2018年，商業(yè)創(chuàng)新邁進(jìn)到全新的階段。商業(yè)創(chuàng)新同時伴隨而來的，也有風(fēng)口大熱背后的認(rèn)知沉淀與實(shí)踐積累，經(jīng)歷2017年大熱與資本追捧后的零售領(lǐng)域亦是如此。

7月10日，《零售老板內(nèi)參》聯(lián)合36氪舉辦的2018商業(yè)新生態(tài)零售主題峰會在北京舉行。16位零售大咖和近1000名零售界的同仁和行業(yè)精英齊聚，圍繞“回歸零售本質(zhì)”，展開高峰對話以及主題演講，就“傳統(tǒng)零售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級”與“探索零售未來新模式”兩大主題進(jìn)行深度的探討。

在峰會上，匯納科技副總裁陳競毅發(fā)表了主題為《數(shù)據(jù)驅(qū)動的新零售之“新·數(shù)據(jù)”》的精彩演講。他認(rèn)為，傳統(tǒng)的管理數(shù)字到新管理數(shù)字，就是從數(shù)據(jù)采集變成數(shù)據(jù)管理的方式，從結(jié)果導(dǎo)向變成行動導(dǎo)向的平臺，從評核管理到掌握趨勢。

匯納科技副總裁陳競毅

以下為演講全文：

大家好，我來自于匯納科技零售事業(yè)部。

剛才很多案例都來源于很多成功的企業(yè)，他們的背后有著很多應(yīng)用的案例，其實(shí)有著一個共同點(diǎn)，有一個很好的數(shù)據(jù)驅(qū)動平臺。我下面跟大家分享一下，對于數(shù)據(jù)這方面的觀點(diǎn)，包括我們之前接觸的品牌痛點(diǎn)和未來我們對于數(shù)據(jù)的發(fā)展的看法。

大家可以看到屏幕上面，其實(shí)這些都是數(shù)據(jù)，特別是傳統(tǒng)的企業(yè)當(dāng)中他們有很多數(shù)據(jù)，跟10年前的差異非常大，10年前企業(yè)面對很大的困難是我數(shù)據(jù)不足、我不知道、我不理解、我的業(yè)務(wù)不清楚。反過來，在今天我發(fā)現(xiàn)大部分的企業(yè)有太多的數(shù)據(jù)，他們不知道怎么用，有好幾次我們跟客戶溝通的時候他們會問一個問題，我現(xiàn)在有這些數(shù)據(jù)，我后面怎么去用它呢?這個確實(shí)是一個很普遍的問題，特別在新零售行業(yè)當(dāng)中，很多都在發(fā)展的階段，大家都在摸索發(fā)展的方向。

很多企業(yè)他們慢慢的從大數(shù)據(jù)細(xì)看，希望可以從中找到一些答案，不管他們是往下走，或者是把他通過不同的方式去重組，都會面對一個問題，找不到他們想知道的答案。

所以最終我們就看到系統(tǒng)崩掉了，他們花了很多錢和時間都沒有達(dá)到他們想要的效果，包括剛才說有些新零售的公司已經(jīng)退出了賽道，關(guān)鍵在于他們對于手上有的數(shù)據(jù)用的是不是很適合，很有效率的去利用。

在后面有個比較大的課題，對于品牌也好，對于新零售行業(yè)的公司也好，怎么去管理數(shù)字?而不是數(shù)字管理，這兩個是不同的概念。

在很多傳統(tǒng)的品牌當(dāng)中，面對一個比較大的問題，他們有的數(shù)據(jù)源都是我們叫事后的指標(biāo)，他們有的是內(nèi)部交易的數(shù)據(jù)，包括它的交易信息、會員采購記錄，這個已經(jīng)是發(fā)生的事情，我們可以叫歷史數(shù)據(jù)，是否做一些前沿的預(yù)測，這個確實(shí)是一個問號。

另一方面，在企業(yè)當(dāng)中他們也面對很多數(shù)據(jù)不打通的問題，我們叫數(shù)據(jù)孤島，包括他們的供應(yīng)鏈、庫存、門店系統(tǒng)、人事系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)，有很多時候他們會面對很大的問題，有部分的數(shù)據(jù)他們沒有辦法做匹配，就不能很全面的看到整個畫面應(yīng)該是怎么樣的。

最終得出來的效果是說有可能我希望根據(jù)我的解讀得出了一些結(jié)論，結(jié)論還是相對比較片面的，我以前也監(jiān)管BI那個部分，取決于那個人怎么看那個數(shù)字，同一個數(shù)字放在每一個人的前面，A可能看的結(jié)論跟B的結(jié)論不一樣，這個也是會根據(jù)他個人的經(jīng)驗(yàn)和取向做出判斷。

在新的數(shù)據(jù)時代，首先我們覺得它是多元的，多元的意思是說不單靠自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)源，還會去參考更多的第三方數(shù)據(jù)源，因?yàn)樗臄?shù)據(jù)更豐富，它數(shù)據(jù)的來源更全面，可以提供更多不同的維度去參考結(jié)論，可以去論證它的結(jié)果和方向是不是合理性更強(qiáng)、邏輯性更強(qiáng)。

另一方面，都是以結(jié)果為導(dǎo)向的，以前我們有很多的數(shù)據(jù)都希望去挖掘，怎么去挖掘?就是像開礦一樣，前面有座山，我希望在山里面去挖出來一些有價值的東西，像鉆石，或者黃金，結(jié)果其實(shí)那個效率是非常低的，根據(jù)以前的統(tǒng)計，一般來說在一個公司里面有效、有用、有價值的數(shù)據(jù)大概只有1%，等于說有99%在利用數(shù)據(jù)當(dāng)中都是無效的。

另外一個是說它必須要提供一個結(jié)果，在之前的一些數(shù)據(jù)應(yīng)用當(dāng)中，其實(shí)很多企業(yè)他們都花了大量的時間去做很多的辯論辯證。舉個例子，什么商品打什么折扣，怎么打折扣?在這個辯證當(dāng)中，很多時候都不能作為很好的結(jié)果，最終還是商品管理的團(tuán)隊說，或者是銷售說感覺這個東西賣的比較差，這個就打折，或者是哪個商品賣的好，很多東西最后還是回歸到人的經(jīng)驗(yàn)和個人的判斷，沒有辦法可以做成有方向、有行動導(dǎo)向的一個有效的體系。

所以，我們說在數(shù)據(jù)創(chuàng)新當(dāng)中可以分成三個部分，第一叫做技術(shù)創(chuàng)新，什么叫技術(shù)創(chuàng)新呢?我們從單純的一個業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)到更多的去關(guān)注活動數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都是以結(jié)果導(dǎo)向的，我最終的營業(yè)金額、毛利是多少，活動數(shù)據(jù)更多是在過程當(dāng)中，我這個店鋪有多少個人來過，它的進(jìn)店率是多少，特別在最近有一些客戶，他們特別關(guān)注店的人次，比如有一個店300個人進(jìn)來，但是有周圍有1000個人300個人進(jìn)來，還是周圍10000個人300個人進(jìn)來，結(jié)果是完全不一樣。如果是第一種的話，第一，你開店的地址就選對了。第二，可能是陳列非常吸引，讓外面路過的人，都很喜歡。如果有10000人路過只有300個人進(jìn)來。第一，你這個品牌在這個區(qū)域不行。第二，人不對，人只是路過，并不是愿意進(jìn)來消費(fèi)的目標(biāo)客群。更多的數(shù)字可以讓品牌更有效的、更精準(zhǔn)的去判斷這個事情的結(jié)果。對于傳統(tǒng)的來說都進(jìn)入300人，兩個店就是一樣的，如果加上另外一組數(shù)字的時候，這個看法就不一樣了，可以做出很多決策方面的行動，是因?yàn)槎ㄎ徊粚?，還是陳列不好看，都可以針對性的去做出一些決策，提升店的品效。

另外，也有很多的品牌更多的關(guān)注店里的行為，包括說它在哪個貨架里面。之前匯納剛做了一個項目，給品牌做品類轉(zhuǎn)化率，怎么算的呢?它在這個貨架里面的人次和最終買單的人次是多少，比如他賣的是牙膏，在牙膏的貨架上面一天有100人去看過，當(dāng)天買單的只有15個人，貨架的轉(zhuǎn)化率就是15%，在這個當(dāng)中他們更多的可以了解到這個商品在這個地方真正的轉(zhuǎn)化率是多少，以前只有小票才看得出來賣出去15個牙膏，這個牙膏關(guān)注的人次是多，還是少，這個可以影響其它的陳列。

另外，我想知道我的會員是誰，其實(shí)有個誤區(qū)，很多品牌他們都認(rèn)為我有會員的信息，男的、女的、年齡多少，我不知道在座大家有多少人在提供信息的時候，把你會員的信息給到品牌的時候，會給真實(shí)的一個信息，一般來說我相信大家都不會給出真實(shí)的出生年紀(jì)。另外一個應(yīng)用場景，在收銀臺的后面做人臉的采集，可以幫他把小票綁定，這個時候他就可以真正的知道消費(fèi)的客群，買單的人是誰，他關(guān)注過什么商品，這個對于整個商品管理當(dāng)中就可以起到一個非常精準(zhǔn)的作用，因?yàn)閺乃年P(guān)注到買單到消費(fèi)他都很清楚整個過程是怎么樣的。

另外，同一個商場里面有三四個品牌，我怎么去比?包括我自己跟自己比，不同品牌的比，我的客群是否有效的分開，我們可以看到每一個客人去到多少店，也可以跟商場的客流做個對標(biāo)。舉個例子，之前有個客戶對我們說我這個店挺好的，增長了10%，后來我們幫他查一下，商場的客流提高了30%，所以我告訴他這個店并不是太好，商場的客流多了30%，你才高了10%，你肯定有一定的問題在里面。數(shù)據(jù)源可以給你提供更真實(shí)的情況，單看自己的數(shù)據(jù)比較有限。

以前我們叫產(chǎn)生數(shù)據(jù)變成了生產(chǎn)數(shù)據(jù)，這兩個是不同的概念，產(chǎn)生數(shù)據(jù)是從現(xiàn)有的ERP和操作系統(tǒng)里面，從里面挖掘一些有用的信息出來。生產(chǎn)數(shù)據(jù)的概念是有目標(biāo)去生產(chǎn)，我希望達(dá)到什么效果，我希望了解什么東西，然后主動去采集這方面的數(shù)據(jù)。

第三個，在數(shù)據(jù)管理當(dāng)中，后面是作為資產(chǎn)，以前有個說法，以前說石油是黃金，以后數(shù)據(jù)就是黃金，所以在數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理當(dāng)中，剛才提到必須有主動、有目標(biāo)的去生產(chǎn)數(shù)據(jù)，然后怎么去管理，包括我需要哪類型的數(shù)據(jù)，我怎么共享，在現(xiàn)在來說很多企業(yè)還是有個問號，說我的數(shù)據(jù)如果跟大家共享的話，會不會存在一定的問題?我相信這個已經(jīng)不是說我們愿不愿意去共享的問題，這個是必須要做的。包括現(xiàn)在在BAT當(dāng)中他們也有很多的數(shù)據(jù)，很多企業(yè)也利用他們的數(shù)據(jù)把自己的客群、商品管理的更完善，數(shù)據(jù)的公開并不是說為我自己個人的意愿，更多的是隨著科技的發(fā)展，它會變成一個必需的行為。流轉(zhuǎn)性，數(shù)據(jù)怎么流通?剛才提到很多數(shù)據(jù)本身就是孤島，數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)性越高，其實(shí)它的效果越明顯，它的流通性越高，它發(fā)揮的能力就越大，在這個體系當(dāng)中搭建一個符合安全性，包括隱私的考量，讓大家在一個共同的平臺上面更好的利用這個數(shù)據(jù)的能量去給到最終的消費(fèi)者體驗(yàn)。

最后一點(diǎn)，就是應(yīng)用創(chuàng)新。之前也提到都是結(jié)果導(dǎo)向的，我知道什么東西，我了解什么東西，可是更多的客戶他們現(xiàn)在不滿足于我知道又怎么樣，他會問你一句，你知道了又可以怎么樣，特別是快消品，本身的生命周期很短，以前在女裝行業(yè)每兩周更新一次，每次100個SKU左右，一個店里面一個多月產(chǎn)品基本上被換一次，我知道這個產(chǎn)品賣的好又可以怎么樣?他們更多的是希望了解到關(guān)于整個品牌的特征，根據(jù)我的產(chǎn)品、人手怎么去配合?他現(xiàn)在的趨勢跟我們預(yù)測的趨勢是不是中間存在一個不匹配的差異?如果看到這種差異當(dāng)中就可以更早的提出預(yù)警，告訴他你這個店有可能有問題，我以前的CEO跟我說了一句，零售是一個很注重細(xì)節(jié)的行業(yè)，他管的不只是一個區(qū)域，他更管某一個店的某一個產(chǎn)品，在發(fā)展當(dāng)中我們怎么有效的管理，必須要通過數(shù)據(jù)給到我們一個預(yù)測的能力，我們在3000多個店當(dāng)中，哪一個店有問題，我快速的把它改善過來。

主動管理，像這個例子，其實(shí)就是說在一些店鋪，我們會用不同的算法變成一個指標(biāo)，轉(zhuǎn)化成一個顏色，綠、黃、紅的，紅的等于說可以馬上關(guān)注，綠的可以暫時不用看它，這樣可以很快的在這些有問題的當(dāng)中找出改善的計劃，然后保持整體的健康?，F(xiàn)在可以通過手機(jī)端，因?yàn)楝F(xiàn)在我發(fā)覺我們客戶當(dāng)中用手機(jī)端的比用PC端的多很多，現(xiàn)在的高管都是坐在電腦前面，手機(jī)端的主動管理也是非常明顯的趨勢。他們也很希望知道，如果所有的店都達(dá)到最高效的時候，我應(yīng)該是有多少業(yè)績?我損失的是多少?這樣的話可以讓管理層更有效的評估，我應(yīng)該看中的地方應(yīng)該是我的品效，還是我的費(fèi)用太高，還是我的租金是不是付的太多了，就可以重點(diǎn)的去整體的改善整個公司的利潤。

現(xiàn)在來說，最大的問題還是在于應(yīng)用層面，其實(shí)很多傳統(tǒng)的企業(yè)都是停留在采集、清洗，展示有一些，應(yīng)用方面還是相對比較弱，這個方面AI可以提供比較好的機(jī)會。

總結(jié)一下，傳統(tǒng)的管理數(shù)字到新管理數(shù)字，就是從數(shù)據(jù)采集變成數(shù)據(jù)管理的方式，從結(jié)果導(dǎo)向變成行動導(dǎo)向的平臺，從評核管理到掌握趨勢，我的公司跟他的公司有什么區(qū)別呢?我們知道未來應(yīng)該怎么去做。

我們希望可以跟更多的品牌和友商一起去開拓這方面的能力，包括說在自主品牌、實(shí)施數(shù)據(jù)管理和共享，在數(shù)據(jù)的融合方面，我覺得有很多的機(jī)會可以利用技術(shù)的平臺上面更好的服務(wù)我們的消費(fèi)者，謝謝大家!

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