當時代拋棄你的時候，連一句再見都不會說的!或許，在如今利潤備受擠壓的軟件渠道商面前，他們對這一感觸更為深刻。

當廠商們業(yè)績屢創(chuàng)新高，財報一年比一年亮眼的時候，渠道商們卻深陷壓貨打款的泥淖，有種“掙扎也是死，不掙扎也是死”的無奈。

可以被拋棄，但不能自棄。當一只腳已經(jīng)踏進泥潭的時候，你只能選擇繼續(xù)奉上另一只腳嗎?所有的坑都是如此嗎?只能有這一個選擇嗎?

當然不!

在6月18日由人稱T客主辦，福建智慧潤心科技有限公司聯(lián)合主辦，福州共程信息科技有限公司，廈門艾科思信息技術(shù)有限公司協(xié)辦的《中國軟件渠道伙伴峰會——賦能伙伴新生態(tài)》廈門站大會上，資深研究人士、渠道行業(yè)老兵、企業(yè)代表等共聚福建廈門市共同探討新時代下如何更好地構(gòu)建軟件渠道生態(tài)。

本次大會都有哪些精彩觀點和內(nèi)容，我們不妨一起來看一下：

現(xiàn)狀如何?

軟件渠道商的生存現(xiàn)狀如何?數(shù)據(jù)可以說明一切。

本次大會上T研究高級分析師吳勇分享了《中國軟件渠道生態(tài)報告》中的一些調(diào)研內(nèi)容：

軟件渠道生態(tài)中只有65%實現(xiàn)了盈利，平均凈利潤率是15.8%，其中用友、金蝶分別為12.6%、9%，均低于平均水平。

收入構(gòu)成中，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)占了67.8%，云業(yè)務(wù)占32.2%，其中TOP級伙伴云業(yè)務(wù)收入達到40%，云已經(jīng)成為渠道伙伴不得不考慮的部署。

成本方面，凈利潤率達到30%的頂級渠道商，最主要的成本是花在了人力成本上。而那些經(jīng)營虧損的渠道商的主要支出則是壓貨打款，占比高達51.7%。

客戶的獲取方式上，接近90%來自于地推，只有10%是來自于線上，渠道伙伴并沒有享受到互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷資源的紅利。

老客戶對渠道伙伴很重要，當老客戶轉(zhuǎn)介紹率接近40%的時候，渠道伙伴將有93.3%的概率不虧損。

全國的渠道商的平均客單價是60237元，頂級渠道伙伴的客單價只有48667元，說明對渠道商來說客單價不一定很重要，如果能控制好廠商壓貨打款的比例，也能夠?qū)崿F(xiàn)非常好的經(jīng)營。

趨勢在哪?

作為軟件行業(yè)資深媒體人，人稱T客趙恒則為現(xiàn)場嘉賓帶來了其對未來發(fā)展趨勢的一些判斷：

中國軟件行業(yè)未來趨勢：第一，整合并購;第二、云計算;第三、中小企業(yè)市場將成必爭之地。

渠道伙伴會成為香餑餑，渠道商未來的機會和選擇比較大。

有99%的企業(yè)都知道云計算，但云產(chǎn)品的應(yīng)用僅有5%，說明市場沒有被完全激活。

未來云計算的機會點在哪?越靠近C端的行業(yè)越成為機會，金融、醫(yī)療、保險、文化傳媒、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等。

傳統(tǒng)的OA、ERP已處于飽和的狀態(tài)，未來基于獲客方面企業(yè)生意之本的這類應(yīng)用，值得大家關(guān)注。

阻礙傳統(tǒng)企業(yè)上云的幾個大山：廠商收費不合理、云產(chǎn)品的策略總是變化。

渠道商的未來是要形成一個聯(lián)盟，這樣才有更多的話語權(quán)。

如何創(chuàng)收、轉(zhuǎn)型?

T研究的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前，很多軟件渠道商的利潤較低，而福建區(qū)域的利潤率更是只有3.3%，這種情況下，如何創(chuàng)收成了大家迫在眉睫的任務(wù)。

從2008年開始做用友代理商的陳維芳深感企業(yè)利潤兩邊受壓迫的困擾，在代理商的基礎(chǔ)上，他于2018年創(chuàng)辦了福建智慧潤心科技有限公司，該公司定位于優(yōu)秀場景的分享和研究利潤增效課題而設(shè)定的，要和渠道伙伴進行更深的鏈接，搭建一個可以幫助大家創(chuàng)收的平臺。

那么，如何智慧創(chuàng)收，從而獲得更高的利潤呢?

他希望廣大渠道商在拼命奔跑的時候，是不是該停下來看看互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的情況下明年的路在哪里，想想我們要什么。對代理商來說，抱怨歸抱怨，嚴峻歸嚴峻，我們要思考自己的定位和出路。

現(xiàn)今，客戶已經(jīng)慢慢地從注重內(nèi)部企業(yè)管理轉(zhuǎn)向企業(yè)運營，所以我們的思路應(yīng)該從企業(yè)管理軟件向企業(yè)運營軟件轉(zhuǎn)變。

以前，所謂的商會、協(xié)會特別多，但真正的抱團取暖、整合資源并沒有實際落地，因為大家更多的是索取一些東西，不會去真正磨合在一起。

而智慧潤心科技更多的是一個“利他”平臺，在該平臺上，各個企業(yè)合作伙伴通過建立智慧金字塔lT聯(lián)盟會，以優(yōu)秀產(chǎn)品分享和利潤倍增為研究課題，通過合作分層級、優(yōu)勢綁定與有效資源轉(zhuǎn)化，真正意義上實現(xiàn)軟件伙伴生態(tài)融合，智慧創(chuàng)效共贏。

同時，另外一家廠商代表奧琦瑋信息科技(北京)有限公司華東地區(qū)渠道負責人陶文臣則為渠道伙伴直接指明了“新形勢，代理商如何轉(zhuǎn)型”的問題：

代理商現(xiàn)階段遇到了瓶頸，過去賣軟硬件差價盈利的模型已經(jīng)不成立了。

現(xiàn)在的廠家分兩種：由公司+渠道的政策深耕當?shù)爻鞘械姆绞?由平臺公司直接帶著直銷團隊到當?shù)亻_分公司的模式，由于平臺公司的介入，直接導致了利潤的下降。

在企業(yè)服務(wù)里，羊毛出住豬身上狗來買單的模式也成立了，依靠投資人的錢砸市場，最終由投資人買單這種模式在今年體現(xiàn)得淋漓盡致。

渠道伙伴如何轉(zhuǎn)型?首先要解決現(xiàn)在的困境，一是要成為專業(yè)的運維和運營服務(wù)商，不要太單純地依靠售賣軟件差價指望公司盈利。其次是幫助優(yōu)質(zhì)的客戶提供專業(yè)的IT信息化的解決方案。

現(xiàn)在都是SaaS解決方案，SaaS解決方案需要我們提供好的運營服務(wù)，這才是需要轉(zhuǎn)型的地方。

在轉(zhuǎn)型過程中，首先要有自己的初創(chuàng)團隊，做到相信、實踐、迭代。

還有哪些選擇?

盡管在國內(nèi)，傳統(tǒng)管理軟件廠商金蝶、用友等占據(jù)了渠道代理的大半壁江山，但在如今的時代，其實代理商們的選擇或許會更多。在本次大會上，就有以下企業(yè)為我們帶來了可供選擇的優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)：

上海數(shù)族信息科技有限公司全國渠道總監(jiān)洪飛現(xiàn)場介紹了該公司如何通過開放全量發(fā)票SaaS能力與合作共贏。

據(jù)悉，數(shù)族科技下面有三個公司，上海是渠道總部，主要是管全國的渠道營銷，第二塊是南京總部，主要副負責研發(fā)，第三個是和小米的商米成立的合資公司，專門做硬件設(shè)備。

數(shù)族科技是專門做票據(jù)的企業(yè)，軟件和硬件產(chǎn)品提供給百望金賦，同時也提供給自營渠道。

數(shù)族給百望金賦提供了開票軟件和硬件，比POS機、掃碼臺，給對方提供了稅票方案。

數(shù)族發(fā)票云，是所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

對外的合作，主要是互聯(lián)網(wǎng)大平臺、行業(yè)軟件開發(fā)商、智能硬件制造商、系統(tǒng)集成商、接口分銷商。

對外開放方面，數(shù)族的發(fā)票接口是官方接口，全量票據(jù)支持和全量稅票品種支持。

合作支撐方面，有技術(shù)團隊、客戶團隊、工程師，能夠提升客戶的滿意度。

除了數(shù)族科技的發(fā)票平臺，或許最近比較火熱的BI也會成為一種選擇，畢竟像谷歌，Salesforce這樣的巨頭都在大力投資這一領(lǐng)域。

廈門艾科思信息科技有限公司便是專注于該領(lǐng)域的一員，其總經(jīng)理李龍飛現(xiàn)場帶來了題為“移動BI數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)績增長”的主題演講。

李龍飛指出，移動BI能做什么，能降本增效。

未來商業(yè)的本質(zhì)是數(shù)據(jù)，未來所有跟顧客溝通的橋梁，是通過數(shù)據(jù)來溝通。

移動BI獲取數(shù)據(jù)是用SQL和各種ERP系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)，然后是圖表可視化，它可以在單獨的APP、微信、PC上可以查看。

移動BI的特色是非常簡單，容易上手，專門為機動場景而優(yōu)化技術(shù)，它是全平臺的，iOS、安卓客戶端都可以使用，解決了用戶需求多、開發(fā)難、體驗差的問題。

建言獻策

當然，除了積極向渠道伙伴推薦自家產(chǎn)品和服務(wù)外，很多渠道和廠商代表更是向他們傳授了一些獲客及企業(yè)理念，比如下面兩位代表：

作為幾年前炙手可熱的SaaS產(chǎn)品之一，CRM如今步入了沉寂、蟄伏時期，而福州共程信息科技有限公司作為該領(lǐng)域的渠道代理之一則將CRM做到了極致——全案CRM解決方案。

其總經(jīng)理林益壽介紹以客戶為中心，重塑企業(yè)與客戶的連接才是渠道需要時刻關(guān)注的。

商業(yè)的目的在于創(chuàng)造和留住客戶。

以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值?？蛻粜枨蠛苊鞔_，客戶第一，員工第二，股東第三，圍繞的還是客戶。

過去是產(chǎn)品型，接下來是以服務(wù)型為主。

需要開始要關(guān)注前端的客戶，客戶什么時候該回款了，需要有一套系統(tǒng)，圍繞客戶的生命周期去管理。

目前國內(nèi)CRM的差別就是前端和末端，CRM已經(jīng)是一個智慧系統(tǒng)，它可以圍繞客戶、銷售的歷程的場景，通過自動化的方式，通過系統(tǒng)來實現(xiàn)。

現(xiàn)在的CRM前景一片大好。全球做CRM最好的廠商，目前市值大概1000億美金。這個行業(yè)是能做的，關(guān)鍵是要做精做深做透。

自己不做SaaS而堅持“被集成”的阿里云運營專家朱以軍指出在云計算已成趨勢的情況下，很多企業(yè)紛紛向SaaS轉(zhuǎn)型，但他支持企業(yè)在構(gòu)建SaaS軟件的時候，要想清楚你到底有沒有這個行業(yè)里的專業(yè)知識?

軟件背后核心是管理理念，核心是管理思想，而不僅僅是軟件。

當國內(nèi)SaaS廠商解決定制化問題有困境時，SaaS公司變成了一個項目公司，就失去了規(guī)模擴大的能力。

在定制化能力方面，國內(nèi)的SaaS公司沒有幾家能夠從中、小、大都做得很好。

理想的商業(yè)模式：有一個非常大的中臺，能夠支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，能夠穩(wěn)定地支撐整個公司的產(chǎn)品體系。一個面向整個后段端業(yè)務(wù)系統(tǒng)，一個面向前端的中臺，能夠面向不同的場景，幫助客戶快速構(gòu)建出流程，從而形成一個閉環(huán)。

阿里云整個SaaS架構(gòu)器里，有三大中心，商業(yè)中心、能力中心、技術(shù)中心。

同時，在加速器里阿里商業(yè)操作系統(tǒng)的11要素將開放出來，包含品牌、會員、營銷、訂單、支付等等，看看如何和各個SaaS的應(yīng)用場景能夠有比較好的結(jié)合。

作為T客匯“中國軟件渠道伙伴峰會”的第一場分舵大會，我們未來會通過更多類似的活動走進區(qū)域渠道生態(tài)當中，話現(xiàn)狀、講趨勢、謀未來!

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