騰訊研究院的報(bào)告顯示，2017年中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)總量已達(dá)26.7萬(wàn)億，占國(guó)內(nèi)GDP的32.28%，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已然成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能。

數(shù)字技術(shù)已徹底改變社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與生產(chǎn)、生活方式，傳統(tǒng)金融特別是銀行業(yè)不可避免地受到?jīng)_擊。作為中國(guó)金融風(fēng)控專家，杭州排列科技在以技術(shù)賦能金融、助力中小銀行智能化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，深刻感受到銀行在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中缺位嚴(yán)重的一個(gè)很重要原因就是：營(yíng)銷模式跟不上時(shí)代需求。

現(xiàn)狀不樂(lè)觀，渾身是痛點(diǎn)，擁抱技術(shù)是出路

排列科技認(rèn)為，隨著傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化與消費(fèi)金融、普惠金融的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)銀行特別是中小銀行的目標(biāo)群體下沉，愈發(fā)向中小微企業(yè)和個(gè)人覆蓋。如何獲取與留存這些客戶，成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。

銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷，一般有幾種方式，如物理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、地推路演營(yíng)銷、沙龍會(huì)議營(yíng)銷、電話短信營(yíng)銷、媒體廣告營(yíng)銷等。這些方式在以往問(wèn)題不大，不過(guò)到了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，就顯得適應(yīng)不良，成本高、精準(zhǔn)度低、轉(zhuǎn)化率低等痛點(diǎn)愈發(fā)嚴(yán)重。

某中小銀行行長(zhǎng)就認(rèn)為，傳統(tǒng)銀行必須依托金融科技，通過(guò)智能精準(zhǔn)營(yíng)銷等方式場(chǎng)景化金融服務(wù)，快速迭代響應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，才能立于不敗之地。

新式營(yíng)銷武器：從機(jī)槍掃射向精準(zhǔn)制導(dǎo)轉(zhuǎn)變

用一個(gè)比喻來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷通常是機(jī)槍掃射、狂轟濫炸，而智能精準(zhǔn)營(yíng)銷卻是精準(zhǔn)制導(dǎo)、高效命中，它的特點(diǎn)就是低成本、高效率、個(gè)性化與靈活性。

精確制導(dǎo)秘訣，就是大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的使用，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、個(gè)性化。

智能精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心思想包含以下幾點(diǎn)：一是對(duì)目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確識(shí)別，二是運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)手段，三是提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)。

三點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣。當(dāng)然，這離不開(kāi)最核心的生產(chǎn)資料：數(shù)據(jù)。

精準(zhǔn)的本質(zhì)，就在于營(yíng)銷決策用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。從數(shù)據(jù)得到了解，從了解得出決策，從決策直通應(yīng)用，從應(yīng)用直達(dá)營(yíng)銷目的。

依排列科技的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)完整的智能精準(zhǔn)營(yíng)銷解決方案，通常要包括數(shù)據(jù)加工層、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)層、數(shù)據(jù)應(yīng)用層，并形成一個(gè)持續(xù)調(diào)優(yōu)的營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)。

（1）數(shù)據(jù)加工層：整合多方數(shù)據(jù)，提取客戶有效特征

整合多維數(shù)據(jù)，才能搭建完善的客戶標(biāo)簽體系。運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，可對(duì)數(shù)據(jù)即刻捕捉、海量獲取。從數(shù)據(jù)來(lái)源來(lái)說(shuō)，要整合銀行自有數(shù)據(jù)與外部第三方數(shù)據(jù);從數(shù)據(jù)類型來(lái)說(shuō)，要融合結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。然后對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗處理，并提取特征，為客戶畫(huà)像準(zhǔn)備。

（2）數(shù)據(jù)計(jì)算層：360°客戶畫(huà)像，多種算法智能推薦

數(shù)據(jù)加工層提供了最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)能力與數(shù)據(jù)原材料，還需要在計(jì)算層完成三步工作：客戶畫(huà)像模型、客戶篩選模型與智能推薦模型的建立。

第一步，客戶畫(huà)像。客戶畫(huà)像是精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，要建立標(biāo)簽化的客戶模型，完善畫(huà)像維度，包括客戶基本信息、興趣愛(ài)好、社會(huì)特征、消費(fèi)行為、動(dòng)態(tài)特征等。

第二步，客戶篩選。結(jié)合客戶特征、產(chǎn)品需求與業(yè)務(wù)需求，設(shè)定精細(xì)化的篩選參數(shù)，通過(guò)參數(shù)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，參數(shù)可自定義設(shè)定，可靈活地進(jìn)行分門別類。

第三步，智能推薦。從數(shù)據(jù)分析中形成決策信息后，就需要整合多種推廣渠道，采用協(xié)調(diào)過(guò)濾、關(guān)聯(lián)規(guī)則、知識(shí)推薦等算法推薦方法，精準(zhǔn)觸達(dá)到客戶。

（3）數(shù)據(jù)應(yīng)用層：精準(zhǔn)獲客、產(chǎn)品匹配、智能定價(jià)

營(yíng)銷最終要落實(shí)到場(chǎng)景應(yīng)用。“數(shù)據(jù)+技術(shù)+策略”的組合，最終要嵌入到精準(zhǔn)獲客、產(chǎn)品匹配、智能定價(jià)等具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景里，真正助力銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷。

銀行轉(zhuǎn)型在即，智能精準(zhǔn)營(yíng)銷賦能效果明顯

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，大數(shù)據(jù)等技術(shù)推陳出新，徹底改變了金融生態(tài)環(huán)境。傳統(tǒng)銀行要適應(yīng)這一新環(huán)境，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。目前，國(guó)內(nèi)很多銀行已積極擁抱大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，嘗試將智能精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)用于銀行的實(shí)際營(yíng)銷里。

根據(jù)調(diào)查，采用智能精準(zhǔn)營(yíng)銷的銀行，營(yíng)銷成功率普遍提高50%-65%以上;建立起客戶全景畫(huà)像進(jìn)行電話短信、交叉銷售和推送各種銀行產(chǎn)品，購(gòu)買率能提高30%-55%;通過(guò)大數(shù)據(jù)建立客戶全生命周期管理的銀行，存量客戶激活率能提升30%以上，壞賬率能降低25%。從實(shí)踐可以明顯看出，相較傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，智能精準(zhǔn)營(yíng)銷幫助銀行大幅提升了營(yíng)銷效率、降低了營(yíng)銷成本、優(yōu)化了服務(wù)體驗(yàn)。

不言而喻，精準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、個(gè)性化的智能精準(zhǔn)營(yíng)銷，是未來(lái)零售銀行發(fā)展的大趨勢(shì)，也是推動(dòng)普惠金融發(fā)展的路勁之一。

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