到店南陽合伙人徐金才，是南陽宛友軟件有限公司的總經(jīng)理，也是用友軟件在南陽市的總代理。作為一家創(chuàng)立23年的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司的負責人，徐金才認為，他的持續(xù)成功來源于他的謹慎、踏實、努力，更重要的是，善于借助他人的長項與優(yōu)勢，尤其是優(yōu)秀的合作廠家、渠道經(jīng)理，往往能為公司業(yè)績帶來質(zhì)變。

渠道經(jīng)理組團幫忙，13W大單當日談妥

今年8月初，南陽宛友簽約點點客，成為到店合伙人。新業(yè)務初期，能否快速談下到店客戶，徐金才存在著一定的憂慮。徐金才的意向客戶并不缺，甚至可以說是很多，多年的ERP軟件代理業(yè)務讓他積累下了超過1500家企業(yè)用戶，還有更多接觸過、了解過的潛在客戶，對南陽市場上所有企業(yè)的需求，他可謂是知根知底。但是對于到店這款新零售SaaS產(chǎn)品與其銷售方法，徐金才可以說是徹徹底底的新手了。

徐金才選擇“搬救兵”。8月13日，到店渠道經(jīng)理呂衛(wèi)賓帶了3人團隊來到南陽，幫助徐金才上門談單。當日就簽成了2單，其中包括一單擁有17家分店的童裝貿(mào)易公司，僅這單就為徐金才回款了10萬。這2單共計13萬幾乎抵消了徐金才成為到店合伙人全年的技術服務費支出，直接回本。由于到店合伙人的無數(shù)量限制提單政策，之后再談成任何單子，都是徐金才的“凈賺”了。

術業(yè)有專攻，成功有套路

徐金才為他和渠道經(jīng)理的長期合作摸索出了一個成功的可復制的“套路”：

1、在銷售面談前，需要對客戶進行細致的分析，才能談單時一針見血，藥到病除。徐金才了解市場、行業(yè)，他提供客戶的基本情況，羅列出客戶痛點，將客戶分析資料交給渠道經(jīng)理。

2、渠道經(jīng)理根據(jù)客戶分析提供解決方案，各個擊破痛點。渠道經(jīng)理將定下的解決方案與徐金才的銷售員工們講清楚了，直到新手都完全了解了其中的邏輯，能夠舉一反三就“出師”了。

3、上門談單時，按照“歸納客戶痛點，提供相應解決方案，讓客戶上手操作實際感受產(chǎn)品”這樣三步流程溝通，單子基本都可以順利談下來。

“合伙人在起步階段，應該充分發(fā)揮自己的優(yōu)點與資源優(yōu)勢，短板的產(chǎn)品解決方案部分讓渠道經(jīng)理來填上，讓渠道經(jīng)理干最有價值的事情，這樣就能快速簽單，打開局面。”徐金才說，“充分認識到他人的長處，并且很好地借助外力獲得成功，是我在20多年的代理業(yè)務中學到的很重要的一課。”

作為用友軟件除分公司外在河南地區(qū)最大的代理公司，南陽宛友到店項目的成功也吸引了河南同行的強烈興趣，徐金才已介紹了多家河南各城市用友總代簽約到店合伙人。

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