在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、商業(yè)智能、大數(shù)據(jù)普及發(fā)展的今天，大多數(shù)企業(yè)為提升銷售業(yè)績而重金引入CRM系統(tǒng)。希望利用CRM系統(tǒng)來加強商機管理、促進更多成交。在轉(zhuǎn)瞬即逝的市場環(huán)境中，如果不僅僅抓住商機，那自己口中的“肉”，很快就喂肥了競爭對手。目前對企業(yè)來說，商機階段的管理水平其實有很大的提升空間。很多企業(yè)只是使用了該功能，并沒有將他發(fā)揮極致。這里將為你一步一步認(rèn)識到精細(xì)化管理商機階段的重要性，揭示業(yè)績大漲背后的玄機。

商機，其實無論大小，從經(jīng)濟意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤的機會，也有系統(tǒng)里稱為業(yè)務(wù)機會。而商機階段，說得通俗點兒是指客戶從初次建立聯(lián)系到達成交易的不同狀態(tài)。每個企業(yè)都有自己的商機階段劃分，比如將自己的商機管理劃分為5個階段，分別是：初次溝通、關(guān)鍵人認(rèn)可、方案投標(biāo)、合同談判、成交。當(dāng)然，有些企業(yè)可能會劃分得更細(xì)致，這由本身的業(yè)務(wù)形態(tài)決定。產(chǎn)品應(yīng)該支持按需配置，那些商機管理運用自如的銷售管理者，會帶出更好的團隊。

1、潛客畫像

通過市場端的精準(zhǔn)引流之后，CloudCC CRM可持續(xù)優(yōu)化線索，讓銷售經(jīng)理更輕松。在整合的數(shù)據(jù)資料庫基礎(chǔ)上智能化完善潛客畫像和行為數(shù)據(jù)，建立精準(zhǔn)的銷售線索評分，構(gòu)建營銷細(xì)分策略，可并根據(jù)需求實時調(diào)整客戶體驗，提升參與度，讓用戶畫像更加精準(zhǔn)化，方便銷售經(jīng)理對潛客進行持續(xù)的重點挖掘。

2、銷售兵法

許多銷售經(jīng)理尤其是新人，往往面對商機無所適從，這里有一個重要原因是對自己的工作時間缺乏合理規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一般會同時跟進多個商機，總感覺時間不夠用。而客戶們處于不同的商機階段，有的剛剛建立聯(lián)系，有的已到談判階段。在有限的時間更加高效地與客戶進行溝通。銷售經(jīng)理可以通過用神州云動 CloudCC CRM篩選出處在不同商機階段的潛在客戶，系統(tǒng)中的“銷售兵法”可以更好地安排本階段的跟進任務(wù)，建立任務(wù)提醒，幫業(yè)務(wù)員提升任務(wù)規(guī)劃的能力，同時也提高了工作效率。

3、跟進效率

對管理者來說，商機跟進效率也是一個不容忽視的視角。很多商機是轉(zhuǎn)瞬即逝的，一般企業(yè)會根據(jù)自己所在的行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，形成商機成交的平均周期。管理者可以實時通過這個參數(shù)評估客戶的優(yōu)劣、銷售經(jīng)理的能力等，并通過一些技巧和經(jīng)驗的傳達，有針對性地幫助提高跟進效率。

4、診斷異常

接下來，我們將進一步讀懂銷售漏斗。一個有經(jīng)驗的銷售管理者，如果你問他每個商機階段的平均停留時間，他一定會給出答案，當(dāng)漏斗里某一階段過于龐大時，表示本商機階段的商機過多，而且停留時間過長，推進沒有進展，而問題大部分可能都集中在這里。銷售漏斗可以直觀的能幫助管理者及時發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)跟單過程中的異常，隨后支持銷售經(jīng)理解決問題。

5、人人都是“業(yè)務(wù)機會天才”

每個企業(yè)都有自己的明星銷售，他們成交客戶時在不同商機階段里做了哪些事，神州云動 CloudCC CRM里會有詳細(xì)的記錄。“業(yè)務(wù)機會天才”這個 功能將輔助新銷售循著銷售精英的路子，學(xué)習(xí)，借鑒、大大提高跟單成功率。

6、“商機小組”高效協(xié)同

有時對于價值體量超高的客戶，可能需要內(nèi)部其他部門的協(xié)同。比如第二個階段需要解決方案部介入，一起給客戶做方案，進入第三個階段需要技術(shù)人員參與，評估技術(shù)可行性等等。 CloudCC“商機小組”可以自動完成商機共享，自動通知到相關(guān)的同事，讓團隊精神再一次凝聚，提高團隊協(xié)作效率。

7、銷售預(yù)測

銷售管理者一般在月底、半年、年底需要對本期末成交數(shù)量或金額做出預(yù)測。方便及時做出戰(zhàn)略調(diào)整。要怎么才能做出相對準(zhǔn)確的預(yù)測呢?CloudCC可以讓預(yù)測更精準(zhǔn)，可做出準(zhǔn)確的預(yù)測，包括預(yù)期總收入、贏單總金額、贏單率等。

8、決策分析

企業(yè)管理者需要通過企業(yè)的運營狀況，對銷售階段做出科學(xué)的分析。神州云動 CloudCC CRM通過各類的圖表和報表準(zhǔn)確、直觀地呈現(xiàn)給管理者。能夠讓管理者進行在宏觀上掌握銷售狀況從而進行更科學(xué)的決策。

熟練掌握原理并充分運用好商機管理這個功能，一定會有效促進企業(yè)銷售業(yè)績的增長。神州云動 CloudCC是國內(nèi)第一批進入CRM產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域的企業(yè)，成立初期為Salesforce的全球咨詢實施商，曾服務(wù)蘋果公司等多家世界五百強，其自主知識產(chǎn)權(quán)的SaaS及PaaS生態(tài)產(chǎn)品CloudCC，產(chǎn)品秉承按需定制，隨需而變的CRM的產(chǎn)品理念，讓決策者可以隨時將管理思想實現(xiàn)于產(chǎn)品中，是決策者得心應(yīng)手客戶管理的最佳利器。

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