文/周興斌

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當(dāng)線上流量趨于飽和，獲客成本越來越高時(shí)，社交電商的出現(xiàn)讓所有人眼前一亮，在短時(shí)間內(nèi)獲取高額流量，通過社交裂變的方式實(shí)現(xiàn)高速的發(fā)展。作為行業(yè)第一股的拼多多自不用說，而與此同時(shí)，云集微店、環(huán)球捕手、愛庫存同樣也是電商領(lǐng)域不折不扣的明星企業(yè)。

值得一提的是，阿里巴巴湖畔大學(xué)校長曾鳴教授提出的S2b2C模式，是云集微店、環(huán)球捕手、愛庫存這三家企業(yè)都在喊得口號(hào)，但對比三家具體運(yùn)營模式很明顯有較大的差異，那么這三家到底誰才是S2b2C模式真正的信徒呢?

回歸模式理論本質(zhì)：找準(zhǔn)三方定位成為關(guān)鍵所在

要想真正弄清誰到底是純粹的S2b2C信徒，首先要弄清楚S2b2C模式的本質(zhì)究竟是什么，否則所有的討論都是無源之水，無本之木。

S2b2C由湖畔大學(xué)校長曾鳴于2017年正式提出，在他的論述中，S是指一個(gè)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)，大幅提升供應(yīng)端效率。而“b”是指一個(gè)大平臺(tái)對應(yīng)萬級(jí)、十萬級(jí)、甚至更高萬級(jí)的小b，讓他們完成針對客戶的服務(wù)。因此S和眾多的小b是緊密合作的關(guān)系，而不是簡單的商務(wù)關(guān)系。

在這一產(chǎn)業(yè)鏈中，S和小b共同服務(wù)c，連接的核心在于S對小b的賦能。當(dāng)小b服務(wù)c時(shí)，必須調(diào)用S提供的某種服務(wù)。具體來說，就是S不僅能夠提供某種工具化的平臺(tái)服務(wù)，還必須對上游供應(yīng)鏈進(jìn)行某種程度上的組合，幫助b更好地服務(wù)C;對于S來說，小b服務(wù)c的過程對它是透明且可以實(shí)時(shí)反饋的，以此來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)協(xié)同，更好地服務(wù)C。如果分銷商在服務(wù)C的過程中，S沒有完全參與，那么也不是純粹的S2b2C模式。

比如某個(gè)小型網(wǎng)紅電商品牌，由于自身規(guī)模和品牌的限制，不能很好得到供應(yīng)鏈的大力支持，所以如果平臺(tái)能夠能夠整合前端供應(yīng)鏈的大s，那么就可以小b在供應(yīng)鏈方面形成很大的支持。因此，如果S向小b有任何的買賣關(guān)系或者僅僅為小b們提供了一個(gè)平臺(tái)，都不能夠稱為純粹S2b2C模式。

該模式的本質(zhì)其實(shí)與曾鳴教授另一理論“雙螺旋”有著密切的聯(lián)系，因?yàn)镾2b2C其實(shí)就是技術(shù)協(xié)同和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α７彩沁`背模式本質(zhì)以及出發(fā)點(diǎn)與之相悖的，都是披著S2b2C外衣的冒牌貨。

接下來，我們就以此為根本出發(fā)點(diǎn)，來看一下一下云集微店、環(huán)球捕手、愛庫存三家各自的“S2b2C”。

社交電商再考察：深入理解與邯鄲學(xué)步一目了然

就目前而言，云集微店、愛庫存、環(huán)球捕手三家的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)都非常清楚。

在商業(yè)戰(zhàn)略上，都以消費(fèi)分級(jí)為依據(jù)。與拼多多形成互補(bǔ)之勢。云集微店、愛庫存、環(huán)球捕手三家盯準(zhǔn)的都是消費(fèi)升級(jí)的“主力軍”，瞄準(zhǔn)品牌，主推產(chǎn)品品質(zhì)。

在具體商業(yè)組織形態(tài)上上，都打著S2b2C創(chuàng)新商業(yè)模式的旗號(hào)，直接對接數(shù)百個(gè)品牌，通過組織供應(yīng)鏈為小b賦能，而且都是主打“輕松經(jīng)營”、“宣傳簡單”、“平臺(tái)提供貨”、“分享經(jīng)濟(jì)”等口號(hào)。

然而形態(tài)和目標(biāo)人群相同，但實(shí)現(xiàn)路徑的差異決定了他們各自商業(yè)價(jià)值的大小，也決定了誰才是真正的S2b2C模式的信徒。

首先，三者規(guī)模化方式不同。說白了，就是指如何賣出更多的產(chǎn)品和發(fā)展龐大的分銷人群。

早期的云集微店，商戶入駐云集微店需要繳納365，然后會(huì)送一個(gè)據(jù)稱價(jià)值超過這個(gè)的“素野美容套裝”。

此外，當(dāng)小b名下的“店主”數(shù)量達(dá)到一定程度才有機(jī)會(huì)成為導(dǎo)師，拿到提成，以此發(fā)展分銷人群。成為“導(dǎo)師”后，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)每發(fā)展一名店主，也會(huì)有新的獎(jiǎng)勵(lì)。借助這種“長歪”了的模式，云集一度實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展。而在這部分高速發(fā)展中，真正獲利的是頭部的導(dǎo)師或者服務(wù)商，而非店主小b。雖說如今已經(jīng)進(jìn)行了改正，但新的slogan“注冊云集APP，購物享受批發(fā)價(jià)”，很明顯將宣傳重點(diǎn)放在了會(huì)員制的C端自購，而非對于B端的輔助。云集在S2b2C模式已越走越遠(yuǎn)。

而環(huán)球捕手這方面與云集微店十分類似，分會(huì)員、服務(wù)商、優(yōu)秀服務(wù)商三個(gè)級(jí)別。新用戶在環(huán)球捕手上購買399元的指定產(chǎn)品之后，就可以獲得授權(quán)開通“捕手會(huì)員”，同時(shí)成為環(huán)球捕手店店主。

但這樣以購買產(chǎn)品來獲得會(huì)員資格，并且逐級(jí)開展線下的社交裂變模式似乎并沒有受到社會(huì)的認(rèn)可，不少類似的企業(yè)在2017年時(shí)就已經(jīng)受到工商部門的處罰，被微信官方封號(hào)。

與上面兩者不同，愛庫存在規(guī)?；矫媸峭ㄟ^解決代購人群的痛點(diǎn)來吸引小b的入駐，代購等小b端只需簡單的通過愛庫存APP一鍵分享商品信息到社交群組，整個(gè)過程中并不出現(xiàn)愛庫存的Logo, 聚焦小b痛點(diǎn)和短板，同時(shí)愛庫存小b并不存在層級(jí)關(guān)系，根據(jù)每月的銷售額總數(shù)會(huì)有不同的拿貨價(jià)，以賣貨激勵(lì)社交裂變，這才引發(fā)平臺(tái)自發(fā)規(guī)模擴(kuò)的關(guān)鍵性因子。

其次，供應(yīng)鏈模式不同。供應(yīng)鏈在過去很長一段時(shí)間內(nèi)一直是社交電商為人所詬病的地方，云集微店打著批發(fā)價(jià)的名義，但實(shí)際銷售價(jià)格不比天貓、京東等平臺(tái)便宜，從貨品的角度來看，云集上的商品以品牌爆款、新品為主，所給到的毛利相對有限，而體量低于天貓、京東，價(jià)格并非全網(wǎng)最低。環(huán)球捕手主要定位于高端食品、美妝、保健品、嬰幼兒奶粉等全球性食品，與全球知名品牌合作來確保自己的產(chǎn)品品質(zhì)。但這與一站式天貓、京東等一站式搜索電商相比缺乏對品牌商的吸引力。

與此同時(shí)，目前云集微店供應(yīng)鏈上的商品，大都屬于當(dāng)下流行的的爆款，雖然一時(shí)品牌力比較強(qiáng)，但商品的毛利潤非常低，以致于能給到店主的傭金及利益就更少了。環(huán)球捕手主要針對的是食品，只能算是格格家的升級(jí)版，產(chǎn)品品類十分單一。而愛庫存平臺(tái)的不僅性價(jià)比高，而且由于是各大品牌的“尾貨”，價(jià)格上十分具有優(yōu)勢，解決了品牌服裝消費(fèi)的“痛點(diǎn)”，自然不愁銷路。更重要的是，雖然是大品牌低價(jià)格，但由于愛庫存直接對接品牌方，減少了流通環(huán)節(jié)，從商品的利潤率來看，仍然不低。這也是為什么愛庫存的代購們能獲得較高收入的原因所在。

此外，愛庫存的供應(yīng)鏈模式模頗具創(chuàng)新。瞄準(zhǔn)品牌商加快庫存周轉(zhuǎn)，快速銷貨，快速回款這一強(qiáng)烈的需求，并且做出“五天入駐，七天回款”等承諾，建立了一條極為迅速的銷貨通道，進(jìn)而解決了品牌商庫存周轉(zhuǎn)慢，積壓大等老大難的問題。可以說，愛庫存的供應(yīng)鏈龐大的分銷人群直接面對品牌商的龐大庫存，因此價(jià)格，品質(zhì)，銷貨速度都可以得到保障，僅僅上線一年，就吸引了超過5000多家知名品牌入駐。除此之外，愛庫存還加大了對云倉等供應(yīng)鏈設(shè)施的提高，這也是其它社交平臺(tái)都沒有走過的路，因而顯得更加難能可貴。

再次，賣貨方式不同。云集微店和環(huán)球捕手雖然主打“自用省錢、分享賺錢”的商業(yè)模式，但實(shí)際上是以小b端自賣居多，就拿云集微店來說，筆者早幾年曾經(jīng)加入過一些店主群，但老店主帶新店主時(shí)總要說一下“自己買先體驗(yàn)下這樣賣起來更有說服力”、“某某產(chǎn)品已經(jīng)降價(jià)了，趕緊搶些，先囤住”這類的話，如此一來，s與小b的合作關(guān)系已經(jīng)打破，變成了買賣的關(guān)系，從曾鳴的觀點(diǎn)看，已經(jīng)脫離了S2b2C模式的本質(zhì)。

而愛庫存的小b端們，可能本身就是一家私營服裝店店主，或者是職業(yè)代購人群，有著自己獨(dú)家的銷售網(wǎng)絡(luò)與品牌信譽(yù)，真正的將貨物賣出去，創(chuàng)造利潤。而不是賣給小b。

最后，店主質(zhì)量和目標(biāo)人群不同。雖然同樣都有年費(fèi)，同樣針對高端用戶，但是質(zhì)量卻不同。雖說都有自己的門檻。但由于在產(chǎn)品定位上的模棱兩可，這也使得平臺(tái)所吸引的人群也因此是魚龍混雜。

而愛庫存選擇的是為廣大代購解決痛點(diǎn)的品牌定位，這其實(shí)就為平臺(tái)設(shè)立了明確的門檻，盯準(zhǔn)了這些真正高質(zhì)量的小b，而且平臺(tái)規(guī)?；康氖亲园l(fā)裂變，而不是所謂的導(dǎo)師“賞金”，因而在小b質(zhì)量上明顯更高一籌。

所以，盡管大部分的社交電商都以S2b2C模式來標(biāo)榜自己商業(yè)模式上的創(chuàng)新，但實(shí)質(zhì)上仍然是B2b2C模式，打個(gè)比方來說就是依葫蘆畫瓢，只是形似而已，最終導(dǎo)致劍走偏路，有的甚至受到了處罰。而真正理解這一模式的，比如愛庫存，以幫助品牌商化解庫存難題，解決社會(huì)痛點(diǎn)作為切入點(diǎn)，同時(shí)借助消費(fèi)升級(jí)的浪潮，即使成立略晚，也能在短時(shí)間內(nèi)迅速爆發(fā)。

作者：周興斌，歡迎署名轉(zhuǎn)載。

作者系資深媒體人、知名科技自媒體。今日頭條、新浪微博、網(wǎng)易看點(diǎn)簽約自媒體作者，2017年度中國十大最具影響力自媒體。關(guān)注人工智能、移動(dòng)互聯(lián)、數(shù)碼家電的產(chǎn)業(yè)融合，文章在砍柴網(wǎng)、界面、今日頭條、搜狐、騰訊、新浪、網(wǎng)易、Donews等50余家平臺(tái)發(fā)布。

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