工欲善其事，必先利其器

文章開頭，先給大家講一個案例。

在一家公司小王和小陳同為銷售，贏單率都在20%。小王一個月能跟進(jìn)60個，成交12個;小陳能跟進(jìn)100個，成交20個。如果你是老板，你選擇哪一個銷售?

不用說，老板都會選擇小陳這樣的，但聰明的老板會思考兩個問題。

1) 為什么小陳業(yè)績更好?

2) 公司怎么樣能培養(yǎng)更多的小陳?

為什么小陳業(yè)績更好?在同樣簽單率的情況下，因為在有效時間內(nèi)跟進(jìn)的客戶多。

所以，我們可以清晰的看到，一個銷售的業(yè)績會與什么息息相關(guān)：有效時間、跟進(jìn)效率、贏單率，這3大因素也將直接決定一個銷售的時間值多少錢。

第二個問題來了，如何能培養(yǎng)更多的小陳?那就從這個3個因素著手。

1.增加銷售有效時間

這里的有效時間，其實主要是指工作時間內(nèi)的有效時間。增加有效銷售時間最常見的例子是加班。

那就沒其他辦法了?當(dāng)然有，我們可以通過升級銷售工具來增加員工的有效時間。比如：

客戶的跟進(jìn)需要用到各種各樣的溝通工具，微信、電話、QQ、郵件等，各種溝通工具齊上，管理這些信息會消耗大量的時間，EC SCRM則連接了各種溝通工具，不論客戶信息還是溝通記錄，一個銷售工具便可以將各個渠道的信息管理起來。

電銷人員每天要打大量的電話號碼，同時這些電話號碼拒接和空號還特別多，這樣就會占用掉大量的有效工作時間。如果引入連接了SCRM(社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng))的4G智能話機(jī)，通過電話大數(shù)據(jù)提前識別空號和拒接，一鍵撥號，那員工的有效工作時間將大大增加。

傳統(tǒng)CRM需要花費大量的時間錄入客戶信息，利用SCRM系統(tǒng)便可以實現(xiàn)一鍵錄入，批量錄入，方便銷售人員，同時節(jié)省下寶貴的銷售時間。

2.提升跟進(jìn)效率

提升跟進(jìn)效率，也就是需要銷售在單位有效時間內(nèi)接觸更多的客戶。那么，如何在相同的時間里，跟進(jìn)更多的客戶呢?

人類發(fā)展的歷史，也是一部工具進(jìn)化的歷史。從石器、青銅器、到鐵器，到后來的各種合金，人們對工具的應(yīng)用，讓自身的身體能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了尖牙利齒;從結(jié)繩記事到計算機(jī)，則讓人類在頭腦之外，多了新的記憶和計算工具，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更是將資訊可以快速觸達(dá)到幾乎每一個人。總結(jié)一下，就是：工具的使用，讓人類獲得了自身之外的能力。

說回到銷售能力，工具確實可以幫大忙。比如：

我們沒有一個好腦子可以記錄下來所有客戶的信息和跟進(jìn)記錄，但是我們可以使用SCRM將客戶信息和跟進(jìn)實錄實時記錄在系統(tǒng)里，銷售要做的，只是定義好標(biāo)簽，以方便隨時篩選客戶;

銷售人員對跟進(jìn)客戶沒有規(guī)劃或者總是忘了在準(zhǔn)確的時間跟進(jìn)客戶，可以借助銷售計劃功能，智能提醒。

3.提升贏單率

提升贏單率的訣竅，則隱藏在對客戶需求的洞察上。洞察客戶需求，有天分的銷售善于察言觀色，能更快的抓住客戶的痛點，往往贏單率高。似乎涉及到行為方面的東西，工具就沒了用武之地，還好，智能大數(shù)據(jù)還是給這種情境帶來了希望。

PMC(精準(zhǔn)營銷)的出現(xiàn)，通過對潛在客戶群體行為分析生成客戶畫像，并通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放，客戶一旦點擊廣告，系統(tǒng)將自動提醒銷售對客戶進(jìn)行跟進(jìn)，在樹立品牌認(rèn)知的同時還能了解到客戶需求，成交幾率自然大大增加了。

由此可見，銷售工具對于銷售人員提升效率是很有幫助的。但是銷售工具的能力不止于此。在企業(yè)層面，銷售工具使用得當(dāng)，通過復(fù)制優(yōu)秀銷售的工作方法，對業(yè)績的提升也很明顯。

回到文章開頭的兩個問題，利用銷售工具，第二個問題可以解決。

小陳如果使用了SCRM社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在跟進(jìn)客戶的過程中，記錄是自動保留的，例如溝通的話術(shù)、在什么時候?qū)蛻暨M(jìn)行了哪些行為。通過這些留存的記錄和數(shù)據(jù)，就可以復(fù)現(xiàn)小陳跟進(jìn)客戶的整個流程，企業(yè)只需要將這些話術(shù)或者跟進(jìn)客戶的方法推廣到全企業(yè)，便可以整體提升企業(yè)的銷售能力，業(yè)績也自然變高。

除此之外，SCRM的強(qiáng)大在于員工的業(yè)績報表是自動生成的，哪位員工的業(yè)績做得好，一目了然。老板們挑典型也省事兒。

銷售時間值不值錢，說到底是有效時間和銷售效率的問題，只有把業(yè)務(wù)做的又快又好，銷售時間才會越來越值錢。還好，SCRM的出現(xiàn)，在將員工個人銷售能力開發(fā)到更大的同時，也大大拔高了企業(yè)銷售能力的下限，雙管齊下，業(yè)績自然越來越好。

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