從本地化的e-HR到ASP軟件，直至今天發(fā)展迅猛的HR SaaS，人力資源管理軟件正在成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最具想象力的垂直細(xì)分市場。過去幾年，憑借著中國市場巨大體量，市場的低滲透，以及充裕的資本彈藥，HR企業(yè)服務(wù)軟件的規(guī)模快速擴張，也成為二級市場看好的中國概念。

2018年起，由于整個行業(yè)融資環(huán)境遇冷，HR SaaS的市場一度經(jīng)歷了一波低潮，如今，隨著中國經(jīng)濟大環(huán)境和企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入，社保個稅改革加快，及企業(yè)雇主對靈活用工和彈性福利等方面的迫切需求，如何將需求進(jìn)行整合并實現(xiàn)智能、高效的管理，成為HR和人力資本管理領(lǐng)域備受關(guān)注的挑戰(zhàn)之一。

誰將是中國HR市場的獨角獸?要得出正確判斷，需要對中國市場的差異化和階段特征有充分認(rèn)識:

首先，中國市場未來關(guān)鍵增量將長期來自于大客戶;其次，中國HR SaaS與美國市場既有參照性又有顯著不同;再次，中國HR服務(wù)市場由于客戶需求不斷迭代和多樣化，單個平臺自身資源顯然無法滿足，最好的模式是生態(tài)化，打造合作伙伴;最后，做好中國HR SaaS市場的關(guān)鍵是做好服務(wù)流程的優(yōu)化和迭代，而非盲目追逐技術(shù)。

一句話，誰能真正解決中國企業(yè)HR工作痛點，誰最有機會勝出。

判斷1:企業(yè)數(shù)字化需求集中釋放，HRSaaS中國賽道“水大魚大”

2019年，企業(yè)轉(zhuǎn)型的數(shù)字化速度加快，阿里和騰訊等巨頭的云計算產(chǎn)品市場占有率不斷擴大，正在快速普及。

對于中國企業(yè)來說，數(shù)字化，不僅是產(chǎn)品和市場層面的數(shù)字化，更是人力資源管理方面和組織結(jié)構(gòu)方面的數(shù)字化，近年來企業(yè)HR的角色與公司戰(zhàn)略、經(jīng)營等深度融合。因此可以預(yù)測，未來，企業(yè)特別是大公司，將會投入更多的預(yù)算采購高效HR SaaS產(chǎn)品及服務(wù)。

此外，隨著社保個稅改革深入開展，個稅、社保、及養(yǎng)老金政策面臨調(diào)整，企業(yè)的管理負(fù)擔(dān)增加，尤其是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，人力管理的成本水漲船高，高效的SaaS產(chǎn)品及服務(wù)，可以幫助這些企業(yè)極大降低管理成本。

可以判斷，接下來，企業(yè)對HCM領(lǐng)域的SaaS需求將迎來一個井噴期。從數(shù)據(jù)看，我國現(xiàn)階段也已進(jìn)入SaaS市場高速發(fā)展期:中國信通院的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國SaaS市場規(guī)模達(dá)到232.1億元，同比增長37.6%。根據(jù)IDC的報告，2021年中國SaaS市場規(guī)模有望突破323億元，2018-2021年年復(fù)合增長率預(yù)期將超過30%。

判斷2:HR SaaS一級市場再度獲寵，為上市鋪平道路

艾瑞咨詢報告顯示，自2014年至2019年上半年，中國HR SaaS領(lǐng)域共有188筆融資事件，融資事件數(shù)量在2016年達(dá)到峰值后逐漸回落。但在經(jīng)歷2018年的小低谷后，HR SaaS資本市場再度迎來上升，僅2019年上半年融資規(guī)模過億元的項目就達(dá)到6筆。

而從融資輪次的分布來看，A輪及以前的融資筆數(shù)占比由2015的92.6%下降至2018年的56.7%，2019年上半年B輪及以后的融資比例更超過四分之三。

從資本方來看，更多優(yōu)質(zhì)投行或機構(gòu)加入HR SaaS賽道，比如近期HR行業(yè)最大的融資，來自于前程無憂投入8000萬美元注資CDP集團，持有CDP20.2%的股份，成為第二大股東。

中國SaaS領(lǐng)域在2019年迎來新的轉(zhuǎn)機，B輪以下初創(chuàng)企業(yè)的融資數(shù)與B輪以上的融資數(shù)旗鼓相當(dāng)，SaaS行業(yè)在一級市場價值正在回歸。

行業(yè)人士認(rèn)為，一家SaaS型企業(yè)的健康程度，還要看足40%法則，即收入增長率+凈利潤率之和達(dá)到40%。從這個角度看，通過目前市面上有代表性的幾家企業(yè)財報，比如肯耐珂薩、CDP、大易云等，可以發(fā)現(xiàn)，中國HR SaaS的增長和盈利前景都比較清晰。

營收方面，2019年前三季度CDP集團營收6.742億元人民幣，HR服務(wù)業(yè)務(wù)同比增速42.8%，表現(xiàn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平，令人矚目?？夏顽嫠_，增長質(zhì)量指標(biāo)為38.24%，大易云的15.29%雖然較低，但整體還在正向發(fā)展階段。

經(jīng)過多年發(fā)展，肯耐珂薩形成了以“技術(shù)+內(nèi)容+服務(wù)”三位一體的“VX HCM一體化人力資本云平臺”服務(wù)客戶。在產(chǎn)品布局方面，基于肯耐珂薩數(shù)十年的行業(yè)積淀，通過X Galaxy云平臺、大數(shù)據(jù)分析、人工智能技術(shù)講組織和員工數(shù)據(jù)以新方式相連接，幫助企業(yè)塑造數(shù)字化的閉環(huán)體系，成就組織健康與持續(xù)績效。

根據(jù)客戶的需求變化及價值導(dǎo)向，肯耐珂薩VX HCM一體化人力資本云平臺，主要包含人事管理云、招聘管理云、人才管理云、組織發(fā)展云，覆蓋組織中個體“人”的“選用育留汰”，并且跨越到組織層面的診斷、建設(shè)。從“組織”和“個體”兩個維度，幫助企業(yè)更好地了解組織、了解人，進(jìn)而實現(xiàn)組織和人的不斷良性循環(huán)。

考慮到目前的行業(yè)滲透率和未來的增長潛力，整個行業(yè)正處在大范圍擴張期，市場仍十分廣闊。

判斷3:上市這條路，抓住大型企業(yè)方是走得最遠(yuǎn)的賽道

中小企業(yè)客戶個性化需求少，續(xù)費率低，流失率高，更喜歡使用免費的HR SaaS。而大型企業(yè)，特別是近年來崛起的一些以平臺起步的企業(yè)，憑借自身超強的IT能力，喜歡自建HR系統(tǒng)或者HR平臺。這兩個原因，都是中國國內(nèi)難以出現(xiàn)HR SaaS獨角獸企業(yè)的根本原因。

可是也是就在過去幾年，我們看到很多HR SaaS頭部服務(wù)提供商將用戶鎖定在大中型企業(yè)，通過PaaS平臺滿足大中型客戶定制化、個性化的需求，同時又保持其SaaS通用化的更新與發(fā)展，結(jié)果獲得了來自大中型企業(yè)HR應(yīng)用的高收入。

可見未來，HR SaaS領(lǐng)域更大的機會賽道一定是來自于大規(guī)模企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。以核心人力為例，HR SaaS容易滲透進(jìn)大型企業(yè)——信息化建設(shè)較為完善的大型企業(yè)更傾向于在保持自身核心人力資源戰(zhàn)略的同時，逐步由外而內(nèi)地、有計劃地應(yīng)用各模塊的HR SaaS產(chǎn)品。組織調(diào)研和人才發(fā)展因為專業(yè)化程度高，傳統(tǒng)的e-HR軟件無法覆蓋，可以被HR SaaS廠商作為突破口，通過對“主心骨”形成包圍，進(jìn)而撬動金字塔頂端的客戶。

判斷4:理性對標(biāo)美國二級市場，中國的機會與差異性

在美國二級市場，HRSaaS用盛宴來形容并不為過，目前，美國市場上僅HR SaaS企業(yè)就有上百家，上市的約有7-8家，包括Workday、Gusto、Zenefits等上市企業(yè)，整個市值規(guī)模加起來過1千億美金。這個體量，與CRM市場基本持平。

但不同于CRM SaaS比較集中的情況，在HR SaaS的每個垂直細(xì)分領(lǐng)域，都有巨大機會。比如招聘管理領(lǐng)域的Taleo，績效管理的Successfactor，以及Workday，前兩家估值均在幾十億美元，Workday目前的估值更是超過了四百億美元。

相比美國市場，中國由于公司基數(shù)更大、企業(yè)部署服務(wù)比例更低，HR SaaS整體市場潛力巨大，但是遺憾的是，中國在二級市場上的HR企業(yè)非常之少，除卻已經(jīng)上市的前程無憂、科銳、獵聘、點米、104、人瑞，算上已經(jīng)公開提交IPO申請的CDP，也不過區(qū)區(qū)4家，仍有待企業(yè)進(jìn)一步開拓。

由于HR SaaS占據(jù)管理人與薪酬+企業(yè)管理的基礎(chǔ)入口，可直接與企業(yè)的金融、征信、信貸等業(yè)務(wù)息息相關(guān)，有較好發(fā)展?jié)摿Α?/p>

判斷5:誰的市值天花板可能更高?大客戶+生態(tài)+長期深耕者得天下

目前美國HR SaaS市場在各個垂直領(lǐng)域都有代表性企業(yè):比如綜合性服務(wù)的Workday、招聘管理Taleo和績效管理Successfactor，專門服務(wù)于中小企業(yè)的Zenefits。可以說，美國HR SaaS市場從大企業(yè)到中小企業(yè)，都是非常廣闊的市場。

美國HR SaaS市場給中國同行提供了參考，但不能夠盲目對標(biāo)美國模式來評估中國HR SaaS企業(yè)的價值。

兩個市場的增長邏輯和HR的真實需求都有很大不同:

在中國，目前HR SaaS服務(wù)真實需求高度集中在大公司端，中小企業(yè)對人力資源管理軟件的需求微弱，只有圍繞高凈值大企業(yè)客戶開拓市場，才能實現(xiàn)高成長。大客戶的粘性和示范效應(yīng)，以及開放性，集成性，都能夠支撐平臺的高速成長。

我們看到，成長性最高的中國HR SaaS企業(yè)，往往也是那些能夠在各個領(lǐng)域都能夠抓住大客戶的企業(yè)。

以高速成長的CDP為例，客戶包括:汽車領(lǐng)域的寶馬;零售領(lǐng)域既有傳統(tǒng)零售的家樂福，也有新零售代表的盒馬，還有施華洛世奇這樣的時尚奢侈品牌。此外，在金融、醫(yī)療、科技、物流等領(lǐng)域的眾多知名大型企業(yè)，也都是CDP集團的客戶。

此外，中國企業(yè)客戶需要的，而非高營銷投入?yún)s低留存率的單純軟件，而是共同成長的合作伙伴。

這需要引入生態(tài)化。經(jīng)濟大環(huán)境和數(shù)字化浪潮，給予企業(yè)更大的轉(zhuǎn)型和成本壓力，客戶的需求越來越多元，但是HR SaaS企業(yè)的資源有限。只有建立起生態(tài)平臺，融入更多專業(yè)垂直領(lǐng)域的伙伴，才能全面滿足客戶需求，并提升客戶的粘性。

而從HR視角來說，真正好的HR SaaS服務(wù)應(yīng)該基于員工需求為出發(fā)點，提供最高頻和剛需的應(yīng)用。為此，CDP提出一種基于EcoSaaS(Ecosystem+SaaS)服務(wù)模式。將縱向與橫向的系統(tǒng)應(yīng)用與服務(wù)整合成生態(tài)價值鏈，從生態(tài)平臺、服務(wù)集成、知識與最佳實踐、大數(shù)據(jù)四個維度打造HR共贏生態(tài)圈，幫助企業(yè)實現(xiàn)全球化發(fā)展。

目前來看，也可以看出生態(tài)化的HR SaaS平臺，基于整合的服務(wù)鏈條，能夠覆蓋更多領(lǐng)域的企業(yè)客戶。以生態(tài) SaaS的提出者CDP為例，目前這家的客戶從傳統(tǒng)零售業(yè)到新型零售業(yè)，從外企到民營企業(yè)，具有極強的普適性。

此外，好用的HR SaaS軟件未必就是技術(shù)最前沿的。縱觀目前的中國HR SaaS，儼然是行業(yè)內(nèi)部的技術(shù)流主題，一大批的HR SaaS公司熱衷于前景、趨勢、方案、技術(shù)，可真正有實力拿下客戶并進(jìn)行服務(wù)的是鳳毛麟角。這是由于HR SaaS雖然表面上是一個技術(shù)平臺，但是內(nèi)在卻充滿了無處不在的業(yè)務(wù)流程、本地規(guī)則、HR實操——如若沒有今年累月的服務(wù)，光靠技術(shù)是不足以支撐客戶的需求的。

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