( 勝途跨境電商ERP總經(jīng)理 王曉華)

跨境電商在我國正處于一個欣欣向榮的紅利期。眾多跨境賣家在這片藍(lán)海市場進(jìn)行業(yè)務(wù)與人員的快速擴(kuò)張同時，不同程度受到跨平臺多賬號、產(chǎn)品定價、商品采購、海外倉頭程、FBA、售后管控、財務(wù)核算等管理困擾。

雨果網(wǎng)今日特邀勝途跨境電商ERP總經(jīng)理王曉華女士進(jìn)行獨家專訪，為我們?nèi)娼庾x其在業(yè)內(nèi)首次提出的“32天無理由退款”模式，直指讓跨境賣家電商管理不再難的核心話題。

劃重點：

1、跨境電商ERP基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，能夠跨平臺高效地把物流、信息流和資金流打通，并利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對三者進(jìn)行優(yōu)化，有效降低企業(yè)管理成本，提升運營效率，必將成為跨境賣家的“標(biāo)配”。

2、我們發(fā)現(xiàn)，“免費試用”至少讓60%的跨境賣家無功而返，企業(yè)采購ERP須甄別“免費使用”、“免費試用”和“無理由退款”的產(chǎn)品和服務(wù)差異。

3、“32天無理由退款”完美解決了企業(yè)采購ERP服務(wù)3點風(fēng)險之憂：“銷售主張”與“產(chǎn)品體驗”的沖突， “免費試用”與“企業(yè)適用”的沖突，“服務(wù)支撐”與“售后需求”的沖突。

4、“32天”是選取勝途跨境電商ERP客戶個例中，“上線前：業(yè)務(wù)邏輯梳理、基礎(chǔ)資料配置、實操培訓(xùn)周期”和“上線后：答疑指導(dǎo)的頻發(fā)周期”兩個環(huán)節(jié)的最長天數(shù)之和，以使100%客戶在合同約定的可退款周期內(nèi)均能完全上手。

精彩觀點摘選，奉獻(xiàn)實錄如下：

雨果網(wǎng)：我們了解，ERP系統(tǒng)如今可謂國內(nèi)電商“標(biāo)配”般的存在，您覺得如今跨境賣家在業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中使用ERP服務(wù)是否存在必要性?

王曉華：我在軟件行業(yè)深耕了18年，電商行業(yè)沉淀8年，跨境出口服務(wù)了4年，接觸過各式各樣的跨境出口電商企業(yè)后，有一個特別大的感觸：

目前跨境出口行業(yè)整體尚處于發(fā)展初期，多數(shù)公司由10幾至50多人的團(tuán)隊組成，無論老板、中高層、員工，大多處于邊探索、邊運作的階段。公司體系、組織架構(gòu)，其實還不規(guī)范，整個行業(yè)的信息化水平仍非常地弱，但大家都非常熱切地在尋求學(xué)習(xí)和改變的方法。

相對如今ERP系統(tǒng)在國內(nèi)賣家中應(yīng)用的必然性而言，我認(rèn)為跨境電商ERP在中小型賣家圈層的普及率仍有很大空間，市場會給其成為“標(biāo)配”的時間。

雨果網(wǎng)：而您在這個階段提出“32天無理由退款”的初衷是為了什么?

王曉華：前段時間，我在深圳和幾個客戶聊天。過程讓我驚訝的是，他們其中有人竟然在短短2年時間里，更換了3套跨境電商ERP系統(tǒng)，投入了10萬多塊錢。和我聽后感形成強(qiáng)烈反差的是旁座幾位習(xí)以為常的老客戶。他們表示，其實多半ERP供應(yīng)商，起初銷售階段宣揚得都頭頭是道，可系統(tǒng)一旦投入使用，產(chǎn)品有落差、服務(wù)就更加甭談了。

那天暢談完后，我失眠了。我認(rèn)為沒有任何企業(yè)在管理改革的進(jìn)程中能夠經(jīng)受得起“2年”時間的折騰與浪費。作為一名信息化行業(yè)的“老炮”，總覺得我和團(tuán)隊?wèi)?yīng)該做點什么，以改變這個節(jié)點的市場現(xiàn)狀。

“32天無理由退款”，就是我們開出的一劑良方。

雨果網(wǎng)：對于目前業(yè)內(nèi)已經(jīng)存在的“免費使用”和“免費試用”服務(wù)，勝途跨境電商ERP之所以另辟蹊徑，首次提出“32天無理由退款”，您所主張的區(qū)別在哪里?

王曉華：我認(rèn)為直面“免費使用”、“免費試用”、“無理由退款”3個不同概念，我們需要達(dá)成1個共識，即“服務(wù)是需要成本的”。

跨境賣家基于自身缺乏、或希望得到專業(yè)的流程設(shè)計和管理支持，以及不同企業(yè)，它們各自的訴求、關(guān)注點是不一樣的。因此，ERP需要“手把手”服務(wù)，自行摸索難有效果。

“無理由退款”和“免費試用”在前期業(yè)務(wù)邏輯梳理、需求對接實施、實操培訓(xùn)服務(wù)等核心環(huán)節(jié)存在差異。

雨果網(wǎng)：您覺得“32天無理由退款”作為行業(yè)先例，它的顛覆性意義會體現(xiàn)在哪些方面?

王曉華：我認(rèn)為“32無理由退款”，它不是一個理念，而是商業(yè)模式。

首先，它將企業(yè)采購的風(fēng)險，完全從需求方轉(zhuǎn)移給了服務(wù)的供給方，這是目前市場上絕大多數(shù)ERP服務(wù)商所不可能接受的。

但回應(yīng)先前我所提及的客戶經(jīng)歷，它又確切地解決了企業(yè)采購的3點風(fēng)險之憂：“銷售主張”與“產(chǎn)品體驗”的沖突， “免費試用”與“企業(yè)適用”的沖突，“服務(wù)支撐”與“售后需求”的沖突。

其次，這樣的商業(yè)模式能夠驅(qū)使我們上下同欲，倒逼勝途產(chǎn)品和服務(wù)團(tuán)隊的發(fā)展。

雨果網(wǎng)：我所好奇的是，“7天無理由退款”，1個自然月不過31天，這樣的數(shù)字，可能更吻合我們的常識范疇。而您所提出的“32天無理由退款”，其數(shù)字定義的背后是否蘊(yùn)含有獨特的內(nèi)涵?

王曉華：“3天完成配置，2周完全上手”，是勝途跨境電商ERP市場發(fā)展2年多以來商務(wù)團(tuán)隊、實施運維在客戶現(xiàn)場所積累的93%客戶行為畫像。

無可避免，在產(chǎn)品實施上線前期，會存在個別客戶因業(yè)務(wù)繁忙、或時間不便，需要我們商務(wù)團(tuán)隊去督導(dǎo)、配合的情況，整個“業(yè)務(wù)邏輯梳理、基礎(chǔ)資料配置、人員實操培訓(xùn)”的周期，最長的一位客戶，我們彼此磨合了7天時間。

同樣，在產(chǎn)品上線后“答疑指導(dǎo)的頻發(fā)周期”，我們曾服務(wù)過1個團(tuán)隊，平臺日常的使用者，近1/3都屬于跨境電商行業(yè)的“新人”，對業(yè)務(wù)流程及功能模塊的敏感度偏低，最長花了25天，也終完全上手了。

因此，我們將前段的服務(wù)拆解為“上線前：業(yè)務(wù)邏輯梳理、基礎(chǔ)資料配置、實操培訓(xùn)周期”和“上線后：答疑指導(dǎo)的頻發(fā)周期”兩部分，均取其最長天數(shù)，即“7+25=32”，合并為無理由退款的服務(wù)期，以保證100%的客戶在此期間均能完全上手，企業(yè)適用。

雨果網(wǎng)：但其實，ERP系統(tǒng)作為一款工具或平臺，能否上線成功，依賴的因素很多，想具體了解一下您對“32天無理由退款”的信心來源?

王曉華：我覺得，“產(chǎn)品的用戶體驗”、“服務(wù)的客戶體驗”、“歷史的退款數(shù)據(jù)”，這3點就像一架鐵三角，支撐起我們毫無保留地提出“32天無理由退款”的決心。

(點擊查看大圖)

從“產(chǎn)品”層面來看，勝途跨境電商ERP目前能夠無縫對接Amazon、eBay、Wish、速賣通、敦煌、新蛋、Joom、Shopee等主流跨境電商平臺、20+海外倉系統(tǒng)、100+物流系統(tǒng)、支付系統(tǒng)，提供涵蓋商品、采購、庫存、訂單、倉儲、售后、財務(wù)、報表等模塊100余項場景的業(yè)務(wù)功能，每周1更新，每月1迭代，以補(bǔ)充客戶需求、優(yōu)化用戶體驗。

從“服務(wù)”維度來說，我們目前除總部設(shè)立在珠海以外，另在深圳、杭州均建立了成熟的商務(wù)、實施和客戶成功團(tuán)隊。通過上門培訓(xùn)、24小時電話、遠(yuǎn)程指導(dǎo)、社群答疑等體系，能夠無縫隙、全周期地覆蓋客戶業(yè)務(wù)流程梳理、資料參數(shù)配置、崗位操作說明、日常運維答疑、定期培訓(xùn)回訪等服務(wù)環(huán)節(jié)，讓企業(yè)切實能夠?qū)崿F(xiàn)3天完成配置，2周完全上手。

從“退款”數(shù)據(jù)來講，勝途跨境電商ERP上線2年多時間以來，客戶退款率一直保持在2%以內(nèi)。

以上，我認(rèn)為我們可以在業(yè)內(nèi)作為首個提出并踐行“32天無理由退款”服務(wù)模式的團(tuán)隊。

雨果網(wǎng)：確實，3分產(chǎn)品，7分服務(wù)。想補(bǔ)充了解，相對市場上現(xiàn)在共存的幾款ERP產(chǎn)品，勝途跨境電商ERP的核心競爭力主要體現(xiàn)在哪些方面?

王曉華：我認(rèn)為目前跨境出口電商ERP服務(wù)商的企業(yè)性質(zhì)，可以總括為兩類。

第一類來源于跨境賣家，起初開發(fā)系統(tǒng)是為了自己使用，后來進(jìn)行對外銷售。此類產(chǎn)品的優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)模塊的操控感和賣家日常作業(yè)的場景很貼近、簡單易用。

第二類是從企業(yè)ERP服務(wù)延伸過來的團(tuán)隊，他們往往更專注于企業(yè)物流、信息流、資金流的整體管控。業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)緊扣財務(wù)流程，形成體系化、邏輯嚴(yán)的企業(yè)信息流。

勝途跨境電商ERP分屬后者。

企業(yè)需結(jié)合自身需求和發(fā)展階段，選擇相應(yīng)的ERP系統(tǒng)服務(wù)。簡單管控當(dāng)下業(yè)務(wù)，選擇第一類足矣。注重企業(yè)長久管理，選擇第二類居多。

雨果網(wǎng)：未來勝途跨境電商ERP的產(chǎn)品規(guī)劃方向?

王曉華：我始終覺得，勝途跨境電商ERP作為一款SaaS平臺，其價值一定是由用戶生產(chǎn)的。

勝途提供了平臺或工具框架，用戶貢獻(xiàn)使用體驗，彼此來回磨合，我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r值鏈足夠長，即場景連續(xù)化的解決方案，從企業(yè)客戶角度講，這也是提升績效和壓縮成本的一種有效方式。

我們希望平臺一直伴隨用戶、市場的發(fā)展而發(fā)展。

雨果網(wǎng)：感謝王總的耐心解讀，我們愿看到勝途跨境電商ERP更上臺階，漸步讓愈多跨境賣家的電商管理，從此不再犯難。

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