轉(zhuǎn)載來(lái)源：家頁(yè)傳媒

在家裝行業(yè)風(fēng)云詭譎的2018年，住范兒用一張1億元的成績(jī)單證明了自己的實(shí)力。2018年，住范兒營(yíng)收過(guò)億，而此時(shí)距離其正式進(jìn)軍硬裝領(lǐng)域還不足三年。

5月1日，住范兒位于成都冠城廣場(chǎng)的分公司開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，這是它的第5家線(xiàn)下門(mén)店，而住范兒模式在未來(lái)幾年里還將持續(xù)復(fù)制。

創(chuàng)業(yè)從來(lái)沒(méi)有奇跡，所有的轉(zhuǎn)機(jī)都來(lái)自從不放棄的努力

2018年可以說(shuō)是家裝行業(yè)凄風(fēng)慘雨的一年，不斷有裝修公司倒閉關(guān)門(mén)的消息傳出，這其中不乏老牌企業(yè)和曾經(jīng)紅極一時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)新貴。即使是挺過(guò)來(lái)的上市公司，2018年的增長(zhǎng)速度也差強(qiáng)人意。然而，同樣是在裝修市場(chǎng)搏殺，越做越好、越跑越快的住范兒算是一個(gè)“異類(lèi)”。

與大多數(shù)企業(yè)誕生的方式不同，住范兒是由幾個(gè)剛出校門(mén)的大學(xué)生，在沒(méi)有任何家裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)背景的情況下，憑借對(duì)創(chuàng)業(yè)的一腔熱忱一手創(chuàng)造出來(lái)的。

“畢業(yè)以后我們都拿到了不錯(cuò)的offer，但總覺(jué)得自己還能干點(diǎn)更有意義的事兒”。2015年的春節(jié)，劉羨然和曾默翰在一家茶館確定了要一起創(chuàng)業(yè)。此后，在校期間的另外兩名好友石樂(lè)天和李丹陽(yáng)也相繼加入，清華四子開(kāi)始了他們前途未卜的創(chuàng)業(yè)之路。

和所有的創(chuàng)業(yè)故事一樣，住范兒走上正軌前，也經(jīng)歷過(guò)很多次試錯(cuò)，甚至有過(guò)山窮水盡，連工資都支付不起的時(shí)候。“希望明年公司還在!”這是2015年10月，劉羨然在自己23歲生日時(shí)許下的愿望。在當(dāng)時(shí)，他并不確定公司是否可以渡過(guò)難關(guān)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2016年的春天，“山窮水盡”的小伙伴們花了1000塊對(duì)自己的辦公室進(jìn)行了一次軟裝改造，由石樂(lè)天執(zhí)筆，將改造過(guò)程、材料購(gòu)買(mǎi)、改后效果等詳細(xì)的寫(xiě)成文章，發(fā)在了知乎“怎么花最少的錢(qián)提升出租屋的格調(diào)”的話(huà)題上，一夜爆紅。

從創(chuàng)業(yè)初的軟裝電商到軟裝改造，住范兒的第一次轉(zhuǎn)型是迫于生計(jì)的無(wú)奈之舉，卻在無(wú)心之中發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上存在的巨大需求。貼子發(fā)出后，閱讀量超過(guò)30萬(wàn)，一個(gè)月有近兩百人前來(lái)問(wèn)詢(xún)，這也為住范兒日后依靠?jī)?nèi)容引流打下了基礎(chǔ)。

在這些希望住范兒幫自己改造家的人中，有90%是有硬裝改造需求的。彼時(shí)，二手房交易量增加，整體翻新和局部改造服務(wù)有巨大缺口。

“消費(fèi)者對(duì)裝修公司是天然不信任的，因?yàn)檫@個(gè)事情太復(fù)雜了，讓人看不懂的地方太多”劉羨然認(rèn)為，正是基于這樣的消費(fèi)者心理，住范兒團(tuán)隊(duì)詳盡細(xì)致的流程記錄才吸引了那么多的顧客。

從創(chuàng)業(yè)時(shí)的軟裝電商到如今的硬裝標(biāo)準(zhǔn)化改造，這期間住范兒經(jīng)歷了軟裝輕改造、局部翻新、非標(biāo)準(zhǔn)化硬裝等多個(gè)方向，并持續(xù)在小白裝修指南公眾號(hào)“住范兒”上分享裝修干貨。

補(bǔ)齊家裝“木桶短板” 才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)

與軟裝改造不同，全屋裝修是一件流程長(zhǎng)、項(xiàng)目雜、工序多的事情，前前后后需要經(jīng)歷幾十道流程、涉及多個(gè)部門(mén)和工種，這就增加了管理難度，而部門(mén)間的推諉扯皮也是造成行業(yè)滿(mǎn)意度低的一個(gè)重要原因。

為了提升客戶(hù)體驗(yàn)，住范兒打破傳統(tǒng)的工程管理模式，率先在家裝領(lǐng)域引入阿米巴模式。阿米巴模式由日本著名企業(yè)家稻盛和夫提出，是指將組織分成小的集團(tuán)，通過(guò)與市場(chǎng)直接聯(lián)系的獨(dú)立核算制進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，讓全員參與經(jīng)營(yíng)管理。

隨著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐以及產(chǎn)品中心的建立和供應(yīng)鏈體系的逐步完善，住范兒的阿米巴2.0的小組人員構(gòu)成由原來(lái)的三位業(yè)務(wù)主管(客戶(hù)經(jīng)理、工程經(jīng)理、材料經(jīng)理)變更為區(qū)域經(jīng)理、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、工程團(tuán)隊(duì)。其中區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)全程管控小組成員，協(xié)調(diào)整體;設(shè)計(jì)經(jīng)理根據(jù)用戶(hù)需求匹配產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，提供報(bào)價(jià);交付經(jīng)理則負(fù)責(zé)開(kāi)工后把控施工進(jìn)度，保障工程質(zhì)量以及定期同步裝修進(jìn)度。作為一個(gè)主導(dǎo)業(yè)務(wù)決策的迷你企業(yè)，每個(gè)小組由公司統(tǒng)一分配資源，可以同期負(fù)責(zé)多個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行。同時(shí)每一個(gè)小組也是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)核算單元，成員的績(jī)效薪酬直接與團(tuán)體贏(yíng)利和客戶(hù)滿(mǎn)意掛鉤?？梢哉f(shuō)，阿米巴小組制在住范兒的首次試水，形成了一種全新的激勵(lì)效果和約束機(jī)制，從制度層面為改變客戶(hù)體驗(yàn)差的行業(yè)現(xiàn)狀創(chuàng)造了可能。

住范兒團(tuán)隊(duì)學(xué)霸基因的另一個(gè)體現(xiàn)就是擅長(zhǎng)利用技術(shù)提升效率，在2016年確立了硬裝改造方向后，住范兒就成立了技術(shù)中心，打造能夠?yàn)檠b修業(yè)務(wù)提供了從獲客到簽單再到交付的全流程智能化解決方案“MIS系統(tǒng)”，用信息化的語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)裝修業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和多城市運(yùn)營(yíng)。

在線(xiàn)上系統(tǒng)的支持下，設(shè)計(jì)師大大降低了溝通時(shí)間和解釋成本。在傳統(tǒng)家裝公司設(shè)計(jì)師月簽單量只有四五單的時(shí)候，住范兒的設(shè)計(jì)師每月就可以完成15單;施工的延期率和增項(xiàng)僅有1%;信息化的管理極大的提升了住范兒的效率，將人效從行業(yè)普遍水平的60-80萬(wàn)/年提升到了180萬(wàn)/年。

當(dāng)前，MIS系統(tǒng)已經(jīng)完成了從1.0到3.0的迭代，功能覆蓋后臺(tái)多商品庫(kù)聯(lián)動(dòng)、施工圖紙?jiān)诰€(xiàn)生成、根據(jù)圖紙取量的全自動(dòng)在線(xiàn)報(bào)價(jià)、根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)行為的全自動(dòng)預(yù)決算和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)控工期自動(dòng)生成施工計(jì)劃。

而在未來(lái)的后3.0時(shí)代，它還將承載多城市管控的中臺(tái)角色，通過(guò)點(diǎn)餐式的選材決策體驗(yàn)、材料物流的實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)控、從業(yè)工人的實(shí)名認(rèn)證、全流程的節(jié)點(diǎn)評(píng)價(jià)和反饋來(lái)提升客戶(hù)體驗(yàn)。

外行人做裝修，清華通材用工業(yè)化思維對(duì)家裝進(jìn)行降維打擊

“住范兒團(tuán)隊(duì)的高學(xué)歷背景帶來(lái)的最大優(yōu)勢(shì)就是更新自己的能力，肯學(xué)習(xí)、肯改變，完全不會(huì)被固化的經(jīng)驗(yàn)束縛。”張曉亮剛來(lái)住范兒時(shí)，團(tuán)隊(duì)正在匍匐前行，盡管已經(jīng)確定了全面轉(zhuǎn)型硬裝方向，但對(duì)供應(yīng)鏈管理、成本核算、工程管控、建立產(chǎn)品體系都還沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)。

2016年，住范兒以獨(dú)特的姿態(tài)殺入硬裝領(lǐng)域，很快有了第一單生意。一個(gè)在網(wǎng)上看到了辦公室改造帖的客戶(hù)，愿意把一個(gè)30平米左右的開(kāi)間翻新工作交給他們。劉羨然自己擔(dān)任設(shè)計(jì)師，上門(mén)量房、談方案、出報(bào)價(jià)，最后這單生意以18000元成交。

第一單生意在后來(lái)被證實(shí)是一次賠本的買(mǎi)賣(mài)，但它最大的意義在于，讓一直處于低谷的團(tuán)隊(duì)重拾了信心，看到了新的希望。此后，住范兒的硬裝服務(wù)紅紅火火的做了起來(lái)。

“現(xiàn)在許多家裝公司的根本問(wèn)題是財(cái)務(wù)問(wèn)題，不知道自己賺了多少錢(qián)，虧了多少錢(qián)”，劉羨然的這種認(rèn)知來(lái)自于住范兒2016年年底結(jié)算。彼時(shí)，公司的裝修業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入快車(chē)道，團(tuán)隊(duì)干勁十足，卻在年底結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)，看似火爆的生意，其實(shí)一直在賠本賺吆喝。

2017年是住范兒發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這一年，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)與供應(yīng)鏈整合的產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人張曉亮、CFO江佳等核心管理層逐一就位，住范兒確立了標(biāo)準(zhǔn)化家裝的定位，開(kāi)始在裝修業(yè)務(wù)中去實(shí)行，只切標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)。

30年前，家具行業(yè)興起了外行人做家具的風(fēng)潮，一些完全沒(méi)有木工技術(shù)背景的人開(kāi)設(shè)家具廠(chǎng)，用現(xiàn)代化的生產(chǎn)方式把家具生產(chǎn)從作坊手工帶入了工業(yè)化時(shí)代。30年后，家居行業(yè)中非標(biāo)水平最高的家裝市場(chǎng)上，也出現(xiàn)了住范兒這種外行人做家裝的范例。

“媒體總說(shuō)我們是學(xué)霸，但其實(shí)我覺(jué)得我們都是學(xué)渣”聯(lián)合創(chuàng)始人曾默翰現(xiàn)在負(fù)責(zé)住范兒全國(guó)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，在總結(jié)清華四子為什么能干裝修這件事時(shí)，他這樣自嘲。事實(shí)上，他認(rèn)為正因?yàn)樗膫€(gè)人都不是學(xué)術(shù)型的專(zhuān)材，而是能憑借自己的學(xué)習(xí)能力和知識(shí)儲(chǔ)備快速勝任新角色的通材，住范兒的成長(zhǎng)才得以如此迅速。

這一點(diǎn)在李丹陽(yáng)身上表現(xiàn)的最明顯，在住范兒的內(nèi)部群里，李丹陽(yáng)的備注信息是“管培生李丹陽(yáng)”，現(xiàn)任技術(shù)中心負(fù)責(zé)人的他此前曾負(fù)責(zé)過(guò)材料、銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、中控等各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，直到一年前，技術(shù)中心的前負(fù)責(zé)人離職，他又接手了這項(xiàng)工作。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)最核心的，就是利用科學(xué)理念管理復(fù)雜的家裝流程，能夠應(yīng)對(duì)各種狀況并且找到最優(yōu)解，同時(shí)憑借高效的學(xué)習(xí)能力快速更新自己。這些能力，來(lái)自于他們大學(xué)期間豐富的社會(huì)實(shí)踐和組織經(jīng)歷，從這一點(diǎn)上看，由他們來(lái)解決裝修市場(chǎng)的難題似乎是一種必然。

裝修是一個(gè)入行門(mén)檻很低的行業(yè)，但進(jìn)門(mén)的人多，做好的人少，住范兒正在構(gòu)建一種模型，把復(fù)雜的裝修動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，用工業(yè)化的理念對(duì)行業(yè)進(jìn)行降維打擊。

“家裝市場(chǎng)很大，可以選擇的模式很多，但一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在資本有限的情況下專(zhuān)注的解決一個(gè)痛點(diǎn)即可”，劉羨然這樣解釋公司的戰(zhàn)略選擇。

新生代叢林法則：顏值即正義

2017年7月，住范兒獲得了數(shù)千萬(wàn)元人民幣的A輪融資，并發(fā)布了“顏值革命1.0”系列。在劉羨然看來(lái)，年輕人選擇裝修產(chǎn)品最關(guān)心的無(wú)外乎是顏值、性?xún)r(jià)比和便利性，住范兒的整裝產(chǎn)品已經(jīng)兼具了后兩者，那么在最容易左右年輕人決策的顏值上下功夫，一定是一種很好的選擇。

如今已經(jīng)完成三次迭代的顏值革命在推行之初并不容易，公司體量小、產(chǎn)品設(shè)計(jì)新，很多符合住范兒定位的產(chǎn)品找不到好的供應(yīng)商。

以當(dāng)前年輕人家中最流行的黑五金為例，2017年，張曉亮想要統(tǒng)一質(zhì)感、統(tǒng)一色號(hào)的門(mén)鎖、淋浴器、水龍頭等產(chǎn)品時(shí)，就被無(wú)數(shù)大廠(chǎng)拒之門(mén)外。

當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最流行的是鍍鉻的五金產(chǎn)品，這種流行了近二十年的五金已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足年輕人的審美。住范兒想要的黑五金只有少數(shù)大品牌才有，售價(jià)相當(dāng)高。但作為一個(gè)剛剛起步的裝修公司，住范兒的體量和產(chǎn)品用量不足以打動(dòng)廠(chǎng)家，為它開(kāi)模做新品。

為了保證產(chǎn)品調(diào)性，住范兒起初只能與一些小廠(chǎng)合作，而這種堅(jiān)持也收獲了正向的成果，黑五金推出后很受歡迎，并且漸漸成為了一種新的風(fēng)尚。隨著住范兒的成長(zhǎng)，它對(duì)于供應(yīng)鏈的管控能力日益增強(qiáng)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了住范兒設(shè)計(jì)研發(fā)、供應(yīng)連生產(chǎn)的反向定制，并掌握著較強(qiáng)的定價(jià)權(quán)。

2018年3月，住范兒發(fā)布“顏值革命2.0”體系，此時(shí)公司的工程管理、材料管理、運(yùn)營(yíng)等體系逐漸健全，通過(guò)精細(xì)管控供應(yīng)鏈、優(yōu)化成本管控體系等方式將毛利拉升至40%，并在下半年實(shí)現(xiàn)了盈利。至此，住范兒模式基本成型。

標(biāo)準(zhǔn)化家裝把裝修這件復(fù)雜的事情產(chǎn)品化，讓消費(fèi)者無(wú)需在短時(shí)間內(nèi)完成幾百個(gè)決策，也給了快節(jié)奏生活中的年輕人喘息的余地。當(dāng)這種模式被越來(lái)越多的人接受，住范兒也加快了產(chǎn)品研發(fā)速度，盡可能提供多樣化的產(chǎn)品。

2019年3月，住范兒“顏值革命3.0·森羅萬(wàn)象”系列產(chǎn)品發(fā)布，與1.0和2.0時(shí)代的產(chǎn)品相比，3.0提供了更多的產(chǎn)品風(fēng)格，更全面的家裝解決方案。

抓住硬幣的另一面，全身是痛的家裝其實(shí)渾身是寶

當(dāng)前，住范兒團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)之初的6個(gè)人增長(zhǎng)到了210人，北京總部之外，還拓展了上海、昆山、無(wú)錫、成都四處分公司，并且計(jì)劃以每年一至兩個(gè)城市的速度進(jìn)入一線(xiàn)和準(zhǔn)一線(xiàn)城市。

2019年，住范兒定下了3個(gè)億的營(yíng)收目標(biāo)。

在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，它希望自己能夠成為一個(gè)百億級(jí)的企業(yè)。

“所有人都在講大行業(yè)、小企業(yè)，把企業(yè)體量的瓶頸歸咎于產(chǎn)業(yè)特性。行業(yè)固然有行業(yè)的問(wèn)題，但正是因?yàn)樾袠I(yè)存在著這樣那樣的問(wèn)題，企業(yè)才可以從各種角度來(lái)尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。”

劉羨然認(rèn)為，家裝行業(yè)可以對(duì)標(biāo)餐飲行業(yè)，在2017年以前，中國(guó)餐飲上市公司也沒(méi)有百億級(jí)的企業(yè)，所有人都認(rèn)為這是一個(gè)大行業(yè)、小公司的行業(yè)。直到海底撈出現(xiàn)，打破了這一規(guī)則，也證實(shí)了大行業(yè)、小企業(yè)是一個(gè)偽命題。

“行業(yè)一定有行業(yè)的問(wèn)題，但還是會(huì)有企業(yè)家能夠把事做好”，他認(rèn)為，住范兒已經(jīng)初步解決了家裝產(chǎn)業(yè)多角色、長(zhǎng)周期、反饋慢、利潤(rùn)簿等問(wèn)題，走完了從0到1的階段，在向百億級(jí)目標(biāo)進(jìn)發(fā)的路上，住范兒是有機(jī)會(huì)的。

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