油掌柜讓這家油站97天銷(xiāo)量提升35%，是怎么做到的？

2019年6月中旬，央視財(cái)經(jīng)一則新聞報(bào)道在業(yè)內(nèi)迅速傳開(kāi)。“每升降2元！浙江汽油促銷(xiāo)大戰(zhàn)升級(jí)”的醒目標(biāo)題，直指加油站行業(yè)愈演愈烈的“價(jià)格戰(zhàn)”，力度之猛，超乎很多人的想象。

通過(guò)主動(dòng)降價(jià)、送禮促銷(xiāo)來(lái)維系客戶、搶占市場(chǎng)這一做法，被大部分油站認(rèn)為這就是油站營(yíng)銷(xiāo)。但在營(yíng)銷(xiāo)體系缺失的前提下，這些急功近利的促銷(xiāo)手段，很可能出現(xiàn)一旦不降價(jià)，銷(xiāo)量就下滑的風(fēng)險(xiǎn)，甚至?xí)?strong>進(jìn)入“價(jià)格戰(zhàn)”和變相降價(jià)促銷(xiāo)的惡性循環(huán)。有針對(duì)性的規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略和目的，建立完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，才是加油站在嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟、尋求發(fā)展的有效解決辦法。

今天給大家分享這家油站，雖然早就身陷“價(jià)格戰(zhàn)”，面對(duì)多方競(jìng)爭(zhēng)，也能在97天內(nèi)，將總銷(xiāo)售量提高35%，會(huì)員數(shù)量從1200增加至15000人。

如此明顯的經(jīng)營(yíng)效果提升，得益于油站老板劉總英明果斷的管理決策。由于劉總的油站處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的商圈，銷(xiāo)量和會(huì)員增量都趕不上其他油站，油站經(jīng)營(yíng)起來(lái)非常吃力。通過(guò)同行介紹得知，油掌柜有專(zhuān)業(yè)油站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供全年?duì)I銷(xiāo)支持服務(wù)，行事干脆的劉總立即與油掌柜取得聯(lián)系，經(jīng)過(guò)初步溝通對(duì)接，公司將有著豐富油站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的羅仁江(公司人稱老羅)派送至劉總油站，到站實(shí)地支持。

油站情況

到達(dá)油站所在城市當(dāng)天，老羅并沒(méi)有急著趕往加油站，而是花了3個(gè)小時(shí)在油站幾公里附近，仔仔細(xì)細(xì)的轉(zhuǎn)了幾遍。了解完周?chē)闆r后，老羅約劉總晚上8點(diǎn)在油站見(jiàn)，自己提前2個(gè)小時(shí)到油站觀察、熟悉油站運(yùn)營(yíng)情況。劉總8點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到油站，老羅將一天調(diào)研所得的油站商圈分析和客戶分析報(bào)告，給劉總進(jìn)行講解，并對(duì)油站目前情況展開(kāi)詳細(xì)分析：

1、油站硬件設(shè)施不錯(cuò)(一年前重新裝修過(guò))，前庭、便利店甚至廁所都非常干凈整潔，兩個(gè)月前還安裝了洗車(chē)機(jī)。

2、油站位置良好，周?chē)用袢丝诿芏容^高。

3、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，周邊油站多且有好幾個(gè)中石油和殼牌品牌站。根據(jù)初步的車(chē)流量和銷(xiāo)量分析估算的EI指數(shù)為1.03，略高于普通民營(yíng)站。

4、客戶構(gòu)成主要為周?chē)郊臆?chē)居民，銷(xiāo)量以汽油為主。

5、員工的態(tài)度和積極性尚算不錯(cuò)，但銷(xiāo)售、服務(wù)以及禮儀接待技能有所欠缺。

6、支付效率很低，高峰期擁堵現(xiàn)象非常嚴(yán)重，平均付款時(shí)長(zhǎng)高達(dá)4分鐘以上。

制定計(jì)劃

接下來(lái)幾天，老羅來(lái)來(lái)回回往油站跑，分析油站近一個(gè)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，與站長(zhǎng)、收銀員、加油員、財(cái)務(wù)密集溝通，持續(xù)整理新問(wèn)題梳理計(jì)劃，與站長(zhǎng)經(jīng)過(guò)多次討論后，最終從四個(gè)方面為油站制定專(zhuān)屬規(guī)劃。

01、建立油站品牌

優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境能為消費(fèi)者帶來(lái)舒適感和信任感，這正是民營(yíng)油站相比傳統(tǒng)品牌油站非常缺失的。一年前就完成改造的油站，在當(dāng)?shù)氐?strong>硬件設(shè)施算是不錯(cuò)的，但油站并未完全將這方面的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

02、搭建客戶溝通橋梁

油站客戶基本上都是周邊居民，固定車(chē)主占比很高，但目前油站的會(huì)員數(shù)量和占比都非常低（10%左右）。該油站有很多車(chē)主不是會(huì)員，但也會(huì)經(jīng)常到這里加油。根據(jù)油掌柜的數(shù)據(jù)分析顯示，如果油站將這部分車(chē)主吸引成會(huì)員后，復(fù)購(gòu)率會(huì)提升30%左右。由此看來(lái)，這個(gè)油站的潛力很大。

03、提升油站運(yùn)營(yíng)效率

目前油站的信息化程度屬于初級(jí)水平，僅停留在每天能夠自動(dòng)生成交班報(bào)表的程度。如果要進(jìn)行深度的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析非常困難。支付、開(kāi)票效率也非常低，一遇到高峰期就會(huì)造成嚴(yán)重?fù)矶隆?/strong>

04、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為線上，提升營(yíng)銷(xiāo)效率

油站的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要集中在線下，如油機(jī)掛牌價(jià)直降3角等。這類(lèi)活動(dòng)是針對(duì)所有客戶的普降，沒(méi)法針對(duì)不同客戶做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，效率低效果也非常有限。這類(lèi)活動(dòng)帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)極其不穩(wěn)定，一旦旁邊油站有更大的優(yōu)惠，此油站的銷(xiāo)量就會(huì)急速下跌。通過(guò)油掌柜的會(huì)員分析、優(yōu)惠券、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等功能，給不同的客戶不同的優(yōu)惠，以實(shí)現(xiàn)相同的營(yíng)銷(xiāo)成本，翻倍的營(yíng)銷(xiāo)效果。

策劃方案

計(jì)劃通過(guò)后，老羅和站長(zhǎng)開(kāi)始著手策劃營(yíng)銷(xiāo)方案。

一、打造專(zhuān)業(yè)化、智能化品牌形象

與老羅有著相同殼牌工作經(jīng)歷的站長(zhǎng)，對(duì)于油站品牌建設(shè)，有很多相同的理念。接下來(lái)一周時(shí)間，完成多方面的形象改造：包括加油站信息欄的改造（展示油站、員工的積極形象）、前庭和便利店物品陳列優(yōu)化、一線員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等。

此外，老羅觀察到油站年輕車(chē)主較多，為迎合這部分群體，塑造油站科技感、年輕化的形象，將油掌柜人臉識(shí)別支付終端搬到油站投入使用，作為業(yè)內(nèi)第一家使用人臉支付的油站，不僅有噱頭，還能引導(dǎo)客戶通過(guò)刷臉快捷付款，幫助油站高峰期分流。

二、公眾號(hào)+線上營(yíng)銷(xiāo)，提高會(huì)員量和占比

會(huì)員數(shù)量和占比如何提升是老羅的強(qiáng)項(xiàng)。根據(jù)油站當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，老羅將3個(gè)月的活動(dòng)期分為兩個(gè)階段：

第一個(gè)月重點(diǎn)在于老客戶轉(zhuǎn)化：利用油掌柜成長(zhǎng)型會(huì)員、電子會(huì)員功能，降低會(huì)員注冊(cè)門(mén)檻；通過(guò)新人禮包(新注冊(cè)會(huì)員自動(dòng)發(fā)送價(jià)值100元的優(yōu)惠券禮包)增強(qiáng)會(huì)員注冊(cè)吸引力;通過(guò)分享送券等功能，擴(kuò)大引流渠道，讓會(huì)員發(fā)展自己周?chē)呐笥炎優(yōu)橛驼究蛻簟?/p>

一個(gè)月之后關(guān)注會(huì)員留存：能讓客戶感受到會(huì)員身份帶給他的好處，是油站持續(xù)發(fā)展會(huì)員的先決條件。油掌柜電子會(huì)員，會(huì)在用戶消費(fèi)后通過(guò)微信公眾號(hào)發(fā)送通知，告訴客戶本次消費(fèi)優(yōu)惠了xx元;同時(shí)車(chē)主可在支付完成界面直接看到油站贈(zèng)送的優(yōu)惠券，以及參與油站線上抽獎(jiǎng)活動(dòng)。除此之外，會(huì)員還可在積分商城兌換會(huì)員專(zhuān)屬的優(yōu)惠商品，不同等級(jí)的會(huì)員差別會(huì)直觀的體現(xiàn)出來(lái)，提升高等級(jí)會(huì)員優(yōu)越感的同時(shí)，也讓低等級(jí)會(huì)員有了上升的動(dòng)力。這些激勵(lì)機(jī)制都能讓車(chē)主感受到成為會(huì)員的優(yōu)勢(shì)。

三、完善信息化建設(shè)，提升油站運(yùn)營(yíng)效率

油站當(dāng)前還有一個(gè)非常緊急的任務(wù)是提升運(yùn)營(yíng)效率。因?yàn)槭?strong>銀和開(kāi)票效率太低，高峰期直接影響25%以上的生意。這一塊老羅有非常成熟的解決方案，啟用油掌柜自助買(mǎi)單功能，司機(jī)不下車(chē)即可完成訂單支付，支付完成后自動(dòng)核銷(xiāo)加油訂單并打印小票。顧客若需開(kāi)具發(fā)票，通過(guò)掃描小票二維碼或者使用自助開(kāi)票功能，在手機(jī)上簡(jiǎn)單操作就可完成申請(qǐng)開(kāi)票。信息化軟件的應(yīng)用，極大程度提升油站經(jīng)營(yíng)效率，降低人工成本。