導(dǎo)語(yǔ)：變形蟲(chóng)，是一種會(huì)隨著環(huán)境而改變形態(tài)的單細(xì)胞生物，它并不是位居食物鏈頂層的動(dòng)物，但是擁有一項(xiàng)其他動(dòng)物都不具備的技能：隨著環(huán)境而變換姿態(tài)，擁有極強(qiáng)的環(huán)境適應(yīng)能力，全世界的變形蟲(chóng)有千千萬(wàn)萬(wàn)種，當(dāng)面臨變化多端的印度市場(chǎng)，需要的正是這種如變形蟲(chóng)一樣的生存能力。

家住加爾各答的Aamir患有“關(guān)燈焦慮”(fear of lights on)。他經(jīng)常離家后又折返，確認(rèn)電燈是否關(guān)閉。

Aamir患上這個(gè)毛病，和印度糟糕的電力系統(tǒng)脫不開(kāi)關(guān)系：電壓不穩(wěn)定，用電高峰期經(jīng)常停電。一旦開(kāi)燈狀態(tài)下停電，電源恢復(fù)后燈光會(huì)重新亮起。要是家中無(wú)人，甚至?xí)装琢辽弦徽?。作為全球電力狀況最差的地區(qū)之一，在印度市場(chǎng)出售的電工、照明類產(chǎn)品必須具備抗高浪涌、寬電壓等特征，否則用不了多久就會(huì)短路報(bào)廢。

Aamir不懂這些細(xì)節(jié)，但白白損耗的電費(fèi)讓收入不高的他非常心疼，直到他嘗試性購(gòu)入帶有斷電記憶固件的智能頂燈之后，得益于遠(yuǎn)程控制和斷電恢復(fù)記憶兩項(xiàng)功能，他再也沒(méi)有犯過(guò)“關(guān)燈焦慮”。

類似情況在印度并非少數(shù)。據(jù)印度塔塔電信公司(Tata Communications)發(fā)布的《國(guó)家物聯(lián)網(wǎng)報(bào)告》，超過(guò)65%的印度人患有關(guān)燈焦慮，離開(kāi)住所后擔(dān)心自己忘記關(guān)燈。他們相信物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有助緩和這種焦慮，愿意在具有定時(shí)和遠(yuǎn)程控制功能的智能家居產(chǎn)品消費(fèi)。盡管印度人均收入不高，2018年人均收入僅2020美元，但強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿和實(shí)際需求使之成為極富潛力的智能家居市場(chǎng)。

【印度的貧富差距大，消費(fèi)水平也兩極化】(照片來(lái)源：FAN)

然而懸殊的貧富差距、糟糕的電力狀況、典型的人情社會(huì)讓印度智能家居市場(chǎng)這塊蛋糕并不好切，大批外來(lái)品牌在印度水土不服，要么定價(jià)過(guò)高，要么產(chǎn)品不符當(dāng)?shù)赜脩羰褂昧?xí)慣，又或者和印度合作伙伴溝通不暢導(dǎo)致業(yè)務(wù)難以推進(jìn)……但不久前在古爾岡設(shè)立印度公司總部的AIoT平臺(tái)涂鴉智能似乎成為例外。在短時(shí)間內(nèi)，就陸續(xù)談下印度電器品牌龍頭Havells、國(guó)民品牌Blue Star、領(lǐng)先照明品牌Syska、大型科技集團(tuán)Wipro、電工品牌Orient等大批企業(yè)的合作。

印度市場(chǎng)：無(wú)從下手的金礦

涂鴉智能是一家成立于2014年的全球化AI+IoT平臺(tái)，為客戶提供一站式人工智能物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)解決方案，涵蓋了硬件聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)以及App三方面，連接消費(fèi)者、制造品牌、OEM廠商和零售連鎖的智能化需求。作為IoT界的獨(dú)角獸，涂鴉目前估值超過(guò)200億人民幣，并且在全球有超過(guò)18萬(wàn)家客戶，其中歐美非地區(qū)占比超5成以上，在國(guó)際市場(chǎng)已有包括施耐德、西蒙和亞馬遜等合作伙伴，在中國(guó)、美國(guó)、日本、德國(guó)和印度等地更設(shè)有地方總部。

看似在歐美市場(chǎng)順風(fēng)順?biāo)耐盔f，其實(shí)在兩年多前剛進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，和其他外國(guó)公司一樣面臨了極大的挑戰(zhàn)。印度市場(chǎng)看似商機(jī)滿滿，實(shí)則危機(jī)四伏，是一座令人無(wú)從下手的金礦。

印度作為四大文明古國(guó)之一，一直給外界相當(dāng)割裂的印象：一面是璀璨的南亞文明、恒河母親水、載歌載舞的寶萊塢，另一面是根深蒂固的種姓制度、懸殊的貧富差距、以及糟糕的基礎(chǔ)設(shè)施。但不得不承認(rèn)，憑借13億人口帶來(lái)的強(qiáng)大內(nèi)需和活躍制造業(yè)，印度正成為全球最具潛力、增速最快的市場(chǎng)之一。

【印度人的平均智能手機(jī)數(shù)據(jù)使用量位居世界首位】(圖片來(lái)源：FAN)

據(jù)聯(lián)合國(guó)6月發(fā)布的世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和展望報(bào)告(WESP)，印度在2019-2020財(cái)年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到7.5%;《印度萬(wàn)億美元數(shù)字機(jī)遇》則稱，2025年印度的名義GDP可能會(huì)達(dá)到約5萬(wàn)億美元，其中的五分之一極有可能由數(shù)字經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)。

印度智能家居市場(chǎng)同樣呈現(xiàn)出令人印象深刻的增長(zhǎng)。據(jù)全球數(shù)據(jù)庫(kù)Statista統(tǒng)計(jì)，2019年印度智能家居市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模為31.10億美元，預(yù)計(jì)到2023年將達(dá)到71.02億美元，年均增長(zhǎng)率高達(dá)22.9%。目前智能家居在印度家庭的普及率僅為3.6%，預(yù)計(jì)到2023年可達(dá)到10.5%。

但另有一個(gè)數(shù)據(jù)也非常矚目：引入智能設(shè)備的印度家庭，在該方面的平均消費(fèi)僅為21.69美元。

平均消費(fèi)低背后原因在于印度懸殊的貧富差距。《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》指出，印度收入前1%的民眾年入為2萬(wàn)美元，水平差不多和香港類似;其后9%類似中歐，在全球范圍內(nèi)屬于中等收入;再向下40%的人口，等同于南亞窮人的大集合;至于最后的5億人，生活水準(zhǔn)基本與非洲窮人相當(dāng)。

【印度國(guó)民平均年齡僅27歲，年輕人對(duì)于科技事物接受度高】(圖片來(lái)源：FAN)

高種姓和財(cái)富新貴在生活上可以窮奢極侈，但普通民眾無(wú)法承擔(dān)昂貴的智能設(shè)備。這一點(diǎn)在印度市場(chǎng)上也非常明顯得表現(xiàn)為兩類，一類是日韓高端品牌，靠印度前5%-10%的中高產(chǎn)階級(jí)精英群體養(yǎng)活，這一類群體不太在乎售價(jià)，更看重產(chǎn)品品質(zhì)與品牌知名度;另一類則是主打中低端消費(fèi)群體的平民品牌，以印度本土品牌為主。盡管本土品牌定價(jià)較低，但因?yàn)樽盍私庥《?，所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品往往也最貼近當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟆?/p>

懸殊的貧富人口分布，讓外國(guó)品牌進(jìn)入該市場(chǎng)時(shí)格外頭疼。歐美知名品牌盡管在西方市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)卻難以延續(xù)原先的高端形象，甚至要從零開(kāi)始，因?yàn)橛《仁袌?chǎng)主力消費(fèi)者不吃，或者說(shuō)吃不下這一套。

譬如全球零售巨頭沃爾瑪與家樂(lè)福挾風(fēng)雷之勢(shì)進(jìn)軍印度市場(chǎng)，原以為是來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的降維打擊，結(jié)果被占據(jù)了74%市場(chǎng)份額的印度傳統(tǒng)零售店吉拉納(Kirana，可簡(jiǎn)單類比為30年前的中國(guó)小賣部)和印度政府嚴(yán)格的貿(mào)易保護(hù)政策迎頭痛擊，只好改用投資、收購(gòu)印度超市的方式，改頭換面進(jìn)入印度市場(chǎng)。

而通用汽車也曾經(jīng)指出：“印度是個(gè)復(fù)雜的國(guó)家，獨(dú)特地融合東方和西方的價(jià)值觀，了解它需要花費(fèi)時(shí)間和精力。”可見(jiàn)印度市場(chǎng)的棘手程度。

制勝關(guān)鍵：變形蟲(chóng)法則

當(dāng)各大巨頭在印度吃癟，涂鴉卻靠“變形蟲(chóng)法則”在印度逐漸拿下一個(gè)又一個(gè)的品牌大廠客戶。

想在印度市場(chǎng)打開(kāi)局面，就需要放棄自以為是的優(yōu)越感和舊思維，真正下沉到市場(chǎng)中，了解用戶的真實(shí)需求。不同于涂鴉已經(jīng)駕輕就熟的歐美市場(chǎng)，涂鴉在印度打從一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)了平民市場(chǎng)，在業(yè)務(wù)策略上則著重兩點(diǎn)，在降低成本的同時(shí)，研發(fā)符合印度用戶真實(shí)需求的高性價(jià)比產(chǎn)品。

對(duì)印度平民用戶來(lái)說(shuō)，盡管他們存在家居設(shè)備智能化的需求，但預(yù)算有限，全部置換也承擔(dān)不起。針對(duì)這一需求，涂鴉智能調(diào)整思路，研發(fā)了一系列高性價(jià)比的智能插件，譬如帶調(diào)節(jié)功能的WIFI通斷器，該產(chǎn)品造價(jià)低，性能穩(wěn)定，工程師僅需將通斷器安裝在現(xiàn)有家庭電路上，即可將傳統(tǒng)照明和吊扇升級(jí)為可遠(yuǎn)程控制的智能設(shè)備。

為了進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)，針對(duì)印度電壓不穩(wěn)定、容易停電的狀況，涂鴉智能還研發(fā)了一款斷電記憶固件，確保電源恢復(fù)后，家電設(shè)備能延續(xù)斷電前的參數(shù)繼續(xù)運(yùn)行，半夜的電燈原本是關(guān)著，來(lái)電后還是關(guān)著;運(yùn)行到一半遭遇停電的洗衣機(jī)和洗碗機(jī)，通電后還會(huì)繼續(xù)運(yùn)行。

另外，印度本土家電工廠的技術(shù)實(shí)力較弱，按正常開(kāi)發(fā)模式產(chǎn)出難以達(dá)到預(yù)期。涂鴉智能研發(fā)了一款即插即用的智能插頭，可有效幫助當(dāng)?shù)責(zé)崴?、冷風(fēng)機(jī)甚至冰箱的OEM工廠縮短智能產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間，只需要采購(gòu)智能插頭的成品并安裝在現(xiàn)有產(chǎn)品上，即可快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能化，將開(kāi)發(fā)時(shí)間從原來(lái)的2-3個(gè)月縮短至1-2周。

【圖為位于印度古爾崗的一座科技園區(qū)】(圖片來(lái)源：FAN)

為降低成本，涂鴉智能甚至直接與本地工廠合作，為印度品牌實(shí)現(xiàn)端到端的本地供貨。呼應(yīng)“印度制造(Make in India)”計(jì)劃。2014年9月，印度總理莫迪推出“印度制造”，以擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放、吸引外資為重點(diǎn)，力圖改變印度制造業(yè)不振境況，宣布要將印度打造成為全球制造業(yè)中心。

由于印度照明、電工市場(chǎng)相對(duì)成熟，具備一定的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，涂鴉智能已經(jīng)與印度多家OEM工廠達(dá)成合作并實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，不僅足以為印度市場(chǎng)供貨，甚至能出口國(guó)外。同時(shí)，涂鴉智能所獨(dú)創(chuàng)的“Plug&Play”產(chǎn)品智能化模式的關(guān)鍵——涂鴉智能模組——也很快將在印度當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)量產(chǎn)，這又將進(jìn)一步降低產(chǎn)品智能化成本，通過(guò)本地生產(chǎn)和本地消化，加速智能家居在印度市場(chǎng)的普及。

另外，涂鴉智能在印度古爾岡設(shè)立了公司總部。古爾岡是首都新德里最重要的衛(wèi)星城，和中國(guó)深圳同一年設(shè)立，某種意義上也扮演著相同的角色。如今，古爾岡已經(jīng)成為北印度最大的IT和高科技中心，是大部分外資公司在印度的總部所在地，也是印度的第三大資本流入城市。

【涂鴉智能亞太大區(qū)總經(jīng)理羅志軍于印度亞馬遜VOXCON發(fā)表演講】

涂鴉智能亞太大區(qū)總經(jīng)理羅志軍表示，“涂鴉智能是個(gè)平臺(tái)公司，我們不打算從印度合作伙伴手中搶任何生意。我們要做的是為產(chǎn)品提供一個(gè)互聯(lián)互通的平臺(tái)，真正意義上讓“印度智造”走向全球。”作為海爾第一批海外公司外派的中堅(jiān)力量代表，羅志軍親身經(jīng)歷了海爾印度分公司運(yùn)營(yíng)及海爾印度市場(chǎng)的從零到一，甚至曾被亞馬遜印度負(fù)責(zé)人形容為：比印度人還還懂印度市場(chǎng)的人。

就好像變形蟲(chóng)一樣，涂鴉在印度當(dāng)?shù)匾虻刂埔耍鶕?jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣推出不同相對(duì)應(yīng)的技術(shù)產(chǎn)品，甚至因?yàn)橛《热烁鼉A向于相信本地供應(yīng)商，在印度逐步建立起自己的供應(yīng)鏈伙伴，展現(xiàn)出不同于歐美市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維。

技術(shù)重要，但人際關(guān)系更重要

在印度做生意，并不是光有技術(shù)就行的。

印度是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì)，喜歡同熟人做生意，有一套“印度式”的人際交往習(xí)慣，上到政府機(jī)構(gòu)，下到商店工廠，都有當(dāng)?shù)厝瞬胖赖拈T路與規(guī)則。

現(xiàn)任涂鴉智能印度總裁Tom Joseph在家電行業(yè)有超過(guò)25年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任過(guò)印度最大的電氣設(shè)備公司Havells的高級(jí)副總裁，也在中國(guó)家電巨頭海爾擔(dān)任過(guò)多年印度市場(chǎng)小家電品類的負(fù)責(zé)人，深諳印度家電市場(chǎng)的游戲規(guī)則。

【涂鴉智能印度總裁Tom Joseph于新德里2019 LED燈展發(fā)表演講】

“‘愣頭青’很難做好印度市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，通常要吸取一到兩次“教訓(xùn)”以緩解水土不服，后續(xù)合作才會(huì)順暢許多。”Tom Joseph表示。

他分享，涂鴉剛進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，也經(jīng)常吃閉門羹，但當(dāng)某些印度家電大廠發(fā)現(xiàn)靠自己的力量很難實(shí)現(xiàn)智能化升級(jí)，便又回頭過(guò)來(lái)找涂鴉合作，結(jié)果在短短3個(gè)月內(nèi)，智能風(fēng)扇等多款產(chǎn)品已順利上市，這讓涂鴉在印度市場(chǎng)逐漸打開(kāi)知名度。在11月16日剛結(jié)束的新德里L(fēng)ED燈展上，甚至有數(shù)十家印度合作伙伴打出“Powered by Tuya”的logo，和涂鴉聯(lián)合造勢(shì)。

【2019印度LED燈展中Powered by Tuya合作伙伴聯(lián)合展臺(tái)】

總體而言，要吃下印度市場(chǎng)并不容易，舉凡亞馬遜、蘋果和通用汽車等大廠都曾經(jīng)在這里吃過(guò)苦頭，但這又是一塊價(jià)值萬(wàn)億美元以上的沃土，沒(méi)人舍得放棄。印度市場(chǎng)的邏輯和歐美以及東亞市場(chǎng)都大異其趣，若直接將舊有的思維套用在印度，失敗是必然的。涂鴉的變形蟲(chóng)思維，或許值得參考。

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