-數(shù)字時代的精細(xì)化營銷管理

在漫長的“史前時代”，我們的B2B銷售是這樣售賣產(chǎn)品的。通過某些渠道購買大量線索，然后挨個打電話，決不放棄，直至被拉黑。略微進化的公司也會做一些活動，或者發(fā)布一些有趣的內(nèi)容收集可能感興趣的客戶，然后挨個打電話，決不放棄，直至被拉黑。

銷售于是抱怨：“線索的質(zhì)量怎么這么低。不能賣出產(chǎn)品，不是我的鍋。”

營銷人員也很委屈。投入大量的資金，做了大量的活動，產(chǎn)生了大量的線索，明明是銷售沒有好好跟進導(dǎo)致沒有結(jié)單。這公說公有理，婆說婆有理。作為企業(yè)內(nèi)最應(yīng)該攜手并進的兩個部門，從此關(guān)系破滅，互相嫌棄。

其實這不怨?fàn)I銷和銷售部門，而是由于缺少先進的營銷管理理念和工具。抱著讓營銷和銷售部門化干戈為玉帛的心，銷售易在今夏隆重推出了一站式營銷自動化平臺營銷云。營銷云如何讓營銷和銷售部門摒棄前嫌，攜手共進呢?且聽我在這里娓娓道來。

讓我們來打個比方。以前的銷售就像帶著一尾魚竿和一桶誘餌在湖邊釣魚。能釣上來多少魚，魚的大小，種類，全憑運氣。對于公司來說，這明顯是不利的。無法規(guī)模化提升業(yè)績，更難以預(yù)測銷售金額。所以需要轉(zhuǎn)變思維。

如何可以確保持續(xù)性的收獲更多的大魚?一個可行的方案的是從各個渠道購買魚苗以及從水庫等儲魚的地方放魚到魚塘。接下來，在這個新的魚塘里，使用漁網(wǎng)過濾掉小魚苗，將它們放回魚塘，進行持續(xù)喂食培育。而沒有過濾掉的則是大魚，可以及時收獲。

把這個比喻套用到營銷方法就是：第一步，營銷部門通過各個渠道各種內(nèi)容進行營銷線索獲取;第二步，針對線索的屬性及行為進行打分;第三步，如果分?jǐn)?shù)沒有超過合格線，則營銷部門通過內(nèi)容推送，線下活動，小程序激活等方式進行持續(xù)培育，如果超過了合格線則發(fā)送給銷售代表進行跟進，并且輔以線索相關(guān)信息，例如360度視圖，讓銷售快速了解線索，提升售賣速率。

銷售易的營銷云正是遵循著這個方法論，提供了一整套為營銷和銷售部門攜手合作，共同提升業(yè)績的解決方案。

首先通過表單和落地頁，營銷云可以幫助營銷人員將通過各個渠道接觸到品牌及產(chǎn)品，并感覺有興趣的潛在客戶記錄至營銷線索庫，統(tǒng)一管理。這些渠道可以使搜索引擎，相關(guān)垂直媒介，在線廣告，微信，小程序，以及更多。

接下來的重要一步是對收集來的營銷線索進行打分。根據(jù)研究顯示，少于25%的營銷活動獲得的新線索是適合銷售跟進的線索，因而幫助銷售代表辨別哪些線索值得跟進對于提升銷售的人效來說就至關(guān)重要了。銷售易這里采取的是從行為及屬性兩個維度，對線索是否適合跟進進行綜合評分。

行為在這里主要包括，線索的在線行為，如點擊郵件鏈接，提交試用表單，瀏覽產(chǎn)品詳情頁等;而屬性主要指線索的地域，職級，行業(yè)，公司規(guī)模等。只有在這兩個維度打分超過了及格線的，才被歸為值得跟進的線索。

對于沒有超過合格線的線索，營銷部門可以使用批量活動及觸發(fā)活動進行持續(xù)培育。據(jù)著名研究公司Forrester的數(shù)據(jù)表明，使用了線索培育公司的成單率是沒有使用的競爭對手的300%。

而針對超過了合格線的線索，營銷云可以通過與其無縫整合的銷售云及時自動傳遞給相關(guān)銷售代表。在這里可不要小看了這個“及時傳播”。據(jù)MIT的研究表明，在線索表現(xiàn)出興趣的前五分鐘，聯(lián)系的成功率比前三十分鐘高100倍;在表現(xiàn)出興趣的第一個小時內(nèi)，聯(lián)系成功的可能性比一小時以后要高出10倍。同時，針對該線索的360度視圖，也可以給銷售提供一個更好的線索全景視圖。根據(jù)這些信息，銷售可以推斷哪些是該線索關(guān)心的，哪些問題可能在售賣過程中出現(xiàn)，從而提前準(zhǔn)備，贏在起跑線。

以上就是銷售易營銷云的基礎(chǔ)用例，端到端地幫助營銷部門更好的同銷售部門協(xié)作，共同推進企業(yè)營收。接下來我們還會發(fā)布一系列的文章，幫助您更好地理解及使用我們的產(chǎn)品。如果您想了解更多，請點擊閱讀全文留下您的聯(lián)絡(luò)方式，我們的產(chǎn)品體驗人員將會盡快聯(lián)系您。

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