“季度壓、半年壓、年底壓，常年壓榨。

今天漲、明天漲，年年漲價(jià)。

壓款、壓貨、封賬號(hào)，退貨沒(méi)門。

換人、換策略、換玩法，翻臉無(wú)情。”

近些年在軟件行業(yè)渠道商中間流行的這幾句打油詩(shī)，分分鐘說(shuō)明了他們的生存現(xiàn)狀。軟件代理商，也即渠道商，這個(gè)對(duì)中國(guó)軟件行業(yè)發(fā)展起到關(guān)鍵作用的群體，其重要性不言而喻。有許多在該行業(yè)摸爬滾打十多年的從業(yè)者被迫離開(kāi)，個(gè)中辛酸恐怕只有當(dāng)事人能體會(huì)。

但是，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)變更，銷售渠道多元化、立體化等因素，原來(lái)一直以直銷團(tuán)隊(duì)為主的SaaS廠商也開(kāi)始尋找成本控制和擴(kuò)大營(yíng)收之間的平衡點(diǎn)，被忽視多年的渠道價(jià)值正在迅速回歸。

為了打通SaaS廠商與渠道商的最后一公里，第四屆中國(guó)SAAS行業(yè)峰會(huì)于2018年6月15日在北京順利舉行。訂貨寶作為國(guó)內(nèi)從事互聯(lián)網(wǎng)模式供應(yīng)鏈管理的開(kāi)創(chuàng)者和引領(lǐng)者，創(chuàng)始人&CEO蔣韜受到邀請(qǐng)并發(fā)表主題演講。

訂貨寶創(chuàng)始人&CEO蔣韜

正視渠道價(jià)值，擯棄“產(chǎn)品為王”舊思想

業(yè)內(nèi)人士都清楚，十多年前渠道還算是體面的事業(yè)，但這兩年已如老太太過(guò)年，一年不如一年。前文的幾句打油詩(shī)說(shuō)明傳統(tǒng)軟件商和渠道商早已陷入了惡性循環(huán)的怪圈，傳統(tǒng)軟件商們?yōu)榱双@取更多的營(yíng)收，也為了把財(cái)務(wù)報(bào)表做得更漂亮，把業(yè)績(jī)壓力全部轉(zhuǎn)嫁到了渠道商身上，導(dǎo)致渠道商每年都在清理存貨和重新壓貨之間來(lái)回徘徊。

蔣韜在此次大會(huì)上提到，互聯(lián)網(wǎng)正在改變著世界，而SAAS也正在改變著傳統(tǒng)軟件，傳統(tǒng)軟件的渠道模式也亟需變革。作為國(guó)內(nèi)從事互聯(lián)網(wǎng)模式供應(yīng)鏈管理的開(kāi)創(chuàng)者和引領(lǐng)者，訂貨寶肩負(fù)著優(yōu)化及改變傳統(tǒng)渠道模式的重任，參與本次SAAS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)，將訂貨寶的創(chuàng)新理念與渠道商伙伴及業(yè)界同行進(jìn)行分享是必要的。

圖為蔣韜在峰會(huì)演講現(xiàn)場(chǎng)

結(jié)合自身幾十年的商貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，蔣韜對(duì)傳統(tǒng)軟件渠道模式的弊端總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：

1.瘋狂壓貨：軟件廠商只顧自己回款業(yè)績(jī)，不顧渠道伙伴銷售能力;

2.盲目擴(kuò)張：軟件廠商不顧市場(chǎng)容量，盲目發(fā)展代理數(shù)量;蔣韜先生舉了一個(gè)例子：“記得一個(gè)業(yè)界渠道伙伴給我說(shuō)過(guò)一句話，讓我印象深刻。他說(shuō)他不怕和競(jìng)品打仗，就怕同一家產(chǎn)品內(nèi)部殺價(jià)，自相殘殺。”由此可見(jiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性。

3.收益微?。呵阑锇橹皇琴u貨渠道，只能賺取產(chǎn)品差價(jià)，沒(méi)有長(zhǎng)期利益分配機(jī)制。

蔣韜先生認(rèn)為，傳統(tǒng)軟件渠道這些問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因是受到“產(chǎn)品為王”時(shí)代舊思想的影響，因而固步自封，不愿真正與渠道伙伴分享利益。

訂貨寶創(chuàng)始人&CEO講解傳統(tǒng)渠道模式的弊端

真正的廠商一體化——運(yùn)營(yíng)中心伙伴模式+可持續(xù)收益機(jī)制

在過(guò)去，軟件行業(yè)是高技術(shù)門檻的行業(yè)，隨著時(shí)代的發(fā)展，如今的軟件，尤其是管理軟件開(kāi)發(fā)難度呈指數(shù)下降，無(wú)論傳統(tǒng)軟件還是SAAS軟件同質(zhì)化現(xiàn)象已非常嚴(yán)重。作為一位致力于推動(dòng)中國(guó)智慧供應(yīng)鏈的發(fā)展，深度賦能傳統(tǒng)企業(yè)的公司帶頭人，蔣韜認(rèn)為應(yīng)該從思想上改變對(duì)渠道伙伴的定位，不應(yīng)該把渠道伙伴僅僅當(dāng)作賣貨的通道，而應(yīng)將渠道伙伴作為廠商一體化的創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟。同時(shí)，蔣韜還提出了新的廠商一體化的運(yùn)營(yíng)中心伙伴模式。

蔣韜講到，現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展形勢(shì)下的渠道布局與傳統(tǒng)的渠道布局大不相同，對(duì)渠道伙伴賦能尤為重要。本著 “廠商一體，共創(chuàng)天下”的運(yùn)營(yíng)理念，訂貨寶不僅在渠道構(gòu)架、渠道招募、渠道推廣、渠道組織打造、渠道核心考核等方面完成渠道核心體系的打造，更重要的是實(shí)現(xiàn)了對(duì)代理商的賦能，通過(guò)搭建區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心體系，線上線下聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)推廣及品牌宣傳，一對(duì)一幫助及開(kāi)放入門式合作等方式，全方位扶持代理商伙伴。從基礎(chǔ)的金牌，鉆石，到頂端的運(yùn)營(yíng)中心，訂貨寶的渠道體系形成了從市場(chǎng)一體化，銷售一體化，服務(wù)一體化，運(yùn)營(yíng)一體化，到管理一體化的全流程閉環(huán)系統(tǒng)。

通過(guò)對(duì)渠道體系的搭建，訂貨寶對(duì)運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行了全方位的賦能，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一：從區(qū)域城市獨(dú)家授權(quán)，到商機(jī)自動(dòng)分配，再到市場(chǎng)費(fèi)用支持、售前支持，解決伙伴商機(jī)難找，客戶難搞的問(wèn)題;

第二：由總公司直接派駐運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)運(yùn)營(yíng)成本，甚至分?jǐn)偛糠址孔?，減少伙伴的運(yùn)營(yíng)壓力，更好的為用戶創(chuàng)造價(jià)值;蔣韜認(rèn)為SAAS(Software As A Service)的本質(zhì)應(yīng)該是服務(wù)即軟件，因此以服務(wù)為核心將是公司未來(lái)發(fā)展的重心。

第三：運(yùn)營(yíng)中心不僅僅服務(wù)直接客戶，還協(xié)助服務(wù)本區(qū)域的其他普通伙伴，形成區(qū)域伙伴作戰(zhàn)聯(lián)盟，共同有序地拓展市場(chǎng)，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。

訂貨寶為渠道伙伴提供的收益路線圖

從利益分配機(jī)制上看，訂貨寶為渠道伙伴規(guī)劃了從短期，中期到長(zhǎng)期的可持續(xù)收益路線。短期為渠道伙伴提供高于同行的軟件產(chǎn)品返利;中期有產(chǎn)品續(xù)費(fèi)、增值服務(wù)、供應(yīng)鏈金融等可觀的持續(xù)收益;長(zhǎng)期方面，設(shè)立了專門的伙伴持股平臺(tái)，開(kāi)放公司股份，讓渠道商伙伴能有機(jī)會(huì)與訂貨寶一起走向資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更具想象空間的股權(quán)增值收益。

本次大會(huì)蔣韜通俗易懂的講演數(shù)次贏得聽(tīng)眾陣陣掌聲，也引來(lái)眾多渠道商伙伴的圍觀。

圖為訂貨寶公司員工為渠道商伙伴詳細(xì)講解訂貨寶渠道體系

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