5月16日,被譽為“會員電商第一股”的云集拉開了四周年大促的序幕。這是云集上市后的首場大促,開局不足15小時,成交金額已突破8.71億,刷新云集在2018年雙十一期間創(chuàng)下的平臺單日成交紀錄,展示了會員電商的不凡潛能。如果說,2018年中國電子商務領域最大的明星是拼多多,那么2019年最大的明星無疑是云集。

2019年5月3日,中國領先的精品會員電商企業(yè)云集在美國納斯達克正式掛牌上市,股票代碼為YJ。云集作為繼拼多多之后赴美上市的中國社交電商顛覆者,在大家都默認電商格局已定時猶如黑馬殺出,在越發(fā)擁擠的社交電商賽道中,云集進行了自我迭代,切割出會員模式實現(xiàn)了彎道超車,開辟出中國會員電商新戰(zhàn)場。

成立近4年的云集,融資兩輪,發(fā)展令人側(cè)目。根據(jù)招股書,云集2018年GMV達到227億元,同比增速達到136.46%;2018年總收入為130億元,相較2017年的64.44億元,增速達到101.97%。云集僅用了四年時間就實現(xiàn)了很多企業(yè)數(shù)十年都難以到達的高度,它究竟做對了什么?

　　肖尚略在杭州與眾多嘉賓敲響納斯達克上市鐘聲

肖尚略的時代觀察

2003年,阿里巴巴集團推出了C2C業(yè)務淘寶網(wǎng)。云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略敏銳地預判到了其中的機會,在同年創(chuàng)建小也網(wǎng)絡,進駐淘寶平臺,上線了小也化妝品淘寶店與小也香水淘寶店,開始將香水業(yè)務從線下轉(zhuǎn)移到線上。之后又相繼進駐天貓、QQ網(wǎng)購與京東商城等其他電商平臺。

在那時候,肖尚略就意識到社群的帶貨能力,早期他建立起幾百個擁有上千人的QQ群,對客戶進行互動和維護,抓住了平臺早期流量紅利,迅速成長。憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務,積累了很好的用戶口碑,成為中國最成功的化妝品在線零售商之一。

2012年后,肖尚略開始感到“焦慮”,當時京東、天貓、唯品會都在打造品牌直營或自營,原本靠貨源和價格賣產(chǎn)品的小也香水,生存空間變小了,收益日益下降。與此同時,微信正蓬勃發(fā)展,根據(jù)騰訊2015年第一財季的官方數(shù)據(jù)顯示,微信當時月活躍用戶已達到5.49億,微信支付用戶則達到了4億左右。一方面微信成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺,另外微信支付讓微信端的流量可以通過電商實現(xiàn)交易閉環(huán)。云集創(chuàng)始人肖尚略敏銳地捕捉到以微信為主的社交平臺流量正迅猛發(fā)展,于是避開與阿里、京東等傳統(tǒng)電商所處的正面戰(zhàn)場,瞄準微信的社交流量,創(chuàng)造“云集”這一社交電商平臺,打算徹底發(fā)揮社群流量的潛力。

云集成立后,把社交個體和電商平臺進行融合,開創(chuàng)了與淘寶的C2C、京東的B2C截然不同的“S2b2c”模式,并且抓住了社交紅利,借助了會員分享和智能推薦。憑借著“社交推薦+高標供應鏈”,云集自2015年5月上線以來,實現(xiàn)連續(xù)兩年爆發(fā)式增長,年銷售額增速超過400%。

2018年,在社交電商發(fā)展如火如荼的時候,被稱之為社交電商獨角獸的云集也再次駛?cè)胄聭?zhàn)場,宣布從社交電商走到會員電商。肖尚略曾對媒體提及,雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”,但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉。云集要去開辟新戰(zhàn)場。

云集的核心競爭優(yōu)勢是極致精品與能享受到批發(fā)價,但“社交電商”并不能精準的表達出這兩個核心競爭優(yōu)勢,所以云集需要新的定位來向用戶傳遞這種認知。

云集定位為會員電商,平臺定位更像是家庭管家,目標是切入用戶家庭消費入口,鎖定的核心用戶是25到35歲的年輕家庭主婦,或者是掌管家庭消費開支的人。“從社交電商到會員電商,前期強調(diào)社交電商是行業(yè)的定位,而非用戶定位。從用戶角度來說,不知道社交電商做的是什么。因此,在積累到一定用戶規(guī)模后,我們更強調(diào)用戶的認知。”肖尚略這樣解釋。

自預見社會化協(xié)作和社交分享推薦的大勢所趨,并提出“會員電商”口號以來,云集屢創(chuàng)佳績,云集高速增長的核心,也正是會員制?；谏缃煌扑]的“會員制”,云集以會員價值為導向,憑借“社交推薦+高標供應鏈”的會員電商模式,實現(xiàn)連續(xù)四年爆發(fā)式增長。

從淘寶到微信再到會員制電商,肖尚略總是比別人先看到了商業(yè)市場變化的力量,很好地把握住了其所處時代的“勢”,并開創(chuàng)了最合適這個時代的商業(yè)模式,這是本能也是學習能力。

　　云集創(chuàng)始人、CEO肖尚略發(fā)表上市致辭

不是下一個拼多多

云集與拼多多都誕生于2015年,兩者雖然都從社交流量切入,但每個公司的業(yè)務模式很大程度取決于創(chuàng)業(yè)團隊的基因,由于拼多多與云集創(chuàng)始團隊有著不同的基因,在具體模式上有巨大差異。

拼多多創(chuàng)始團隊擁有電商與游戲業(yè)務的雙重經(jīng)歷,所以他們模仿游戲的玩法,設計了拼單模式,通過微信邀請好友參團的方式獲得了大量低成本流量。相比拼多多鮮明的拼團屬性,云集基于社交驅(qū)動的理念,采用的“S2b2c模式”在電商新零售領域,整合了會員的社交傳播方式,讓他們成為商業(yè)溝通的良好渠道。

事實上,S2B2C是智能商業(yè)時代第一個突破性的創(chuàng)新模式。S指的是供應鏈端的架構(gòu),小b是云集上的會員,c是消費者用戶。云集的優(yōu)秀供應鏈端架構(gòu),賦能給云集會員,云集會員起著聯(lián)系終端用戶的作用,并在具體的實施中,自帶較強的社交屬性,在與終端客戶的聯(lián)系中,以信任與服務取勝,終端用戶可以得到優(yōu)勢的產(chǎn)品與服務體驗,最終形成品質(zhì)+服務體驗+效率同步提升,成為一種自洽的商業(yè)模式,達到多贏的局面。

另外,因為黃崢師從對三四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場頗為倚重的步步高創(chuàng)始人段永平,深受其商業(yè)思維啟發(fā),所以拼多多逐漸將用戶聚焦到五環(huán)外的三四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,主打極致低價,類似社交版本的淘寶模式。

區(qū)別于拼多多以商品的極致低價立足,云集則朝著另外一個相反的方向發(fā)展。作為中國第一代網(wǎng)絡零售從業(yè)者,擁有十幾年化妝品網(wǎng)絡零售經(jīng)驗的肖尚略,對互聯(lián)網(wǎng)零售有著遠超常人的理解。在拼多多選擇極致低價模式,搶奪五環(huán)外市場時,肖尚略則帶領云集選擇了極致精品的方向,這源于肖尚略在創(chuàng)建云集之前做小也香水時就一直堅持的精品基因。

為了從浩如煙海的商品中,挑選出最適合互聯(lián)網(wǎng)社交人群的極致精品,云集構(gòu)建了專業(yè)的買手團隊,制定了嚴格的供應商標準和制度。云集平臺提供給小賣家的每一款產(chǎn)品,都是專業(yè)買手團隊在全球范圍內(nèi)尋找貨源,與供應商仔細洽談,經(jīng)過嚴格篩選,最終挑出1%的商品。在通過這些專業(yè)買手團隊選出合適的商品后,云集會先交給一些KOL試用,如果反饋不錯,再進行規(guī)?；N售。

除了專業(yè)的買手團隊與嚴格的供應商標準與制度,云集能夠?qū)崿F(xiàn)極致精品還取決于其在產(chǎn)品數(shù)量上的聚焦與克制。肖尚略將云集的商品策略總結(jié)為“寬、少、精”。“少”是指在每一個品類里,只選擇大概只占行業(yè)5%的明星品牌。“精”是從每一個品牌只精選20%最優(yōu)質(zhì)、復購率最高、性價比最優(yōu)與最具競爭力的明星產(chǎn)品。

云集的這種聚焦“少”“精”品牌與SKU的策略,不僅保證了云集的產(chǎn)品品質(zhì),還能保證云集平臺每個合作品牌與單品都能實現(xiàn)可觀的銷售規(guī)模,這讓云集得以與高露潔、歐萊雅、強生、伊利、圣牧、飛利浦、九陽、水星家紡、科沃斯、珀萊雅與LG等著名品牌建立良好的合作關系,拿到行業(yè)最低的商品供應價格,這為消費者以極具性價比的價格從云集平臺購買到品質(zhì)可靠的商品奠定了基礎。

基于社交推薦的“會員制”,云集以會員價值為導向,一方面利用數(shù)百萬意見領袖與購物達人在瞬間將產(chǎn)品覆蓋上億人的社交力量,另一方面憑借極致精品,云集模式很快就展現(xiàn)了巨大威力。

去年云集上美妝產(chǎn)品素野,單日單品銷售額達2.78億元,堪稱社交電商史上第一爆款;還有圣牧全程有機純牛奶一分鐘銷量突破20000箱,打破了其在全網(wǎng)電商平臺的最快銷售速度紀錄。這些成績正表明了云集社交推薦+高標供應鏈的模式,能讓“個體商業(yè)力量”更好地為消費升級的家庭提供物美價優(yōu)的產(chǎn)品,這讓人民日益增長的美好生活需要得到滿足。

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