10月24日，由易車公司主辦的知名經銷商沙龍“聚易堂”(2019)首次來到四川綿陽。本次活動共吸引了十余位經銷商集團、單店高管，以及智能車險解決方案專家、易車公司相關負責人、業(yè)內專家共同出席，與會嘉賓圍繞“‘險’中求勝·機遇正當時”的主題，就“如何提升保費規(guī)模”“如何借助科技、結合場景提升續(xù)保”兩大話題進行了深入探討交流。

綿陽地處四川西北部，又稱“中國科技城”，為四川第二大汽車市場。由于國內乘用車市場增速放緩，綿陽區(qū)域也難以獨善其身。在此過程中，經銷商們則加速探尋盈利的新增長點，而車險則成為4S店最為關注的業(yè)務。車險業(yè)務不僅能承接銷售與售后，同時還是提升事故車送修率的重要渠道。在這樣的背景下，聚易堂的舉辦有助于經銷商們交流車險業(yè)務經驗，了解行業(yè)發(fā)展前沿和科技應用，便于以后更好地開展業(yè)務，提升業(yè)績。

下為嘉賓發(fā)言要點：

智能車險解決方案專家鄭高峰作題為《中國汽車保險市場發(fā)展情況介紹》報告，他介紹道：“2018年，全國商業(yè)險件均保費為3220元，同比降低9.4%。按照各個地區(qū)來看，經濟發(fā)達的地區(qū)保費高一些，南方地區(qū)高于北方地區(qū)，東部地區(qū)高于西部地區(qū)，四川省作為西部重要省份，其件均保費略低于全國大部分地區(qū)，平均約為3200元。”伴隨著第三次費改等一系列政策的推出，車險產品將日益豐富，而場景化、輕決策、重服務的三大趨勢將成為車險發(fā)展的重點。

東創(chuàng)建國是西南區(qū)規(guī)模最大的經銷商集團，該集團綿陽園區(qū)總經理李楊說道：“通過集團化運作、多元化品牌經營，以銷量帶動保費規(guī)模是東創(chuàng)建國集團優(yōu)勢所在，這不僅能與保司建立深度合作，更能帶來一定的事故車送修產值。”他還指出，續(xù)保對于4S店來說重要性不言而喻，經銷商要加強維系客戶關系，把售后維修做好、服務做好，以此來促進客戶返店維修、店內續(xù)保。隨后，在談及智能車險工具話題時，李楊與易車公司SaaS業(yè)務產品經理董開欣進行了交流，并表示，智能車險系統是對現有客戶管理系統的有效補充。

來自東風南方集團的綿陽東風日產、東風啟辰總經理鄧立慈以海底撈為例闡述了看法，他強調，“在競爭激烈的車險市場中，要想搶占車險先機，先要把服務做好，超出客戶期待值的服務是促進售后產值提升的關鍵。此外，續(xù)保要從新車保險抓起，并主打價格優(yōu)勢，例如4S店以贈送代金券形式來喚回客戶二次返店。通過優(yōu)質服務和價格優(yōu)勢既能促使客戶返店，又能促進續(xù)保營收。”

綿陽百翔廣汽豐田總經理孔丹說道：“目前店內主要與三家大保險公司合作，維修和事故產值占總體售后產值的45%左右。對于車險這個‘半壟斷’型的細分市場，經銷商沒有更多空間可以去挖掘，現在我們采用的方式是組建車險專業(yè)團隊，對續(xù)保目標考核。同時，在續(xù)保業(yè)務中，店內的續(xù)轉續(xù)相比新轉續(xù)更好一些，如何提升新轉續(xù)是我們面臨的一個難題。”在談及智能車險應用及使用方法等話題時，孔丹與智能車險解決方案專家鄭高峰和易車公司SaaS業(yè)務產品經理董開欣進行了深入探討。

綿陽星鴻達長安馬自達客服經理曹露在現場分享了一些續(xù)保經驗，她認為自建保險團隊、合理配置崗位構成是做好續(xù)保的第一步。目前，其店內有5人負責客戶回訪及續(xù)保工作，在續(xù)保次新車、續(xù)轉續(xù)、潛客回店等業(yè)務中，利用一對一客戶服務模式，來提升續(xù)保率。“此外，我們還會以團購會為契機，制定相應得團購續(xù)保方案，這樣就可以搭建續(xù)保場景、吸引客戶到店續(xù)保。從結果來看，續(xù)保業(yè)務結合團購會的形式所達到的效果高于我們的預期。”

綿陽星馳名成MG總經理蔣澤龍在發(fā)言中說道，“續(xù)保業(yè)務要兩手抓起，一手抓服務，一手抓價格。保持對客戶服務的粘度是提升售后及續(xù)保產值的關鍵一環(huán)。”他表示，店內打造了虛擬客服人員“星星”，并通過微信，將新增客戶加入“星星群”，并以“星星”的身份為客戶提供服務，此舉避免了因店內員工流動導致客戶流失的問題。此外，該店從今年9月開始試點專屬客服群，群內成員包括售后經理中層管理人員和續(xù)保專員等一線人員，通過客戶關懷，為客戶提供優(yōu)惠的續(xù)保方案，促進客戶到店續(xù)保。

來自綿陽高新豐田總經理蒲斌指出，“2017年開始，公司針對現有的基盤客戶進行全面梳理，并通過代金券、續(xù)?；鸺靶卤；鸬榷嘣尷问絹泶龠M續(xù)保提升。除此之外，我們還按照不同車型建立客戶微信群，重點關注活躍客戶，利用每月團購會、分享會邀約活躍客戶到店，通過客戶消費積分、轉介紹獲取積分的方式與客戶深度捆綁，這樣一來不僅能增進客戶的黏性，還能幫助售后續(xù)保提高營收”。

艾瀟集團紅旗總經理吳家議提到，保險發(fā)展情況根據不同地區(qū)有一定差異化，如綿陽與沿海地區(qū)的續(xù)保差異就很大。針對在綿陽地區(qū)的續(xù)保情況，他認為，“想要提高續(xù)保滲透率，要基于對客戶的了解，對客戶采取不同的策略，如針對基盤客戶的續(xù)保到期時間進行梳理，對臨近續(xù)保周期十天內的客戶進行歸類并分批跟進，在多次回訪后，再對不同的客戶給出不同的續(xù)保補貼及續(xù)保方案。與此同時，對續(xù)保專員溝通回訪進行檢查也是重要一環(huán)”。在談及智能車險工具時，他表示，“通過利用智能車險工具，既能大幅提高人工效率，還方便了后期數據統計及分析，值得嘗試”。

在下半場議題中，易車公司SaaS業(yè)務產品經理董開欣介紹了易車公司在智能車險產品上的新嘗試，并與參會嘉賓就智能車險工具的特性和數據流轉等問題進行了溝通交流。她表示，“智能車險工具本質上是由人、流程和工具三要素構成，智能車險工具不僅能大幅提升人效，還能挖掘續(xù)保商機。所有續(xù)保相關流程都是在智能車險工具中流轉，結存下來的數據還能成為經銷商改善流程的數據參考，進而提升續(xù)保率”。

互動議題結束后，易車公司綿陽區(qū)高級經理高蕃宇為現場嘉賓分享了《2019年1-8月四川省乘用車市場報告》。他分析道，“今年1-8月四川省乘用車銷量領先全國1.5%，車市發(fā)展相對穩(wěn)定。其中，德系和日系品牌銷量實現逆勢大幅增長，自主品牌則有所下滑。值得注意的是，四川省新能源市場純電動車型和豪華品牌銷量增長較快，側面反映出整體經濟活力相對較好”。

活動最后，易車公司高級總監(jiān)徐建東表示，”2019年是車市進入寒冬的元年，在今年整體車市下滑的背景下，在汽車行業(yè)也發(fā)生了一系列的變化，整個行業(yè)的結構也正在發(fā)生變化，由增量市場轉而向存量市場做變化。易車公司針對當前是形勢積極應對變化，并推出了‘智能車險’‘智能試駕’‘智能?？?rsquo;等符合當前市場環(huán)境、從經營和運營層面‘降本提效’的SaaS產品，希望能夠從根源層面助力經銷商伙伴實現效益提升”。

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