最近，在同學(xué)群里都知道開設(shè)計(jì)公司的老張買了一臺服務(wù)器，這事兒本來沒啥新鮮的，以往他這樣不大不小的公司買設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候都是去京東或者找身邊的經(jīng)營IT產(chǎn)品的朋友們。

但這次老張卻覺得發(fā)現(xiàn)了新大陸一般，在群里說了好幾次，因?yàn)樗馔獾陌l(fā)現(xiàn)他購買的服務(wù)器都可以按照自己的場景，定制CPU、內(nèi)存、硬盤的型號和參數(shù)，整個(gè)過程就好像自己根據(jù)實(shí)際應(yīng)用，定制屬于自己所需的系統(tǒng)，供應(yīng)商還是擁有國際標(biāo)準(zhǔn)的戴爾。

然后他盡然喜歡上了這種采購模式，畢竟像他們這么規(guī)模小，采購周期不固定，很難有定制化的解決方案。現(xiàn)在他還把座位專業(yè)規(guī)范的伙伴，自己安心的做公司設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)了。

其實(shí)，戴爾一直使用直銷的方式與中小企業(yè)直接互動，只不過老張現(xiàn)在才開始嘗試，很多小企業(yè)通過這種采購模式，獲得動業(yè)務(wù)懂應(yīng)用的IT顧問，還可以擁有相當(dāng)于“自家的”IT工程師隊(duì)伍。

直銷互動 突破小企業(yè)采購瓶頸

從國家公布的數(shù)據(jù)來看，目前中國有8000多萬中小型企業(yè)，中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。大型企業(yè)因?yàn)橛凶约旱牟少忬w系和采購規(guī)律，可以直接對接廠商，得到定制化的服務(wù)。

一定意義上來說，中小企業(yè)可以稱之為成長型企業(yè)，這類企業(yè)沒有專門的CTO，沒有專門的采購系統(tǒng)，在市場中，議價(jià)能力弱，因此通常他們的采購只有兩種模式，傳統(tǒng)的渠道和電商。

在傳統(tǒng)的渠道領(lǐng)域，從廠商到用戶端，有總代、分銷零售等環(huán)節(jié)，就算是SI還是ISV，對于小企業(yè)的服務(wù)，還沒有形成體系化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這也意味著小企業(yè)不會得到體系化的服務(wù)，如果遇到灰色渠道就只能自認(rèn)倒霉了。

隨著電商的出現(xiàn)部分小企業(yè)開始從京東淘寶等網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購，京東在IT領(lǐng)域算比較早，雖然革了原來2C傳統(tǒng)渠道的命，逐漸取代了傳統(tǒng)IT賣場，但京東的自營平臺在IT行業(yè)是偏消費(fèi)用戶的，與 To B還是有本質(zhì)上的區(qū)別，很難做到專業(yè)服務(wù)，很難有效解決IT企業(yè)級產(chǎn)品定制化的配置及場景化的服務(wù)需求。

企業(yè)級IT應(yīng)用有相應(yīng)的的應(yīng)用場景，需要根據(jù)業(yè)務(wù)需求搭配相應(yīng)的解決方案，如何讓中小企業(yè)的采購更簡單、高效，同時(shí)還可以滿足場景化需求?

對于小企業(yè)來說，其實(shí)還有更合適的采購模式。比如戴爾就用直銷的模式服務(wù)成長型企業(yè)，在不斷與用戶互動的過程中，捕捉出中小企業(yè)的場景應(yīng)用，能夠提供專業(yè)化的咨詢和靈活的定制化方案，克服企業(yè)采購瓶頸，成為企業(yè)的“IT服務(wù)專家”，為成長型企業(yè)提供動力。

專業(yè)的服務(wù)模式匹配企業(yè)業(yè)務(wù)

很多企業(yè)在起步的時(shí)候IT基礎(chǔ)薄弱，80%的中小企業(yè)在購買之前首要的事情是對比價(jià)格，但對比價(jià)格后發(fā)現(xiàn)除了PC產(chǎn)品之外，工作站、服務(wù)器和存儲都會有相應(yīng)的應(yīng)用場景，需要根據(jù)業(yè)務(wù)需求搭配相應(yīng)的解決方案。

事實(shí)上，無論是官網(wǎng)定制還是戴爾400電話直銷，戴爾直銷專員接到企業(yè)打來的電話或者郵件的時(shí)候，會根據(jù)企業(yè)的場景按需定制，按單生產(chǎn)。

與此同時(shí)，戴爾直銷專員為所有用戶設(shè)立客戶檔案，中小企業(yè)可以隨時(shí)隨地聯(lián)系到專門的客戶代表，客戶代表能根據(jù)客戶的不同需求，制定出最適合的IT解決方案。

對于企業(yè)來說，最貼心的的還有戴爾的白金服務(wù)，因?yàn)橐坏┛蛻魮碛辛撕线m的解決方案后，如何在后期的應(yīng)用中更省心省力，往往戴爾的白金服務(wù)比公司專門的IT工程師還要專業(yè)，特別適合中小企業(yè)。

一是響應(yīng)及時(shí)，戴爾專業(yè)的技術(shù)工程師，通過電話、郵件、或者網(wǎng)上在線聊天的方式，為客戶遠(yuǎn)程診斷確定問題發(fā)生的根本原因，若遠(yuǎn)程診斷未能解決客戶問題，或者診斷出是硬件故障，可商定工作日預(yù)約工程師免費(fèi)攜帶部件上門維修或更換。

二是戴爾單一客戶負(fù)責(zé)人制度，讓中小企業(yè)擁有專屬的IT工程師。戴爾白金服務(wù)包含軟件集成、硬件集成、資產(chǎn)管理等個(gè)性定制化服務(wù)。

對于客戶來說，這就意味著有一個(gè)每周7天、每天24小時(shí)專業(yè)工程師的支持，而這些工程師均擁有深厚的硬件和軟件專業(yè)知識。

五大能力 提供企業(yè)成長的源動力

總結(jié)來看，戴爾直銷模式克服了小企業(yè)采購中的瓶頸，賦予企業(yè)五大能力，讓企業(yè)在IT產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的流程中找到對自己最有利的環(huán)節(jié)，快速成長。

一是增值力，即國際標(biāo)準(zhǔn)的增值服務(wù)。戴爾直銷擁有全球認(rèn)證、專業(yè)服務(wù)成長型企業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)推薦適宜的產(chǎn)品、制定專屬的解決方案。無論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，戴爾直銷顧問團(tuán)隊(duì)都會在充分了解客戶需求后，為企業(yè)提供合理的IT應(yīng)用和實(shí)施方案，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)和效果評估。

二是守護(hù)力，從前文可以看出，戴爾直銷全程參與企業(yè)的IT規(guī)劃，從安裝部署到售后技術(shù)支持培訓(xùn)應(yīng)有盡有，讓中小企業(yè)獲得大型企業(yè)級別的IT支持。

三是應(yīng)變力，戴爾直銷了解成長型企業(yè)個(gè)性化的需求，充分開發(fā)原廠的定制化能力，提供企業(yè)最需要的產(chǎn)品、方案或服務(wù)，充分滿足產(chǎn)品的實(shí)用性和靈活性。

四是保障力，戴爾直銷保證所有產(chǎn)品從用戶下單、生產(chǎn)到發(fā)貨全部出自原廠，采購過程價(jià)格透明，流程規(guī)范，可有效杜絕虛假、翻新機(jī)的誤購情況。流程規(guī)范價(jià)格透明，企業(yè)完全不會因議價(jià)能力、資金緊張等問題在IT采購時(shí)處于劣勢地位。

五是創(chuàng)新力，在企業(yè)快速成長，戴爾直銷延伸的產(chǎn)品線和專業(yè)的成長顧問，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供高性價(jià)比的整體解決方案和方案實(shí)施咨詢，幫助企業(yè)更好地適應(yīng)信息化創(chuàng)新，迎接市場挑戰(zhàn)。

說到底，無論企業(yè)的規(guī)模多大，屬于哪些行業(yè)類型，戴爾直銷的競爭力在于，可以從客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)出發(fā)，基于場景創(chuàng)新， 針對客戶的應(yīng)用環(huán)境和應(yīng)用需求，作出針對性解決方案。

對于企業(yè)來說，僅僅就是采購模式的小小改變，就可以擁有專屬的IT顧問和IT工程師，從 應(yīng)用場景匹配到與專業(yè)售后服務(wù)，全生命周期完善自身體驗(yàn)，這樣的模式，你說靠譜不?

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