近年來，拼購、拼團(tuán)成為新興的社交玩法，并逐漸滲入我們的生活。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國拼購電商用戶規(guī)模突破3億人，并預(yù)計(jì)在2020年接近5億。在如此市場前景下，各大電商紛紛入局，2018年，拼多多和蘇寧拼購幾乎同時(shí)分別推出"拼工廠"和"拼品牌"計(jì)劃，今年5月蘇寧拼購宣布將"拼品牌"計(jì)劃全面升級(jí)為"拼拼工廠"計(jì)劃，將拼購電商的上半場戰(zhàn)事繼續(xù)推向高潮。

近日，這一戰(zhàn)事似乎有了更新的進(jìn)展。

618期間，央視將蘇寧拼購C2M反向定制產(chǎn)品"沐沐熊"抽紙作為電商賦能的新樣本;隨著垃圾分類熱的持續(xù)，一款在蘇寧拼購平臺(tái)日銷量達(dá)到十幾萬單的"喜家家"垃圾袋也進(jìn)入大眾視野。蘇寧拼購總經(jīng)理張奎透露，今年上半年"拼拼工廠"銷售額超20億，下半年仍將繼續(xù)擴(kuò)容，僅7-8月預(yù)計(jì)將擴(kuò)容50名成員。

在這場巨頭混戰(zhàn)中，蘇寧拼購是如何差異化競爭取得成功的呢?從"拼拼工廠"中的部分企業(yè)身上可以看到，一種"對癥下藥"的全新賦能模式，在蘇寧與眾多中小企業(yè)之間得到了驗(yàn)證。

深挖用戶需求打造品牌 反向定制促活企業(yè)

消費(fèi)升級(jí)背景下，品質(zhì)消費(fèi)、品牌消費(fèi)是重點(diǎn)。以產(chǎn)定銷的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)無法滿足現(xiàn)今的市場環(huán)境，深挖用戶多樣化需求，根據(jù)消費(fèi)者喜好反向定制生產(chǎn)產(chǎn)品，是蘇寧拼購帶給中小企業(yè)的發(fā)展秘笈。

2018年，已經(jīng)發(fā)展30多年的飛躍造紙廠，走到了"生死存亡之秋"。雖然有著完善的研制、生產(chǎn)、銷售團(tuán)隊(duì)，但由于沒有品牌，消費(fèi)者缺少認(rèn)知，單純的線下銷售導(dǎo)致其最低產(chǎn)能都無法滿足。恰逢此時(shí)，蘇寧拼購啟動(dòng)"拼品牌"計(jì)劃，意在與生產(chǎn)質(zhì)量過硬的中小企業(yè)合作，為消費(fèi)者提供"正品低價(jià)+服務(wù)體驗(yàn)"的優(yōu)質(zhì)拼團(tuán)?；陲w躍造紙廠的產(chǎn)品品質(zhì)，雙方見面后，迅速敲定了合作，2018年8月，飛躍造紙廠入駐蘇寧拼購。

蘇寧拼購沒有急于將飛躍造紙廠的產(chǎn)品簡單搬到平臺(tái)進(jìn)行銷售，而是根據(jù)豐富的大數(shù)據(jù)資源和會(huì)員畫像，對消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品類型、產(chǎn)品包裝，以及未來產(chǎn)品的銷售趨勢進(jìn)行了周密分析。根據(jù)市場情況及飛躍造紙廠的自身能力，蘇寧拼購建議他們從用戶需求出發(fā)生產(chǎn)抽紙系列產(chǎn)品，并根據(jù)市場成功案例設(shè)計(jì)了"沐沐熊"抽紙品牌。

在蘇寧拼購大數(shù)據(jù)指導(dǎo)和品牌打造的雙優(yōu)勢加持下，短短三個(gè)月，"沐沐熊"抽紙銷量在2018年的蘇寧818、雙11大促中就實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長，飛躍造紙廠在蘇寧拼購指導(dǎo)下重新"活了"起來。"感謝蘇寧拼購讓我們擺脫了無品牌、銷售渠道單一的困境，他讓我們接觸到一線市場，擴(kuò)大了客群，也堅(jiān)定了轉(zhuǎn)型線上的決心。" 飛躍造紙廠總經(jīng)理李思華充滿感激。

"對癥下藥"全面賦能 多重保障引領(lǐng)發(fā)展新方向

不同的企業(yè)存在不同的癥候，"看什么病拿什么藥"是蘇寧拼購"拼拼工廠"計(jì)劃的突出特點(diǎn)，也是與其它電商"拼"計(jì)劃的不同。與飛躍造紙廠缺少品牌不一樣，喜家家面臨的則是"大而全"的問題。

早在2005年，有自己的品牌、研發(fā)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)與強(qiáng)大生產(chǎn)能力的喜家家就已經(jīng)將目光觸及線上，但由于缺少體系思維和獨(dú)到的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，喜家家一味追求全面的SKU，卻沒有一款代表性產(chǎn)品，再加上營銷能力不足，品牌知名度較低，所以單品最高日銷量僅僅300多單。

喜家家在2016年成為了剛剛啟動(dòng)的蘇寧樂拼購業(yè)務(wù)的內(nèi)測商戶。如喜家家店鋪運(yùn)營負(fù)責(zé)人徐子豪道出所言，雖然觸網(wǎng)已有十余年，但依舊"不知道消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，那只能盡量都做"。

徐子豪的苦惱其實(shí)是很多中小品牌的通病，而"拼拼工廠"計(jì)劃恰好可以幫助他們突破這個(gè)瓶頸。

蘇寧拼購借助大數(shù)據(jù)和會(huì)員畫像分析，幫助其將目標(biāo)受眾精確至更合適的三四線市場人群，同時(shí)根據(jù)市場消費(fèi)需求，建議喜家家從眾多商品中選擇垃圾袋、衣物收納袋等幾個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，力求打造店鋪的爆品、流量品，從粗放化經(jīng)營轉(zhuǎn)為精細(xì)化運(yùn)營，提升銷量與品牌知名度。

同時(shí)，為了解決中小企業(yè)沒有資金和能力進(jìn)行品牌推廣的現(xiàn)狀，與沐沐熊相似，蘇寧拼購借助蘇寧易購、蘇寧拼購、蘇鮮生超市、蘇寧小店等雙線渠道對喜家家產(chǎn)品進(jìn)行推廣，依靠蘇寧全產(chǎn)業(yè)和場景的支撐，幫助該品牌覆蓋更多消費(fèi)者。在2018年8月8日蘇寧拼購超級(jí)拼購日當(dāng)天，喜家家垃圾袋日銷量就飛升到十幾萬單，徐子豪對今年即將到來的8月8日蘇寧拼購超級(jí)拼購日和818發(fā)燒購物節(jié)充滿了信心："根據(jù)蘇寧大數(shù)據(jù)的指導(dǎo)，垃圾分類成為熱點(diǎn)，我們主推多色垃圾袋，分類垃圾桶也在研發(fā)生產(chǎn)中。相信今年的銷量會(huì)翻好幾番!"

蘇寧拼購?fù)ㄟ^大數(shù)據(jù)分析，把市場上什么樣的產(chǎn)品受歡迎，消費(fèi)者喜好什么樣的產(chǎn)品包裝，以及未來產(chǎn)品的銷售趨勢反饋給飛躍造紙廠等企業(yè)。通過對中小企業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)和方向制定的指導(dǎo)，培養(yǎng)起中小企業(yè)市場化、現(xiàn)代化的思維意識(shí)及電商運(yùn)營等能力，從而打造深受市場歡迎的產(chǎn)品和品牌。

從2018年正式上線至今，蘇寧拼購已經(jīng)走過了近1年，蘇寧拼購用實(shí)際行動(dòng)正名了一味的"走低價(jià)、搶用戶、獲流量"野蠻式擴(kuò)張并不是長遠(yuǎn)之計(jì)，而通過幫助沐沐熊、喜家家等上游中小品牌成功轉(zhuǎn)型，也讓蘇寧可以從生產(chǎn)源頭進(jìn)行產(chǎn)品定制，真正實(shí)現(xiàn)"正品拼購上蘇寧"，才是笑到下半場的制勝法寶。

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