隨著一二線城市消費量日漸飽和,由三四五線城市及縣鎮(zhèn)、農(nóng)村構(gòu)成的幾乎覆蓋了95%國土面積和超10億人口的下沉大市場,正在發(fā)力。國家城鎮(zhèn)化進程還在進行中,互聯(lián)網(wǎng)的普及和持續(xù)增長的人均消費水平,都為下沉市場的快速發(fā)展提供了強勁的動力。
不同于一二線城市的“波瀾不驚”,酒店業(yè)的下沉市場正如火如荼。這場由OYO酒店引爆的變革,徹底改變了傳統(tǒng)酒店行業(yè)格局。讓客戶花更少住更好,讓業(yè)主賺更多更省心,OYO通過深度洞察供需雙方的痛點及需求,顛覆了傳統(tǒng)酒店連鎖模式,推出可持續(xù)性發(fā)展的解決方案,助力下沉市場供需平衡。
為單體酒店精確“問診”
伴隨著技術(shù)的快速迭代,市場環(huán)境與商業(yè)規(guī)則也在持續(xù)更新。傳統(tǒng)的商業(yè)模式難以適應(yīng)新型的消費需求,對消費者需求與供方痛點的精準把握成為制定解決方案的根基。
從單體酒店的痛點來看,據(jù)中國酒店產(chǎn)業(yè)報告顯示,2017年,中國單體酒店數(shù)量超過92萬家,單體酒店市場規(guī)模接近萬億。但這些酒店多數(shù)分布在三線及以下城鎮(zhèn),普遍存在物業(yè)老化、經(jīng)營不順、盈利困難和服務(wù)不佳等問題。傳統(tǒng)連鎖酒店加盟門檻又高,資金薄弱的中小單體酒店只能自食其力。這也導(dǎo)致中國酒店連鎖化率僅有22%,相較于美國近70%的連鎖化率差距甚遠。而在運營上,這些單體酒店的入住率低于40%(實際數(shù)字可能更低),而連鎖酒店整體入住率高達80%左右。沒有品牌的背書,沒有線上的運營能力,“散兵游勇”終究難與“正規(guī)軍”相抗衡。
從消費者痛點來看,2018年,農(nóng)村居民人均可支配收入和人均消費支出分別增長6.6%和8.4%,增速分別比城鎮(zhèn)居民高1個百分點和3.8個百分點。此外,不少年輕人選擇回到生活壓力不那么大的三、四線城市生活,新的消費理念也在當?shù)氐玫竭M一步的擴散,下沉市場消費升級明顯,消費者已逐漸步入既要“品質(zhì)”又要“實惠”的理性消費階段。酒店業(yè)下沉市場雖然規(guī)模龐大、成長迅速,但高質(zhì)量的供給遠遠達不到消費者日益增長的需求。
基于對市場供需兩端的深度洞察,OYO用顛覆傳統(tǒng)連鎖酒店行業(yè)的商業(yè)模式打開了下沉市場。摒棄傳統(tǒng)加盟模式對客房數(shù)量和加盟門檻的限制,免去加盟費、保證金、培訓(xùn)費、PMS系統(tǒng)使用費等高昂成本,甚至給予裝修補貼,這種量身定制的“輕加盟”模式很快吸引了眾多中小單體酒店。有了煥然一新的設(shè)施、標準化的服務(wù)流程、更優(yōu)惠的價格、更豐富的下單渠道、更可觀的營收,OYO模式既提升了單體酒店的供給質(zhì)量,也進一步滿足了消費者的品質(zhì)需求。
OYO酒店合伙人兼首席運營官(COO)施振康說,“目前正是新消費格局形成的關(guān)鍵時期,產(chǎn)品供給和消費習(xí)慣正處在彼此磨合的關(guān)鍵階段,作為一家創(chuàng)業(yè)公司,我們始終堅持探索市場、自我調(diào)適,希望為不同地區(qū)的消費者打造出他們心目中的‘性價比之王’?!?/p>
開藥方 OYO酒店讓單體酒店重生
不得不說,OYO看準了“病癥”,也看準了時間。在各家紛紛爭“上游”的時候,OYO重兵切入下沉市場,以創(chuàng)新的商業(yè)模式解決了行業(yè)痛點。這也是OYO能夠快速發(fā)展壯大的根基。
對于中小單體酒店而言,低廉的加盟成本、專業(yè)的管理經(jīng)驗,是加盟與否的原因,而真正體現(xiàn)加盟價值的是入住率到底有沒有提升,能不能真正為酒店帶來實實在在的收益。
今年5月底,OYO酒店戰(zhàn)略升級2.0,將中小單體酒店的品牌化模式從“支付加盟費、簡單抽成”的方式,轉(zhuǎn)變?yōu)槠放品脚c業(yè)主“共擔(dān)風(fēng)險、共享收益”。這意味著OYO酒店2.0會根據(jù)酒店歷史同期收入和市場環(huán)境預(yù)期,進行科學(xué)的收益評估。OYO給業(yè)主每月收益保底,其中保底部分收基礎(chǔ)服務(wù)費,超過保底額的營收OYO與業(yè)主共享,這意味中小酒店業(yè)主所面臨的經(jīng)營危機迎刃而解,這是其他品牌無法實現(xiàn)的。
OYO給予業(yè)主的賦能不止是眼前的營收保障,更多的是3-5年甚至更長期的可持續(xù)增長規(guī)劃。一方面,2.0模式要求加盟酒店全部采用OYO酒店的PMS系統(tǒng),對酒店用品消耗、客流量等數(shù)字化管理,并取得加盟酒店全渠道定價權(quán),實行智能動態(tài)調(diào)價系統(tǒng)。通過專業(yè)一線運營人員+數(shù)字化運營模式的組合,打破傳統(tǒng)店長模式對于人的強烈依賴,既提升了運營效率,又提升了運營管理專業(yè)性和精準性。再者,中小單體酒店對于OTA的運營幾乎為零,線上流量非常有限,嚴重影響酒店客流。為此,OYO酒店先后和攜程、美團兩大OTA平臺達成了戰(zhàn)略合作,解決了流量獲取難題,讓合作酒店終于分享到互聯(lián)網(wǎng)的紅利,大幅提升入住率。
OYO首創(chuàng)的保底收益模式和全棧式賦能,為其帶來了豐碩的成果。到目前為止,OYO已經(jīng)進駐全國338個城市,吸納超1.3萬家酒店和59萬余間客房。數(shù)據(jù)顯示,自從OYO上線2.0模式,加盟酒店平均入住率提升至80%,其中將近一半酒店入住率絕對值提升超過50%。這無疑是OYO、業(yè)主及消費者之間的三方共贏。
OYO酒店首席運營官施振康表示:“我們做的更具創(chuàng)新性的事情就是全渠道管理。利用大數(shù)據(jù)、智能調(diào)價系統(tǒng),更精準提高酒店運營能力。這樣疊加起來,我們就能給到酒店業(yè)主和消費者更大的價值。下沉市場不僅僅是做市場,更重要的是如何為下沉市場賦能,為其帶來價值。我認為,這才是當今消費環(huán)境下企業(yè)應(yīng)該做的事情?!?/p>
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