曾幾何時，夏威夷果對于中國普通消費(fèi)者來說堪稱“貴族堅(jiān)果”，只有在大商場的玻璃櫥窗里才能見到，小小的個頭，昂貴的售價(jià)，令人望而卻步。

時至今日，夏威夷果早已進(jìn)入尋常百姓家，成為中國市場最暢銷的堅(jiān)果品類之一，年進(jìn)口量超過2萬噸。

這背后，是以良品鋪?zhàn)訛榇淼牡谋就列蓍e零食品牌與國際堅(jiān)果巨頭之間從博弈到合作的過程。

從接收“統(tǒng)貨”到新勢力崛起

2014年底，良品鋪?zhàn)映闪⒘撕美９?，從事大宗進(jìn)口原料的尋找和采購業(yè)務(wù)。夏威夷果是好利福堅(jiān)果品類采購部門接觸最早、最成熟的品種之一。

夏威夷果在全球的種植基地主要分布在南非和澳洲。中國區(qū)域的種植起步較晚，雖然已初具規(guī)模，但產(chǎn)量和品質(zhì)尚不能與上述兩個地區(qū)比較。因此目前優(yōu)質(zhì)的原料依然很大程度上依賴進(jìn)口。

當(dāng)時，國際市場上有兩家非常有影響力的夏威夷果供應(yīng)商——南非金牌(Golden)、澳洲MMI。前者以成熟的質(zhì)量管控和口碑見長，以至于業(yè)內(nèi)很多工廠對Golden供應(yīng)的夏威夷果掛“免檢”牌;后者則擁有澳洲一半以上的果園和初加工工廠。

2015年，好利福公司開始與兩家巨頭接洽，并前往種植基地實(shí)地考察，很快便發(fā)現(xiàn)，由于當(dāng)時中國市場堅(jiān)果消費(fèi)量并不大，中國企業(yè)在國際供應(yīng)商面前幾乎毫無發(fā)言權(quán)。供給良品鋪?zhàn)拥呢浽?，有時是大小果捆綁銷售，有時是大小果混在一起的“統(tǒng)貨”，有時大小果的界定與國內(nèi)市場并不一致。“賣給我們什么，我們就得要什么，沒有挑選的余地，更不要談定制規(guī)格了。”好利福堅(jiān)果品類采購負(fù)責(zé)人回憶。

中國消費(fèi)者普遍喜歡個頭大的堅(jiān)果，統(tǒng)貨原料到了良品鋪?zhàn)拥募庸S，還需要進(jìn)一步篩選出大果，剩下的由加工廠通過別的渠道低價(jià)處理，無形中拉高了不少成本。這種尷尬的狀況，讓企業(yè)頭疼無比。

好在轉(zhuǎn)機(jī)很快到來。從2015年開始，以良品鋪?zhàn)訛榇淼男蓍e零食品牌崛起，帶動了國內(nèi)堅(jiān)果消費(fèi)的潮流和需求升級。在這以前，夏威夷果只占全球堅(jiān)果銷量的1%，隨著中國消費(fèi)市場的認(rèn)知提升，僅良品鋪?zhàn)右荒甑牟少徚烤瓦_(dá)到了2000噸，帶動了整個品類的占比。

這一趨勢引起了兩家國際市場的關(guān)注。從中國品牌上門訂購，到互通信息，再到國際供應(yīng)商主動了解和開發(fā)國內(nèi)市場，“中國胃”成為他們不可忽視的新勢力。

國際巨頭的轉(zhuǎn)身

國內(nèi)的堅(jiān)果消費(fèi)雖然剛剛起步，可數(shù)千年淵源流傳的美食文化培育了挑剔的味蕾，使得中國消費(fèi)者對堅(jiān)果的品質(zhì)口感十分講究。這一點(diǎn)超出了海外供應(yīng)商以往的經(jīng)驗(yàn)范疇。

從2016年開始，Golden和MMI每年都與良品鋪?zhàn)颖３指哳l次的溝通，了解最近中國市場流行口味和良品鋪?zhàn)诱谘邪l(fā)的新品類，甚至包括品牌方希望獲得什么規(guī)格和品質(zhì)的夏威夷果原料。他們表示“非常喜歡和銷售前端的平臺型企業(yè)合作”，因?yàn)橐酝鶎?jiān)果賣給中間商，獲得的只是一筆筆銷售訂單，對市場動態(tài)和消費(fèi)者喜好卻無從了解;而良品鋪?zhàn)舆@樣的渠道型企業(yè)，可以給他們想要的答案。

不止如此，兩家曾經(jīng)“說一不二”的行業(yè)巨頭，正逐漸為中國消費(fèi)者轉(zhuǎn)變以往的生產(chǎn)和管理模式。

首先獲得突破的是報(bào)價(jià)模式和供貨規(guī)格。他們開始專門為中國消費(fèi)者篩選出直徑22毫米以上的大果，甚至接受良品鋪?zhàn)优紶柼岢龈咭?guī)格的需求。

其次是壞籽率的計(jì)算方式。國際通行的計(jì)算方式是出仁率，及果仁凈重與殼果總重量的比值;而中國消費(fèi)者卻對于壞籽的顆粒數(shù)量十分敏感。為此，良品鋪?zhàn)拥钠房貑T要對每一批次原料進(jìn)行抽檢，一粒一粒打開看是否壞籽，再重新計(jì)算壞籽率。在了解這一市場需求后，Golden將原料的壞籽率從3%降低到1.5%;今年開始，MMI更是改變了計(jì)算方式，按照顆粒計(jì)算壞籽率，并將這一品控指標(biāo)納入了工廠的生產(chǎn)管控模式中。

而“紅心籽”的篩選是MMI至今仍在努力突破的命題。“紅心籽”是指剝開夏威夷果仁后，中心部分呈現(xiàn)深褐色。以往MMI從未將這一現(xiàn)象看做問題，直到遇到了良品鋪?zhàn)拥钠房貓F(tuán)隊(duì)。良品鋪?zhàn)訄?jiān)持認(rèn)為“紅心籽”屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，會給消費(fèi)者帶來不好的體驗(yàn)，幾年來，不斷以企業(yè)品控標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者反饋堅(jiān)持要求改善。為此，從今年開始，MMI著手研究這一命題;他們嘗試對不同批次的生果進(jìn)行預(yù)檢，并對不同品質(zhì)的生果進(jìn)行分級，決定其原料能否適用于生產(chǎn)符合中國市場標(biāo)準(zhǔn)的殼果，逐步改善“紅心籽”的現(xiàn)象。

高端堅(jiān)果呼之欲出

當(dāng)下，中國消費(fèi)者青睞的夏威夷果是什么樣的?

行業(yè)專家分析，隨著消費(fèi)水平和理念的雙雙升級，中國消費(fèi)者更愿意花錢追求更好品質(zhì)的堅(jiān)果，且更傾向于“零添加”的健康配方。

為此，良品鋪?zhàn)拥男缕?ldquo;手剝夏威夷果”，采用了直徑在23.5毫米至24毫米之間的帶殼夏威夷果。“規(guī)格比市面上常見的夏威夷果更大，大小均勻，果肉是細(xì)膩的乳白色，觀感非常的好。這也符合國內(nèi)消費(fèi)者對高端堅(jiān)果的認(rèn)知。”該產(chǎn)品的采購經(jīng)理介紹。

由于原料本身的質(zhì)地酥脆滑膩，有著獨(dú)特的奶香，在加工過程中沒有添加任何的香料，僅適度烘烤，保留了果實(shí)的原香。

在食用體驗(yàn)中，還藏著一個獨(dú)門秘技——360度開口。夏威夷果的殼厚且堅(jiān)硬，以往的加工技術(shù)最多可以達(dá)到270度開口，還需要借助小鐵片和指甲剝開。對于愛美的女性消費(fèi)者來說，傷指甲實(shí)在是一種不好的體驗(yàn)。良品鋪?zhàn)拥倪@款夏威夷果在越南加工，采用了最先進(jìn)的開口技術(shù)，輕輕一掰就開，且在預(yù)開殼過程中可以移除所有壞籽。

《2018中國堅(jiān)果消費(fèi)趨勢白皮書》披露，我國中產(chǎn)有孩家庭在堅(jiān)果品類上的消費(fèi)增速高達(dá)21.6%，其中，高端產(chǎn)品增速接近20%。這一來自優(yōu)質(zhì)消費(fèi)族群的需求正在推動堅(jiān)果產(chǎn)品的升級。而良品鋪?zhàn)硬粩嚅_發(fā)高端堅(jiān)果，在滿足日益升級的消費(fèi)訴求的同時，也將引領(lǐng)國內(nèi)堅(jiān)果行業(yè)向著集約化、高附加值的產(chǎn)業(yè)之路轉(zhuǎn)型，在國際市場獲得更多的話語權(quán)。

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