“蝸牛這么慢,這么小,這么弱,卻要在這個復(fù)雜的大千世界里按照自己的步調(diào)行走,隨便誰一個無意的腳步,都會把它踏扁了。”在電視劇《蝸居》中,當(dāng)郭海藻仰起一臉天真,問起宋思明對蝸牛的看法時,后者說出了上面這段話。

時間往回?fù)?0年。2009年7月,當(dāng)《蝸居》剛剛上映并迅速火遍大江南北的時候,在北京中關(guān)村,一位名叫王飛的22歲熱血青年懷揣剛剛拿到的大學(xué)畢業(yè)證,拖著大包小包的行李,抬頭望著“海龍大廈”四個大字,陷入了對未來的無限憧憬中。當(dāng)年的他并不會把自己聯(lián)想成一只蝸牛。他也許更愿意把自己比作一只急欲展翅的鯤鵬。

現(xiàn)在來看,在這個興起于上世紀(jì)八十年代、曾號稱“中國硅谷”的地方,幸運沒有眷顧王飛,但也沒有捉弄他。一切似乎都順其自然。

十年后的一天晚上,在位于保定淶源鎮(zhèn)的蘇寧零售云店內(nèi),王飛像往常一樣盤點著當(dāng)天的銷售?，F(xiàn)在,他的零售云店月銷已經(jīng)穩(wěn)定在40萬以上,在不少鄰里街坊看來,王飛生意做這么大,“是個人才!”

“創(chuàng)業(yè)艱辛。”王飛面露笑容,“但10年前,如果再給我一次選擇的機會。”王飛說,“我還是會去中關(guān)村,但也還是會離開。”

　　(圖:時隔十年,王飛重返中關(guān)村)

掘金:陽光燦爛的日子

王飛當(dāng)年的選擇沒錯,即便是以事后諸葛亮的姿態(tài)來看。

他一頭扎進中關(guān)村的2009年,正是中國電商發(fā)展的“黃金時代”。那一年,淘寶首次舉辦彼時還稱為“光棍節(jié)”的雙十一;那一年,拉手網(wǎng)、唯品會等電商平臺相繼問世;也是在那一年,深耕線下近20年的行業(yè)大佬蘇寧,也開始發(fā)力線上,蘇寧易購上線試運營,開啟線上線下齊頭并進的時代。

彼時的中關(guān)村,甚至號稱“中國硅谷”。而身處“硅谷”的王飛,一沒錢二不會敲代碼。他選擇了更為穩(wěn)妥和現(xiàn)實的方式——從線下賣場開始。

在中關(guān)村的頭兩年,是一段陽光燦爛的日子,用王飛的話來說,“過得還真不錯。”

剛走出象牙塔的他,簡直就是一張白紙。然而,腦子靈活、積極主動是他最大的優(yōu)點。經(jīng)人介紹,王飛很快就入了行:做聯(lián)想的代理商。用中關(guān)村的行話講,叫“做渠道”。“09年經(jīng)濟正在回暖,筆記本的增長勢頭很給力,像聯(lián)想IdeaPad Y450、ThinkPad T400,大學(xué)生買的很多。”回想起當(dāng)年的推銷話術(shù),王飛至今還爛熟于心。

王飛確實趕上了好時候。數(shù)據(jù)顯示,2009年全國筆記本銷售同比增長超60%,同時在當(dāng)年的最受用戶關(guān)注品牌排行榜中,聯(lián)想以30.6%的比例奪魁,并連續(xù)兩年蟬聯(lián)榜首之位。靠著批發(fā),王飛賺取了人生的第一桶“傭金”。“我還記得當(dāng)時拿到的第一筆返傭,不多,也就幾千塊,但心里那個激動,當(dāng)晚就去大排檔搓了一頓。”一年多下來,靠著“做渠道”,王飛著實賺了幾萬塊錢。

就這樣,這位22歲的少年在中關(guān)村站穩(wěn)了腳跟。

　　(圖:王飛)

逃離:千紅百紫,轉(zhuǎn)頭春盡

事情的發(fā)展甚至有點像電視劇那樣。從賣電腦開始,王飛漸漸積累了經(jīng)驗和人脈,也開始大膽涉足其他領(lǐng)域:相機、手機。“華為、三星、蘋果都做過,也開始在網(wǎng)上開店。”

“我很關(guān)注互聯(lián)網(wǎng),也算是最早接觸電商的一批人,很早就開了自己的網(wǎng)店,線上零售線下批發(fā)。”王飛說,“那是電商狂飆突進的年代,但也必須得承認(rèn),當(dāng)時的線上平臺技術(shù)、產(chǎn)品還不算健全,網(wǎng)購體驗一般。所以我的重心還是在門店上,生意還可以。”

“人間得意,千紅百紫”辛棄疾這半句詞,用在這位奮斗的青年身上似乎也恰當(dāng)。2012年,王飛與談了數(shù)年的大學(xué)同學(xué)結(jié)婚,兩年后女兒出生,事業(yè)、家庭雙雙得意。

然而,他逐漸意識到的是,時代的羅盤已經(jīng)開始悄悄轉(zhuǎn)向——中關(guān)村“不靈了”。事實上,關(guān)于中關(guān)村“隕落”的跡象早已顯現(xiàn)。2009年前后,互聯(lián)網(wǎng)零售一路高歌猛進,數(shù)據(jù)顯示,2010年的網(wǎng)絡(luò)購物增長率達到70.2%的歷史峰值,并在此后數(shù)年仍保持30%左右的復(fù)合增長率;另一方面,實體零售受到了前所未有的沖擊。

　　(圖:如今的中關(guān)村)

“到了2011、2012年的時候,開始感受到了特別明顯的壓力,那時候電商已經(jīng)相當(dāng)普及,線上對線下賣場的影響很大,對于消費電子產(chǎn)品來說更加明顯,因為價格越來越透明,實體店的價格在一步步向線上靠攏甚至趨同。”王飛說,“我做過渠道所以知道,當(dāng)時的線上線下完全是兩個不同的渠道和供應(yīng)鏈,成本也不一樣,但實體店的庫存、租金、人力投入顯然更多,所以賺錢越來越難了。”

“剛?cè)ブ嘘P(guān)村的時候,賣100萬能到手5、6萬的樣子,到后來,100萬的貨能不能賣掉都是個問題,即使不壓貨全都賣了,也頂多能賺2萬。”

覆巢之下,安有完卵?當(dāng)客流被線上稀釋、利潤被線上蠶食,位于中關(guān)村的“王飛”們慌了腳跟。根據(jù)王飛的描述,當(dāng)困境逐漸來臨,一部分人選擇因循將就,或者小小地“變通”,為獲取利潤鋌而走險,比如竄貨、扎貨(自己店里沒有的貨從其他店購買后賣出,賺取差價),甚至還有山寨貨。

　　(圖:如今的中關(guān)村)

但事實證明,螳臂往往難以當(dāng)車。2011年,存在了12年的中關(guān)村太平洋電子數(shù)碼廣場關(guān)閉;2015年,中關(guān)村e世界停業(yè);2016年,海龍電子城也人去樓空。

其實,中關(guān)村賣場的凋敝,也只是國內(nèi)線下傳統(tǒng)實體零售遭受沖擊的冰山一角,同時期的武漢廣埠屯、深圳華強北,包括其他非典型性賣場的傳統(tǒng)實體店,也面臨著流量少、技術(shù)落后、經(jīng)營不善不規(guī)范、效率低下等問題。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,近年來,國內(nèi)手機、3C等傳統(tǒng)線下實體店關(guān)店率不斷攀升,甚至超過30%。

“人間得意,千紅百紫,轉(zhuǎn)頭春盡。”稼軒的詞總是這么切中人心。

2015年10月,28歲的王飛再次拖著大包小包的行李,凝望著“中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大廈”,感慨萬千,這是他“逃離”前的告別。溫暖之處在于,這次,有老婆和孩子在身邊。

涅槃:淶源鎮(zhèn)的新生

逃離,或許是舊的結(jié)束?；蛟S是新的開始。——愛麗絲·門羅《逃離》。

“離開北京,回家。”就這樣,闊別近十年后,王飛重新殺回了淶源鎮(zhèn),“每一種選擇都是各種生活因素的疊加,返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也是。”

淶源鎮(zhèn),隸屬河北保定淶源縣,位于太行山脈的北端,取“淶水之源”之意。返鄉(xiāng)后,在做什么生意這件事上,歷經(jīng)幾年磨煉的王飛思考愈發(fā)顯得成熟:手機、3C產(chǎn)品單獨做無異于自討苦吃;傳統(tǒng)的線下實體店更不能做,否則就是互聯(lián)網(wǎng)大潮下的又一輪犧牲者;家電毛利相對較高,但市場不熟悉不能輕易做。

這個時候,明白順勢而為的王飛瞄準(zhǔn)了“下鄉(xiāng)”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟。而這一年,阿里、蘇寧、京東等互聯(lián)網(wǎng)平臺紛紛下沉至縣鎮(zhèn)農(nóng)村市場。在艾瑞發(fā)布的《2015年農(nóng)村電商樣本報告》中曾稱,2015年是名副其實的“農(nóng)村電商元年”。也許是隱約意識到了這次機會,王飛那時的選擇同樣堅決。

“我本身有3C銷售的渠道和經(jīng)驗,但對家電品類幾乎不懂。”王飛說,“說到家電,顯然蘇寧是這些平臺中最有優(yōu)勢的,線上線下都做了那么多年,產(chǎn)品和運營優(yōu)勢都很明顯。”

“京東沒有線下運營經(jīng)驗,而且家電供應(yīng)鏈也不行;國美物流跟不上,在我們這做不到次日達,服務(wù)跟不上。”長久思考之后,王飛決定搭乘蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)快車——他積極爭取,成為了蘇寧在淶源縣的承運商,負(fù)責(zé)家電的配送、安維等。“一開始配送量并不算太大,但我不介意,做承運只是第一步,通過這種方式,我既可以深入了解家鄉(xiāng)的市場,也可以對家電有更多了解。”

“我在等待機會。”

大仲馬說,人類的一切智慧包含在這四個字里面:“等待”和“希望”。2018年初,當(dāng)從蘇寧易購保定分公司郄小龍那里了解到姍姍來遲的零售云項目大規(guī)模開放加盟后,王飛的決定就顯得格外的順理成章——成為淶源鎮(zhèn)第一家線上線下融合的智慧門店。

　　(圖:王飛的零售云店)

兩個多月后,在位于淶源鎮(zhèn)最核心的商業(yè)街道上,一家300多平、橫貫5間門面的蘇寧零售云淶源鎮(zhèn)店似乎“從天而降”。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說,王飛的這家門店稱得上龐然大物。店內(nèi)大大小小的電視、冰箱、洗衣機、空調(diào)、手機、智能產(chǎn)品等接近300個,簡直像家縮略版的家電賣場。“算上店內(nèi)樣機,投資大幾十萬,也是我所有的積蓄了。”

但是,在關(guān)乎自己事業(yè)這方面,王飛臉上從來沒有顯露過哪怕一絲的遲疑,包括北漂,包括重返淶源。

“我有足夠的信心,未來的趨勢一定是不分線上線下的融合,而我這家店就代表了鎮(zhèn)上最先進的產(chǎn)品和模式。”幸運的是,或者必然的是,王飛的一腔熱血得到了與之相應(yīng)的回報:2018年4月28日,零售云淶源店開業(yè),3天活動期間銷售即超過60萬。截至目前,開業(yè)近一年時間,淶源店月均銷售高達40萬。“按照目前的狀況,前期的投入成本,刨去樣機,明年基本就可以全部收回,比我預(yù)想的大大提前了。”

加盟零售云的時候,王飛猜對了趨勢,但沒有猜對速度。

　　(圖:門店里豐富的出樣)

騰云:智慧零售的“殼”

在王飛的店內(nèi)墻壁上,懸掛著大大小小幾十臺電視,其中一臺60寸上下的彩電看起來并無二致,但實際上,它承載著一個叫“云貨架”的系統(tǒng)。

云貨架,顧名思義,就是“云”上的貨架,是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和運營思維下的新產(chǎn)品。根據(jù)王飛的說法,云貨架中囊括了家電、母嬰、快消等數(shù)萬種SKU,并內(nèi)含完整的、視覺化的產(chǎn)品信息。它的原理是通過CPS模式代客下單,一鍵即可物流ToC。

“300平的門店出樣是有限的,但有了云貨架,就相當(dāng)于是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式延展了店里的出樣。”王飛說,“門店是有限場景,云貨架、微店鏈接的是無限場景,這是線上線下界限消隱的最好證明。

在王飛的零售云店內(nèi),有超過1/3的銷售就是通過這樣一臺“云”上的貨架完成的。而其他門店數(shù)字化工具,他還能如數(shù)家珍:零售云管家、樣機管理系統(tǒng)、零售學(xué)院、微店、智能POS系統(tǒng)……

　　(圖:王飛向顧客介紹云貨架上的商品)

其實,王飛對智慧零售的篤定,在某種程度上來說,技術(shù)是影響他的重要一環(huán)。

如今,在縣鎮(zhèn)和農(nóng)村市場,幾乎所有傳統(tǒng)門店的經(jīng)營方式依舊停留在手工記賬、個體經(jīng)驗決定進貨和管理的階段,沒有大數(shù)據(jù)、IT工具的支撐,粗放式的經(jīng)營早已難為繼。研究顯示,預(yù)計到2020年,數(shù)字化經(jīng)營的線下實體市場占有率將達到60%以上,這意味著,將有大批傳統(tǒng)實體店面臨數(shù)字化改造。而王飛,似乎已成為了領(lǐng)路的那批人。

但相比數(shù)字工具,更讓王飛感到欣喜的是零售云的產(chǎn)品池和“零”庫存,大到家電、家居,小到母嬰、日化,零售云背后豐富的產(chǎn)品池保障了門店的高頻、低頻,低毛利、高毛利的產(chǎn)品搭配;而“零庫存”即店內(nèi)除少量爆款機型外只有樣機,銷售達成后都從位于北京通州的蘇寧中心倉發(fā)貨,當(dāng)日或次日送貨上門。

對王飛而言,“零”庫存的誘惑力,太大了。“在中關(guān)村壓力最大的時候,我曾壓了70多萬的貨,一個月沒開張過。即便這樣,廠商還在不停地督促你拿貨。”曾深受庫存折磨的王飛在這方面似乎最有發(fā)言權(quán),“很多產(chǎn)品都有自己的周期,壓貨最直接的風(fēng)險就是貶值。”

“壓的不是貨,壓的是風(fēng)險,壓的是身家幸福。”

其實,王飛所說的“壓貨”并非個案。有研究指出,近兩年來,傳統(tǒng)的家電零售陷入重資產(chǎn)、高庫存、同質(zhì)化嚴(yán)重的困境,甚至不少銷售渠道逐漸喪失了銷售功能,更多的是扮演了倉儲的角色。

反觀現(xiàn)在,對王飛而言,風(fēng)險和壓力的減少,為他釋放出了更多“服務(wù)為本”的精力。“按照我的理解,零售云店是‘智慧’門店,它更多的是線下體驗店,是用戶服務(wù)的承載點。”王飛腦子依然轉(zhuǎn)得靈活,“品質(zhì)、體驗、服務(wù)做好了,不管線上線下,何愁流量呢?”

所以,接下來的已經(jīng)發(fā)生的這些場景便也不足為道。買的冰箱有異味?第一時間幫忙聯(lián)系廠家,換!電視色彩顏色好像有問題?主動幫忙查驗聯(lián)系廠家,換!當(dāng)然,去年發(fā)生的這些點滴小事,也讓王飛的零售云店,在淶源鎮(zhèn)打出了口碑。也許是中關(guān)村和互聯(lián)網(wǎng)的多年磨煉,使這位年輕人掌握了更高的視野。對于去年底各部門聯(lián)合出臺的家電下鄉(xiāng)2.0新政,他也早已是虛位以待了。

　　(圖:王飛和他的伙伴們)

“聽說十年前的家電下鄉(xiāng)財政補貼超過100億,拉動了9000多億的銷售。”王飛滿懷信心,“十年了,正好趕上家電的更新?lián)Q代,是一次絕好的機會,我很看好。”

如今的王飛,是一位老板、一位丈夫、一位父親的同時,更是淶源鎮(zhèn)返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、帶動就業(yè)的典型代表。

結(jié)尾:另一種蝸牛之寓

宋思明嫌棄蝸牛背著重重的殼,又慢、又小、又弱。但從另一個角度來說,蝸牛的殼卻是一層堅硬的保護,就像互聯(lián)網(wǎng)和智慧零售給予王飛的賦能一樣,是對抗競爭的護甲。而另一個有趣的比喻是,“云”的加入,是不是也讓蝸牛進化了輕靈之身?

　　(圖:王飛送女兒去幼兒園)

凡是過往,皆為序章,但回首的時刻也總是奇妙和誘人。就讓時間重回2009年那個夏天,22歲的王飛站在“海龍大廈”的一家電腦店內(nèi),等待著他北漂的首場面試,商場內(nèi)的嘈雜之聲和流動的人群,甚至讓他忘記了緊張。

“老板忙著接待客戶,我就幫忙打了個下手,面試得還挺順利。”他說,“對了,那天我還特意穿了件紅色的外套。”

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