滴滴裁員2000人，宜家裁員7500人……從裁員到縮招，再到合并業(yè)務(wù)線，自2018年下半年起互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)無不寒意入骨。

同樣，“資金荒”、“募資難”，讓資本寒冬成為創(chuàng)投圈反復(fù)提及的關(guān)鍵字。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司的融資不再那么容易，當(dāng)VC/PE機(jī)構(gòu)“錢荒”加劇，不再那么“有錢”，資源有限的行情下，市場真的就被“冰封”了嗎?

2019年1月份，當(dāng)許多投資人給自己放假，選擇去沙灘曬太陽時(shí)，東方富海合伙人陳利偉所在的企業(yè)服務(wù)投資團(tuán)隊(duì)并沒有停下腳步。

就在這個(gè)月，他陸續(xù)收到了團(tuán)隊(duì)投資企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表。其中，他的團(tuán)隊(duì)投資項(xiàng)目之一一家電子簽名企業(yè)——e簽寶營收破億元。“e簽寶作為中國第一家電子簽名行業(yè)中營收過億的企業(yè)，這是電子簽名行業(yè)的里程碑，是非常有標(biāo)志性的。”陳利偉表示。

他認(rèn)為，中國To B黃金時(shí)代即將到來。

尋新：2019的投資界即便有寒冬也會有暖陽

對于行業(yè)頭部的一些公司來說，在“資本寒冬”中依舊炙手可熱，是資本追逐的寵兒。 ——陳利偉

2019年伊始，南方的雨就下個(gè)不停，刺骨的冷更勝北方。

陳利偉一下飛機(jī)，手機(jī)就響個(gè)不停，有些是日程提醒，有些是短信、微信邀約，更多的是全球科技行業(yè)訊息。

作為深圳市東方富海投資管理股份有限公司(簡稱東方富海)的合伙人，陳利偉擁有十七年證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，七年股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn)。東方富海成立于2006年，旗下設(shè)有信息技術(shù)、企業(yè)級服務(wù)、醫(yī)療、文化消費(fèi)等專項(xiàng)基金，基金管理規(guī)模超過200億元，已投資項(xiàng)目超過360個(gè)，其中的71個(gè)項(xiàng)目通過上市、并購等方式退出。

對于To B市場的動向，東方富海最熟悉不過。從2012年開始投資To B領(lǐng)域，其建立的企業(yè)級服務(wù)基金主要投資企業(yè)級服務(wù)(主要以SaaS為主)、大數(shù)據(jù)可視分析及商業(yè)BI、交易性B2B、網(wǎng)絡(luò)信息安全等垂直細(xì)分領(lǐng)域。

陳利偉曾公開表示，“我們團(tuán)隊(duì)只在To B領(lǐng)域做投資，不會去擴(kuò)大或到To C行業(yè)里。投資角度上，我們現(xiàn)在越來越看重一個(gè)公司的綜合能力，尤其是公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的綜合能力。”

陳利偉覺得，To B領(lǐng)域投資的焦點(diǎn)越來越偏向“智能化”。這一發(fā)展方向儼然與自己投資的其中一家企業(yè)e簽寶的前景達(dá)成一致。“e簽寶的創(chuàng)始人兼CEO金宏洲告訴我，e簽寶之前基本還是電子簽名，然后逐步過渡到電子合同，現(xiàn)在e簽寶升級成智能合同，目前正在向以合同為核心的平臺發(fā)展。所以，就在近期，電子簽名行業(yè)的變化非常讓人期待。”陳利偉說道。

陳利偉認(rèn)為，To B的創(chuàng)業(yè)者一定要具備對于產(chǎn)品需求的深刻洞察力，只有具備這一點(diǎn)才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而且，被他相中的創(chuàng)業(yè)公司都有這個(gè)特點(diǎn)。

對照：發(fā)展中的中國電子簽名行業(yè)會復(fù)制國外的發(fā)展模式嗎?

在資源有限的資本寒冬中，資金必然會向頭部流動，不僅是投資機(jī)構(gòu)，創(chuàng)業(yè)公司也是如此。——陳利偉

說到智能產(chǎn)業(yè)，就要說說陳利偉團(tuán)隊(duì)的投資項(xiàng)目之一e簽寶。一家從2002年創(chuàng)業(yè)至今的電子簽名企業(yè)。

以目前的勢態(tài)來看，中國的電子簽名行業(yè)幾乎被三分天下。與眾不同的是，e簽寶是一家“證照齊全”的電子簽名公司，這在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。全國現(xiàn)在有45家CA牌照機(jī)構(gòu)，e簽寶是持牌者之一;電子簽名產(chǎn)品作為密碼產(chǎn)品，需要經(jīng)過檢測，才能上市銷售，因此必須擁有產(chǎn)品型號證書，e簽寶是行業(yè)內(nèi)唯一獲得國家密碼管理局發(fā)放的商用密碼產(chǎn)品型號證書、商用密碼產(chǎn)品生產(chǎn)定點(diǎn)單位證書、商用密碼產(chǎn)品銷售許可證的互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺。去年e簽寶正式受邀成為國家“安全可靠技術(shù)和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”成員，產(chǎn)品全面支持國產(chǎn)芯片、國產(chǎn)操作系統(tǒng)、國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫、國產(chǎn)中間件、國產(chǎn)版式文件，這意味著e簽寶已經(jīng)具備了全面服務(wù)政務(wù)、大金融等高安全需求客戶的能力。

“e簽寶的綜合能力，以及廣泛的應(yīng)用場景，包括它自身所擁有的全牌照，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)首屈一指。不過，在這個(gè)市場還未完全爆發(fā)或者火熱的時(shí)候，已經(jīng)形成三足鼎立的格局，與其他市場相比這樣的格局很有特殊性，我們在投之前和投之后都考慮過這個(gè)問題。”陳利偉說道，“但放眼全球，美國的電子簽名市場發(fā)展有一定借鑒意義，中國市場的格局或許早有先例。”

美國電子簽名企業(yè)DocuSign成立于2003年，于2018年4月28日上市，目前是全球唯一一家上市的電子簽名企業(yè)。在發(fā)展過程中，創(chuàng)立于2006年曾是美國市場第二大的電子簽名企業(yè)EchoSign，卻在2011年被Adobe收購。“相關(guān)資料顯示，在2003年到2010年，美國至少有一二十家電子簽名企業(yè)，或者說在大的軟件公司里面有所謂的相關(guān)產(chǎn)品模塊也包含在內(nèi)，但是最終形成了目前兩到三家提供服務(wù)的市場格局。”陳利偉說道。

而從數(shù)據(jù)上看，2006年整個(gè)美國這幾家公司的電子簽名企業(yè)級客戶的收入100萬美金(個(gè)人用戶不收費(fèi))。而在2010年變成3000萬美金，四年翻了30倍;從2010年到2014年，達(dá)到了1億美金以上;然后從2014到2018年差不多做到了年收入10億美金。

從中國電子簽名市場來看，陳利偉做了類比。“中國現(xiàn)在的相關(guān)企業(yè)大概有33家，目前頭部的3家企業(yè)，所有的收入占了市場收入的80%、90%以上，如果以此來看，我們現(xiàn)在中國電子簽名整個(gè)收入的存量，約相當(dāng)于美國2010年，也就是說差不多3千萬到4千萬美金的收入量。但是我們看到2010年到2018年，8年的時(shí)間，美國電子簽名市場光收入就增長了30倍。以中國市場的發(fā)展速度，未來8年時(shí)間增長二三十倍是有可能的。但是從格局上看，資本已經(jīng)進(jìn)駐，未來頭部企業(yè)被收購、發(fā)生并購，極可能發(fā)生，格局說不定很快就會發(fā)生改變?，F(xiàn)在的格局應(yīng)該還不是中國電子簽名市場最終的格局。”陳利偉說道。

凸現(xiàn)：e簽寶成為中國第一個(gè)億元營收的電子簽名企業(yè)預(yù)示著什么?

這兩年，處在頭部TO B公司的發(fā)展模式正在回歸，回歸到把產(chǎn)品放在首位，把運(yùn)維服務(wù)放在第二位，把銷售放在第三位。并不是說發(fā)展模式一定有一個(gè)嚴(yán)格的重要性排序，關(guān)鍵是在創(chuàng)始人的腦子里一定要把影響公司長遠(yuǎn)發(fā)展的核心驅(qū)動因素給找出來并持續(xù)打磨。發(fā)展模式的回歸，不僅為一次發(fā)展方式的糾偏，同時(shí)大背景TO B生態(tài)也逐漸趨好。——陳利偉。

就在2018年，電子簽名行業(yè)的三大巨頭都陸續(xù)接到了巨額融資。而在各行各業(yè)，電子簽名漸漸走入大眾視野，使用電子簽名已經(jīng)不再是稀奇的事情了。

“美國電子簽名市場營收陡增的原因除了整個(gè)市場滲透率的提高，另外一個(gè)原因就是企業(yè)達(dá)到一定企業(yè)用戶基數(shù)之后，他能催化行業(yè)用戶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)爆發(fā)的時(shí)間進(jìn)程。”陳利偉分析道。

陳利偉一直在說的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這正是即將要浮出水面的巨大支撐，既是催化劑也是加速器。

陳利偉認(rèn)為，企業(yè)靠直銷、裂變客戶、或者以核心客戶慢慢影響周邊等，這種裂變的過程比較慢，周期可能需要幾年甚至十幾年，但是，通過生態(tài)圈的建立，股東關(guān)系的建立，可以從生態(tài)建設(shè)帶動網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)，而這種催化能夠加速時(shí)間推進(jìn)。比如DocuSign的股東結(jié)構(gòu)，主要分為三大類，幾十家軟件公司、不同行業(yè)的客戶、財(cái)務(wù)投資人，他的朋友圈是很大的。憑借著股東關(guān)系，催化了行業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)爆發(fā)的時(shí)間進(jìn)程。之前，e簽寶就在搭建這個(gè)關(guān)系，正在朝這個(gè)方向發(fā)展。

e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲曾表示，e簽寶有超過一億的用戶，這些使用者是通過不同的平臺使用了產(chǎn)品，但使用過程都是通過平臺方接觸，跟e簽寶并沒有直達(dá)式的觸達(dá)。去年，e簽寶在螞蟻金服的場景里做了一個(gè)“簽必保”的產(chǎn)品，里面包含了簽署一份可靠的住房協(xié)議，同時(shí)還可以參保，辦理像甲醛險(xiǎn)之類的業(yè)務(wù)，房東也可以買保險(xiǎn)，除此之外“簽必保”還提供金融服務(wù)，法律服務(wù)等。“這已不是簡單的提供簽約服務(wù)，而是通過深入場景提供鏈條下的整個(gè)保障。電子簽名已經(jīng)從工具層往應(yīng)用層走了一步，e簽寶提供的是一個(gè)合同全生命周期的合同管理平臺。”e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲表示。

e簽寶的轉(zhuǎn)變在陳利偉看來就像一個(gè)信號，預(yù)示著2019年的中國電子簽名行業(yè)或許真的能迎來爆發(fā)，但也可能是震蕩。

爆發(fā)：戰(zhàn)略資源介入，行業(yè)格局將會發(fā)生變化，頭部企業(yè)將迎來爆發(fā)

據(jù)陳利偉預(yù)判，今年整個(gè)電子合同市場會有戰(zhàn)略性的因素介入，包括e簽寶和阿里的深度的捆綁，以及騰訊也對這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有戰(zhàn)略性的定位。“那么如果在這種形勢下，三分天下的格局將會再次面臨不確定性。在戰(zhàn)略資源的加持下，真正產(chǎn)品能力強(qiáng)、客戶結(jié)構(gòu)好、收入規(guī)模大的公司將會在第一梯隊(duì)中再次拉開差距，最終形成行業(yè)寡頭的地位。”

陳利偉透露，e簽寶2018年的營收超過億元，這個(gè)數(shù)字意義重大。他分析，純Saas營收過億的話，考慮到正常續(xù)費(fèi)率的情況下，證明公司已經(jīng)渡過了產(chǎn)品市場的驗(yàn)證期，安全系數(shù)大大提高，其內(nèi)在管理水平也在一定程度上得以驗(yàn)證，公司將會進(jìn)入業(yè)績快速爆發(fā)的成長黃金期。

“在中國細(xì)分的2B行業(yè)營收過億是非常重要的指標(biāo)，這就相當(dāng)于美國營收過一億美金的意義。這表示企業(yè)具備了市場品牌、市場影響力。這時(shí)候，外部的資源，會往頭部公司聚集。“一億以內(nèi)，三千萬到一億之間大家還會把公司的各方面的因素疊加在一起來判斷公司的實(shí)力，這個(gè)階段無法單純通過數(shù)字證明企業(yè)的綜合實(shí)力，投資機(jī)構(gòu)或者投資人會看公司的創(chuàng)始人的背景，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景，來決定是不是愿意投你，或者資源愿不愿意跟你合作;營收過億之后，很多東西擺在臺面上，直接可以用來評判。”陳利偉說道。

在陳利偉眼里，e簽寶就像個(gè)寶藏男孩不斷給他們投資團(tuán)隊(duì)驚喜。在“募資難”聲音充斥著整個(gè)創(chuàng)投行業(yè)的當(dāng)下，陳利偉團(tuán)隊(duì)對To B企業(yè)的追求依然執(zhí)著：“中國的To B原來一直沒有發(fā)展非常好，這是因?yàn)樗鼪]有一個(gè)養(yǎng)分充足的池子，都是一棵棵小樹苗，小樹苗需要資金灌溉一下，也需要整個(gè)底層生態(tài)底座的搭建，這樣就會形成一個(gè)獨(dú)立發(fā)展與并購發(fā)展相融合的繁榮生態(tài)。”

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