在近兩年的商業(yè)領(lǐng)域，圍繞下沉市場誕生了諸多的黑馬，以至于2019年成了名副其實的“下沉元年”。無論是巨頭，還是新勢力都將核心力量傾力押向了下沉市場。相比于一二線城市紅利消弭的現(xiàn)狀，下沉市場表現(xiàn)出前景巨大的增量空間。這在零售行業(yè)表現(xiàn)的更為明顯。

8月8日，鮮少公開露面的蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東現(xiàn)身以“賦·商”主題的蘇寧易購零售云合作伙伴大會，在百家頭部品牌、零售云加盟商的見證下進(jìn)一步解讀了蘇寧在下沉市場的戰(zhàn)略重心以及蘇寧對下沉市場的判斷與看法。他表示：“我們將不斷強(qiáng)化雙線融合能力在縣鎮(zhèn)市場的落地輸出，通過鏈接資源后臺、嫁接技術(shù)中臺、打通場景前臺，幫助廣大的零售云門店全面打破時空界限，真正立足本地市場開展數(shù)字化零售、在線零售，推動零售云門店成為各地縣鎮(zhèn)市場業(yè)態(tài)升級的標(biāo)桿。”

與大多數(shù)商業(yè)力量“流量、商品及服務(wù)下沉”思維不同，在張近東的思路中，蘇寧將技術(shù)作為了下沉的核心抓手，走出了一條產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的路徑，那么這背后到底有什么樣的邏輯呢?

　　(圖：蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東)

零售云背后的蘇寧下沉思路與張近東的戰(zhàn)略格局

縣鎮(zhèn)等下沉市場是一塊巨大的金礦，但同時，市場的特殊性也使得這一市場在升級過程中很難沿用傳統(tǒng)的思路，低價與社交成為撬開這一市場被市場驗證的成功模式，以至于在一二線城市強(qiáng)調(diào)線上線下融合的當(dāng)下，對于下沉市場的革新無論是從服務(wù)、還是消費(fèi)方式來看依然體現(xiàn)出“特立獨(dú)行”的現(xiàn)狀。而張近東認(rèn)為，隨著多重機(jī)遇在縣鎮(zhèn)市場的深度疊加，過去城鄉(xiāng)兩元分化的社會結(jié)構(gòu)將逐步趨同。

這不難理解，從長遠(yuǎn)來看，未來的零售行業(yè)必然走向線上線下無界化發(fā)展時代，也是零售消費(fèi)的“大同”時代，基于這樣的認(rèn)知與長期可持續(xù)的戰(zhàn)略目標(biāo)，蘇寧在下沉市場走出了一條獨(dú)特的路子。也即以開放賦能為核心的蘇寧零售云。

在零售云的商業(yè)底層邏輯中，是將蘇寧近三十年的零售經(jīng)驗、創(chuàng)新技術(shù)、模式及金融、物流等服務(wù)下沉到縣鎮(zhèn)市場，為縣鎮(zhèn)等市場構(gòu)建一個全新的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，打造出一個全新的商品服務(wù)通路，縮小與一二線消費(fèi)市場在各個方面的界限。在這背后，蘇寧零售云一方面集成式融合了蘇寧在零售領(lǐng)域的經(jīng)驗沉淀與技術(shù)創(chuàng)新，另一方面，針對低線市場的特殊性打造出了定制化的業(yè)態(tài)場景、數(shù)字化解決方案。加盟賦能的模式，也讓“生態(tài)共享”提上日程。

　　(圖：蘇寧推出零售云3.0)

經(jīng)過兩年時間的落地，零售云如同縣鎮(zhèn)市場的毛細(xì)血管一樣，滲透到了全國各地。根據(jù)大會最新數(shù)據(jù)，截至目前，蘇寧在全國擁有近3700家零售云店;僅2018年，零售云就將761萬件品質(zhì)家電、3C類產(chǎn)品帶到縣鎮(zhèn)和農(nóng)村的消費(fèi)者家中;今年截至目前，在零售云平臺上，美的、海爾、TCL、惠而浦等品牌都取得了3倍、5倍甚至更高的增長。

從這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也不難看出，蘇寧零售云走出的路徑不僅體現(xiàn)出了下沉市場的巨大需求，也進(jìn)一步驗證了零售云模式的可行空間。與此同時，實現(xiàn)了對傳統(tǒng)零售商、品牌方等等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的深度賦能，在推動下沉市場消費(fèi)升級的同時，帶動了供給端的進(jìn)一步革新。而從更深層次的角度來看，張近東與蘇寧對于下沉市場更加看重的是以智慧零售為核心的低線市場基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建，在為蘇寧打造下沉市場獨(dú)特的流量入口之外，推動下沉市場與一二線城市社會結(jié)構(gòu)的逐步趨同，實現(xiàn)供需兩端的升級。

緣何鎖定產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？蘇寧瞄準(zhǔn)的是更遠(yuǎn)的未來

相比于主流的下沉模式，張近東無疑瞄準(zhǔn)了更長遠(yuǎn)的未來，以至于蘇寧零售云以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維將成熟市場的技術(shù)、模式、業(yè)態(tài)、數(shù)字化解決方案選擇在傳統(tǒng)模式業(yè)態(tài)中的下沉。并針對縣鎮(zhèn)市場推出了定制化的解決方案如云貨架、云店員、云管家及云商城等全套的數(shù)字化解決方案。與此同時，還將智慧物流體系、供應(yīng)鏈體系、金融產(chǎn)品實現(xiàn)下沉賦能，幫助零售云老板學(xué)會分析數(shù)據(jù)、應(yīng)用技術(shù)，從而更好地管理門店、拓展用戶、提升效益，提升服務(wù)質(zhì)量。

根據(jù)張近東的思路，蘇寧將進(jìn)一步鏈接資源后臺、嫁接技術(shù)中臺、打通場景前臺，為傳統(tǒng)零售門店構(gòu)建全新的競爭體系。

那么這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思路背后的原因是什么呢?我們需要來看一組數(shù)據(jù)。

如今的零售行業(yè)已經(jīng)邁入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深水區(qū)，但大量的零售技術(shù)創(chuàng)新、數(shù)字化能力卻掌握在占比不足0.5%的巨型零售商手中，傳統(tǒng)中小微零售商在這樣的背景下，運(yùn)營、管理成本日益飆升，競爭力大幅下降，可以說生存唯艱也是有目共睹，有數(shù)據(jù)顯示，以全球為樣本，過去三年，商場的人流量下降了57%。

技術(shù)型零售商與中小微零售商未來呈現(xiàn)什么樣的關(guān)系?張近東的思路是合作共贏，將全套的數(shù)字化能力向中小微企業(yè)開放，與他們共享技術(shù)創(chuàng)新紅利。

張近東表示：“只有服務(wù)好他人，才能更好的服務(wù)自己。蘇寧要實現(xiàn)更快、更好的發(fā)展，就必須要開放共享，要與各類行業(yè)伙伴甚至競爭對手鏈接協(xié)同，實現(xiàn)資源共享、能力共享。”而在此前，他也發(fā)表過相同的觀點(diǎn)，即“互聯(lián)網(wǎng)時代，一個企業(yè)的價值不是你擁有多少，而是你有多少為別人所用。未來的企業(yè)一定是你中有我，我中有你。”

可以預(yù)見，對于下沉市場來說，優(yōu)勢技術(shù)的下沉，才能縱深的激活下沉市場的潛力，蘇寧顯然站在了更高的起點(diǎn)。也只有當(dāng)占據(jù)市場核心的中小微零售商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，才能打開零售市場新時代的大門，這是張近東對于下沉市場的方法論，也是蘇寧未來戰(zhàn)略的重點(diǎn)。

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