2018 年 7 月 20 日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì) B2B 行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國(guó)第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇在北京舉行。

本屆高峰論壇的主題為“新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新格局”，由來自全國(guó)各地的快消品 B2B 行業(yè)人、快消品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、快消品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商代表以及終端零售品牌便利店共約 1000 人參與了此次會(huì)議。

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì) B2B 行業(yè)分會(huì)長(zhǎng)、托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波先生致開幕詞。

埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、羅森上海公司副總經(jīng)理何韻民、成都阿商創(chuàng)始人兼 CEO 蔣韜等行業(yè)大咖均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表主題演講。

以下是成都阿商創(chuàng)始人兼 CEO 蔣韜先生演講實(shí)錄：

大家好，我是來自成都阿商信息技術(shù)有限公司的創(chuàng)始人兼 CEO 蔣韜。我們的核心產(chǎn)品叫訂貨寶，訂貨寶相較于成都阿商來說，知名度更高一點(diǎn)，但今天我想把我們成都阿商這個(gè)名稱告訴大家。

為什么呢?第一，我們除了訂貨寶這個(gè)產(chǎn)品外，還有很多其他產(chǎn)品，希望大家能了解更多其他產(chǎn)品品牌;第二，我們今年對(duì)整個(gè)產(chǎn)品體系做了一些調(diào)整，我們會(huì)在渠道供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向以「成都阿商」的品牌出現(xiàn)。

這兩年互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化是大趨勢(shì)，這個(gè)觀點(diǎn)得到了整個(gè)行業(yè)的認(rèn)同。包括我們今天參加托比網(wǎng)的活動(dòng)，大家探討的話題都是圍繞新零售和新供應(yīng)鏈展開的，其核心是數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)零售和供應(yīng)鏈的變革。

怎么樣對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化的改造，在這里我將對(duì)這些年來我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域所做的事情和一些思考，跟大家做一些分享。

「兩個(gè)現(xiàn)狀」

為什么傳統(tǒng)渠道要進(jìn)行變革？

從傳統(tǒng)渠道的現(xiàn)狀來看，有兩個(gè)主要問題。

第一，傳統(tǒng)渠道體系層級(jí)過多，很多產(chǎn)品從品牌廠商到終端要經(jīng)過多達(dá) 4 到 6 個(gè)層級(jí)。

雖然不同品類、不同細(xì)分領(lǐng)域情況不完全相同，但總體來說傳統(tǒng)渠道冗長(zhǎng)，造成了渠道利潤(rùn)被層層分?jǐn)?。層?jí)多不僅僅會(huì)造成品牌影響力降低和利潤(rùn)減弱，更大影響是整個(gè)供應(yīng)鏈體系沒法進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理。

沒有數(shù)據(jù)化收集和反饋能力，導(dǎo)致品牌商在整個(gè)供應(yīng)鏈中生產(chǎn)制造是盲目的，就像蒙著眼睛在打仗。大數(shù)據(jù)時(shí)代，如果沒有大數(shù)據(jù)對(duì)行業(yè)和渠道體系的洞察，未來風(fēng)險(xiǎn)非常大。

第二，競(jìng)爭(zhēng)加劇， B2B 平臺(tái)如雨后春筍般出現(xiàn)。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅快消品領(lǐng)域 B2B 平臺(tái)就超過三百個(gè)。這些 B2B 大平臺(tái)在某種程度上會(huì)搶占傳統(tǒng)供應(yīng)鏈渠道的生意，本質(zhì)上都是希望建立對(duì)渠道的壟斷，獲得超額收益。

因此，內(nèi)憂外患之下，傳統(tǒng)品牌商渠道體系受到了很大沖擊。

「兩個(gè)誤區(qū)」

品牌商應(yīng)該怎樣面對(duì)這些沖擊，怎樣做調(diào)整，怎樣做戰(zhàn)略部署?這些年在我們跟客戶的接觸中，發(fā)現(xiàn)有兩大誤區(qū)。

1.品牌商自己搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈體系

品牌商通常把這事想的較簡(jiǎn)單，認(rèn)為無非是開發(fā)軟件。只要雇幾十號(hào)人，自己便可開發(fā)一套系統(tǒng)。

但隔行如隔山。做 IT 、做軟件這是另外的領(lǐng)域，更何況 SaaS 跟傳統(tǒng)軟件千差萬別。我們的客戶不管是品牌商也好，還是經(jīng)銷商也好，合作前自己花大價(jià)錢造平臺(tái)的大有人在，但是真正做起來的卻寥寥無幾。

曾經(jīng)有個(gè)客戶，花了一千多萬開發(fā)系統(tǒng)，最后開發(fā)兩年沒有用起來。他當(dāng)時(shí)說了一句話讓我印象非常深刻：「其實(shí)我的初衷是買一臺(tái)奔馳車，但是后來我卻造了一條生產(chǎn)線去生產(chǎn)這臺(tái)奔馳車」。

已經(jīng)有現(xiàn)成高速公路可以過橋，你為什么還要摸石頭過河呢?

所以我建議大家不要重復(fù)做造輪子的事情。當(dāng)前社會(huì)分工這么明確，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有非常專業(yè)的供應(yīng)商為大家提供服務(wù)。有做支付的，有做物流的，在智慧供應(yīng)鏈管理方面也有像成都阿商這樣的公司，以專業(yè)的方式去解決客戶的問題。

但很多人有顧慮，會(huì)說：「未來我要融資上市，如果我用你的系統(tǒng)，數(shù)據(jù)、源代碼都在你那，怎么辦?」

我們來看一看版權(quán)問題。小米手機(jī)、華為手機(jī)用的操作系統(tǒng)是安卓，安卓系統(tǒng)的版權(quán)屬于谷歌，但它影響小米公司上市了嗎?沒有。影響華為公司了嗎?也沒有。

各位如果還是不放心，我們也有解決辦法。不管是知識(shí)產(chǎn)權(quán)還是部署方式，我們都有對(duì)應(yīng)方案為你們提供幫助。還是那句話，不要重復(fù)造輪子，讓專業(yè)人做專業(yè)事。?

2.選擇與全國(guó)性大平臺(tái)合作

大平臺(tái)的本質(zhì)是希望壟斷渠道，獲取高額收益，裹脅上下游。

中國(guó)許多行業(yè)都發(fā)生過渠道壟斷的案例，不管是在 KA 大賣場(chǎng)時(shí)代，例如家樂福、國(guó)美等。還是電子商務(wù)平臺(tái)時(shí)代，天貓、京東等，都出現(xiàn)過這樣的情況。

我曾經(jīng)參觀過一家做大賣場(chǎng)連鎖的上市公司，了解到入駐品牌商需繳納各種費(fèi)用，例如條碼費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等等。這些費(fèi)用對(duì)于品牌商或經(jīng)銷商來說都是一筆不小的開支。

這時(shí)候有人會(huì)說，我們自己搞開發(fā)搭平臺(tái)不行，和大平臺(tái)合作也不行，那該怎么辦?其實(shí)我覺得完全可以支持本地化、區(qū)域化的平臺(tái)。

在某一個(gè)區(qū)域里面，區(qū)域化平臺(tái)有天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們既有良好的客群基礎(chǔ)，又有當(dāng)?shù)厣疃确?wù)團(tuán)隊(duì)，并且對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)理解非常透徹。在整個(gè)組織效率上，也很有優(yōu)勢(shì)。

他們利用像訂貨寶這種專業(yè) IT 賦能工具，快速完成傳統(tǒng)模式互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化升級(jí)改造。已經(jīng)具備了在某一區(qū)域，跟全國(guó)大平臺(tái)抗衡的實(shí)力。

我們很多客戶在當(dāng)?shù)囟及汛笃脚_(tái)打得落花流水，但他們并不會(huì)去布局全國(guó)，威脅品牌企業(yè)的渠道安全。因此，這種區(qū)域化平臺(tái)是可以支持的。

「兩種模式」

講了這么多，那么我們成都阿商是如何幫助品牌商實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化升級(jí)的呢?我們提出了兩種模式。

1.產(chǎn)業(yè)連接器模式

由品牌商主導(dǎo)，構(gòu)建一套屬于經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)體系。

我們通過訂貨寶集團(tuán)版產(chǎn)品，給品牌商、大集團(tuán)提供大數(shù)據(jù)駕駛艙，讓其可以看到全渠道數(shù)據(jù)。

這里說的不是內(nèi)部 ERP 信息化，而是要把企業(yè)外部合作伙伴、核心代理商、經(jīng)銷商，進(jìn)行統(tǒng)一升級(jí)、打通，給他們進(jìn)行數(shù)字化賦能。這是未來的趨勢(shì)。

我們給很多品牌商提供了渠道互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，很多上市企業(yè)都有跟我們合作，對(duì)他們的核心代理商進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)改造，起到了很好的效果。

通過對(duì)接各種區(qū)域化平臺(tái)——這些區(qū)域化平臺(tái)可能是當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商，通過使用我們訂貨寶 SaaS 級(jí)平臺(tái)化工具與服務(wù)做成了區(qū)域化平臺(tái)——其實(shí)質(zhì)是取代小而散的批發(fā)市場(chǎng)散戶。

未來各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打仗最早犧牲的肯定是小而散的批發(fā)市場(chǎng)業(yè)態(tài)，這是毋庸置疑的。這些區(qū)域化、經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)改造的傳統(tǒng)經(jīng)銷商目前還是很有優(yōu)勢(shì)的。

我們很多品牌商客戶都希望構(gòu)建屬于自己的一套生態(tài)體系，不希望依附于大平臺(tái)。

這里讓我們腦補(bǔ)一個(gè)畫面：原來品牌商召開經(jīng)銷商大會(huì)，全國(guó)渠道代理商齊聚一堂，非常壯觀。好了，現(xiàn)在我們把渠道體系拱手貢獻(xiàn)給了大平臺(tái)，從千人大會(huì)變成了圓桌會(huì)議，兩三個(gè)平臺(tái)商代表湊到一起開個(gè)采購(gòu)會(huì)，不斷被各種費(fèi)用壓榨。

這種落差確實(shí)太大了，這是很多大品牌不愿意看到的。我們都希望自己有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，打造屬于自己的生態(tài)體系，利用專業(yè)、成熟的供應(yīng)商在區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)生態(tài)體系進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)。這是作為品牌商最好的選擇，這也是戰(zhàn)略級(jí)選擇。

2.產(chǎn)業(yè)路由器模式

這個(gè)模式更具顛覆性。當(dāng)然，不是所有品類都適合。比如說我們最近服務(wù)的寵物用品、戶外用品，本身渠道鏈條沒有那么長(zhǎng)，通過品牌商主導(dǎo)構(gòu)建聯(lián)盟，打造產(chǎn)業(yè)路由器平臺(tái)，團(tuán)結(jié)部分終端門店，直接由品牌商通過平臺(tái)連接到頭部門店，給門店提供基于 SaaS 的互聯(lián)網(wǎng)工具。

訂貨寶的門店端會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)，提供類似拼多多的功能。有些行業(yè)終端門店和C端消費(fèi)者之間有很強(qiáng)的社交屬性，我們可以基于門店構(gòu)建一個(gè)小社群。

店鋪基于它的社群，不斷通過產(chǎn)業(yè)路由器平臺(tái)提供的互聯(lián)網(wǎng)化 SAAS 工具去做營(yíng)銷。工具形態(tài)可以是小程序或 APP ，可以借此通過賦能小 B 端門店去獲取 C 端流量。在門店端是流量切割的過程，用 20% 頭部的門店搶占剩余 80% 門店能量。

另外平臺(tái)不僅要提供工具，更重要的是提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)指導(dǎo)。

運(yùn)營(yíng)服務(wù)在這里的作用非常關(guān)鍵。每個(gè)領(lǐng)域都有很多營(yíng)銷的玩法，平臺(tái)方必須通過?工具 +?運(yùn)營(yíng)服務(wù)?相結(jié)合，去幫助這些門店店主獲取更多收益，店主們才會(huì)跟平臺(tái)方緊密合作，成為聯(lián)盟，并且在平臺(tái)上進(jìn)行采購(gòu)。

現(xiàn)在很多 B2B 平臺(tái)出現(xiàn)的最大問題是對(duì)門店賦能不夠。

很多平臺(tái)只希望門店在平臺(tái)進(jìn)貨，導(dǎo)致門店會(huì)裝十幾個(gè) APP 進(jìn)行商品比價(jià)，對(duì)門店老板沒有產(chǎn)生任何粘性。同時(shí)， B2B 平臺(tái)方只能通過燒錢補(bǔ)貼。這個(gè)行業(yè)體量這么大，融資再多也不夠燒，所以這兩年燒死了不少所謂全國(guó)性大平臺(tái)。

因此，我認(rèn)為僅僅通過低價(jià)格獲取流量是沒有價(jià)值的。

只有向下賦能門店，讓頭部門店賺錢，它才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生足夠黏性，你便可以切入物流、金融等多個(gè)業(yè)務(wù)鏈條。向上，通過訂貨寶平臺(tái)去整合其他品類的品牌商入駐。

這樣的產(chǎn)業(yè)路由器模式可以由區(qū)域貿(mào)易商主導(dǎo)，也可以由品牌商主導(dǎo)。以某一個(gè)品類品牌作為主打，把其他品類產(chǎn)品整合到平臺(tái)上，團(tuán)結(jié) 20% 的品牌，跟它一起打造一站式供貨服務(wù)，品牌穿透力將會(huì)非常強(qiáng)。同時(shí)也可以直接從品牌到 C 端社群，并全部實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化。

對(duì)于以上兩種渠道互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型商業(yè)模式，我們成都阿商都有完整的綜合解決方案。

很多人覺得訂貨寶就是個(gè)訂貨平臺(tái)，一種工具。這個(gè)理解太片面了。我們其實(shí)能給大家提供基于供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型升級(jí)的全套綜合解決方案。

成都阿商除了提供成熟的數(shù)字化軟件工具，還有完善的運(yùn)營(yíng)方案，同時(shí)也提供服務(wù)運(yùn)營(yíng)落地支持。各個(gè)城市都有我們專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，客戶如果希望在各城市進(jìn)行區(qū)域落地運(yùn)營(yíng)支持，我們不僅能提供線上賦能，線下也會(huì)提供地推和深度客戶服務(wù)支持。同時(shí)我們也有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，去一對(duì)一解決客戶難題。我們現(xiàn)在還有很多已經(jīng)合作的區(qū)域平臺(tái)客戶可以給品牌商企業(yè)做資源對(duì)接合作。

對(duì)于希望將傳統(tǒng)渠道進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化升級(jí)改造的品牌商企業(yè)朋友們，成都阿商是大家很好的合作伙伴，謝謝大家。

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