消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過20余年的飛速發(fā)展，一個(gè)接一個(gè)商業(yè)黑馬的涌現(xiàn)，讓人們足以相信商業(yè)的無限可能、以及看上去堅(jiān)不可摧的現(xiàn)有格局背后的新商業(yè)機(jī)會(huì)從拼多多、蘇寧零售云，到快手、趣頭條，它們驚人的增長(zhǎng)速度不僅體現(xiàn)出這樣的趨勢(shì)。

8月8日，來自全國(guó)各地的七百多名零售云加盟商、品牌商代表匯聚蘇寧南京總部，參加主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)。一時(shí)間，蘇寧零售云成為行業(yè)，尤其是零售行業(yè)，下沉至縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的樣本。

事實(shí)上，像零售云這樣的樣本還有很多，快手、趣頭條、拼多多、淘寶等等，下沉縣鎮(zhèn)市場(chǎng)甚至成為現(xiàn)階段的新社會(huì)現(xiàn)象，結(jié)合這些逆襲的商業(yè)案例，我們也能更好的還原出下一階段實(shí)現(xiàn)破局的思路與邏輯。

成熟模式的下沉市場(chǎng)定制思維

將時(shí)針撥回20年前，互聯(lián)網(wǎng)從商業(yè)、生活的方方面面的切入，但一切都是空白的，以至于整個(gè)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的革命走過了漫長(zhǎng)的20年。如今，在一二線市場(chǎng)我們目所能及之處，都已經(jīng)有了互聯(lián)網(wǎng)的身影。阿里、百度、騰訊、蘇寧等巨頭也在各自的核心業(yè)務(wù)之外，紛紛以生態(tài)邏輯構(gòu)建出了多產(chǎn)業(yè)布局的商業(yè)形態(tài)，并各自為圈，將消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)分割，形成穩(wěn)固的局面。與此同時(shí)，他們的策略、模式及解決方案也都是經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證過的。

下沉市場(chǎng)殺出的黑馬們，大多數(shù)也將傳統(tǒng)模式與策略在針對(duì)性的優(yōu)化后，平移至下沉市場(chǎng)，大幅降低了試錯(cuò)成本。其中如在資訊領(lǐng)域殺出五大門戶客戶端、今日頭條、一條資訊重圍的趣頭條就是典型的案例。在算法推薦內(nèi)容的基礎(chǔ)上，緊抓用戶心理將閱讀獲取收益作為核心的策略，迅速激活了低線市場(chǎng)的在線閱讀需求，并快速向網(wǎng)文領(lǐng)域延伸，開拓更大的商業(yè)空間。

在趣頭條之外，拼多多也借助微信的二級(jí)流量，將傳統(tǒng)的電商團(tuán)購(gòu)模式下沉至社交圈，結(jié)合下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格極為敏感的消費(fèi)行為，大幅激活下沉市場(chǎng)觸網(wǎng)的動(dòng)力，也造就了拼多多在前期的快速崛起。

而深耕零售市場(chǎng)近30年的蘇寧，通過零售云解決方案將蘇寧近三十年的零售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)創(chuàng)新以定制思維形成全套的數(shù)字化解決方案，實(shí)現(xiàn)對(duì)低線市場(chǎng)中小微零售商的全面賦能，構(gòu)建出下沉市場(chǎng)與一二線市場(chǎng)趨同的智慧零售生態(tài)，在開放技術(shù)紅利的同時(shí)，也從更宏觀的角度帶動(dòng)了下沉市場(chǎng)的升級(jí)革命。

無論是趣頭條、拼多多，亦或是蘇寧零售云，他們都快速成為了下沉市場(chǎng)當(dāng)之無愧的黑馬。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎亟?0%，在各個(gè)商業(yè)領(lǐng)域都有著巨大的潛力，但在這一市場(chǎng)因?yàn)槿丝诮Y(jié)構(gòu)與社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的特殊性，消費(fèi)方式與行為依然停留在傳統(tǒng)時(shí)代，尤其在零售范疇內(nèi)，中小微零售商依然占據(jù)著核心的地位，最為供給端的核心，如何實(shí)現(xiàn)與一二線城市的無界化發(fā)展，必將打開新的局面，而蘇寧零售云的思路則更具備長(zhǎng)期可持續(xù)性的優(yōu)點(diǎn)。

服務(wù)內(nèi)容的全場(chǎng)景下沉精細(xì)化邏輯

除了技術(shù)、服務(wù)與商業(yè)模式在低線市場(chǎng)的下沉，如何將流量紅利時(shí)代的流量經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶經(jīng)營(yíng)模式時(shí)代的過渡，也是關(guān)鍵點(diǎn)所在。以零售行業(yè)為例，巨頭們紛紛將無限渠道場(chǎng)景構(gòu)建作為了下一階段的重點(diǎn)，無限渠道場(chǎng)景也意味著流量與用戶的跨產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，線上線下隨時(shí)可見、隨時(shí)可觸，滿足消費(fèi)者任何時(shí)間、任何地點(diǎn)的任何訴求也成為巨頭們押注的重點(diǎn)。

對(duì)這樣的趨勢(shì)，蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍則認(rèn)為，2019年的零售業(yè)現(xiàn)狀是流量去中心化、社群社交全面賦能化、零售觸點(diǎn)網(wǎng)格化，消費(fèi)者在變、貨在變、場(chǎng)景也在變。蘇寧用“全場(chǎng)景零售”方案，應(yīng)對(duì)瞬息萬變的消費(fèi)環(huán)境。而侯恩龍所描述的“全場(chǎng)景零售”方案，也正是場(chǎng)景互聯(lián)時(shí)代一個(gè)去中心化的無限渠道場(chǎng)景入口。

基于這樣的邏輯，我們也不難發(fā)現(xiàn)蘇寧對(duì)下沉市場(chǎng)的獨(dú)特邏輯，比如零售云以線上線下模式將蘇寧的智慧零售下沉到縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，而蘇寧小店則將智慧零售下沉到社區(qū)，再如蘇小團(tuán)、蘇寧推客等策略將服務(wù)于場(chǎng)景下沉到社群等。“一體兩翼三云四端”及“兩大兩小多專”的立體化全場(chǎng)景布局，讓我們對(duì)下沉有了全新的認(rèn)知。

阿里、騰訊也無疑以此作為了下沉的核心策略，比如支付寶、微信生態(tài)的網(wǎng)格化發(fā)展趨勢(shì)，都是以場(chǎng)景為核心的精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。這也是實(shí)現(xiàn)用戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，流量沉淀向用戶沉淀的轉(zhuǎn)變，也將帶動(dòng)流量的跨產(chǎn)業(yè)相互導(dǎo)流，挖掘出流量的多元化價(jià)值的關(guān)鍵所在。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維下的紅利再造

模式對(duì)低線市場(chǎng)的平移下沉，及服務(wù)內(nèi)容的場(chǎng)景化下沉紛紛誕生了諸多的商業(yè)奇跡。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，要有持續(xù)性的增長(zhǎng)點(diǎn)，依然要深入的產(chǎn)業(yè)中，實(shí)現(xiàn)流量紅利的再造。正如張近東所說，隨著多重機(jī)遇在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度疊加，大家會(huì)逐漸看到，過去城鄉(xiāng)兩元分化的社會(huì)結(jié)構(gòu)將逐步趨同。

在零售市場(chǎng)，中小微零售商無論是從交易規(guī)模，還是滲透度來說，都是核心力量，他們的升級(jí)轉(zhuǎn)型也即整個(gè)零售行業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，無論是阿里、蘇寧亦或是拼多多都很難與這一力量形成對(duì)立作用。在這樣的背景下，蘇寧零售云祭出了技術(shù)紅利共享的差異化下沉策略，蘇寧將其全套的運(yùn)營(yíng)管理數(shù)字化解決方案、物流、供應(yīng)鏈、服務(wù)產(chǎn)品族群，甚至品牌一攬子向中小微零售商開放，更是鏈接資源后臺(tái)、嫁接技術(shù)中臺(tái)、打通場(chǎng)景前臺(tái)，構(gòu)筑成就縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的核心平臺(tái)。從這一策略來看，在下沉市場(chǎng)，蘇寧不是單純的零售商，而是一個(gè)零售基礎(chǔ)設(shè)施的提供者。

除此之外，包括拼多多、蘇寧零售云為了更好的滿足縣鎮(zhèn)等下沉市場(chǎng)的訴求，更是將C2M作為了發(fā)展核心，通過全域消費(fèi)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)與制造端的融合，構(gòu)建出極簡(jiǎn)的供應(yīng)鏈模式，在保證低價(jià)的同時(shí)，也保證了質(zhì)優(yōu)。據(jù)透露，蘇寧零售云已經(jīng)針對(duì)全國(guó)各地市場(chǎng)特殊性定制出了近百款定制化產(chǎn)品，取得了驚人的銷量。

總結(jié)也不難看出，下沉從一開始的低線市場(chǎng)下沉，快速的向各個(gè)維度進(jìn)擊，尤其產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維背后的下沉，無疑將為整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域打開新的局面，一個(gè)新的20年也正在邁向快車道。

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