編者按：在Superbook的第一次海外眾籌中，30天的項(xiàng)目周期，卻只籌到6萬美元，這距離他們設(shè)定10萬美元的目標(biāo)還有很遠(yuǎn)，因此項(xiàng)目不幸失敗。

經(jīng)過團(tuán)隊(duì)認(rèn)真的反思和努力，Superbook的第二次眾籌，上線十分鐘就順利籌得10萬美金。最終，他們籌得295萬美元，創(chuàng)造了一個(gè)新的“海外眾籌神話”。

那么，他們究竟在第二次眾籌中做對(duì)了什么，才讓兩次眾籌的結(jié)果如此“天差地別”呢?本文正是Superbook眾籌團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)分享。

好視頻決定好成績

在海外眾籌中，視頻的重要性毋庸置疑。

視頻是許多Backer對(duì)產(chǎn)品的“第一印象”，視頻質(zhì)量不好，會(huì)直接導(dǎo)致費(fèi)盡心機(jī)引流來的Backer直接跳出頁面。從Superbook的后臺(tái)數(shù)據(jù)中也可以看出，視頻確實(shí)發(fā)揮了重要作用：37.3%的訪客完整觀看視頻，這說明視頻至少直接讓8萬左右Backer產(chǎn)生了購買欲望。

一個(gè)優(yōu)秀的視頻不僅僅要展示產(chǎn)品，更要圍繞產(chǎn)品講好故事。為此，我們與視頻制作團(tuán)隊(duì)反復(fù)討論，確定如何以一種引人入勝的方式來講述。同時(shí)，我們還盡力在視覺效果上呈現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢。此外，讓大量潛在Backer對(duì)視頻進(jìn)行A\B測試，并根據(jù)他們的意見修改視頻，也是提升視頻質(zhì)量的好方法。

最后，我們的視頻結(jié)構(gòu)清晰，幾乎是眾籌頁面的寫作大綱，所以，最終眾籌頁面中的很多圖文內(nèi)容都直接來自視頻腳本和截圖，大大降低了“跑偏”的風(fēng)險(xiǎn)。

郵件營銷的重要性

在第一次眾籌中，我們忽視了郵件營銷的作用。項(xiàng)目上線后，項(xiàng)目幾乎沒人關(guān)注，直到上線幾天后，才有一家小眾媒體的報(bào)道。

所以，在第二次眾籌中，我們花費(fèi)了4個(gè)月的時(shí)間為項(xiàng)目上線預(yù)熱，并根據(jù)潛在Backer的購買傾向收集到大量郵件地址。上線后10分鐘10萬美金的成績，很大比例是郵件營銷貢獻(xiàn)的。

項(xiàng)目第二次上線首日籌集的30萬美元中，幾乎有一半來自郵件營銷

因?yàn)槌浞值那捌陬A(yù)熱，許多人對(duì)我們的項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注，在接到郵件后的幾秒內(nèi)就下單支持。成功的郵件營銷不僅幫助我們在前10分鐘達(dá)到眾籌目標(biāo)，而且還使我們登上了Kickstarter最受歡迎項(xiàng)目的首位，這也為我們的眾籌活動(dòng)帶來巨大的二次流量。

找到合適的社群

郵件營銷的重中之重在于足量的郵件地址，而收集這些地址最簡單的方法就是找到關(guān)心產(chǎn)品的人。Superbooks是一款A(yù)ndroid智能手機(jī)的外設(shè)，所以我們選擇的社群都是關(guān)心Android和Android外設(shè)的。

比如，在Reddit上，我們可以找到關(guān)注Android的精準(zhǔn)人群。其中，Android社區(qū)對(duì)我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出巨大的興趣，社群中的大部分人都積極的參與到相關(guān)的提問、評(píng)論中。第一個(gè)Reddit上的帖子，及其附帶的媒體報(bào)道和轉(zhuǎn)載，為我們帶來超過100K的頁面瀏覽量和5K的郵件地址。

此外，為這些社群中的潛在Backer找到“落點(diǎn)”也非常必要。在官網(wǎng)搭建完成之后，我們才開始在Reddit上發(fā)帖，因而，我們獲取的巨大流量才能直接“落地”在官網(wǎng)中，并轉(zhuǎn)化成郵件地址。

重視預(yù)上線廣告投放

我們可以通過公關(guān)、社群傳播的“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”來獲得流量，也可以通過FB、GoogleAdwords的廣告花錢買流量，成功的眾籌都是二者兼顧。

我們把所有的廣告預(yù)算都花在預(yù)上線階段，這首先帶來了大量的流量和潛在Backer的郵箱地址。就我們而言，F(xiàn)B、GoogleAdwords的廣告投放共帶來了2000多個(gè)郵箱地址，以及巨大的項(xiàng)目流量。其次，廣告的投放也是對(duì)項(xiàng)目的一種測試。哪一種標(biāo)題更能引流?哪一個(gè)賣點(diǎn)更受Backer歡迎，能夠帶來更多轉(zhuǎn)化?這些問題的答案都在廣告投放的結(jié)果中有直觀體現(xiàn)。

即便是一款優(yōu)秀產(chǎn)品，它的海外眾籌也需要大量的準(zhǔn)備，從視頻和廣告到社群，只要確保這幾件事都能做好，海外眾籌的成功即是必然。

生成海報(bào)

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