1、和創(chuàng)業(yè)之初相比，現(xiàn)在怎么理解“SaaS”？

我們對SaaS的了解是源于2004年我第一次創(chuàng)業(yè)的時候，那個時候我們還在做傳統(tǒng)行業(yè)軟件，做一款醫(yī)療管理軟件，當(dāng)年了解到美國的云計算行業(yè)在快速發(fā)展，就去關(guān)注和研究，當(dāng)時我已經(jīng)意識到云計算對于軟件行業(yè)的改變是大勢所趨。

到了2008年地震后我第二次創(chuàng)業(yè)的時候，就堅定地選擇了以云計算為基礎(chǔ)的SaaS模式，在2010年我們公司就推出訂貨寶這款產(chǎn)品。

訂貨寶是全國第一款用SaaS模式解決企業(yè)供應(yīng)鏈管理的產(chǎn)品，當(dāng)時像阿里云這樣的IaaS平臺還沒有正式商用，我們就自己找電信運營商搭建服務(wù)器，解決底層網(wǎng)絡(luò)環(huán)境問題，我們也是國內(nèi)第一款移動分銷訂貨系統(tǒng)，2013年就通過將訂貨寶嵌入微信公眾號，實現(xiàn)了企業(yè)零門檻切換到移動端訂貨模式。

當(dāng)時對SaaS的認(rèn)知很有限，只是從兩個方面去理解SaaS：

一是軟件的部署方式——從傳統(tǒng)軟件的本地安裝部署遷移到互聯(lián)網(wǎng)云端部署;

二是從產(chǎn)品收費模式——從傳統(tǒng)套裝軟件一次性售賣收回成本獲利，轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r間、功能、人數(shù)或流量等收費的服務(wù)方式。

隨著這幾年的不斷學(xué)習(xí)和探索，對SaaS的理解，特別是商業(yè)服務(wù)SaaS的理解，有了一些新的認(rèn)識，訂貨寶系列產(chǎn)品，是連接企業(yè)用戶和他的客戶之間的橋梁，與企業(yè)的生意密切相關(guān)，是企業(yè)的生意運營系統(tǒng)。

但僅僅給客戶提供一個好用的軟件工具是不夠的，我們現(xiàn)在為企業(yè)用戶提供從運營策略到配套服務(wù)，以及大數(shù)據(jù)的支持，金融服務(wù)，資源整合等多維度服務(wù)，為企業(yè)用戶提供全面的賦能服務(wù)幫助他們實現(xiàn)生意成功，從這個角度理解SaaS應(yīng)該是service as a software(服務(wù)既軟件)。

　　2、用開源和節(jié)流來把現(xiàn)在的SaaS分為兩類，管理SaaS和商業(yè)SaaS，屬于哪一類？

　　這兩類本質(zhì)的差異是什么？

我認(rèn)為僅僅從開源和節(jié)流來對SaaS進(jìn)行分類是有一定局限性的，我們從產(chǎn)品或服務(wù)對企業(yè)用戶的價值整理了四個維度的價值，分別是：效益、安全、效率和體驗，這個順序也是企業(yè)用戶經(jīng)營需求優(yōu)先級排序。

我認(rèn)為開源和節(jié)流都屬于效益維度的價值，如果開源能直接提供流量和客戶就非常厲害，例如阿里、美團(tuán)，企業(yè)的依存度就非常高。

開源也分直接開源和間接開源，從這個角度講，商業(yè)SaaS就是要解決效益維度的問題，我們訂貨寶就是解決企業(yè)與客戶之間交易的產(chǎn)品，首先通過營銷工具去創(chuàng)造更多的交易機(jī)會，產(chǎn)生間接開源的效果，通過移動支付去快速完成交易結(jié)算。

另外通過優(yōu)化改善交易流程提升交易的效率，天然屬于商業(yè)SaaS范疇，因此我理解的商業(yè)SaaS的核心是：創(chuàng)造新交易+優(yōu)化交易=提升效益，說得再通俗一點，能幫客戶賺錢才是硬道理，就像我們的slogan：“用訂貨寶，生意更好”。

我理解的管理類SaaS主要是解決效率維度的問題，從效率提高間接帶來效益的提升，另外還有為企業(yè)提供安全解決方案的安全類SaaS，也有一些SaaS或者服務(wù)是解決企業(yè)福利或員工關(guān)懷方向的，這類產(chǎn)品體現(xiàn)體驗維度的價值，因此SaaS的分類可以更多一些。

另外我理解的SaaS模式還可以從營銷管理模式和商業(yè)模式這兩個維度去分析，我們訂貨寶有兩個大的產(chǎn)品版本，一個是解決營銷和管理的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，另外一個是解決商業(yè)模式的平臺型產(chǎn)品。

特別是我們的平臺型產(chǎn)品，不僅僅讓企業(yè)通過營銷和交易能提升效益，更重要的價值是通過我們的產(chǎn)品實現(xiàn)了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從這個點看商業(yè)SaaS其實有更大的意義。

　　3、關(guān)于企業(yè)的痛點和癢點，你的產(chǎn)品到底解決了客戶的哪些具體問題所映射的場景？

一款能解決企業(yè)的商業(yè)模式問題和營銷交易模式問題的產(chǎn)品毫無疑問是直擊痛點的產(chǎn)品，但任何一款商業(yè)軟件解決的問題也是多方面的，從產(chǎn)品功能價值來看，訂貨寶也可以從效益、安全、效率、體驗四個維度對企業(yè)的各種場景提供解決方案。

首先從效益方面來講，通過系統(tǒng)的營銷功能去快速觸達(dá)用戶，通過各種營銷策略去激活客戶，讓企業(yè)和客戶產(chǎn)生更多的連接和交易，提升企業(yè)的效益，讓企業(yè)生意更好。

從平臺化產(chǎn)品的場景來看，可以幫助品牌商和貿(mào)易商整合各種異業(yè)資源，把自己武裝為一個互聯(lián)網(wǎng)平臺運營商，從簡單的商品貿(mào)易模式升級為平臺經(jīng)營模式，實現(xiàn)商業(yè)模式的升級。

從安全方面來講可以從企業(yè)的商業(yè)關(guān)系安全和資金安全兩個方面來舉例，什么叫企業(yè)的商業(yè)關(guān)系安全呢?

企業(yè)與客戶之間的關(guān)系大多情況下是通過業(yè)務(wù)人員去連接和維護(hù)，業(yè)務(wù)人員就成了強(qiáng)連接點，由于業(yè)務(wù)人員的高流動性導(dǎo)致了企業(yè)與客戶的連接關(guān)系較弱，我們稱之為弱關(guān)系。

訂貨寶解決了企業(yè)和客戶之間的連接方式，讓企業(yè)和客戶之間通過系統(tǒng)進(jìn)行連接，降低業(yè)務(wù)人員的依賴度，從而提高了企業(yè)的商業(yè)關(guān)系安全性，避免了客戶跟著業(yè)務(wù)員走的問題。

從資金安全來說，以前很多傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)有通過業(yè)務(wù)員或其他工作人員收現(xiàn)金的情況，訂貨寶通過在線支付解決了收假錢和卷款跑路的風(fēng)險，同時提升了支付效率。

從效率方面來講，訂貨寶優(yōu)化了商品展示，訂單歸集，支付結(jié)算，物流查詢，人員管理等多個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，極大提升了企業(yè)在信息流，商品流，資金流，物流等環(huán)節(jié)的效率，不少企業(yè)使用訂貨寶以后，減少了一半以上的內(nèi)勤和業(yè)務(wù)人員，每年節(jié)約成本上百萬。

從體驗方面來講，訂貨寶通過優(yōu)化商品展示，提供圖文并茂，甚至是視頻或3D商品展示，極大地方便了下游客戶了解商品資料，特別是一些服裝和3C類產(chǎn)品，商品的展示效果對客戶下單量有很大的促進(jìn)作用。

通過優(yōu)化訂單流程，上下游雙方可以實時查看追溯，避免了訂單錯漏等問題，對于改善客情關(guān)系也有很好的幫助。

對內(nèi)部人員來說，系統(tǒng)的自動化程度的提高，優(yōu)化和改善了員工的工作方式，讓他們能更高效地工作，我們還有專門針對業(yè)務(wù)人員的拜訪與抄單產(chǎn)品，給業(yè)務(wù)人員提供數(shù)據(jù)賦能，為他們更準(zhǔn)確高效的服務(wù)客戶提供了幫助。

以上只是訂貨寶的基礎(chǔ)功能解決的企業(yè)部分業(yè)務(wù)場景問題，我們每年在產(chǎn)品研發(fā)上投入大量資金，希望為更多企業(yè)的供應(yīng)鏈數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型賦能。

　　4、快速增長幾乎是所有SaaS人關(guān)注的，快速增長的秘密是什么？

我們公司最近幾年獲得了較快的增長，一方面與當(dāng)下傳統(tǒng)行業(yè)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境密不可分，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮帶來的勢能是推動我們的快速發(fā)展的外部能量，另一方面與我們公司自身的一些內(nèi)生優(yōu)勢有很大的關(guān)系，我簡單從以下三個方面來分析：

1.產(chǎn)品的自傳播屬性

因為訂貨寶是連接企業(yè)上下游的業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)，就像是一個路由器，每一個上游供貨企業(yè)使用了訂貨寶，平均能帶來上百個下游客戶使用訂貨寶，這些下游客戶其實也有自己的上下游，同樣能用訂貨寶管理自己的下游客戶，因此構(gòu)成了很好的自傳播效果，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)增長效應(yīng);

2.營銷模式的優(yōu)勢

訂貨寶是解決渠道分銷問題的產(chǎn)品，因此我們自己的營銷模式也是以渠道分銷模式為主。

我們在全國發(fā)展渠道伙伴，現(xiàn)在有數(shù)百家合作伙伴與訂貨寶一起開拓這片新市場，另外我們在渠道體系中創(chuàng)新的推出了城市運營中心模式，解決了傳統(tǒng)渠道模式中不斷壓貨，同一產(chǎn)品內(nèi)部相互殺價的弊端。

現(xiàn)在我們的城市運營中心幾乎覆蓋了全國主要省會中心城市和一些二三線城市，構(gòu)成了我們的營銷網(wǎng)絡(luò)。

另外我們的直銷只針對總部所在城市，主要是為了銷售模式和管理體系的創(chuàng)新和驗證，并制定標(biāo)準(zhǔn)，把成功的方法復(fù)制給我們的城市運營中心和其他的渠道伙伴;

3、數(shù)字化獲客體系的優(yōu)勢

在創(chuàng)業(yè)早期甚至蠻荒時期，企業(yè)通常會盡可能利用自身團(tuán)隊優(yōu)勢與行業(yè)資源獲取客戶，但通常資源分散，不容易形成統(tǒng)一的打法，也比較依賴創(chuàng)始團(tuán)隊的行業(yè)關(guān)系。

對于一家進(jìn)入高速發(fā)展期的企業(yè)，需要建設(shè)并不斷迭代自己與客戶連接的方式，在今天十分必要的做法是打造一套匹配自身業(yè)務(wù)與行業(yè)的用戶體系。

訂貨寶一直關(guān)注前沿的經(jīng)營理念，我們?nèi)孢\用數(shù)字化手段提升企業(yè)自主獲客渠道效率，要求對于每一位用戶與企業(yè)產(chǎn)生連接的關(guān)鍵節(jié)點，都能進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)收集與跟蹤，對于用戶的核心訴求，做到更早洞察、提前滿足。幫助我們更快觸達(dá)用戶，也讓我們更加了解客戶，更好地服務(wù)客戶;

4.企業(yè)文化的優(yōu)勢

有句電影對白說得好，21世紀(jì)最重要的資源是人才。企業(yè)要想高速發(fā)展離不開優(yōu)秀的人才，因此一個好的企業(yè)文化和機(jī)制能吸引更多優(yōu)秀人才加入，與我們一起推動企業(yè)的快速發(fā)展。

我們公司最重要的一個核心價值觀就是“共同創(chuàng)業(yè)”，從創(chuàng)業(yè)之初我們創(chuàng)始團(tuán)隊就希望把企業(yè)打造為一個創(chuàng)業(yè)的平臺，讓更多有創(chuàng)業(yè)夢想的優(yōu)秀年輕人和我們團(tuán)隊一起共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)人生價值。

我們不僅為內(nèi)部管理團(tuán)隊設(shè)置了股權(quán)激勵平臺，還對外部核心伙伴設(shè)置了股權(quán)激勵平臺，讓更多有能力和長遠(yuǎn)眼光的合作伙伴愿意加入我們一起創(chuàng)業(yè)。

　　5、未來的競爭一定是生態(tài)的競爭，每個產(chǎn)品都會成為一個生態(tài)體，而賦能變成了核心，為客戶、為伙伴賦能，打造自己的生態(tài)？

非常認(rèn)同你的觀點，因為我們是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，不敢妄談生態(tài)的概念，其實在上面幾個問題的回答中我已經(jīng)闡明了我的這個觀點。

我們每天的工作都是在做賦能的事，用互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化的產(chǎn)品為客戶賦能，不斷推出好的運營思路和策略為客戶賦能，不斷總結(jié)好的營銷和管理方法論給伙伴賦能，甚至不斷對核心伙伴進(jìn)行投資，真正打造廠商一體化的經(jīng)營體系，構(gòu)建自己的創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟體系，打造自己的“小生態(tài)”。

　　6、數(shù)據(jù)將成為企業(yè)競爭的核心，每家公司都是數(shù)據(jù)公司。

　　然而在SaaS端數(shù)據(jù)有時候是模糊的，數(shù)據(jù)的歸屬權(quán)到底屬于誰？平臺對數(shù)據(jù)的使用邊界是什么？

平臺數(shù)據(jù)來自用戶，數(shù)據(jù)的歸屬權(quán)毫無疑問是屬于用戶的，我們對用戶數(shù)據(jù)有嚴(yán)格的管理制度，去保障數(shù)據(jù)的安全。

歐盟的《通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例》(EU GDPR)是一個很好的現(xiàn)實例證，在技術(shù)發(fā)展的同時，相關(guān)的法律規(guī)則也在迅速發(fā)揮制約作用，保護(hù)用戶在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的數(shù)據(jù)安全。GDPR 較為突出的變革是設(shè)計了數(shù)據(jù)的被遺忘權(quán)和刪除權(quán)限，這給了我們一些啟發(fā)。

最近國內(nèi)也已經(jīng)有大公司全面通過相關(guān)資格驗證，不主動觸碰用戶數(shù)據(jù)也是我們的基本操守，訂貨寶在數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域會付出曠日持久的努力，確保用戶的數(shù)據(jù)安全。

同時，我們也在通過先進(jìn)的大數(shù)據(jù)技術(shù)，幫助用戶挖掘數(shù)據(jù)背后的價值，用數(shù)據(jù)去賦能用戶的業(yè)務(wù)，從數(shù)據(jù)分析到商業(yè)智能，我們不斷在進(jìn)步，為用戶輸出更大的增值價值。

　　7、管理SaaS投資陣風(fēng)已然飄過，商業(yè)SaaS甚至基于商業(yè)為目標(biāo)的AI，區(qū)塊鏈等概念興起。

　　如何看商業(yè)SaaS的未來？

從前面的分析可以看出來，商業(yè)SaaS主要解決企業(yè)的效益和商業(yè)模式的問題，因此商業(yè)SaaS的商業(yè)價值更大。

在當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型的大背景下，品牌生產(chǎn)商的訴求已經(jīng)從通過管理提高產(chǎn)能過度到通過營銷創(chuàng)新去產(chǎn)量擴(kuò)通路，貿(mào)易商的訴求從代理暢銷的產(chǎn)品過度到通過營銷模式和商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)大平臺企業(yè)的沖擊，因此商業(yè)SaaS一定會成為企業(yè)用戶的標(biāo)配，未來的價值不言而喻。

無論是AI，還是區(qū)塊鏈，這些新的技術(shù)未來一定會與SaaS緊密結(jié)合，創(chuàng)造出更大的商業(yè)價值，我們公司也在持續(xù)研究和布局。

　　8、因為切交易，商業(yè)SaaS未來都會必然和互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)遭遇，

　　最終將是一場多個商業(yè)SaaS和多個互聯(lián)網(wǎng)平臺的支付之爭，你怎么看競爭？

任何商業(yè)活動都離不開競爭，競爭不是壞事。創(chuàng)業(yè)本身就像開車一樣，要不斷在競爭中修正自己的方向，提升自己，構(gòu)筑自己的護(hù)城河，公司就能在競爭中取得屬于自己的一塊市場蛋糕。

中國的消費結(jié)構(gòu)是多層次的，企業(yè)的形態(tài)也是多元化的，中國的經(jīng)濟(jì)和市場體量巨大，為更多的企業(yè)發(fā)展模式提供了良好的環(huán)境，我認(rèn)為在較長的時期內(nèi)，多種模式都有其生存發(fā)展的空間。

　　9、買買買會變成一項競爭力，如何看國內(nèi)環(huán)境下的企業(yè)級并購？

　　未來會被互聯(lián)網(wǎng)巨頭并購嗎？

在美國優(yōu)秀的初創(chuàng)企業(yè)被大企業(yè)并購的情況非常普遍，目前看來國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境和機(jī)制還不夠完善，對于未來的發(fā)展無論是獨立IPO還是被巨頭并購進(jìn)入一個大生態(tài)對創(chuàng)業(yè)企業(yè)都算是一種成功。

當(dāng)然我們?nèi)绻芸焖侔l(fā)展，訂貨寶也會考慮去并購相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條中的企業(yè)，提升自己的競爭力。對于未來的情況，我們不要去猜測，也不是我們當(dāng)下關(guān)注的問題，堅持每天做好一點點，企業(yè)在未來的競爭中就能更強(qiáng)大一些。

　　10、怎么看企業(yè)級的快與慢？

企業(yè)發(fā)展有快有慢，并且快和慢也是相對的，看和誰比較的問題，2B的項目不像是2C的項目，可以快速吹泡泡，特別是靠技術(shù)驅(qū)動的2B項目，需要較長時間的打磨和沉淀。

包括對行業(yè)的理解，也需要時間沉淀，因此也不可能太快。但只要是做大方向正確的事，做了符合趨勢的事，只要不犯大錯誤，企業(yè)就能健康發(fā)展。

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