近期，互聯(lián)網(wǎng)大佬們紛紛針對(duì)“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”發(fā)言，“向B端發(fā)力”成為了熱詞。在經(jīng)歷了2018年資本寒冬后，“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”怎么走?這折射了互聯(lián)網(wǎng)大佬和創(chuàng)投圈對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利衰退的焦慮。

但總有企業(yè)“春江水暖鴨先知”：

Zber在2016年締造了“采購(gòu)驅(qū)動(dòng)型”的工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。這家誕生時(shí)就帶著中德兩國(guó)總理見(jiàn)證光環(huán)里的企業(yè)，在工業(yè)電子商務(wù)的主賽道潛心修煉三年，終于在今天，撬動(dòng)了下一個(gè)億萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)：供應(yīng)鏈管理服務(wù)與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

從C到B：巨頭的“擦邊球”

互聯(lián)網(wǎng)和科技巨頭們當(dāng)然也在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的賽道上布局：

阿里巴巴是老牌“信息撮合型”貿(mào)易平臺(tái)，持續(xù)圍繞外貿(mào)交易升級(jí);

京東系統(tǒng)升級(jí)企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)戰(zhàn)略;

AI服務(wù)商開(kāi)始聚焦在企業(yè)鏈條的某一個(gè)節(jié)點(diǎn)做深度的服務(wù)與優(yōu)化……

騰訊發(fā)力“推銷(xiāo)”騰訊云，為騰訊尋找微信后的下一個(gè)業(yè)務(wù)支點(diǎn)。

但是人們也看到：巨頭并未實(shí)質(zhì)性推動(dòng)中國(guó)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)，甚至可以說(shuō)，他們只打了一個(gè)“擦邊球”。

比如阿里生意的核心還是"信息撮合”，其構(gòu)建的B端平臺(tái)延續(xù)著C端的銷(xiāo)售思維，以會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)為盈利模式，平臺(tái)上的商戶(hù)無(wú)法避免價(jià)格戰(zhàn)的紅海。

這幾無(wú)異于“殺雞取卵”：

中國(guó)是全球第一制造大國(guó)，但存在低端產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩與高端供給不足的瓶頸，華為的5G讓美國(guó)“寢食難安”，可工程機(jī)械、機(jī)電電子等領(lǐng)域仍然“大而不強(qiáng)”。

能不能抓住“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”賦予的機(jī)會(huì)，就要看企業(yè)能不能站在產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈數(shù)字化協(xié)同的高度梳理問(wèn)題。

換句話(huà)說(shuō)：你是要解決自身企業(yè)的邊界擴(kuò)張難題，還是著眼于產(chǎn)業(yè)的真正痛點(diǎn)?

工業(yè)電子商務(wù)：多重政策加持的主賽道

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念太大，和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的選擇不同，Zber投身到了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大潮中：

麥肯錫預(yù)測(cè)，2025年前，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)每年可產(chǎn)生高達(dá)11.1萬(wàn)億美元的收入;埃森哲預(yù)計(jì)，到2030年，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)帶來(lái)14.2萬(wàn)億美元的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

其實(shí)，追溯產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的英文，是同一個(gè)詞：Industrial Internet，只是前者更側(cè)重商業(yè)層面的應(yīng)用，后者立足于制造業(yè)本身。

考慮到中國(guó)制造業(yè)的現(xiàn)狀，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的提法應(yīng)該更為貼切和迫切。

2017年，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，隨后，一系列相關(guān)政策和文件緊鑼密鼓地出臺(tái)，這表明：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正肩負(fù)著振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重任，也指明了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展脈絡(luò)：

設(shè)備聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)上網(wǎng)、產(chǎn)生協(xié)同、創(chuàng)造價(jià)值。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞是“數(shù)據(jù)”與“協(xié)同”。

但在商業(yè)實(shí)踐里，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，僅僅把設(shè)備聯(lián)網(wǎng)了，當(dāng)然不夠——包括設(shè)計(jì)研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)在內(nèi)的整個(gè)鏈條都要上線(xiàn)，并實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的數(shù)字化協(xié)同和產(chǎn)生“數(shù)字價(jià)值”，這才是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的味道。

無(wú)疑，供應(yīng)鏈的數(shù)字協(xié)同，是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的底層支撐。

因此，國(guó)務(wù)院在2017年同時(shí)發(fā)布了《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn)》，首次將供應(yīng)鏈創(chuàng)新應(yīng)用確定為國(guó)家戰(zhàn)略，為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“打底”。

當(dāng)然，供應(yīng)鏈創(chuàng)新應(yīng)用也要一個(gè)“火車(chē)頭”拉動(dòng)。

答案是商業(yè)的靈魂:交易。沒(méi)有“交易”，企業(yè)不會(huì)有“上線(xiàn)”的意愿和動(dòng)力。

聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)的全球500種主要工業(yè)品中，中國(guó)有200多種工業(yè)品全球產(chǎn)量領(lǐng)先。同時(shí)，中國(guó)制造正處在從數(shù)量到質(zhì)量的發(fā)展階段，中國(guó)企業(yè)需要充分利用全球創(chuàng)新資源，在更高的起點(diǎn)上推進(jìn)自主創(chuàng)新。所有這些，都需要新型工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)“賣(mài)出去”和“采進(jìn)來(lái)“。

2017年，《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》發(fā)布，進(jìn)一步明確了工業(yè)電子商務(wù)的定義和要求：企業(yè)要圍繞設(shè)計(jì)研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)進(jìn)行在線(xiàn)交易和開(kāi)放共享。

同時(shí)也肯定了工業(yè)電子商務(wù)的“火車(chē)頭”價(jià)值：工業(yè)電子商務(wù)是制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的重要引擎，因此，要積極培育工業(yè)電子商務(wù)等新業(yè)態(tài)，推動(dòng)建設(shè)一批第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)。

藉此，工業(yè)電子商務(wù)已經(jīng)在“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”成為巨頭擴(kuò)展邊界、企業(yè)創(chuàng)業(yè)、投資人青睞的主賽道，市場(chǎng)規(guī)模很難估量。

至此，多重政策疊加的內(nèi)在機(jī)理為“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”怎么走，指明了方向：

依托供應(yīng)鏈的數(shù)字協(xié)同，構(gòu)建工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，拉開(kāi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大幕。

數(shù)字增信：億萬(wàn)藍(lán)海市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力

如前所述：Zber創(chuàng)立于2016年，在國(guó)內(nèi)率先提出“采購(gòu)驅(qū)動(dòng)”跨境工業(yè)電子商務(wù)(而非信息撮合的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng))的理念，并有效實(shí)踐。從時(shí)間看，走在了三大政策發(fā)布的前面。

Zber能夠精準(zhǔn)把握住政策的脈搏，就是區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把自身應(yīng)用附加給制造業(yè)的思維，選擇站在產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)的高度定位的結(jié)果。

工業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)里的玩家可以分為三類(lèi)：

第一類(lèi)是頭部客戶(hù)。

他們有足夠的財(cái)力采購(gòu)SAP等巨頭的解決方案，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)與供應(yīng)鏈的縱向數(shù)字化，一體化，有余地挑選足夠優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商;

第二類(lèi)是尾部客戶(hù)，也就是小微供應(yīng)商和小微采購(gòu)商。

他們匯集在阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等以信息撮合為核心的通用平臺(tái)，容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的紅海，同時(shí)，2018年外貿(mào)進(jìn)出口總值30.51萬(wàn)億元，但大多使用e-mail、傳真、電話(huà)、人工管理單據(jù)等、缺乏先進(jìn)的數(shù)字化協(xié)同工具，導(dǎo)致效率低、成本高、差錯(cuò)大、風(fēng)險(xiǎn)高。

第三類(lèi)是腰部客戶(hù)，境地最為尷尬。

他們的個(gè)體體量不足以采購(gòu)軟件巨頭的服務(wù)，但同時(shí)又有“千人千面”的個(gè)性化服務(wù)需求，對(duì)以規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化為思維主導(dǎo)模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也不是合適的服務(wù)對(duì)象，或者說(shuō)服務(wù)門(mén)檻比較高。

Zber立志為這些“被忽視”的群體服務(wù)——自然，Zber也有自己的商業(yè)考量，如果能建立起先發(fā)優(yōu)勢(shì)，鑒于B端服務(wù)的復(fù)雜性，巨頭即便注意到了這個(gè)市場(chǎng)，也難以入侵。

于是，Zber構(gòu)建了一個(gè)基于增信交易的跨境工業(yè)電子商務(wù)模式:

首先引入大量海外優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商，解決廣大腰部客戶(hù)的訂單來(lái)源難題，2018年，平臺(tái)發(fā)布采購(gòu)商機(jī)額3169.58億美元;

但是，Zber知道：商機(jī)是平臺(tái)的基石，卻非向往——因?yàn)橛猩虣C(jī)和能做成買(mǎi)賣(mài)之間還有許多坎坷需要跨越。

對(duì)于海外采購(gòu)商而言，雖然也很關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是卻更加關(guān)注如何尋找長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)伙伴，如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的高效與準(zhǔn)確協(xié)同，以及訂單履約的保證等問(wèn)題。

對(duì)于國(guó)內(nèi)供應(yīng)商而言，大量腰部企業(yè)熟悉國(guó)際市場(chǎng)，他們的痛點(diǎn)不是缺乏訂單，而是“交易條件談不攏”(如預(yù)付款多少的問(wèn)題)導(dǎo)致訂單難以達(dá)成。

而交易達(dá)成的基礎(chǔ)是信用。

Zber顯然找到了一個(gè)順利“跑”起來(lái)的驅(qū)動(dòng)力：

如果把“供應(yīng)鏈協(xié)同”比喻成一列相互鏈接的列車(chē)，交易是火車(chē)頭，信用就是發(fā)動(dòng)機(jī)——沒(méi)有交易，企業(yè)沒(méi)有“協(xié)同”的動(dòng)機(jī)。沒(méi)有信用，交易無(wú)法達(dá)成，火車(chē)就會(huì)處在閑置狀態(tài)，無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值。

也就是說(shuō)，企業(yè)即使在工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)遇到天量的海外訂單，如果沒(méi)有可以依靠的信用，就無(wú)法獲得訂單，也無(wú)法獲得訂單下的預(yù)付款資金，而即使有了訂單，如果沒(méi)有高效協(xié)同的數(shù)字化工具，跨境供應(yīng)鏈協(xié)同的效率和準(zhǔn)確性就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

這是一個(gè)系統(tǒng)化問(wèn)題。

三年的潛伏期，Zber不僅搭建完成了數(shù)字化協(xié)同的平臺(tái)、繼而引入海量訂單，更找到了撬動(dòng)這個(gè)尚未開(kāi)啟的億萬(wàn)級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)的關(guān)鍵——“數(shù)字增信”：

引入核心企業(yè)的信用開(kāi)展增信貿(mào)易服務(wù)，解決跨境貿(mào)易中“訂單達(dá)成難”的核心難題，并通過(guò)引入政府增信體系實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)閉環(huán)、推進(jìn)供應(yīng)鏈可視化實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制。

Zber又一次走在了政策前面。

2019年2月14日，中辦、國(guó)辦首次發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)金融服務(wù)民營(yíng)企業(yè)的若干意見(jiàn)》，提出“采取多種方式健全地方增信體系”，指出：商業(yè)銀行要依托產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)信用、真實(shí)交易背景和物流、信息流、資金流閉環(huán)，為上下游企業(yè)提供無(wú)需抵押擔(dān)保的訂單融資、應(yīng)收應(yīng)付賬款融資。

其背景是，2018年末，中國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款14.3萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng)8.6%，如何通過(guò)構(gòu)建增信及風(fēng)控體系解決長(zhǎng)期困擾中國(guó)企業(yè)的融資難題，是更為現(xiàn)實(shí)和迫切的解決之道。

藉此，Zber的模式實(shí)際上享受了國(guó)家四大領(lǐng)域：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)電子商務(wù)、供應(yīng)鏈應(yīng)用與創(chuàng)新、供應(yīng)鏈金融相關(guān)政策的疊加，以供應(yīng)鏈數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建跨境工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，繼而把核心授信企業(yè)、海外采購(gòu)商、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商和相關(guān)服務(wù)商整合起來(lái)，以“數(shù)字增信撮合交易”為驅(qū)動(dòng)力，讓核心企業(yè)大量“沉睡”信用激活和轉(zhuǎn)化到主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上。

同時(shí)，Zber模式也破解了中小企業(yè)訂單達(dá)成難和訂單融資難的問(wèn)題，就此拉開(kāi)了工業(yè)電子商務(wù)的大幕。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年我國(guó)供應(yīng)鏈管理服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)1.5萬(wàn)億美元，到2020年，更有望突破3萬(wàn)億美元，而2020年供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到15萬(wàn)億左右。

顯然，這絕不僅僅是一個(gè)獨(dú)角獸體量的生意。

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