在中國(guó)，單體酒店約有92萬家，占到全行業(yè)存量的8成。這些中小單體酒店多分布在二線及以下城市，客房數(shù)量小于80間，30間左右占據(jù)主流。長(zhǎng)期以來，由于缺乏品牌及運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，加之物業(yè)老化、競(jìng)爭(zhēng)加劇，不少單體酒店陷入了經(jīng)營(yíng)瓶頸，營(yíng)收逐年下滑。

雅園賓館就是其中一家，酒店位于河南省洛陽(yáng)市洛龍區(qū)，在開元大道和龍門大道兩大交通動(dòng)脈交匯點(diǎn)，附近有多個(gè)公交站點(diǎn)，方便前往龍門石窟、國(guó)家遺址公園天堂明堂景區(qū)、洛陽(yáng)博物館，坐車十分鐘即可抵達(dá)萬達(dá)、寶龍商場(chǎng)，周邊美食云集，休閑娛樂場(chǎng)所眾多，可以說是占盡了地理位置的優(yōu)勢(shì)。

但現(xiàn)實(shí)情況卻是，這家2016年開業(yè)的酒店一直冷冷清清。雖然物業(yè)折舊并不嚴(yán)重，老板范先生經(jīng)營(yíng)也很用心，可入住率就是提不上去，收益平平幾乎不賺錢，問題到底出在哪呢?直到今年4月份，OYO的業(yè)務(wù)人員找到了范老板，雅園賓館開始熱鬧了起來。

酒店“上網(wǎng)” 入住率翻番

“自從跟OYO合作，我們雅園的變化是真大。”說起簽約OYO后的情況，范老板很興奮。

雅園賓館有20多間客房，室內(nèi)整潔干凈，寬敞明亮。雖依傍大道，但在統(tǒng)一顏色、統(tǒng)一字體、統(tǒng)一高度、左右相接的眾多門頭牌匾中，雅園賓館四個(gè)字并不顯眼，很容易被新客忽略。長(zhǎng)期以來，雅園賓館的訂單幾乎都來自線下的老客戶，入住率維持在30%左右。每天十幾二十間的客房閑置，既造成物業(yè)的巨大浪費(fèi)，也影響著范老板的士氣。

綜合分析了各種問題后，OYO的專業(yè)人員為雅園賓館量身定制了“處方”。在吸引新顧客方面，OYO特別制作了更大尺寸的招牌掛在酒店所在建筑的頂部，占據(jù)高度和辨識(shí)度，遠(yuǎn)處的客人也能一眼看到雅園賓館，并留下深刻印象。

看似簡(jiǎn)單的改變，卻能帶來不俗的效果。曝光度大大提升，雅園賓館的線下客也多了許多“陌生人”。

更重要的客源是線上，OYO的駐店人員幫助范老板重新打理了OTA。“之前我自己也開通了攜程、美團(tuán)、藝龍這些渠道，但是不知道怎么維護(hù)，就很少有訂單。”范老板說道。

OTA運(yùn)營(yíng)是中小單體酒店普遍存在的短板，也是營(yíng)收難以實(shí)現(xiàn)突破的難點(diǎn)。報(bào)告顯示，2018年，來自O(shè)TA的訂單在酒店市場(chǎng)的份額已經(jīng)超過50%。但在單體酒店市場(chǎng)，還有很多業(yè)主不知道線上運(yùn)營(yíng)為何物，客源仍局限于本地線下步入客。

針對(duì)這一痛點(diǎn)，OYO為業(yè)主提供了專業(yè)的線上運(yùn)營(yíng)支持，且通過與攜程、美團(tuán)等OTA平臺(tái)的戰(zhàn)略合作，以及自有會(huì)員App的加速擴(kuò)張，為上萬家OYO酒店帶來豐沛的流量。通過對(duì)酒店圖文信息、關(guān)鍵詞搜索、客戶評(píng)論等方方面面的優(yōu)化，線上訂單在整體訂單中的占比不斷提高。雅園賓館的客源是發(fā)生了“由下到上”顛覆性的變化。

在簽約后短短幾個(gè)月里，雅園賓館的入住率和以前相比實(shí)現(xiàn)了翻倍，達(dá)到了60%-80%的高度。“我們現(xiàn)在的線上訂單真是增加了很多。”

保底模式 業(yè)主的定心丸

經(jīng)過1.0階段立竿見影的合作效果，范老板毫不猶豫地跟進(jìn)了2.0模式。而且相比于1.0，2.0的合作模式是為業(yè)主提供收益保底，根據(jù)歷史同期收入，OYO給業(yè)主每月收益保底，超過保底額的營(yíng)收OYO與業(yè)主共享。

2.0模式，酒店全面接入OYO自主研發(fā)的PMS(酒店管理系統(tǒng))，全權(quán)移交酒店的全渠道定價(jià)權(quán)。如此一來，OYO能夠更加深度地參與酒店的運(yùn)營(yíng)，從流量、硬件改造、價(jià)格、人才支持等環(huán)節(jié)全面賦能單體酒店，切實(shí)提升酒店質(zhì)量和收益。

依托中心運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，OYO實(shí)現(xiàn)了智能動(dòng)態(tài)控價(jià)，充分解放業(yè)主的精力，實(shí)現(xiàn)省心又賺錢的效果。

OYO酒店首席收益官朱磊表示，對(duì)于OYO來說，要做的事情，永遠(yuǎn)是給業(yè)主帶來價(jià)值，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力。“OYO酒店 2.0立足于為業(yè)主創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)共贏，顛覆傳統(tǒng)加盟模式。1.0的超過一萬家酒店為我們了提供非常精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，OYO比其他的企業(yè)更能做到把控風(fēng)險(xiǎn)，成本也會(huì)更低，尤其比業(yè)主自己做更低。通過和各大合作伙伴談判，可以幫助單體酒店輸送更多流量，同時(shí)通過技術(shù)，可以協(xié)助動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，提升收益，能夠更快地實(shí)現(xiàn)共贏。”

數(shù)據(jù)顯示，8月份雅園賓館升級(jí)2.0模式后，OYO打通了各大OTA、小程序、自有App等網(wǎng)絡(luò)渠道帶來源源不斷的客流，入住率不用愁，雅園賓館的營(yíng)收更是提升不少。

“雖然調(diào)價(jià)后的價(jià)格低了，但我理解這種做法，從結(jié)果來看入住率和營(yíng)收發(fā)生了實(shí)實(shí)在在的變化，而且營(yíng)收有OYO保底，沒什么好擔(dān)心的。”范老板也會(huì)主動(dòng)推薦客戶通過線上平臺(tái)下單，因?yàn)閮?yōu)惠力度更大，客人也會(huì)增加好感。

除了數(shù)據(jù)上的喜人變化，范老板對(duì)于OYO提供的各項(xiàng)培訓(xùn)很是滿意。系統(tǒng)使用、前臺(tái)接待、入住到離店、衛(wèi)生打掃等等點(diǎn)點(diǎn)滴滴，都有了標(biāo)準(zhǔn)化的流程。酒店作為服務(wù)業(yè)，客戶體驗(yàn)尤為重要。用心的服務(wù)、精致的細(xì)節(jié)都能影響回頭客的轉(zhuǎn)化。

“小而輕”的加盟模式+營(yíng)收保底，OYO用創(chuàng)新的思維和專業(yè)的能力實(shí)現(xiàn)了對(duì)下沉市場(chǎng)的快速改造。在OYO的賦能下，像雅園賓館這樣沖出營(yíng)收困境的單體酒店越來越多。

正如OYO酒店合伙人兼首席運(yùn)營(yíng)官施振康所說：“目前，中國(guó)酒店連鎖化率只有22%，相對(duì)于美國(guó)的70% 仍然非常低，中小單體酒店面臨連鎖酒店的競(jìng)爭(zhēng)，由于物業(yè)設(shè)施老化、缺乏人才技術(shù)支持、分銷渠道單一，長(zhǎng)期處于劣勢(shì)。在下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，提高近百萬單體酒店連鎖化程度，幫助中小酒店改善運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，是中國(guó)酒店業(yè)的重大機(jī)遇，也是一項(xiàng)社會(huì)價(jià)值極其可觀的普惠事業(yè)。”

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