在國內(nèi)細分市場上,toB市場最近可謂大熱,受到了各方的高度關注。

7月5日艾媒咨詢發(fā)布《2017-2018中國電子簽約行業(yè)專題報告》中便告顯示中國電子簽約行業(yè)也逐漸步入風口,預計到2019年市場規(guī)模將突破30億元。2017年上上簽以33.6%的市場份額位于行業(yè)第一。

毫無疑問,今天的ToC市場已經(jīng)是BAT的天下,任何ToC企業(yè)做大之后需要思考的問題都是——我到底是賣給阿里還是賣給騰訊。但是,ToB卻是騰訊、阿里統(tǒng)治領域之外最大的金礦。

眾所周知,ToC市場窗口期短,ToB窗口期長、慢、技術沉淀服務壁壘難模仿。在中國互聯(lián)網(wǎng)如此急躁的環(huán)境中,很少有創(chuàng)業(yè)者愿意扎扎實實在ToB市場堅持多年。ToC市場就像是種韭菜,見效快,一年可以割了一茬又一茬;ToB則是像種果樹,3年初見成效,5年才有成果。過去,投資機構也很少愿意花精力在ToB市場。

曾經(jīng)有統(tǒng)計顯示,美國與中國的ToC與ToB板塊基本持平,中國ToB人群規(guī)模是美國的5-8倍,但國內(nèi)ToB領域占股投資額不到2%,嚴重被低估。

而隨著國內(nèi)人口紅利耗盡,互聯(lián)網(wǎng)概念逐漸回落,toC市場愈來愈難做的時候,中國的SAP、Oracle、Salesforce遲早將要誕生,可以遇見的是,中國ToB市場的規(guī)模將會達到萬億體量,可以說,企業(yè)服務市場是為數(shù)不多仍有機會的藍海。

巨頭和機構正在追的ToB洼地

中國ToB市場從2015年起,正在逐漸受到重視,2015年甚至可以被視作是中國互聯(lián)網(wǎng)的拐點之年。2015年下半年,互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)遇冷,O2O這種利用人力和資本驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)在當時陡然大批死亡,隨即再2016年的烏鎮(zhèn)上,“互聯(lián)網(wǎng)下半場”概念飄出,為互聯(lián)網(wǎng)的走勢帶來了新思考。

流量、用戶、資本的精耕細作成為了一代互聯(lián)網(wǎng)人的共識。實際上,在下半場理論出現(xiàn)之前,眾多明星投資機構就已經(jīng)把目光投向了ToB市場,國內(nèi)toB產(chǎn)業(yè)正在逐步騰飛。

為用戶創(chuàng)造價值是toB核心

To B市場難做,這是眾多市場主體的共識,面對C端的靈活多變,企業(yè)能變著花的吸引用戶眼球,甚至直接創(chuàng)造需求,進而從流量實現(xiàn)成交,這些都是做To B的市場主體羨慕不來的。

和To C的產(chǎn)品不同,C端產(chǎn)品可以基于需求先出一個相對簡單的產(chǎn)品,然后進行快速迭代。對于toB市場來講,與客戶建立信任需要付出更多的成本,所以前期籌備工作就尤為重要,這也是很多創(chuàng)業(yè)者在早期會忽略的——塑造自己對于客戶的核心價值。

在塑造核心價值的過程中,對于用戶的反饋收集十分關鍵,這就考驗了做市場的功力和對節(jié)奏的把控。一方面要保證有持續(xù)的用戶來源,不斷積累數(shù)據(jù)和反饋,另一方面,還要讓用戶流量保持一個相對“合理”的范圍,不能市場打出去了,大批用戶來了發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品體驗很差,失望而歸,再獲得他們的青睞會更難。

如意推深耕toB市場

面對難做的B端市場,長期關注toB市場的如意推團隊,有著自己的一套思考,相對于傳統(tǒng)用銷售、BD手段一對一拓展用戶外,他們更強調(diào)用市場行為影響用戶。

這個市場行為和做C端看似套路相近,但其中的關鍵點差別很大,叨叨總結他的觀點,就是“用創(chuàng)業(yè)的思維”做市場——把獲取企業(yè)用戶的每個環(huán)節(jié)都當作獨立的項目去做,例如如何找到用戶(市場面對的用戶會更為細分)、如何挖掘痛點(市場解決痛點的包裝和對合作伙伴痛點的挖掘)、如何找到影響用戶的切入點(市場行為反過來影響商業(yè)模式和切點)、如何快速迭代快速試錯(不斷嘗試并找到有效的市場手段)等等。

“市場行為更需要匠心精神,站在互聯(lián)網(wǎng)角度,則需要toB參與者思考如何為客戶帶來更多價值,不僅是營銷的增長,還有渠道的開拓,乃至管理的提升等,這是我們公司愿意投入大量人力物力,去開發(fā)如意推智能名片的初衷。”如意推負責人介紹道。

為企業(yè)帶來營銷管理全面提升

如意推智能名片以微信名片切入ToB市場,用小程序+SCRM打通了前期獲客、中期跟進,后期交易等全流程,做了一套服務于銷售人員的工具。小程序中的AI助理可以幫助銷售人員監(jiān)測到誰點開了我的小程序、點開了幾次,點擊了哪些產(chǎn)品,停留了多長時間,如意推AI助理可以幫助銷售人員完成最初的海量篩選,以便能更有針對性的去聯(lián)系潛在客戶。

此外,如意推的新一代企業(yè)服務生態(tài)系統(tǒng),以微信小程序智能名片為載體,同時整合官網(wǎng)和商城功能,顛覆傳統(tǒng)名片和企業(yè)官方網(wǎng)站,規(guī)范企業(yè)品牌的產(chǎn)出;通過如意推,銷售員在與客戶交流時,展示的不僅僅是個人形象和聯(lián)系方式,還能夠同時展示官網(wǎng),有效樹立正面權威形象;利用商城功能,更增大了銷售的可能性。利用如意推,一鍵實現(xiàn)客戶資料自動導入,不擔心銷售離職,造成客戶流失,形成企業(yè)固定資產(chǎn)。

此外,在如意推平臺,每個人都可以經(jīng)營自己的人脈圈子,在專屬的分銷商城里,企業(yè)的產(chǎn)品可以直接上架,直達成交;獨有的分銷裂變機制,通過朋友分享名片成交,朋友也可獲得傭金,一張名片實現(xiàn)全民營銷,幫助企業(yè)能夠獲得更大范圍的影響力。

如何洞察與滿足這些連接點所代表的需求,幫助客戶實現(xiàn)自我價值,就是當下所需要面對和解決的問題,它是以價值觀、連接、大數(shù)據(jù)、社區(qū)、新一代分析技術為基礎來造就的,如意推將致力于解決這個問題。

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