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    聚易堂蘇州站落幕,易車與汽車經(jīng)銷商探尋車險行業(yè)新機

    近日,由易車主辦的知名汽車經(jīng)銷商沙龍“聚易堂”蘇州站落幕。本次活動共吸引了十余位經(jīng)銷商集團、單店高管,智能車險解決方案專家、易車公司代表及業(yè)內(nèi)專家參與。與會代表和嘉賓聚焦車險業(yè)務升級,結(jié)合各自公司業(yè)務實踐,圍繞“‘險’中求勝·機遇正當時”的主題,針對“如何提升保費規(guī)模”“如何借助科技、結(jié)合場景提升續(xù)保”等兩大話題進行了深入探討。

    聚易堂蘇州站落幕,易車與汽車經(jīng)銷商探尋車險行業(yè)新機

    參會嘉賓合影

    下為參會代表、嘉賓主要觀點:

    智能車險解決方案專家鄭高峰作了題為《中國汽車保險市場發(fā)展情況介紹》報告,他指出:“2018年,全國商業(yè)險件均保費為3220元,同比降低9.4%。江蘇地處經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),件均保費高于全國大部分地區(qū),其中蘇州市超過3600元。”此外,針對“費改”以及保險周期縮短等新規(guī)的陸續(xù)出臺,他提出,“江蘇在政策推廣上實施得較為徹底,其表現(xiàn)為最早推行了實名繳費信息政策、‘二次費改’最為嚴格,以上因素均對車商造成實際利好”。

    華成集團副總裁董占軍指出,2004年伊始,集團成立自有保代公司,其獨立且完善的體系化架構對后續(xù)業(yè)務運作產(chǎn)生了深遠的正面影響。“專業(yè)的人做專業(yè)的事,這是保障業(yè)務良好運轉(zhuǎn)的前提。15年的獨立運作換回了續(xù)保標的不斷擴大、件均保費持續(xù)領先等優(yōu)勢”。

    華成集團的華成保險總經(jīng)理李艷芬補充道,在車險業(yè)務上,集團力求提升件均保費,將5個高覆蓋率險種提升至7個,盜搶險普及率超過80%,三者險增至150萬元;同時在保險人員團隊上大力投入,2011年成立的電銷團隊如今人員達到84人,件均保費和人均產(chǎn)值均逐年提升。整體續(xù)保業(yè)務拉動經(jīng)銷商產(chǎn)值已是大勢所趨,在繼續(xù)鞏固保險電銷團隊實力的同時,結(jié)合廠商的活動,華成集團還將竭力提升客戶的回廠率,以期進一步拉動續(xù)保業(yè)務。

    誠隆集團售后總經(jīng)理周云杰介紹道,2017年以前,車險都由銷售團隊負責,且從未獲得保司送修業(yè)務,2017年之后轉(zhuǎn)由售后負責該項業(yè)務。誠隆集團成立了專門的續(xù)保團隊,并且由集團整體管控;集團還引進了第三方的智能續(xù)保產(chǎn)品,以提升續(xù)保工作效率。此外,各店每個月針對續(xù)保還會特地舉辦一場團購會,根據(jù)市場政策和客戶黏度及時調(diào)整相應的優(yōu)惠政策。“采取這些舉措后,集團新車、次新車車險業(yè)務取得了顯著提升,續(xù)保率也有所改善”。

    都市集團在2018年7月成立續(xù)保部門,財務總監(jiān)覃海濱從2019年2月兼管該部門。她表示,續(xù)保業(yè)務必須與售后結(jié)合,形成合力才能相互促進。結(jié)合旗下各店店慶和團購會契機,集團在“5·18”和“9·13”專門舉辦了兩次大規(guī)模的續(xù)保團購會,順利銷售出200張有價門票并完成150個續(xù)保訂單任務,邀約到店客戶100%到場。“活動門票采取收費方式,客戶購買100元門票,可以獲得價值2000元的‘大禮包’,同時還能享受續(xù)保優(yōu)惠,從結(jié)果上看這種方式很有效。”

    江蘇富駿福特店總經(jīng)理陳凱飛在發(fā)言時說道,公司從2006年就開始布局續(xù)保業(yè)務,起初沒有依靠續(xù)保盈利,純粹是為客戶服務,“后來我們開始在續(xù)保上投入更多,比如續(xù)保送售后現(xiàn)金券。雖然售后業(yè)務上的盈利受到影響,但是能保證客戶第二年回廠,延長客戶的在店保修周期,由此間接提升了續(xù)保率”。

    蘇州德誠一汽-大眾總經(jīng)理周波指出:“必須要在思想上理解續(xù)保,目前市場情況下,續(xù)保已經(jīng)不具備讓經(jīng)銷商直接盈利的條件,大家應當看重它后續(xù)產(chǎn)生的服務價值。續(xù)保業(yè)務要結(jié)合各店自己的特點進行:一是要有基本的專職人員,二是要制定自己的特色促銷政策,三是要在管理能力上支持跟進。”

    蘇州華友東風風神總經(jīng)理陸衛(wèi)東針對續(xù)保業(yè)務闡述了自己的經(jīng)驗:“首先我們不指望續(xù)保能夠盈利,我們會對續(xù)保進行包裝,以更高的附加價值鎖定客戶,提升客戶到店頻次,增加客戶的黏度,拉升售后業(yè)務。”此外,他強調(diào),店內(nèi)為每位客戶成立了專屬的“七對一”微信群,群里除了常規(guī)業(yè)務人員,還有售后總監(jiān)、總經(jīng)理以及廠商的區(qū)域負責人,這樣就能保證客戶咨詢的所有問題被及時反饋,并且得到有效的解決。

    世紀汽車總經(jīng)理李弘韜表示:“作為投資人,我更看重基盤客戶,這是一個企業(yè)的價值核心和命脈。在發(fā)展思路上,通過保司的數(shù)據(jù)和送修產(chǎn)值數(shù)據(jù),我們股東方在續(xù)保業(yè)務上已經(jīng)達成共識,告別了過去想要靠續(xù)保盈利的想法,而是依靠基盤客戶提升黏度、做好售后,在服務上攫取更多收益。同時,針對續(xù)保我們成立了專門的團隊,利用合理的激勵方式,推動續(xù)保業(yè)務全員化。”

    文峰集團售后經(jīng)理丁俊說道,“由于文峰集團屬于綜合性集團,續(xù)保業(yè)務會結(jié)合集團發(fā)展情況而定,目前,集團旗下高端品牌都已自建續(xù)保團隊并設置專崗。不僅如此,集團還會在續(xù)?;顒诱呱舷鹿Ψ颍Y(jié)合集團商超板塊的業(yè)務特色,為續(xù)??蛻糍浰蜕坛徫锟ǎ蛻魧@種優(yōu)惠方式的認可度很高。”不僅如此,他補充說道,“集團要求各店對到店客戶信息及時更新,重點巡查續(xù)保期內(nèi)到店客戶,達到續(xù)保訂單轉(zhuǎn)化。同時,每家店都設置了1~2名車險外拓專員,對渠道客戶出險信息進行三次核查跟進,未來我們還會加深與保司、社會事故車渠道的合作,進一步升級事故車的外拓能力。”

    海鵬集團江陰事業(yè)部總經(jīng)理陳芝蘭針對集團自身特點做了介紹,她說道,“我們是以單店模式來展開續(xù)保業(yè)務,每家店都有2~4人的續(xù)保團隊,并對續(xù)保專員制定了比較好的激勵制度。”與此同時,集團部分門店都采用智能化的續(xù)保輔助工具,續(xù)保率也在近期有小幅提升。她補充道,在續(xù)保政策上,集團各店對續(xù)??蛻舻幕仞伈扇∵m合自身特點的包裝方式。2019年下半年開始,各店對“續(xù)保返保養(yǎng)券”投入加大,這種方式雖然給續(xù)保業(yè)務帶來了壓力,但也在一定程度上刺激了售后維修保養(yǎng)業(yè)務,算是有失有得。

    易車公司SaaS業(yè)務高級產(chǎn)品總監(jiān)莊良維介紹了易車公司在智能車險產(chǎn)品上的嘗試。他說道,“智能車險工具可以助力車商更好的挖掘續(xù)保商機,通過人、流程、工具三方面要素的構成,利用人和工具,不僅加強對流程的管控,還能利用場景化的營銷續(xù)保方式,實現(xiàn)‘降本增效’,進而促進續(xù)保提升”。

    議題討論結(jié)束后,易車公司江蘇區(qū)高級總監(jiān)周斌為現(xiàn)場嘉賓分享了《2019年1-7月江蘇省乘用車市場報告》。他指出,今年1-7月江蘇省乘用車銷量為96.0萬輛,同比增幅為1.7%,車市環(huán)境相對良好。在細分市場中,SUV是當?shù)匚ㄒ怀尸F(xiàn)正增長的車型市場,但整體銷量占比與轎車仍存在一定差距。此外,江蘇省與蘇州市豪華品牌銷量均好于全國平均水平,側(cè)面也反映出了較好的經(jīng)濟活力。

    借助聚易堂的交流溝通平臺,參會嘉賓對提升車險及續(xù)保業(yè)務的經(jīng)驗互通有無,深入探討,而隨著汽車經(jīng)銷商領域的經(jīng)營環(huán)境更加嚴峻,嘉賓們在竭力提升續(xù)保業(yè)務、借助續(xù)保提升客戶黏度的看法上基本達成共識。未來,借助易車公司的智能化、數(shù)字化、場景化續(xù)保轉(zhuǎn)化工具——智能車險,當?shù)亟?jīng)銷商伙伴將在續(xù)保業(yè)務的成單轉(zhuǎn)化效率上得到有力支持,為提升售后業(yè)務產(chǎn)值帶來更直接、更顯著的改善。

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    2019-09-25
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