近日，由易車(chē)主辦的知名汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沙龍“聚易堂”蘇州站落幕。本次活動(dòng)共吸引了十余位經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)、單店高管，智能車(chē)險(xiǎn)解決方案專(zhuān)家、易車(chē)公司代表及業(yè)內(nèi)專(zhuān)家參與。與會(huì)代表和嘉賓聚焦車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)升級(jí)，結(jié)合各自公司業(yè)務(wù)實(shí)踐，圍繞“‘險(xiǎn)’中求勝·機(jī)遇正當(dāng)時(shí)”的主題，針對(duì)“如何提升保費(fèi)規(guī)模”“如何借助科技、結(jié)合場(chǎng)景提升續(xù)保”等兩大話(huà)題進(jìn)行了深入探討。

參會(huì)嘉賓合影

下為參會(huì)代表、嘉賓主要觀(guān)點(diǎn)：

智能車(chē)險(xiǎn)解決方案專(zhuān)家鄭高峰作了題為《中國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況介紹》報(bào)告，他指出：“2018年，全國(guó)商業(yè)險(xiǎn)件均保費(fèi)為3220元，同比降低9.4%。江蘇地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，件均保費(fèi)高于全國(guó)大部分地區(qū)，其中蘇州市超過(guò)3600元。”此外，針對(duì)“費(fèi)改”以及保險(xiǎn)周期縮短等新規(guī)的陸續(xù)出臺(tái)，他提出，“江蘇在政策推廣上實(shí)施得較為徹底，其表現(xiàn)為最早推行了實(shí)名繳費(fèi)信息政策、‘二次費(fèi)改’最為嚴(yán)格，以上因素均對(duì)車(chē)商造成實(shí)際利好”。

華成集團(tuán)副總裁董占軍指出，2004年伊始，集團(tuán)成立自有保代公司，其獨(dú)立且完善的體系化架構(gòu)對(duì)后續(xù)業(yè)務(wù)運(yùn)作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的正面影響。“專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，這是保障業(yè)務(wù)良好運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。15年的獨(dú)立運(yùn)作換回了續(xù)保標(biāo)的不斷擴(kuò)大、件均保費(fèi)持續(xù)領(lǐng)先等優(yōu)勢(shì)”。

華成集團(tuán)的華成保險(xiǎn)總經(jīng)理李艷芬補(bǔ)充道，在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，集團(tuán)力求提升件均保費(fèi)，將5個(gè)高覆蓋率險(xiǎn)種提升至7個(gè)，盜搶險(xiǎn)普及率超過(guò)80%，三者險(xiǎn)增至150萬(wàn)元;同時(shí)在保險(xiǎn)人員團(tuán)隊(duì)上大力投入，2011年成立的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如今人員達(dá)到84人，件均保費(fèi)和人均產(chǎn)值均逐年提升。整體續(xù)保業(yè)務(wù)拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)值已是大勢(shì)所趨，在繼續(xù)鞏固保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)力的同時(shí)，結(jié)合廠(chǎng)商的活動(dòng)，華成集團(tuán)還將竭力提升客戶(hù)的回廠(chǎng)率，以期進(jìn)一步拉動(dòng)續(xù)保業(yè)務(wù)。

誠(chéng)隆集團(tuán)售后總經(jīng)理周云杰介紹道，2017年以前，車(chē)險(xiǎn)都由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，且從未獲得保司送修業(yè)務(wù)，2017年之后轉(zhuǎn)由售后負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)。誠(chéng)隆集團(tuán)成立了專(zhuān)門(mén)的續(xù)保團(tuán)隊(duì)，并且由集團(tuán)整體管控;集團(tuán)還引進(jìn)了第三方的智能續(xù)保產(chǎn)品，以提升續(xù)保工作效率。此外，各店每個(gè)月針對(duì)續(xù)保還會(huì)特地舉辦一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)政策和客戶(hù)黏度及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的優(yōu)惠政策。“采取這些舉措后，集團(tuán)新車(chē)、次新車(chē)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得了顯著提升，續(xù)保率也有所改善”。

都市集團(tuán)在2018年7月成立續(xù)保部門(mén)，財(cái)務(wù)總監(jiān)覃海濱從2019年2月兼管該部門(mén)。她表示，續(xù)保業(yè)務(wù)必須與售后結(jié)合，形成合力才能相互促進(jìn)。結(jié)合旗下各店店慶和團(tuán)購(gòu)會(huì)契機(jī)，集團(tuán)在“5·18”和“9·13”專(zhuān)門(mén)舉辦了兩次大規(guī)模的續(xù)保團(tuán)購(gòu)會(huì)，順利銷(xiāo)售出200張有價(jià)門(mén)票并完成150個(gè)續(xù)保訂單任務(wù)，邀約到店客戶(hù)100%到場(chǎng)。“活動(dòng)門(mén)票采取收費(fèi)方式，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)100元門(mén)票，可以獲得價(jià)值2000元的‘大禮包’，同時(shí)還能享受續(xù)保優(yōu)惠，從結(jié)果上看這種方式很有效。”

江蘇富駿福特店總經(jīng)理陳凱飛在發(fā)言時(shí)說(shuō)道，公司從2006年就開(kāi)始布局續(xù)保業(yè)務(wù)，起初沒(méi)有依靠續(xù)保盈利，純粹是為客戶(hù)服務(wù)，“后來(lái)我們開(kāi)始在續(xù)保上投入更多，比如續(xù)保送售后現(xiàn)金券。雖然售后業(yè)務(wù)上的盈利受到影響，但是能保證客戶(hù)第二年回廠(chǎng)，延長(zhǎng)客戶(hù)的在店保修周期，由此間接提升了續(xù)保率”。

蘇州德誠(chéng)一汽-大眾總經(jīng)理周波指出：“必須要在思想上理解續(xù)保，目前市場(chǎng)情況下，續(xù)保已經(jīng)不具備讓經(jīng)銷(xiāo)商直接盈利的條件，大家應(yīng)當(dāng)看重它后續(xù)產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值。續(xù)保業(yè)務(wù)要結(jié)合各店自己的特點(diǎn)進(jìn)行：一是要有基本的專(zhuān)職人員，二是要制定自己的特色促銷(xiāo)政策，三是要在管理能力上支持跟進(jìn)。”

蘇州華友東風(fēng)風(fēng)神總經(jīng)理陸衛(wèi)東針對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)闡述了自己的經(jīng)驗(yàn)：“首先我們不指望續(xù)保能夠盈利，我們會(huì)對(duì)續(xù)保進(jìn)行包裝，以更高的附加價(jià)值鎖定客戶(hù)，提升客戶(hù)到店頻次，增加客戶(hù)的黏度，拉升售后業(yè)務(wù)。”此外，他強(qiáng)調(diào)，店內(nèi)為每位客戶(hù)成立了專(zhuān)屬的“七對(duì)一”微信群，群里除了常規(guī)業(yè)務(wù)人員，還有售后總監(jiān)、總經(jīng)理以及廠(chǎng)商的區(qū)域負(fù)責(zé)人，這樣就能保證客戶(hù)咨詢(xún)的所有問(wèn)題被及時(shí)反饋，并且得到有效的解決。

世紀(jì)汽車(chē)總經(jīng)理李弘韜表示：“作為投資人，我更看重基盤(pán)客戶(hù)，這是一個(gè)企業(yè)的價(jià)值核心和命脈。在發(fā)展思路上，通過(guò)保司的數(shù)據(jù)和送修產(chǎn)值數(shù)據(jù)，我們股東方在續(xù)保業(yè)務(wù)上已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，告別了過(guò)去想要靠續(xù)保盈利的想法，而是依靠基盤(pán)客戶(hù)提升黏度、做好售后，在服務(wù)上攫取更多收益。同時(shí)，針對(duì)續(xù)保我們成立了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，利用合理的激勵(lì)方式，推動(dòng)續(xù)保業(yè)務(wù)全員化。”

文峰集團(tuán)售后經(jīng)理丁俊說(shuō)道，“由于文峰集團(tuán)屬于綜合性集團(tuán)，續(xù)保業(yè)務(wù)會(huì)結(jié)合集團(tuán)發(fā)展情況而定，目前，集團(tuán)旗下高端品牌都已自建續(xù)保團(tuán)隊(duì)并設(shè)置專(zhuān)崗。不僅如此，集團(tuán)還會(huì)在續(xù)保活動(dòng)政策上下功夫，結(jié)合集團(tuán)商超板塊的業(yè)務(wù)特色，為續(xù)?？蛻?hù)贈(zèng)送商超購(gòu)物卡，客戶(hù)對(duì)這種優(yōu)惠方式的認(rèn)可度很高。”不僅如此，他補(bǔ)充說(shuō)道，“集團(tuán)要求各店對(duì)到店客戶(hù)信息及時(shí)更新，重點(diǎn)巡查續(xù)保期內(nèi)到店客戶(hù)，達(dá)到續(xù)保訂單轉(zhuǎn)化。同時(shí)，每家店都設(shè)置了1~2名車(chē)險(xiǎn)外拓專(zhuān)員，對(duì)渠道客戶(hù)出險(xiǎn)信息進(jìn)行三次核查跟進(jìn)，未來(lái)我們還會(huì)加深與保司、社會(huì)事故車(chē)渠道的合作，進(jìn)一步升級(jí)事故車(chē)的外拓能力。”

海鵬集團(tuán)江陰事業(yè)部總經(jīng)理陳芝蘭針對(duì)集團(tuán)自身特點(diǎn)做了介紹，她說(shuō)道，“我們是以單店模式來(lái)展開(kāi)續(xù)保業(yè)務(wù)，每家店都有2~4人的續(xù)保團(tuán)隊(duì)，并對(duì)續(xù)保專(zhuān)員制定了比較好的激勵(lì)制度。”與此同時(shí)，集團(tuán)部分門(mén)店都采用智能化的續(xù)保輔助工具，續(xù)保率也在近期有小幅提升。她補(bǔ)充道，在續(xù)保政策上，集團(tuán)各店對(duì)續(xù)保客戶(hù)的回饋采取適合自身特點(diǎn)的包裝方式。2019年下半年開(kāi)始，各店對(duì)“續(xù)保返保養(yǎng)券”投入加大，這種方式雖然給續(xù)保業(yè)務(wù)帶來(lái)了壓力，但也在一定程度上刺激了售后維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，算是有失有得。

易車(chē)公司SaaS業(yè)務(wù)高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)莊良維介紹了易車(chē)公司在智能車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品上的嘗試。他說(shuō)道，“智能車(chē)險(xiǎn)工具可以助力車(chē)商更好的挖掘續(xù)保商機(jī)，通過(guò)人、流程、工具三方面要素的構(gòu)成，利用人和工具，不僅加強(qiáng)對(duì)流程的管控，還能利用場(chǎng)景化的營(yíng)銷(xiāo)續(xù)保方式，實(shí)現(xiàn)‘降本增效’，進(jìn)而促進(jìn)續(xù)保提升”。

議題討論結(jié)束后，易車(chē)公司江蘇區(qū)高級(jí)總監(jiān)周斌為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓分享了《2019年1-7月江蘇省乘用車(chē)市場(chǎng)報(bào)告》。他指出，今年1-7月江蘇省乘用車(chē)銷(xiāo)量為96.0萬(wàn)輛，同比增幅為1.7%，車(chē)市環(huán)境相對(duì)良好。在細(xì)分市場(chǎng)中，SUV是當(dāng)?shù)匚ㄒ怀尸F(xiàn)正增長(zhǎng)的車(chē)型市場(chǎng)，但整體銷(xiāo)量占比與轎車(chē)仍存在一定差距。此外，江蘇省與蘇州市豪華品牌銷(xiāo)量均好于全國(guó)平均水平，側(cè)面也反映出了較好的經(jīng)濟(jì)活力。

借助聚易堂的交流溝通平臺(tái)，參會(huì)嘉賓對(duì)提升車(chē)險(xiǎn)及續(xù)保業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)互通有無(wú)，深入探討，而隨著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，嘉賓們?cè)诮吡μ嵘m(xù)保業(yè)務(wù)、借助續(xù)保提升客戶(hù)黏度的看法上基本達(dá)成共識(shí)。未來(lái)，借助易車(chē)公司的智能化、數(shù)字化、場(chǎng)景化續(xù)保轉(zhuǎn)化工具——智能車(chē)險(xiǎn)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商伙伴將在續(xù)保業(yè)務(wù)的成單轉(zhuǎn)化效率上得到有力支持，為提升售后業(yè)務(wù)產(chǎn)值帶來(lái)更直接、更顯著的改善。

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