6月15日由人稱T客和T媒體主辦、海納匯協(xié)辦的“2018中國軟件渠道伙伴大會”順利在京舉行,大會主題“回歸渠道價值”。本次大會吸引了1000多人,300多家渠道商參加。大會合作伙伴(排名不分先后):肯耐珂薩、泛微軟件、搭搭云、易訂貨、訂貨寶、致遠互聯(lián)、六度人和(EC)、iWorker工作家、外勤365、融云、玄訊、法大大、飛企互聯(lián)、海納匯、喔趣、云之訊、海航云集、炎黃盈動。
在下午場的封閉會議中,渠道商、廠商、資本的觀點相互碰撞,一起探討渠道曾經(jīng)走過的坑,渠道的現(xiàn)狀和未來。在這個舞臺上,搭搭云CEO 萬斌、訂貨寶CEO蔣韜、外勤365 CEO劉昭、六度人和(EC)副總裁宇暉、致遠互聯(lián)副總裁 淦勇、玄武科技副總裁柴曉波帶來了精彩的電梯演講,東方富海投資合伙人陳利偉,和創(chuàng)科技的VP帥勇,用友最大的渠道商北京拓友總經(jīng)理曾巖,分別從從資本方、渠道運營方、渠道方三方對演講做了精彩點評。邁銳思科技總經(jīng)理龍隆、銷售羅盤CEO夏凱和恒業(yè)資本創(chuàng)始人江一做了精彩演講。
電梯演講,嘉賓點評
搭搭云 CEO 萬斌
在電梯演講環(huán)節(jié),萬斌指出SaaS標準化產(chǎn)品和云端部署嚴重削弱了渠道商本身的服務(wù)價值,搭搭云幫助渠道商回歸價值。搭搭云認為SaaS核心是服務(wù),服務(wù)的核心是個性化定制和快速修改,渠道商借助搭搭云低代碼平臺自主開發(fā)產(chǎn)品。而且可重可輕,橫跨30多個行業(yè),超300家付費企業(yè)用戶使用,讓SaaS進入全面定制時代。
訂貨寶 CEO 蔣韜
蔣韜認為傳統(tǒng)渠道有三個問題:瘋狂壓貨、盲目擴張、只是賣貨通道。而今天的SaaS同質(zhì)化嚴重,訂貨寶不將渠道僅當(dāng)做賣貨通道,而是作為一體化創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟。其運營中心是從市場一體化、銷售一體化、服務(wù)一體化、運營一體化到管理一體化的全流程閉環(huán)系統(tǒng)。而從利益分配上,為渠道伙伴短期內(nèi)提供產(chǎn)品返利,中期有續(xù)費、增值服務(wù)等,長期有伙伴持股平臺。
外勤365 CEO 劉昭
劉昭分享了外勤365在渠道摸索過程的感悟,產(chǎn)品要好賣,渠道模式有一條生命線,就是渠道留存費用必須大于銷售費用,渠道才能賺錢。而翻看新三板SaaS企業(yè)財報,某一家直銷費用率是125%,即賺一元錢要花費1.25元銷售費用,伙伴無法賺錢。渠道與廠商合作有兩個關(guān)鍵詞,一是匹配,相互認同。二是信任,“如果首年不賺錢的話,立刻退保證金。”
六度人和(EC) 副總裁 宇暉
宇暉認為銷售的過程具備天然的社交屬性,而在電話和微信這兩大最貼近銷售的社交入口上,EC的SCRM系統(tǒng)建立了全面和穩(wěn)定的連接,能幫助企業(yè)沉淀客戶,提升銷售拓客效率,真實記錄客戶跟進過程。中小企業(yè)是SaaS CRM領(lǐng)域最大的藍海,也是最適合通過渠道去開拓的客戶群體,六度人和(EC)將通過提升產(chǎn)品的標準化程度以及疊加更多的增值服務(wù)堅定的在這一市場耕耘。
致遠互聯(lián) 副總裁、云服務(wù)業(yè)務(wù)部 總經(jīng)理 淦勇
淦勇介紹致遠的渠道伙伴面臨著分化,一部分是向?qū)I(yè)化路上發(fā)展做解決方案,另一部分由于人才短缺跟不上致遠產(chǎn)品發(fā)展,致遠A8和A6兩個產(chǎn)品線,A8是直銷和渠道都可,A6只限于渠道伙伴。淦勇認為致遠越發(fā)高端走,但是借助云可以做推廣普及,新產(chǎn)品A6+Cloud只為渠道伙伴而做,其對人才的要求較低。
玄武科技 副總裁兼玄訊事業(yè)部 總經(jīng)理 柴曉波
柴曉波介紹玄訊快消100主打中大型客戶,希望與伙伴共建SaaS生態(tài),中大型企業(yè)個性化需求多,產(chǎn)品型公司才能走得更遠,玄訊打造PaaS平臺,抽象業(yè)務(wù)建模以實現(xiàn)快速定制,柴曉波相信721原則,與合作伙伴共同打造產(chǎn)品生態(tài),而現(xiàn)在玄訊產(chǎn)品從一個比較簡單的營銷管理軟件變成了全渠道營銷管理的軟件。
陳利偉、帥勇和曾巖三位點評嘉點評犀利而散發(fā)理性的光輝,比如陳利偉介紹現(xiàn)在的CRM廠商都在向中大型客戶轉(zhuǎn)型,中大型客戶客單價較高,如果渠道商有開發(fā)定制能力容易賺到錢,對于客單價低的中小企業(yè)客戶,一些增值服務(wù)有多大增值空間渠道商也非常關(guān)注。帥勇認為產(chǎn)品沒有銷售出去叫壓貨,如果能夠正常銷售的情況下應(yīng)該叫進貨。壓貨只是現(xiàn)象,庫存太大,而這是商業(yè)的本質(zhì)。曾巖既是渠道商也有自己的開發(fā)團隊研發(fā)產(chǎn)品,他覺得不能說廠商壓榨渠道商,產(chǎn)品有輕重之分,技術(shù)團隊要匹配。一個增值型渠道和好的產(chǎn)品研發(fā)廠商有很大的不同。
除此之外,其他嘉賓也帶來非常精彩的演講。
理解客戶戰(zhàn)略拿出解決方案
銷售羅盤 CEO 夏凱
銷售羅盤CEO夏凱介紹現(xiàn)在市場上的CRM競品雖然很多,但是在管理人、貨、場中以管理貨、場為主,而客戶的需求已經(jīng)戰(zhàn)略化、碎片化,付費持續(xù)化。贏得客戶真正的核心能力是理解客戶戰(zhàn)略拿出解決方案,他覺得區(qū)域渠道伙伴應(yīng)該成為骨干大客戶的信息化運營戰(zhàn)略伙伴,甚至廠商外包給區(qū)域伙伴一些運營工作,黏性和滲透力會更強。
渠道商要與廠商深度綁定
江一在資本角度介紹中國企業(yè)服務(wù)只占5%,美國發(fā)展到了75%,國內(nèi)發(fā)展空間很大,他判斷2019年國內(nèi)會有一批企業(yè)服務(wù)廠商上市。關(guān)于渠道商經(jīng)受的壓迫和困境,江一認為渠道商應(yīng)該與廠商深度綁定,作為股東或者其它利益綁定者,成為命運共同體,讓渠道商與廠商真正做到合作共贏。
SaaS未來是去渠道化
邁銳思科技總經(jīng)理龍隆站在渠道商的角度給出了獨特的見解,他認為無論代理產(chǎn)品還是自己做產(chǎn)品都要緊跟趨勢順勢而為,對渠道商而言最為缺失的是人才和商業(yè)模式?,F(xiàn)在的軟件渠道壓貨是不良KPI造成,是機制問題。關(guān)于未來他覺得SaaS最終去渠道化,告誡渠道商在SaaS產(chǎn)品上要么賺快錢或者資本層面合作,否則將被時代碾壓。
邁銳思科技總經(jīng)理龍隆
渠道與SaaS是否無緣?顯然不是,眾多的SaaS廠商都有自己的渠道戰(zhàn)略,SCRM廠商六度人和(EC)主要銷售就是在渠道體系。在SaaS時代,渠道商與廠商都需要求變,需要找到更加契合這個時代的合作模式。
正如龍隆所說,“我們處在社會中間的每一個環(huán)節(jié)、每一個分子,我們要看清楚自己的能力,這是第一個,第二個我們要努力,第三個我覺得我們做任何的生意一定要有溫度,這是我提給廠商的,也是提給我們渠道商的。”而生活大于工作,不忘初心方得始終。
這次渠道大會也是一場有溫度的大會,那些對中國SaaS、渠道當(dāng)下和未來的探討在一次次理性的爭辯中散發(fā)著企業(yè)服務(wù)人獨有的光與熱。
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