馬云有一個觀點：“任何一次技術革命50年，前20年一定是技術公司的事情，后面30年一定是技術的應用。”

這樣，給我們帶來兩個紅利：

一是：技術本身的紅利

二是：技術應用的紅利

現(xiàn)在，純互聯(lián)網的技術紅利已經結束。

未來30年，是傳統(tǒng)產業(yè)+互聯(lián)網的大時代。

即技術應用的紅利時代到來。

今天，我們研究一個互聯(lián)網滲透率極低的一個行業(yè)：傳統(tǒng)建筑業(yè)。

看看他們在技術應用紅利的大潮中是怎么突破的?

這里，我們從家居電商和產業(yè)互聯(lián)網2條戰(zhàn)略增長路徑來看。

邏輯一

家居+電商的戰(zhàn)略增長路徑

家居、家裝、家電等，都是以家為核心，以生活方式為驅動的生態(tài)圈。

案例1. 銅師傅

投資降維+主題式電商+IP營銷

定位策略

2013年7月，銅師傅正式成立。原本定位是銅工藝品生產商，專注在宗教、中國傳統(tǒng)文化為代表的工藝品。

2017年5月，銅師傅把銅與木結合起來，創(chuàng)建了“銅木主義”高性價比家居品牌，成為主題式家居電商的一個創(chuàng)新品類代表。

營銷策略

① 用戶需求降維。

從投資品降維到大眾消費品，從收藏品降維到日常禮品和輕裝飾品。

② 價值鏈重構。

通過規(guī)模化銷售，來提高設計師收入。改變了設計師過去靠單品、孤品和限量產品等高價銷售的固化思維和收入模式。

③ 工業(yè)化生產。

銅師傅把傳統(tǒng)工藝品以件為生產單位，改變成工藝流程化。每個員工只負責流水線的一道或幾道工序。實現(xiàn)了工業(yè)化生產。

④ 天貓、淘寶眾籌銷售。

電商銷售的業(yè)績是顯著的。僅“大圣歸來”這一單品成交就過千萬，相當于線下同行5年的銷售業(yè)績。

⑤ IP營銷。

與優(yōu)秀IP合作，比如與六小齡童合作限量版“大圣之傳奇”，與中國國家博物館聯(lián)合出品了一套《御鑒》的新中式家具。

近期又拿下了《復仇者聯(lián)盟》、大英博物館的授權、著名當代藝術大師韓美林老師的授權，等等。

⑥ 創(chuàng)新家居品類。

作為小米系生態(tài)圈企業(yè)，銅木主義主打高性價比家居，創(chuàng)新了“銅木家具”品類。

競爭結果

2017年9月，銅師傅獲得順為資本等的A輪融資，成為小米系企業(yè)。

2018年8月17日，銅師傅完成B輪3.1億融資，股東有凱輝基金、小米投資以及海泉基金等知名機構。

補充閱讀 ：銅師傅是由新三板掛牌企業(yè)“雅鼎創(chuàng)意”旗下的衛(wèi)浴部門孵化出來的。

不到3年時間，銅師傅全年營收就已超過了雅鼎創(chuàng)意，達到3億元。預計2018年營收達6億元。

思考建議

銅師傅在設計師品牌，以及生活方式等品類創(chuàng)新上，還有非常大的價值提升空間。

案例2. 至家Hommey

場景化營銷+體驗式家居

定位策略

至家成立于2016年，是一個優(yōu)質軟裝產品的聚合平臺。

營銷策略

① 價值鏈重構。

重構“軟裝消費決策鏈”，即“線上逛，線下體驗，客戶交流，下單購買”。需要提醒注意的是增加了一個“客戶交流”環(huán)節(jié)。

② 建立社區(qū)。

通過優(yōu)質 UGC 和 PGC 的內容來為年輕消費者提供搭配建議、輔助消費決策。

③ 優(yōu)化線下體驗。

至家設計了“體驗家”模式，將平臺上消費者的家開放出來，給有同樣風格偏好的潛在用戶上門體驗。

這些“體驗家”相當于免費幫平臺開了很多線下門店。

競爭結果

2017 年，至家全年銷量近 3000 萬元，為“體驗家”業(yè)主創(chuàng)收達70萬元。

目前，平臺 GMV 達到 1400 萬，體驗家數(shù)量已超過 100 家，主要集中在北京和天津。

平臺月銷售額已超過 1500 萬元，SKU數(shù)量超過 4000 ，平均客單價2萬元左右，體驗家?guī)Э崔D化率超過80%。

補充閱讀：“體驗家”模式不是至家的首創(chuàng)，另一家創(chuàng)業(yè)公司“我在家”，也有類似“生活家”模式。

“我在家”主攻的是“國內首家互聯(lián)網家居分享直購平臺”。

思考建議

供應鏈是C2F，銷售端是體驗家，這還是交易型電商的創(chuàng)新。

因此，極致的擴張速度是第一要素。同時，還要提前布局，對抗來自內容型電商的競爭壓力。

案例3. 尚品宅配

C2B+全屋定制

定位策略

國內領先的C2B定制模式的家居電商平臺，于2017年上市。

營銷策略

尚品宅配建立了以消費者需求為驅動力的C2B商業(yè)模式。

① 率先搭建O2O的營銷體系，捕捉線上流量，打破傳統(tǒng)渠道的門店地理位置的束縛，擴大“坪效”之外的收入來源。

② 在業(yè)內率先開啟購物中心渠道模式，提升單店的收入空間，持續(xù)優(yōu)化和豐富SKU，以滿足消費者一站式采購需求。

③ 通過VR 虛擬現(xiàn)實、云設計及大數(shù)據應用，為消費者帶來可視化的消費體驗。

④ 全屋定制。

尚品宅配較早地實現(xiàn)全屋定制，將客單價水平持續(xù)拉高，達到3萬元左右。

競爭結果

2018上半年尚品宅配營業(yè)收入為28.7億元，同比增長34%。

歸屬于上市公司股東的凈利潤達到1.2億元，同比增長87%。

補充閱讀：看一看美國的對標。Wayfair是美國最大的家居電商，于2014年在紐交所上市，市值109億美元(尚品宅配市值僅176億人民幣)。

Wayfair最大的核心競爭力，在于拉新與復購。同時，輕資產+高周轉率，也是關鍵成功要素(KSF)。

思考建議

家居行業(yè)有一個特點，即消費者對渠道的認知要遠遠大于對品牌的認知。

假設這個特點在未來5-10年會被顛覆(看一看第一個案例，銅師傅的品牌崛起)。

那么，就意味著，尚品宅配已經發(fā)展到了必須進行多品類矩陣的歷史階段。

邏輯二

產業(yè)互聯(lián)網的戰(zhàn)略增長路徑

產業(yè)互聯(lián)網，需要深厚的行業(yè)積淀，新進入者一般玩不轉。但是，并不是沒有機會。

案例4. 廣聯(lián)達

智慧工地+BIM建造+數(shù)字企業(yè)

定位策略

廣聯(lián)達最早只是一個工程造價軟件服務商，進入建筑行業(yè)的切入點還是非常窄的。

現(xiàn)在廣聯(lián)達已經成為中國BIM(Building Information Modeling，建筑信息化模型)產業(yè)鏈的領軍企業(yè)。

營銷策略

① 三大業(yè)務線。

2018年廣聯(lián)達打破多家子公司獨立運作的模式，對施工業(yè)務進行系統(tǒng)整合和統(tǒng)一管理。

目前已形成智慧工地、BIM建造、數(shù)字企業(yè)三大業(yè)務線。從工地層、項目層及企業(yè)層為施工階段客戶提供綜合業(yè)務解決方案。

② 內容營銷。

發(fā)布國內首個《數(shù)字建筑白皮書》，舉辦數(shù)字建筑高端學術研討會等，樹立廣聯(lián)達行業(yè)領先地位。

借勢“數(shù)字中國”國家戰(zhàn)略，將“數(shù)字建筑”上升到行業(yè)規(guī)劃與重大事件，頻頻發(fā)聲。

同時配合企業(yè)BIM、云計算、物聯(lián)網、大數(shù)據、人工智能、移動互聯(lián)網等先進的數(shù)字技術，引領建筑產業(yè)轉型升級。

競爭結果

目前廣聯(lián)達市值突破300億，2018年上半年公司實現(xiàn)營業(yè)總收入10.7億元，同比增長18%。

補充閱讀：唐吉訶德是一家成立于2016年，把BIM技術應用于室內裝修的家裝BIM服務商。

2018年3月，獲得了高瓴資本的投資。廣聯(lián)達也是隱藏在背后的股東之一。

思考建議

BIM擁有一個超級大的市場規(guī)模，說它是十萬億量級不過分。

但是，BIM最大的難點在于業(yè)務口徑太寬泛，行業(yè)整體員工素質跟不上，工科文科結合度不夠。

需要像唐吉訶德這樣的小口徑垂直細分市場的重度切入，順利度過商業(yè)化變現(xiàn)難、叫好不叫座的破冰期。

案例5. 云華建

工程咨詢+虛擬設計院

定位策略

云華建，是華建集團成立的全國首家建筑工程設計項目數(shù)字化協(xié)同平臺(虛擬設計院)。

華建集團是以工程設計咨詢?yōu)楹诵?，為城?zhèn)建設提供高品質綜合解決方案的集成服務供應商。

營銷策略

① 三大業(yè)務線

“互聯(lián)網+設計”

“數(shù)字化+建筑”

“虛擬化+工程”

② 互聯(lián)網+設計

通過搭建為設計師和設計院群體提供服務的虛擬設計院平臺，整合業(yè)內資源，打造“虛擬、共享、自由”的新模式。

在虛擬設計院平臺上，共享了7000名建筑設計師、480個設計團隊、960個中大型項目以及1.08萬個工程設計及咨詢服務資源與信息。

③ 數(shù)字化+建筑

也是以BIM技術為核心，致力于探索互聯(lián)網+、物聯(lián)網、云計算、大數(shù)據、AI等新技術與BIM、FM(設備管理)、GIS(地理信息系統(tǒng))融合的完整解決方案。

④ 虛擬化+工程

主要是以VI技術為代表，實現(xiàn)在建筑領域的行業(yè)應用。

競爭結果

華建集團是上市公司，市值人民幣56億元。

思考建議

華建集團也發(fā)展到了多品類矩陣的歷史階段，市值還有較大提升空間。

此外，如何把云華建升級成云客戶?也是一個重大的業(yè)績增長方向。

案例6. 酷家樂

工具型應用+社區(qū)+生態(tài)

定位策略

酷家樂，是智能家居云設計平臺。

營銷策略

① 工具型應用。

5分鐘生成裝修方案、10秒生成效果圖，這是酷家樂主打的工具型應用。速度快、上手快、出圖顏值高奠定了其產品競爭優(yōu)勢。

② 設計師社區(qū)。

匯聚了300萬室內設計師(覆蓋全國40%的室內設計師)和超1000萬業(yè)主用戶。

平臺日均生成100萬張渲染效果圖，20萬套裝修設計方案，覆蓋全國90%的戶型庫，這些數(shù)據也為其形成了一定的競爭壁壘。

③ 打造行業(yè)生態(tài)。

目前酷家樂在不斷嘗試新的業(yè)績增長業(yè)態(tài)，比如新零售解決方案、智能家居入口、中高端設計、工裝設計等。

競爭結果

2018年3月，酷家樂D輪融資獲得了順為資本領投的1億美元，估值6億美金。

思考建議

酷家樂顯然在走典型的互聯(lián)網路線“流量導入 - 關系沉淀 - 價值變現(xiàn)”。

這種模式的一個通病是：行業(yè)生態(tài)不是主動打造出來的，而是自然進化出來的。特別是和各類合作伙伴，產生化學反應，最終涌現(xiàn)出來的。

結論

傳統(tǒng)建筑+互聯(lián)網的趨勢

1、整個建筑+互聯(lián)網水平還比較低，大部分企業(yè)紛紛涌向了集中采購和建材電商，這條賽道已經呈現(xiàn)過度擁擠和過度競爭跡象。

2、互聯(lián)網家居、家裝、家電，競爭激烈程度依次遞增。未來有可能，以家為核心，以生活方式為驅動，進行跨界行業(yè)整合。

3、一切皆服務?；ヂ?lián)網+建筑+服務，這條賽道，遠遠沒有展開，想像空間巨大。

4、BIM是一條超級大賽道。越是重度服務，越是垂直領域，誰先找到行業(yè)應用，越有巨大的商業(yè)價值。

5、一切才剛剛開始。風乍起，吹皺一池春水。

灰度認知社：每周解讀一個業(yè)績增長的技術訣竅(know how)

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