6月30日，得到大學2019夏季開學典禮暨春季畢業(yè)典禮在上海舉行，超過2500人參加了這場活動。12位演講者依次登臺作主題演講，高密度輸出知識。

得到大學學員、北京優(yōu)糧生活科技合伙人閆寒在此次開學典禮上做了主題演講，他是一位餐飲創(chuàng)業(yè)者，賣出了3000萬份盒飯，得到了一個底層算法：“持續(xù)穩(wěn)定輸出算法”。他說，只有一個品牌在不同時期、各個方面都能夠給用戶創(chuàng)造穩(wěn)定的、可信賴的特征和預期，從而成為用戶的基本選擇，‌‌才有可能持續(xù)的發(fā)展壯大。‌‌人與人的關系同樣如此，做一個能夠穩(wěn)定輸出、可信賴的普通人，勝過做一個搖擺不定、“沒譜兒”的精英。

以下是閆寒演講全文。

到目前為止，很多牛人曾經(jīng)登上得到大學開學典禮的講臺，有宇宙最紅的經(jīng)濟學家薛兆豐老師，有高精尖的軍艦設計師，有國際級鋼琴家孔祥東先生等等。跟他們相比，我主要負責接地氣。同學們，現(xiàn)在站在你們面前的這個演講者，我，是一個送盒飯的。 大家好，我是閆寒，我來自得到大學北京1期1班。我是全國餐飲連鎖品牌‌‌至味優(yōu)糧的合伙人。我今天站在這里的底氣來自于：我送出了3000萬份盒飯。而我想分享的主題是，我從3000萬份盒飯里得到的一個底層算法。

　　30歲辭職賣盒飯

4年前，我30歲，我厭倦了一眼能看到60歲的生活，選擇辭職去賣盒飯。‌‌在此之前，我在國有銀行做了8年數(shù)據(jù)工程師。

我要賣盒飯的事兒傳出來之后，我身邊的人就炸了：我媽跟我說：‌‌你現(xiàn)在朝九晚五一年幾十萬多舒坦多體面啊。餐飲是啥行業(yè)?“勤行”，你將來啊，起早貪黑也不一定能有現(xiàn)在過得好;同事跟我說：‌‌隔行如隔山，我在咱單位內(nèi)部換個部門都不敢，‌‌你這一下子去了個八竿子都打不著的行業(yè)，你膽兒真肥呀; ‌‌愛護我的領導跟我說：創(chuàng)業(yè)可不是九死一生，是九十九死一生，你只有1%的機會成功，但你既然辭職了，那是100%回不來了，想過沒有?

我這是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新啊，我這是人生突破啊，他們這么負能量的打擊我，有道理嗎? 何止有道理，并且都讓他們說著了。 首先，做外賣真苦，‌‌當年我們凌晨4:00就要出去采購，晚上10:00送出最后一份餐才能打烊，‌‌我媽的話應驗了。 而且‌‌外賣這個全新行業(yè)里沒有老師，沒有前輩，也沒有對標模版。‌‌我們每一天如履薄冰，‌‌同事的話也應驗了。 最后，這個行業(yè)本身真是特別兇險，‌‌這四年里，光一個北京就出現(xiàn)幾千個外賣品牌了，而順利活下來并且發(fā)展成為全國性品牌的，不過三五。你看這個成功率何止1%，事實上是1/1000，‌‌領導就是領導，他老人家的高瞻遠矚也應驗了。

然而，請注意，然而：‌‌哥們兒正是這1/1000里的人。

我們在這4年里從一個街邊小店發(fā)展成為覆蓋26個省、擁有200多家分店的全國性品牌，‌從0做到了2億的年流水，‌‌加起來一共送出了3000萬盒盒飯，‌‌這是什么概念呢?飯盒首尾相連，總長‌‌7350公里。相當于開車把得到大學六個校區(qū)連起來繞一圈的距離。 然而在送出了3000萬份盒飯之后，‌‌我發(fā)現(xiàn)自己并沒有成為一個生意人，我依然只是一個工程師。這個世界有很多計劃，而我只有一套算法。

一套算法，成就千里挑一

這套算法，是我從3000萬份盒飯中，驗證出來的，我把它叫做：穩(wěn)定輸出算法，‌‌形容得再全面點就是：持續(xù)穩(wěn)定輸出算法。

目標1.0：做一家賺錢的外賣店

最開始，我作為一個剛剛裸辭的工程師，餐飲外行，我的小目標是做一家賺錢的外賣店。 ‌‌而一個外賣店是否能賺錢，主要看顧客是否買賬，也就是顧客對你菜品的評分。請注意：這個分數(shù)并不是越高越好。

我們發(fā)現(xiàn)，與其十年磨一劍，弄出一個100分的菜品，‌‌我們不如一年磨10劍，要10個80分的菜品。為什么呢?‌‌因為有一個殘酷的真相，就是人類的味蕾天生喜新厭舊。假設有個‌‌100分的菜品，‌‌同一個顧客第1次吃是100分，‌‌緊接著第2次吃呢，菜還是這個菜，但是他就得挑點毛病了，主觀評分就降到80分了，‌‌短時間內(nèi)讓他再吃第3次的話，‌‌再棒的招牌菜可能就徘徊在60分及格線上了。

所以，體驗實際上是個消耗品，‌‌一道菜再好吃，也做不到持續(xù)讓同一撥顧客買賬，而讓顧客始終有豐富的吃不膩的選擇才是一個外賣店的自我修養(yǎng)。 ‌‌所以我們并不需要名廚大師掌勺的100分招牌菜，‌‌我們更需要的是一個能夠高效穩(wěn)定批量輸出80分產(chǎn)品的研發(fā)團隊。這樣就可以保證顧客吃膩了西紅柿炒雞蛋還有干鍋有機花菜，吃膩了干鍋有機花菜還有欖菜四季豆，吃膩了欖菜四季豆還有鵪鶉蛋紅燒肉，就算這個月把我們菜單上的菜都刷完了，下個月我們的高效研發(fā)團隊一定會適時推出新一批80分菜品，留住他的胃。

如此我們就可以將顧客體驗鎖定在80分，這樣才有資格成為他的日?；具x擇。這個就是‌‌穩(wěn)定輸出算法1.0的成果。 有個問題大家想過沒有：得到為什么發(fā)展的這么好?懂行的人會說因為品控厲害，水平輸出穩(wěn)定。為啥這么穩(wěn)定呢?因為他們從我們第一家店就開始吃我們的外賣。讓老師們吃好飯是最基本的穩(wěn)定輸入啊!

此時，我已經(jīng)做成了一家賺錢的外賣店，但我一個銀行大數(shù)據(jù)工程師辭職創(chuàng)業(yè)，會僅僅滿足于此嗎?當然不會!

目標2.0：做一家長期賺錢的店

我還要做一個能夠長期賺錢的店! ‌‌好吃的餐飲品牌很多，但能夠長期盈利的就少了。我發(fā)現(xiàn)，所有長期盈利的餐飲品牌，菜品不一定有多驚艷，但體驗一定不會隨時間而變化。‌‌

比如麥當勞，就那么兩片面包加肉，但你吃十年，二十年，‌‌始終是同一個口感，同一種味道。 這也很好理解：體驗不穩(wěn)定會加速顧客的流失。在品牌初創(chuàng)時期，拼的是誰的獲客能力強，而當攻城略地結束，進入到持續(xù)盈利階段，拼的卻是誰的顧客流失少。

正如百米賽跑，過了50米大家其實都在減速，而減速最少的博爾特就拿了金牌。 在座各位一定有體驗過至味優(yōu)糧的同學，就不讓你們舉手了，這么多人，萬一沒人舉手還挺尷尬的。

你們多半不知道從去年開始，你們吃到的至味優(yōu)糧的菜品已經(jīng)不是出自廚師之手了，‌‌而是炒菜機器人的作品。這是穩(wěn)定輸出算法的重要一步。 ‌‌因為顧客流失的第一因素并不是不好吃，而是不穩(wěn)定，

‌‌而廚師正是不穩(wěn)定的源頭。你想一想，‌‌只要是人，就有手抖的時候吧，‌‌就有心情不好的時候吧?‌‌廚師的每一次發(fā)揮失常，都會給你損失一大票的顧客，‌‌三天兩頭發(fā)揮失常，一個月毀掉一家店不是夢。 而我們的炒菜機器人，外觀就是一個大滾筒，只需要把食材，調(diào)料投放進去各歸其位，剩下的噴油、噴醬、勾芡、油溫、火候、翻炒力度，一切交給程序，保障品質如一。加上機器人持續(xù)批量操作菜品的能力，一臺機器人每個午高峰服務500-600個顧客不成問題，完美替代2-3名廚師。

而且，最重要的是，機器人不知疲倦，無喜無悲，哪怕后半夜三點開機炒菜，也會穩(wěn)定的輸出80分菜品。所以它，‌‌徹底消除了廚師這個不穩(wěn)定因素，‌‌幫助我們將“穩(wěn)定輸出算法”升級到了2.0版本，讓我們做成了一家長期賺錢的外賣店。

而我，一個銀行大數(shù)據(jù)工程師，做出一個長期賺錢的外賣店就滿足了嗎?當然不能。

小目標3.0：大規(guī)模持續(xù)盈利的連鎖品牌

餐飲市場那么大，我想做一個大規(guī)模持續(xù)盈利的連鎖品牌。 連鎖品牌的目標對穩(wěn)定輸出算法提出了新的要求：就是要‌‌在任意不同的區(qū)域和城市體驗我們的品牌，主觀體驗‌‌不會發(fā)生變化。反映在經(jīng)營中就一件事兒：連鎖管控。

給大家分享個小事：在2015年的時候，‌‌我在微博上發(fā)現(xiàn)了一個用戶曬出的帶圖好評中，餐具三件套并不是我們統(tǒng)一設計供應的，沒有和我們整個品牌形象保持統(tǒng)一。

我相信這個問題只是冰山一角，‌‌于是呢，我就用程序‌‌統(tǒng)計了這個加盟店的所有關鍵數(shù)據(jù)指標，‌‌發(fā)現(xiàn)這個店在管理上有很嚴重的失職和違規(guī)行為，‌‌于是，我收回了這個店的系統(tǒng)賬號，用半個小時就完成了閉店淘汰動作。

‌‌這個其實只是我當時日常的一件小工作，當年屬于創(chuàng)業(yè)早期，我們?nèi)局挥?個人。‌‌我一個人一邊負責招商，一邊負責IT系統(tǒng)，同時兼管35家店的運營督導工作，并且都完成的很高效。而全球餐飲巨頭麥當勞一名全職督導只能管理5~6家店。

如此大的效率差距，‌‌是因為我比麥當勞的人更勤勞聰明能干嗎?‌‌絕不是，歸根結底還是傳統(tǒng)餐廳的“黑盒效應”在作祟。‌‌在傳統(tǒng)餐廳，由于是面對面的服務，于是就有‌‌很多感性指標，比如環(huán)境觀感、服務態(tài)度、店內(nèi)氛圍、人員形象等等，作為品牌總部，就算是麥當勞，督導如果不親自到店，那么這個店對于你來說就是一個黑盒。所以全球共三萬家店的麥當勞，必須得常備幾千名督導，‌‌才可以維持一致性，而這么龐大的隊伍，成本必然高得嚇人。

而我們的運營督導有高級得多的手段。對于外賣來說，‌‌由于顧客并不進店，所以我們的督導內(nèi)容里就沒有了感性指標，只剩下可以數(shù)據(jù)化的理性指標。比如：我們的一家典型加盟店50平米左右，4-5個員工。如果月銷量小于5000單說明業(yè)績還有很大提升空間，周復購率小于40%，說明該區(qū)域菜品和顧客不太匹配需要調(diào)整，接單后備餐的平均時間超過8分鐘，說明這個店的運營磨合有問題需要加強培訓，進銷存數(shù)據(jù)差異率超過5%，說明該店有違規(guī)采購風險。

類似這樣的經(jīng)營數(shù)據(jù)還有很多，足以完整的勾畫出一個店的經(jīng)營狀況。‌‌而這一切都在我們的數(shù)據(jù)庫里，即使在千里之外也可全盤掌握。‌‌ 所以，我們通過對大數(shù)據(jù)的利用，實現(xiàn)了用10人團隊維持200多家店的規(guī)?；€(wěn)定輸出，擺脫了龐大冗雜的督導部門。‌‌

此時，穩(wěn)定輸出算法3.0完成升級交付。在這個過程中，我們也已不止是一家餐飲企業(yè)，我們進化成為了一個新物種。

終極穩(wěn)定：用戶認知穩(wěn)定

‌‌所以我們來總結一下：‌‌在外賣這個殘酷的行業(yè)中要想生存下來，就必須實現(xiàn)持續(xù)的穩(wěn)定輸出。我們通過高效批量推出80分菜品的團隊， ‌‌延長了用戶生命周期，做成了一家賺錢的店;‌‌‌‌我們又通過應用炒菜機器人，用技術創(chuàng)新消除了人員的不穩(wěn)定性，做成了一家持續(xù)賺錢的店;最后，‌‌我們利用大數(shù)據(jù)‌‌進行連鎖管控，從而以低成本支撐一個大規(guī)模、跨地域的復雜系統(tǒng)，做成了一個大規(guī)模持續(xù)賺錢的連鎖品牌。由此，我們活下來成為了這個賽道中的贏家。 ‌‌此時此刻，‌‌我還想談一下，‌‌我們的穩(wěn)定輸出算法獲勝的本質因素是什么呢?

‌‌其實是我們實現(xiàn)了一個終極的穩(wěn)定，‌‌也就是用戶對品牌的認知穩(wěn)定。 ‌‌在努力加概率的作用下，給用戶創(chuàng)造‌‌一次完美的體驗是不難做到的，‌‌但是這遠遠成就不了一個基業(yè)常青的品牌。

只有一個品牌在不同時期、各個方面都能夠給用戶創(chuàng)造穩(wěn)定的、可信賴的特征和預期，從而成為用戶的基本選擇，‌‌才有可能持續(xù)的發(fā)展壯大。 ‌‌

比如說，世界上最好喝的咖啡一定不是星巴克的，‌‌但是星巴克卻是大部分用戶的基本選擇，‌‌所以我認為星巴克是最有價值的咖啡品牌。 ‌‌世界上最好吃的漢堡一定不是麥當勞做的，‌‌但是麥當勞的漢堡是大部分用戶的基本選擇，‌‌所以我認為麥當勞是最有價值的漢堡品牌。 與此類似還有穩(wěn)定輸出性冷淡風格的生活方式大品牌無印良品，‌‌穩(wěn)定輸出高性價比國民汽車的國際大品牌大眾汽車，‌‌‌‌以及穩(wěn)定輸出高質量課程的知識平臺大品牌‌‌得到，當然，還有穩(wěn)定輸出高品質外賣的中式快餐大品牌至味優(yōu)糧。 其實，不光品牌與用戶的關系，‌‌人與人的關系又何嘗不是如此呢?

做一個能夠穩(wěn)定輸出、可信賴的普通人，勝過做一個搖擺不定、沒譜兒的精英。我們做一個每天堅持學習20分鐘的普通人，好過做一個偶爾通宵看書的天才。我們每天雷打不動的陪伴家人半小時，‌‌好過一年到頭不露面，每年舉家度假十幾天。

佛說，諸行無常。既然全世界每個角落都充滿了變量，‌‌那么請去做萬千變量中的一個穩(wěn)定恒量，我們必將收獲信賴與托付。

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