2015年，大批微商倒下，“社交電商不會有春天”仿佛成為了所有人的共識。

然而，到了2017年，不被看好的社交電商卻異軍突起，迎來大爆發(fā)。拼多多、云集的銷量在短時間內突破百億規(guī)模，一躍成為社交電商第一陣營的玩家;禮物說、大V店、環(huán)球捕手、愛搶購等12個社交電商平臺在這一年紛紛獲得了數(shù)百乃至數(shù)千萬級別的融資......

同年，國美的美店，借助社交電商爆發(fā)的這一節(jié)點不斷創(chuàng)造出新的成績。雙十一期間，國美美店返利商品累計分享達1300萬次，店主數(shù)量增至85萬，雙十二期間，商品累計分享達到960萬次，美店店主數(shù)量增至105萬。

海爾的順逛，于2015年成立，主要通過吸引店主來打造一個社群經(jīng)濟交互平臺。發(fā)展過程中，雖然勢態(tài)較好，但是增速緩慢。而社交電商的狂奔，幫助順逛的銷量與店主在2017年真正實現(xiàn)了指數(shù)級的增長與裂變。僅618當天，順逛完成了30分鐘5000萬銷量的壯舉，同時，店主突破了40萬大關。該年，順逛總銷售額為50億，環(huán)比增長346%。

與此同時，以點點客為代表的社交電商技術服務商也成為了社交電商大軍中不可或缺的一員。點點客從2014年進軍社交電商領域以來，一直穩(wěn)步增長，直到2017年，社交電商的“拐點”到來，點點客發(fā)現(xiàn)，所服務的社交電商們驟然“提速”，交易額實現(xiàn)了放量式增長，摩登印、蕙芷歸農、讀經(jīng)寶寶、葫蘆弟弟等一大批點點客商戶在這一年成功實現(xiàn)從百萬級到億級的蛻變。

新的社交電商平臺相繼而出，平臺銷量不斷突破;新的社交電商品牌快速崛起，創(chuàng)造迥異于傳統(tǒng)品牌發(fā)展路徑的銷售奇跡。2017年，社交電商正式開啟狂奔之路。

至此，社交電商徹底顛覆了人們以往的認知，在整個零售業(yè)的發(fā)展中看到了新的機會。

對此，點點客的創(chuàng)始人黃夢則認為，社交電商將對整個零售產業(yè)產生巨大的變革。首先是電商巨頭將逐漸失去壟斷壁壘，即整個行業(yè)的“去中心化”，甚至行業(yè)可以和去中心化的區(qū)塊鏈結合;另外一點，則是激活整個零售產業(yè)，電商巨頭與零售業(yè)者是對立關系，而社交電商將會賦能數(shù)千萬零售業(yè)者，讓他們的生意接入移動互聯(lián)網(wǎng)。

“中國所有生意，都值得用‘社交電商’的方式重新做一遍”黃夢說。

被社交電商改變的銷售模式：一條朋友圈，一天 500 萬營收

如果不把生意搬到點點客提供的社交電商工具“人人店”上，“小鎮(zhèn)青年”張宇無法想象一天500萬營收，得租多大的線下店，或者得投入多少錢買流量廣告才行。而借助“人人店”開店和社交電商的方式，張宇沒有投入什么成本就做到了。

喜歡泡在網(wǎng)上的“互聯(lián)網(wǎng)原住民”張宇，對社交網(wǎng)絡有天然嗅覺。張宇在一個社交媒體中是小意見領袖， 開了“人人店”之后，他把自己幾百個粉絲發(fā)展成自己“人人店”店鋪的種子用戶，繼而不斷的裂變，張宇目前擁有了270多萬的“推客”。“推客”是人人店店主對分銷商的稱謂，他們是由消費者轉變而來的分銷商，既是“客人”，也是“推廣者”。

“人人店”的模式，讓企業(yè)銷售渠道在社交網(wǎng)絡快速裂變。通過“人人店”，企業(yè)可將線下分銷渠道一鍵上線，自動生成分店二維碼。消費者可以通過二維碼入口在社交網(wǎng)絡中購買商品，也可以拉更多朋友來“拼團”、“砍價”獲得更低的價格。

在“人人店”的體系中，消費者還可以轉化成分銷商“推客”。推客可以自己消費、使用商品，也可以選擇將心儀的產品分享給自己人際網(wǎng)絡上的某些人，以此獲得傭金回報。他們既是品牌的用戶，也是品牌的合伙人。這種兼具消費者與銷售渠道雙重身份的人，在社交網(wǎng)絡中得以快速裂變，張宇的人人店推客以每月新增20多萬人的速度持續(xù)增長著。

“人人店”模式讓張宇有極其強大的銷售渠道。2018年6月11日，張宇的人人店上架了新品。這次新品，他只是提前1小時在朋友圈發(fā)了條通知，就在當天帶來了500萬的銷售額。

張宇曾經(jīng)在點點客內部分享會上展示過他新產品的“恐怖”訂單潮。每產生一個訂單，手機鎖屏界面上便產生一個消息推送和短促的提示音“叮”。在晚上8點，新產品開放售賣的瞬間，界面便以難以看清文字的速度翻滾起推送，如同起伏的海浪，接連不斷的“叮叮叮”連成了穩(wěn)定的持續(xù)音。

張宇的人人店僅有十多款商品，他從來不做任何促銷活動，僅僅上新品就讓他忠實的用戶們感覺像“雙 11”、“618”一樣，打了雞血。為了加大貨源供應，張宇購買了工廠，但是仍然會經(jīng)常斷貨。

借助“人人店”這樣的社交電商工具，企業(yè)的人力成本被壓縮到極點。張宇的員工團隊僅有10多人，高級別的合伙人和推客，成為這個生態(tài)系統(tǒng)中最為重要的把關者。

在人人店中，從服飾到生鮮，從蛋糕烘焙到定制印品，還有很多個“張宇”。

社交電商的核心：基于移動社交網(wǎng)絡的分享與裂變

“社交電商和傳統(tǒng)電商的流量地產思維是完全不同的”，點點客創(chuàng)始人黃夢說，“線下零售基于地理位置吸引流量，傳統(tǒng)電商基于網(wǎng)址、平臺吸引流量，社交電商通過做好產品服務，鼓勵消費者分享吸引流量、裂變流量。”

據(jù)點點客數(shù)據(jù)顯示，社交電商整體買家復購率高于傳統(tǒng)電商復購率30%以上，新客的交易轉化率超過50%。移動社交流量網(wǎng)絡借傳播速度與范圍呈幾何形的快速裂變，發(fā)展為眾多大小不一的網(wǎng)狀節(jié)點小中心，最終形成一張密集的、無邊界的社交電商網(wǎng)絡。

真實的社交電商流量裂變網(wǎng)絡

而在整個過程中，社交電商充分詮釋了“人以類聚，物以群分”這句老話。通過人的圈層與社群，鎖定相似的一群人，提供精準的、有溫度的個性化服務，以口碑傳播代替市場廣告費用，以粘性觸達、用戶關懷代替顯性購買需求。

蕙芷歸農原本只是一家以售賣農特、生鮮為主的普通店鋪，在未借助社交電商之時，跟大多數(shù)的普通店鋪一樣，一年的時間，會員增加也不過900個。但是，有一天，這個數(shù)字在短短三個月內增加了7萬，而這7萬人不僅是蕙芷歸農的消費者，還是蕙芷歸農店鋪的推客。

與此同時，蕙芷歸農的銷量也實現(xiàn)了前所未有的突破——2500斤芒果在20分鐘內被搶購一空，5分鐘賣出2.5萬斤桂林夏橙，雪梨膏上線一分鐘售出1.65萬瓶……越來越短的時間，越來越多的銷量，蕙芷歸農的用戶、銷量在短時間內實現(xiàn)了指數(shù)級的增長，而產生這一巨變的背后則是上線了人人店。

老蔣是蕙芷歸農的創(chuàng)始人，也是一個互聯(lián)網(wǎng)老兵與連續(xù)電商品牌創(chuàng)業(yè)者、資深行業(yè)撰稿人。多年的互聯(lián)網(wǎng)營銷研究與實踐，讓他很快找準了蕙芷歸農的社交電商三板斧：裂變、社群、內容。

用戶裂變是社交電商的主要獲客手段。人人店提供了豐富的社交營銷工具，砍價、拼團、階梯購、推文、紅包分享、創(chuàng)意游戲等多種社交屬性極強的活動很容易激發(fā)用戶的分享欲望，讓用戶自發(fā)地去傳播產品，實現(xiàn)低成本拉新，這些活動也幫助熱愛“搞個大新聞”的老蔣進行口碑事件營銷。

隨著用戶從幾萬向百萬級發(fā)展，蕙芷歸農開啟了社群運營。很多社交電商專家認為，社群是社交電商的命脈，是最有價值的資產，同時，社群運營也是社交電商所有命題中最困難的一道。如何以小博大，用最少的人力管理龐大的社群體系?如何促活，確保社群不會快速沉默或者被垃圾廣告占據(jù)?老蔣用垂直型社群結構與魚池生態(tài)體系解決了這個難題，依靠最核心的運營群中的幾個員工，就可以驅動百萬級社群體系。

蕙芷歸農的每個垂直社群都有不同的用戶定位與內容主題。自用型消費者進入最邊緣的“福利群”，在這個社群中，主要的話題是產品、品牌故事與優(yōu)惠活動;再向上一層是事業(yè)群，這里的用戶們將推客作為一項事業(yè)看待，討論話題也轉變?yōu)樯缃浑娚痰哪Ｊ?、理念與成功標桿。隨著層級的逐漸上升，越靠近核心的社群成員越是承擔了更多的項目策劃、執(zhí)行的任務，他們雖然不是蕙芷歸農的員工，但是組織職能上無比接近，而人人店中高級合伙人的獎勵也給了他們相應的回報。

“僅有利益驅動是遠遠不夠的，社交電商必須要有故事與情懷。”對社交電商的驅動力，老蔣是這樣認為的，同時，他無疑是個很好的講故事的人。

一個真正的社群必須要有一根紐帶將用戶與產品進行連接的。對于蕙芷歸農來說，這個紐帶就是能夠引起用戶共鳴的內容。“公益助農”，“回歸自然”，強調地域情懷。無論是產品包裝、推文、宣傳片，還是線下考察活動，社群內的圖文、視頻，蕙芷歸農要做的就是鼓勵并且引導社群內的推客共同交流、討論，甚至共同決策，擁有事業(yè)的參與感與社群情感維系。而核心用戶們自創(chuàng)作出來的內容，比如一段隨手拍的雪梨膏生產視頻，一次自我經(jīng)歷的陳述，往往成為了在社群中具有最高傳播性和社群建設價值的內容。

這是社交電商匯聚線上流量獨有的方式，利益與情感如同兩條明暗交織的線，讓參與這個事業(yè)的群體，以驚人的速度裂變，沖擊著傳統(tǒng)零售渠道。

而助力企業(yè)線上渠道銷售裂變，也讓點點客獲得了爆發(fā)性的增長。截止到去年，點點客的年營收達到了5.8億，賦能超過200萬家企業(yè)，年交易額超百億。其中，有數(shù)十家年GMV過億的明星商戶，更有甚者達到了10億。點點客已經(jīng)成為國內規(guī)模最大的社交電商技術服務商，而其所依托的，是大量頂級社交電商品牌們。

“我們產品最初就是收費的，相對來說，客戶體量都會大一點，”黃夢說，“目前來說，銷量最靠前的是服裝、食品、美妝等，主要都是一些復購率高的快銷品，分銷的速度特別快。但是像電子產品，這類復購率很低的商品，在社交電商里的優(yōu)勢就沒有那么明顯了，但是未來肯定也會逐漸的覆蓋到。”

社交電商的發(fā)展與未來：與區(qū)塊鏈等技術的結合

618之前，劉強東借著央視的采訪，懟了一把“社交電商都是假貨”。然而，越是被人討論，甚至利益所得者攻擊的商業(yè)新星，越有可能改變產業(yè)格局，歷史證明“惟庸人無咎無譽”。

社交電商目前也確實有其問題，近期拼多多無疑成為了風口浪尖上的企業(yè)，無數(shù)的網(wǎng)絡段子涌出質疑其平臺售賣假冒偽劣產品。社交電商不等于低價，也不等于假貨，但是信任問題，一直是橫亙在社交電商前的一道難題，稍有不慎，就可能通向懸崖。

有人說靠道德和行業(yè)約束，但是人類歷史發(fā)展證明，最好的解決方案，還是技術和商業(yè)的革新。而最近熱門的區(qū)塊鏈技術，不僅能解決假貨和虛假評價的問題，還恰好能和社交電商相結合，擁有非常契合的應用場景。

區(qū)塊鏈基于共識，把行為相關方都上鏈成為節(jié)點，記錄并儲存每一個行為數(shù)據(jù)，且不可刪改。如此一來， 區(qū)塊鏈技術將成為一個“監(jiān)督者”，去鼓勵良好的交易行為，驅逐有不良記錄的商家和用戶。

另外一點，區(qū)塊鏈的Token，能從根本上改變社交電商現(xiàn)有的傭金驅動制度。Token就是鼓勵良性交易貢獻的積分，作獎勵可以激勵到所有的行為相關方。很大程度上調動消費者與推客的積極性。

如今，點點客在“信任”場景上引入?yún)^(qū)塊鏈，用AI技術降噪，過濾垃圾信息，給用戶良好體驗;記錄效益貢獻，實現(xiàn)大規(guī)模組織協(xié)同;規(guī)范社交電商環(huán)境，重構信任機制。點點客與國際時尚產業(yè)上市公司商贏環(huán)球攜手，進行區(qū)塊鏈落地應用試水，也已取得了一些成績。

“我相信區(qū)塊鏈入局之后，會對這個產業(yè)有很大的幫助。”黃夢說“社交電商將從刀耕火種走向規(guī)則健全、生態(tài)成熟，成為一個更值得所有人參與，值得所有生意用這個新邏輯重新做一遍的事業(yè)。”

(張宇為化名)

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