促成我們在2019年實(shí)現(xiàn)了年?duì)I收過千萬的巨大突破!”思博負(fù)責(zé)人胡明在采訪中興奮之情溢于言表。
“101計(jì)劃”是騰訊課堂于2019年度峰會(huì)上提出,該計(jì)劃從流量挖掘、專業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)、課堂生態(tài)建設(shè)和騰訊系資源多個(gè)維度,對機(jī)構(gòu)伙伴進(jìn)行全方位扶持,助力其實(shí)現(xiàn)年?duì)I收過千萬的目標(biāo)。
SPOTO思博網(wǎng)絡(luò)(以下簡稱“思博”)成立于2003年,是已深耕IT教育培訓(xùn)行業(yè)16年的行業(yè)老兵。自2014年入駐 騰訊課堂以來,在平臺(tái)與“101計(jì)劃”的助力下,現(xiàn)在已經(jīng)成長為平臺(tái)IT互聯(lián)網(wǎng)類目的TOP機(jī)構(gòu)。在發(fā)展歷程中,它曾經(jīng)歷了放棄11年線下業(yè)務(wù)全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)的毅然抉擇,也曾面臨線下轉(zhuǎn)型線上的成長痛點(diǎn);曾感受孤軍奮戰(zhàn)摸索發(fā)展之路帶來的自給自足,也曾飽嘗抱團(tuán)合作帶來的甘甜碩果……
圖:騰訊課堂“101計(jì)劃”機(jī)構(gòu)SPOTO思博網(wǎng)絡(luò)
如果說從線下轉(zhuǎn)型線上是思博蛻變的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),那么加入“101計(jì)劃”與騰訊課堂及平臺(tái)上機(jī)構(gòu)伙伴并肩作戰(zhàn),則是思博走向飛躍式發(fā)展的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。思博的成長背后發(fā)生了哪些故事?它與騰訊課堂、“101計(jì)劃”在何種契機(jī)下結(jié)緣,他們之間又發(fā)生了哪些故事?它的成功背后又有哪些經(jīng)驗(yàn)可供機(jī)構(gòu)伙伴參考借鑒?
入駐騰訊課堂擁抱互聯(lián)網(wǎng) 線下成功轉(zhuǎn)型線上完成第一次蛻變
每一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的捕捉,每一次成功的嘗試探索,都源于一個(gè)深刻的市場洞察。
2014年被稱為“在線教育元年”。當(dāng)時(shí)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的火熱時(shí)期,BAT紛紛在各個(gè)領(lǐng)域加碼布局。唯獨(dú)線上教育培訓(xùn)才剛開始興起,大部分機(jī)構(gòu)還是以線下業(yè)務(wù)為主,線上課程多是低價(jià)課程,質(zhì)量也參差不齊?;ヂ?lián)網(wǎng)職業(yè)教育行業(yè)仍是一條還未開墾的賽道,充滿著機(jī)會(huì)。
找準(zhǔn)機(jī)會(huì)后,思博毅然放棄經(jīng)營了11年的線下業(yè)務(wù),全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)教育,并入駐同年成立的騰訊課堂。當(dāng)年加入騰訊課堂,思博是希望通過與平臺(tái)的合作,向騰訊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維與認(rèn)知,學(xué)習(xí)一線互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)模式;同時(shí)也希望,在與騰訊課堂的交流中,看到互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育行業(yè)的變化與機(jī)遇,結(jié)合自己的思考和沉淀,抓住每一個(gè)變化的節(jié)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)對自己的突破。胡明強(qiáng)調(diào),“重要的一點(diǎn)是,課堂本身做產(chǎn)品的能力和對合作伙伴以及業(yè)務(wù)的理解,能夠?yàn)槲覀兂掷m(xù)助力。”
雖然找到了線上藍(lán)海市場,但是線下如何成功轉(zhuǎn)型線上成為思博面臨的重大挑戰(zhàn),在這個(gè)過程中雖然面臨產(chǎn)品定位、服務(wù)模式、推廣與銷售等重重困難,思博憑借自己扎根IT教育11年的線下經(jīng)驗(yàn),發(fā)揮優(yōu)勢,彌補(bǔ)不足,最終實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。
首先是產(chǎn)品定位。轉(zhuǎn)型線上后,結(jié)合過往的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和沉淀,思博選擇切入大多數(shù)IT新人很難在短期內(nèi)學(xué)會(huì)職業(yè)技能的痛點(diǎn),研發(fā)適合新手學(xué)員的課程體系,幫助更多的大學(xué)生以及IT新人高效學(xué)習(xí)職業(yè)技能,加速職業(yè)能力進(jìn)階。“以我們的經(jīng)驗(yàn)來看,我們發(fā)現(xiàn)自己更懂職場新人。”胡明表示。
思博非常明白,教育行業(yè)最不容忽視的就是自己的核心產(chǎn)品,產(chǎn)品內(nèi)容需要與時(shí)俱進(jìn)。因此,思博不僅在自己16年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)中沉淀出一套屬于自己的教學(xué)和服務(wù)體系,同時(shí)根據(jù)日新月異的市場變化和用戶需求,也不斷豐富產(chǎn)品,為學(xué)員提供多元化的職業(yè)進(jìn)階課程。在IT在線教育領(lǐng)域,在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)變革期,每一次變革都會(huì)產(chǎn)生大量新的職位需求,從而產(chǎn)生大量的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。例如云計(jì)算、人工智能這些新的細(xì)分領(lǐng)域,就是近幾年出現(xiàn)的新領(lǐng)域。胡明堅(jiān)定地說到:“抓住這些新興領(lǐng)域,就等于抓住了機(jī)會(huì)。”
其次是服務(wù)模式,轉(zhuǎn)型線上后,思博保留了線下的講師+助教+班主任全程跟學(xué)的服務(wù)模式,并針對線上教學(xué),優(yōu)化了原先的服務(wù)體系。在線上,由于和學(xué)員隔著一個(gè)屏幕,對于學(xué)員的約束力到達(dá)了最低。思博的解決方案是,關(guān)注并統(tǒng)計(jì)到課率、出勤率等這些關(guān)鍵指標(biāo)的同時(shí),增設(shè)班主任和助教新的職責(zé),從而為學(xué)員量身定制學(xué)習(xí)計(jì)劃,去反復(fù)督促學(xué)員學(xué)習(xí),幫助學(xué)員克服惰性,為學(xué)員的學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)。
思博對在線教育、對IT賽道的洞察“穩(wěn)準(zhǔn)狠”,胡明表示,“教育行業(yè)任何一個(gè)垂直領(lǐng)域都存在著改造和升級的空間,無論對于線上還是線下機(jī)構(gòu)來說,線下教育機(jī)構(gòu)擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是一個(gè)必然的選擇。”
“101計(jì)劃”助推思博突破發(fā)展瓶頸實(shí)現(xiàn)營收飛躍式增長 完成第二次蛻變
在思博快速成長與發(fā)展中,并不是一帆風(fēng)順的。后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,流量獲取難、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率低是在線教育機(jī)構(gòu)普遍面臨的難題。胡明也透露,“發(fā)展過程中,我們遇到的最大的挑戰(zhàn)便是流量的獲取與團(tuán)隊(duì)的搭建。”
在流量方面,加入“101計(jì)劃”后,思博與騰訊課堂進(jìn)行了SEM聯(lián)合投放,顯著成效,成交率從剛開始的不到5%,提升到了15%;ROI也從最初的0.44也提升到3.07。此外,在合作中,思博也獲得了騰訊廣點(diǎn)通、手Q、Banner展示位、短信推送等平臺(tái)內(nèi)部流量扶持,進(jìn)一步提升思博的運(yùn)營效率與轉(zhuǎn)化率。
作為首批加入“101計(jì)劃”的機(jī)構(gòu),思博與騰訊課堂的SEM聯(lián)合投放也處于起步和嘗試階段。在項(xiàng)目初期并不順利,面臨著獲客成本居高不下等問題。“但我們相信課堂的實(shí)力和能量,而且項(xiàng)目初期難免會(huì)有一些試錯(cuò)成本,我們也相信該項(xiàng)目的潛力,于是我們決定結(jié)合自己SEM的投放經(jīng)驗(yàn)與課堂共同探索出一條新的增長之路。” 胡明為我們分享了合作初期的心路歷程。
“隨著合作的深入,在類目經(jīng)理施老師的指導(dǎo)下,通過不斷優(yōu)化投放策略,每天給到我們數(shù)據(jù)反饋,并跟進(jìn)每個(gè)銷售的回訪情況,我們的獲客成本開始降低,用戶的精準(zhǔn)度也高了,最關(guān)鍵的是開始有了業(yè)績。”胡明表示。流量扶持之外,騰訊課堂還為平臺(tái)內(nèi)的機(jī)構(gòu)提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù),配置1對1的類目助理,及時(shí)處理機(jī)構(gòu)在推廣和銷轉(zhuǎn)過程中遇到的問題;提供1對1的付費(fèi)優(yōu)化師,幫助機(jī)構(gòu)推廣團(tuán)隊(duì)定制最優(yōu)的行業(yè)流量方案。
此外,騰訊課堂還幫助組織思博的銷售及其他團(tuán)隊(duì)的主管去進(jìn)行線下學(xué)習(xí),如“101計(jì)劃”線下沙龍和訓(xùn)練營等,邀請行業(yè)專家對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo);同時(shí)還組織線上的培訓(xùn)課堂,以此幫助思博提高銷售的轉(zhuǎn)化能力。
“經(jīng)過不斷的嘗試和磨合,課堂和我們各自積累了一些投放和轉(zhuǎn)化的核心邏輯,一起把SEM聯(lián)合投放項(xiàng)目做到了今天。到現(xiàn)在為止,和騰訊課堂的SEM聯(lián)合投放項(xiàng)目,已經(jīng)成長為我們的核心渠道和業(yè)績來源之一。” 胡明興奮地談到。
騰訊課堂一直在不斷升級平臺(tái)能力,完善平臺(tái)生態(tài),為機(jī)構(gòu)提供學(xué)伴、拼團(tuán)、砍價(jià)、打卡、CRM系統(tǒng)等銷轉(zhuǎn)工具,持續(xù)助力機(jī)構(gòu)銷售轉(zhuǎn)化。如為思博等101機(jī)構(gòu)量身打造活動(dòng)大促,開發(fā)自動(dòng)添加平臺(tái)流量好友的功能等。
中小型教育機(jī)構(gòu)想在日趨激烈的競爭中占有一席之地,必須建立自己的用戶增長和轉(zhuǎn)化體系。在騰訊課堂的助力下,思博目前已經(jīng)擁有自己的社群運(yùn)營體系,有自己的官網(wǎng)、社區(qū)論壇、微博、微信等,同時(shí)還搭建了一套自己的用戶數(shù)據(jù)模型,利用數(shù)據(jù)來深刻挖掘用戶需求,優(yōu)化推廣方式等。
團(tuán)隊(duì)搭建方面,除了參加騰訊課堂各類培訓(xùn)來優(yōu)化提升團(tuán)隊(duì)能力外,思博也在不斷學(xué)習(xí)騰訊的互聯(lián)網(wǎng)思維和認(rèn)知,在朝著互聯(lián)網(wǎng)公司全面轉(zhuǎn)型中,思博善于用企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)不斷指導(dǎo)并優(yōu)化著公司組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模型,實(shí)現(xiàn)了更進(jìn)一步的發(fā)展。
思博能有今天跨越式成長,也離不開自己對教育十年磨一劍的堅(jiān)持和熱愛。“經(jīng)過16年歷練,我們比一些初創(chuàng)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)更懂‘十年樹木,百年樹人’,我們對教育行業(yè)更熱愛,我們更能堅(jiān)持,并深耕在教育領(lǐng)域。”胡明感慨道。
思博的成長、蛻變之路才剛剛開始。相信未來,隨著與騰訊課堂的深入合作,思博將會(huì)迎來第三次、第四次蛻變,實(shí)現(xiàn)更大的跨越式發(fā)展。與思博一樣,通過“101計(jì)劃”的扶持,實(shí)現(xiàn)營收增長,飛躍發(fā)展的還有很多,他們散布在互聯(lián)網(wǎng)IT、設(shè)計(jì)創(chuàng)作、電商營銷、考研、K12、公務(wù)員考試等不同的細(xì)分領(lǐng)域,正與騰訊課堂一起,攜手推動(dòng)在線教育的繁榮發(fā)展。
據(jù)了解,騰訊課堂“101計(jì)劃”采用持續(xù)淘汰晉級機(jī)制,每月更新名單。評選標(biāo)準(zhǔn)主要基于營收規(guī)模、教學(xué)質(zhì)量、拓流能力、轉(zhuǎn)化能力四大維度。
作為國內(nèi)最大的在線職業(yè)教育平臺(tái),騰訊課堂入駐機(jī)構(gòu)總數(shù)已超過7.2萬,TOP100機(jī)構(gòu)年?duì)I收增長率62%,營收過千萬的機(jī)構(gòu)伙伴超30家。“2020年騰訊課堂年度峰會(huì)”1月12日在北京召開,會(huì)上騰訊課堂不僅完整深入地回顧了“101計(jì)劃”發(fā)布一年來取得的成果和進(jìn)展,同時(shí)也重磅發(fā)布了未來全新的產(chǎn)品規(guī)劃、機(jī)構(gòu)扶持政策等,將更好地助力機(jī)構(gòu)把握千億在線職教市場。
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