加推：未完待續(xù)的銷售故事，用CRM+小程序來講。

用一張名片打頭陣，戰(zhàn)場規(guī)模能有多大?

在加推眼中，是整個(gè)B端市場。

對C端消費(fèi)者來說，加推或許是一家名不見經(jīng)傳的公司，但在to B領(lǐng)域，它做出的全球首款AI智能名片一度成為2018年爆款，并引來紅杉資本中國基金、IDG資本聯(lián)合領(lǐng)投的1.68億A輪融資，這也是2018年小程序領(lǐng)域單筆最大融資。

2019年4月22日，加推App正式上線，部分功能面向所有用戶免費(fèi)開放。同時(shí)，加推提出“CRM+小程序”的商業(yè)模式，炮火直指CRM城池。從一張搭載了微官網(wǎng)、微商城、AI雷達(dá)和輕量級SCRM的小程序名片切入后，加推接下來要講一個(gè)怎樣的故事?

　　1.一張名片背后

2017年12月底，基于微信小程序生態(tài)開發(fā)的加推產(chǎn)品1.0發(fā)布，3個(gè)月之后正式投入商用。此前，電子名片產(chǎn)品主要面向C端，以免費(fèi)為主，但加推一開始瞄準(zhǔn)的就是B端市場，目的是為銷售打造一款武器，之所以選擇智能名片作為切入口，是因?yàn)橐娒嫱ǔＪ巧虅?wù)往來的第一步，加推希望從這里開始，幫助銷售塑造一個(gè)完美的見面環(huán)節(jié)。

與傳統(tǒng)紙質(zhì)名片不同，加推智能名片不僅整合了個(gè)人信息，還利用小程序?yàn)槠髽I(yè)在微信10億級平臺上打開了流量入口，同時(shí)搭載了公司官網(wǎng)，后續(xù)迭代的2.0版本還提出“名片電商”概念，加入企業(yè)“微商城”。如此一來，銷售員遞出的不僅是一張名片，還有權(quán)威版本的公司和產(chǎn)品介紹。

更關(guān)鍵的是，潛在客戶掃碼并保存名片后，其瀏覽記錄將通過AI雷達(dá)實(shí)時(shí)反饋至銷售人員，幫助其有的放矢地跟進(jìn)客戶;BOSS管理系統(tǒng)支持銷售員和客戶之間的數(shù)據(jù)流以及客戶的數(shù)據(jù)資產(chǎn)無縫同步到老板端，解決了老板智能化、可視化銷售管理的難題。相當(dāng)于通過一張智能名片，打通了老板、銷售員與客戶之間的關(guān)系流和信息流，重新定義了銷售和銷售管理。

5月的A輪融資之后，加推這一創(chuàng)新模式引來市場關(guān)注，傳統(tǒng)名片行業(yè)和CRM廠商爭相效仿，一時(shí)間，市場上各類“推產(chǎn)品”層出不窮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年7月，有超過500家公司開始介入智能名片業(yè)務(wù)，頗有“百推大戰(zhàn)”的意味。

一擁而上的模仿行為令智能名片熱度驟增，“智能名片*推”泛濫，抄襲者無論在產(chǎn)品名稱、界面、后臺乃至VI設(shè)計(jì)上都帶著濃濃的山寨風(fēng)，為此，加推曾在公眾號發(fā)文實(shí)名Diss。不過，加推CEO彭超認(rèn)為，“百推大戰(zhàn)”帶給加推的負(fù)面影響并不在于市場份額，而是扭曲了B端用戶對其產(chǎn)品定位的認(rèn)知，把加推定義為了“一張名片”。

加推希望打造的其實(shí)是一款企業(yè)級智能商務(wù)工具，名片只是“觸角”，用以優(yōu)化見面環(huán)節(jié)，產(chǎn)品最終指向還是賦能銷售、促成交易、優(yōu)化管理。雖然從簡便易用的角度考慮，加推產(chǎn)品的落地方式很輕，但名片背后打通了微官網(wǎng)、微商城、微客服和CRM四大系統(tǒng)，這一套完整的思路和考量模仿者無從知曉，倉促上線的山寨版往往“形神俱失”。

　　2.推系統(tǒng)上線

小程序名片對見面環(huán)節(jié)的優(yōu)化效果顯而易見，但在跟進(jìn)環(huán)節(jié)其實(shí)是力有不逮的。

查看名片是低頻動作，交易的促成還要依賴后續(xù)的高頻觸達(dá)，即用即走的小程序顯然無法完成這個(gè)任務(wù)，從2018年9月開始，APP的開發(fā)被提上日程。

“推”是加推App的核心功能，可與公眾號打通，企業(yè)員工能通過獲客文章、海報(bào)、朋友圈助手等，篩選、編輯合適的圖文進(jìn)行一對一、一對多推送，還可以直接推送商品，促進(jìn)成交。對名片主來說，這一功能是化被動為主動，繼見面環(huán)節(jié)之后，對跟進(jìn)環(huán)節(jié)的強(qiáng)化。

例如，銷售人員通過朋友圈助手一鍵轉(zhuǎn)發(fā)帶有自己名片的企業(yè)動態(tài)到朋友圈，潛在客戶點(diǎn)擊后，其瀏覽、轉(zhuǎn)發(fā)等動作就會被記錄，系統(tǒng)自動進(jìn)行數(shù)據(jù)分析后，將結(jié)果反饋給銷售人員，銷售人員據(jù)此判斷跟進(jìn)時(shí)機(jī)和跟進(jìn)方式。

由此亦可見，對跟進(jìn)的強(qiáng)化并非由推系統(tǒng)獨(dú)立完成，AI智能分析及雷達(dá)功能也深度參與。此外，加推App的IM功能還打破了微信壁壘，在不添加好友的情況下就可以聯(lián)系線索，任何人點(diǎn)擊了名片主的小程序名片后，名片主都可以通過加推的IM功能發(fā)起聊天、推送圖文及商品等，所有信息直達(dá)對方微信界面，還可以調(diào)取話術(shù)庫的標(biāo)準(zhǔn)或自定義應(yīng)答來回復(fù)客戶。

據(jù)悉，加推接下來還會與第三方公司合作，在App中實(shí)現(xiàn)合同功能，進(jìn)一步完善見面、跟進(jìn)、成交的銷售閉環(huán)。

　　3.CRM+小程序模式創(chuàng)新

App發(fā)布后，加推的商業(yè)模式更新為CRM+小程序，強(qiáng)化了“推”的力度和廣度，也做重了CRM。

選擇在CRM上發(fā)力，首先是加推看中了企業(yè)服務(wù)市場的空白點(diǎn)。在銷售一線摸爬滾打過的彭超認(rèn)為，引進(jìn)自國外的CRM理念在國內(nèi)市場水土不服的問題始終沒得到解決。

從中國企業(yè)服務(wù)信息化發(fā)展路徑來看，早期主要以國企和央企為代表，他們花費(fèi)巨資引進(jìn)西方先進(jìn)的管理模式和技術(shù)，以期實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，但中西方發(fā)展階段、文化差異及企業(yè)管理模式的不同，導(dǎo)致落地過程中很難適配中國企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況。

傳統(tǒng)CRM外勤拍照打卡、手動錄入客戶、人工分類標(biāo)簽的模式背后，是“管理銷售”的理念，在中國的文化背景下，這種過程管理很容易流于形式，并激起銷售人員的逆反心理。特別是國內(nèi)95%以上的企業(yè)是中小企業(yè)，他們的管理現(xiàn)狀與西方國家差距更大，Top Sales掌握企業(yè)話語權(quán)，管理銷售的模式頻頻遇阻，但同時(shí)，這些企業(yè)對智能商務(wù)工具的需求客觀存在且總量驚人。

根據(jù)Analysys易觀發(fā)布的《中國SAAS CRM市場規(guī)模趨勢預(yù)測2017-2019》，預(yù)計(jì)2019年中國SAAS CRM市場規(guī)模將達(dá)到67.9億元人民幣。放眼全球，CRM領(lǐng)域的王者Salesforce，其最新市值已超1200億美元。

加推CRM+小程序模式，本質(zhì)上是由管理銷售人員向賦能銷售人員轉(zhuǎn)變，除了在見面、跟進(jìn)、成交這三個(gè)環(huán)節(jié)為銷售人員打造武器外，這一模式也調(diào)動了企業(yè)全部資源導(dǎo)向銷售。公司的市場部、品牌部乃至財(cái)務(wù)部門都有為銷售賦能的職責(zé)，銷售人員可以輕松調(diào)用文案海報(bào)、產(chǎn)品介紹、溝通話術(shù)等資源推進(jìn)成交，客觀上促使企業(yè)用提升銷售效率的機(jī)制取代了規(guī)范銷售過程的動作。

此前，加推通過AI智能名片的打造，已經(jīng)將企業(yè)的每一個(gè)員工都變成了一個(gè)流量入口，推系統(tǒng)上線后，支持一對一、一對多便捷轉(zhuǎn)發(fā)各類圖文介紹及產(chǎn)品，雷達(dá)功能可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的持續(xù)追蹤和溯源，每一個(gè)流量入口的價(jià)值被最大化。

C端用戶行為數(shù)據(jù)持續(xù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會，能夠激發(fā)全員的銷售熱情，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全員營銷，甚至間接帶來企業(yè)組織變革。而最終的業(yè)績成果清晰反饋在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，不僅便于公司層面的績效管理，也使管理者對團(tuán)隊(duì)的銷售過程一目了然，實(shí)現(xiàn)了真正的過程管理。

在銷售的全流程中，客戶信息不再是靜態(tài)的文本或數(shù)字，呈現(xiàn)動態(tài)變化，確保了客戶數(shù)據(jù)的真實(shí)有效性，所有的銷售過程和結(jié)果數(shù)據(jù)沉淀下來，也解決了客戶資產(chǎn)化問題。

　　4.to B風(fēng)起，快者為王

在36氪的第6屆WISE大會上，彭超曾作“To B重新回歸聚光燈下”的演講，并表示要在企業(yè)服務(wù)市場上打造一個(gè)殺手級的產(chǎn)品。

20多年來的中國信息技術(shù)商業(yè)化大潮，一個(gè)明顯的特點(diǎn)是：C端異軍突起、彎道超車，B端市場被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。但流量紅利見頂、勞動力成本攀升，資本日益重視B端市場機(jī)會，從2017年開始，BAT的創(chuàng)投布局越來越明確地顯示出，巨頭的重心正轉(zhuǎn)向to B。

時(shí)間窗口已經(jīng)打開，但機(jī)會稍縱即逝。目前，國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場尚無巨頭出現(xiàn)，但百家爭鳴的時(shí)代不會太久，潛在的需求和巨大的商機(jī)在召喚創(chuàng)業(yè)者的加入，新入局者比拼的不僅是產(chǎn)品模式，還有速度。

在獲得1.68億元融資后，加推做的第一件事情，是在全國140個(gè)城市找到當(dāng)?shù)刈钣薪?jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了140個(gè)運(yùn)營中心。加推能在6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，積累30萬付費(fèi)用戶，和200多家上市公司簽約，并在2018年實(shí)現(xiàn)8000萬營收，與其卓有成效的營銷體系的搭建密不可分。

在快速鋪設(shè)渠道的同時(shí)，加推也在招兵買馬。研發(fā)團(tuán)隊(duì)從最初成立時(shí)的17人迅速擴(kuò)大到接近180人，主要投入到APP研發(fā)中。不久前，加推還招攬到前奧美中國創(chuàng)始人之一李嘉欽出任CFO，以推動“銷售和營銷的整合”。

to B的生意不適合免費(fèi)，但也需要一個(gè)具有競爭力的價(jià)格。App上線后，加推仍維持一人一天一塊錢的定價(jià)不變，同時(shí)向所有用戶免費(fèi)開放部分功能。

一人一天一塊錢的定價(jià)既由加推快速占領(lǐng)市場的需求決定，也與加推的成本結(jié)構(gòu)有關(guān)。由于研發(fā)成本投入巨大，而增量客戶的邊際成本約等于帶寬成本，快速做大規(guī)模才能盡快站到盈虧線以上。

部分功能對所有用戶的免費(fèi)開放也是加推富有戰(zhàn)略眼光的一步棋。對免費(fèi)使用者來說，注冊時(shí)必須填寫公司信息，這就在不影響用戶體驗(yàn)的前提下，為加推下一步的企業(yè)層面客戶拓展留下了線索。

反過來，每一位免費(fèi)使用者的體驗(yàn)可能會自下而上地反饋至公司層面。加推面向免費(fèi)用戶開放了名片及雷達(dá)功能，每次朋友圈發(fā)文后，即便沒有人點(diǎn)贊或評論，也可以隨時(shí)查看到朋友們的瀏覽記錄，相當(dāng)于小程序名片的退階版，這項(xiàng)功能對動輒有數(shù)千微信好友的銷售人員來說很實(shí)用，對非銷售的用戶也頗有吸引力。此外，新增的名片評論功能支持在名片中顯示他人評價(jià)，帶有一定的社交屬性，更利于傳播。

據(jù)加推官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截止2019年1月，已有超過25000家企業(yè)使用加推，其中不乏中國移動、中國人壽、科大訊飛、創(chuàng)維等在內(nèi)的知名上市公司，但現(xiàn)階段，加推的主體客戶仍以中小公司為主，其策略是“不挑客戶”，這也在前期避免了與CRM市場上紛享銷客、銷售易等頭部公司正面爭奪大客戶導(dǎo)致的競爭消耗。

據(jù)加推預(yù)計(jì)，APP上線后，如果算上免費(fèi)用戶(以使用者所屬公司計(jì))，預(yù)計(jì)在短期內(nèi)客戶數(shù)將突破10萬家，相當(dāng)于攢下了一個(gè)潛在客戶資源庫，再加上產(chǎn)品和渠道優(yōu)勢，加推已經(jīng)具備了攪動企業(yè)服務(wù)市場的潛質(zhì)。聯(lián)想到之前，加推智能名片上線5個(gè)月已得知名投資機(jī)構(gòu)青睞，只要App上線后變現(xiàn)不弱于預(yù)期，彈藥想必也不是問題，接下來，就是等待時(shí)間的驗(yàn)證了。

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