“用爆發(fā)前夜”來形容2018年中國的To B市場最為貼切。

經(jīng)歷了2016年的資本寒冬后，2017年起，國內(nèi)To B行業(yè)開始迎來資本關(guān)注，共發(fā)生了564起企業(yè)服務(wù)投融資事件。

步入2018年，諸多資本競相進(jìn)入To B領(lǐng)域，SAAS類投融資事件連續(xù)多周排列榜首。

無獨(dú)有偶，本周全球最大的SAAS獨(dú)角獸Salesforces市值突破千億美金。消息一經(jīng)公布，再次給中國To B行業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。

盡管Salesforce市值千億美元，但在中國市場卻遇到水土不服。那么中國是否會誕生一家Salesforce呢?

帶著這個問題，我們調(diào)研了國內(nèi)多家SAAS公司。一家名為「加推」的公司引起了我們的關(guān)注。

這家由眾多BAT高管組成的團(tuán)隊，于今年5月宣布獲得近2億元A輪融資，吸引了包括紅杉、IDG以及京東等國內(nèi)眾多一線機(jī)構(gòu)。

該筆融資亦為2018年中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最大一筆首輪融資。

經(jīng)了解，加推的核心業(yè)務(wù)是基于微信深度研發(fā)的一款輕量級SCRM系統(tǒng)——加推人工智能名片。

加推是否有可能成為中國To B領(lǐng)域的獨(dú)角獸呢?我們有機(jī)會聯(lián)系上加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌。

作為加推產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，劉翌擁有17年豐富的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗，曾經(jīng)在Oracle和騰訊擔(dān)任核心管理崗位。

多年全球化的To B和To C產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗，造就了他對國內(nèi)企業(yè)服務(wù)發(fā)展的獨(dú)到認(rèn)知。

以下為對劉翌的獨(dú)家采訪稿：

騰訊科技：在你看來，中國企業(yè)服務(wù)的風(fēng)口是不是已經(jīng)來臨?

劉翌：我覺得可以從四個方面來看待這個問題：

首先，中國企業(yè)服務(wù)市場這幾年迎來了爆發(fā)式增長。

2015年，國內(nèi)的企業(yè)數(shù)大概還是2000多萬家，隨著這幾年國家大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新政策的倡導(dǎo)，中國現(xiàn)在已經(jīng)有超過4200萬家中小企業(yè)，平均每分鐘新增約8家公司。

第二，硬件條件逐步成熟。特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)的全面普及，極好地教育了中國的用戶。目前，中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá)10.93億，這給移動端的SAAS孕育了良好的土壤。

第三，國內(nèi)企業(yè)主的信息化管理意識逐漸蘇醒，催生了更多的企業(yè)服務(wù)需求。這點(diǎn)，可以從這兩年SAAS軟件的復(fù)興得到證明。

第四，對營銷工具的需求覺醒，尤其是對微信營銷工具的渴求。隨著中國互聯(lián)網(wǎng)逐步進(jìn)入微信互聯(lián)網(wǎng)時代，越來越多企業(yè)開始意識到微信流量的重要性和巨大機(jī)會，開始主動尋求基于微信的營銷工具。

騰訊科技：美國的CRM巨頭Salesforce的市值已經(jīng)突破千億美金?？墒菄鴥?nèi)的企服企業(yè)普遍市值都不是太高，你如何看待這個問題?

劉翌：我認(rèn)為，這要結(jié)合兩國的具體國情來分析。

首先，美國商業(yè)體系已有200多年的發(fā)展歷史，而中國改革開放才30多年，企業(yè)的信息化基礎(chǔ)建設(shè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國。

另外，從中國企業(yè)服務(wù)信息化發(fā)展路徑來看，早期主要以國企和央企為代表，這也是時代的必然。

早年，這些巨頭企業(yè)不惜花巨資引進(jìn)美國先進(jìn)的企業(yè)服務(wù)軟件，本質(zhì)是希望用拿來主義的方式，加速推動國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理模式和技術(shù)，跟上全球最先進(jìn)的管理模式步伐。

但是這部分企業(yè)信息化的背后，代表的是國家意志，僅能影響極少數(shù)的大型企業(yè)。

但國內(nèi)95%以上的企業(yè)是中小企業(yè)，他們沒有足夠的財力進(jìn)行信息化建設(shè)，就算是有部分思想先進(jìn)的企業(yè)用了歐美系統(tǒng)后，他們也會發(fā)現(xiàn)在落地的過程中，由于所處商業(yè)環(huán)境和文化不同，西方的先進(jìn)工具極難在中國落地。

我們以CRM為例，它表面看似是一套工具，背后實(shí)際上是一套管理方法論，受制于中美發(fā)展階段、文化差異及企業(yè)管理模式的不同。

因此，只有更符合國情、輕量級的管理工具，幫助企業(yè)增加營收，才符合國內(nèi)中小企業(yè)的真實(shí)需求。

可見，照搬美國的商業(yè)模式是走不通的，只有開發(fā)一套具有中國企業(yè)特色的產(chǎn)品才有機(jī)會規(guī)?；晒Α?/p>

騰訊科技：我們剛才聊到，只有符合中國國情和客戶需求的產(chǎn)品才有市場。你認(rèn)為企業(yè)的剛需是什么?

劉翌：如果說人的剛需是吃飯，企業(yè)真正的剛需是提高銷售收入。通過對數(shù)百家企業(yè)的市場調(diào)查分析后，我們發(fā)現(xiàn)目前中國企業(yè)普遍面臨著四大難題：

1.獲客難;2.品牌推廣難;3.客戶轉(zhuǎn)化、成交難;4.企業(yè)管理難。

因此，企業(yè)要提高銷售收入，必須先解決這四大問題。

騰訊科技：你們是如何解決這些問題的?

劉翌：我們的初心是賦予銷售力量。

我們首創(chuàng)了“小程序名片+SCRM+AI”的產(chǎn)品形式，打通企業(yè)微官網(wǎng)、微商城、微客服和CRM四大銷售系統(tǒng)，幫助企業(yè)快速完成品牌升級和銷售賦能。雖然加推背后是眾多的系統(tǒng)，但落地的方式卻很輕。

我們從最常見的銷售商務(wù)社交場景——名片出發(fā)，把名片進(jìn)行消費(fèi)升級，將原有的紙質(zhì)名片升級為一張「人工智能名片」。

這套基于微信技術(shù)開發(fā)的銷售工具使用起來非常便捷，無論是對企業(yè)、銷售員還是客戶來說，都簡單易用。

銷售員只需通過「一張名片」即可完成獲客、轉(zhuǎn)化、交易、服務(wù)、管理全銷售流程,落地起來更輕更快。

產(chǎn)品背后代表的是一種管理理念。

傳統(tǒng)的銷售管理模式經(jīng)歷了幾百年的發(fā)展，依然還是至上而下“樹型結(jié)構(gòu)”的“博弈式”管理模式。

我們希望通過加推，傳達(dá)更為先進(jìn)的網(wǎng)狀“賦能”型的管理理念。

基于這套賦能型理念，我們率先提出了B2S2C(Boss to Sale to Customer)的銷售模式理念，通過賦能的方式，給了銷售員一套獲客和成交的工具，幫助他們提升業(yè)績，實(shí)現(xiàn)人效的提升。

與此同時，銷售員和客戶之間的數(shù)據(jù)流以及客戶的數(shù)據(jù)資產(chǎn)可以無縫同步到老板端，解決老板智能化、可視化銷售管理的難題。

通過“一張人工智能名片”，打通老板、銷售員與客戶之間的關(guān)系流和信息流，重新定義銷售和銷售管理。

騰訊科技：在中國推廣SAAS服務(wù),似乎并不容易。你們?nèi)绾谓鉀Q這個問題?

劉翌：確實(shí)如此。

在中國做企業(yè)服務(wù)其實(shí)是一個非常龐大的系統(tǒng)化工程，難度非常大，與To C服務(wù)存在本質(zhì)的區(qū)別。

因為企業(yè)服務(wù)面對的是一個組織而非個人，從售前，售中到售后，環(huán)節(jié)眾多，是一套非常復(fù)雜的綜合服務(wù)體系，與To C短平快的路徑截然相反。

而且，中國行業(yè)眾多，每個行業(yè)都有其特點(diǎn)和特定的需求，這涉及比C端市場更復(fù)雜的專業(yè)認(rèn)知。

在國內(nèi)，企業(yè)服務(wù)公司要形成規(guī)?；晒Γ枰邆?項頂級能力，缺一不可：分別是極強(qiáng)的產(chǎn)品能力、營銷能力、資源整合能力以及系統(tǒng)化組織管理能力。

先從產(chǎn)品說起，我認(rèn)為作為一款企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，首先在產(chǎn)品切入的場景層面，需具備非常高的天花板及足夠大的普適性;

其次，從架構(gòu)的維度，PAAS架構(gòu)能力是非常核心的，需要可以兼容穩(wěn)定性、靈活性和可拓展性。

如何做到既可同時支持云服務(wù)，又可以非常靈活地實(shí)現(xiàn)私有化部署，這相當(dāng)考驗研發(fā)團(tuán)隊的架構(gòu)能力;

最后，如何把產(chǎn)品做重的同時依然保證極輕的產(chǎn)品體驗，這相當(dāng)考驗產(chǎn)品對人性的理解，以及對克制的思考。

和產(chǎn)品能力同等重要甚至更加重要的是，企業(yè)的營銷能力。國內(nèi)非常多BAT團(tuán)隊做SAAS失敗，很多情況其實(shí)不是敗在產(chǎn)品，而是敗在營銷和商業(yè)化變現(xiàn)上面。

我們?nèi)绻v觀國內(nèi)To B服務(wù)領(lǐng)域獲得巨大成功的公司，其實(shí)屈指可數(shù)。可圈可點(diǎn)的代表有阿里、美團(tuán)、百度和360。

而他們身上有個共同的特點(diǎn)，就是他們的營銷推廣在國內(nèi)都是頂尖的。

如果我們再梳理其中的邏輯時會發(fā)現(xiàn)，阿里和美團(tuán)代表的是以“萬人直銷鐵軍”為核心的營銷模式，而百度、360則代表著以“渠道”為核心的營銷模式。

那么問題來了，哪個模式更適合?如果我們深度剖析阿里和美團(tuán)，會發(fā)現(xiàn)阿里起家的時間是1999年，而美團(tuán)起家的時間是2010年。

而現(xiàn)如今是2018年，深圳一個普通銷售員的工資就達(dá)到5000元。如果我們僅僅從人工成本這個單一維度，規(guī)?；佋O(shè)一個全國鐵軍幾乎是不可能完成的一件事情。

所以，去中心化的渠道模式是中國SAAS規(guī)模化營銷的首選。加推在開拓模式上汲取了百度、360的優(yōu)秀渠道經(jīng)驗。我們目前市場營銷團(tuán)隊以欒天為核心，全面鋪展?fàn)I銷體系的搭建。

欒天此前是原百度銷售總監(jiān)，原360副總裁，擁有20年以上的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最頂級的渠道營銷大師。

而目前加推的主要合作伙伴，也主要以百度、360代理商為核心，構(gòu)建全國最強(qiáng)的To B軟件銷售網(wǎng)絡(luò)。

第三，也是非常重要的一點(diǎn)，To B面對的是非常復(fù)雜的線下不同的行業(yè)業(yè)態(tài)，極其考驗團(tuán)隊的資源整合能力，尤其是人才、資本、渠道、大客戶和政府關(guān)系等等。

從以上我們可以看到，在國內(nèi)做To B服務(wù),是一個極其復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，單靠一支小團(tuán)隊是根本不可能完成的。

所以，加推組建的時候，創(chuàng)始團(tuán)隊匯聚了國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的的頂級人才，以微信產(chǎn)品+傳統(tǒng)SAAS+百度360渠道的組合模式，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊成員之間是優(yōu)勢互補(bǔ)，配合無間，這使得加推團(tuán)隊天然具備了良好的產(chǎn)品+營銷+技術(shù)基因。

在產(chǎn)品技術(shù)層面，成員大多來自前微信核心成員以及以清華同方為代表的傳統(tǒng)SAAS公司，由我?guī)ш?在營銷層面，以渠道、策劃為核心，以CEO彭超和CBO欒天為代表。

CEO彭超是一名資深產(chǎn)品經(jīng)理人和營銷策劃人，曾操盤過10億級營銷案例，是國內(nèi)極少數(shù)曾經(jīng)成功定義品類的營銷大師。

CBO欒天作為中國金牌營銷人，是前百度銷售總監(jiān)、360副總裁。

KA客戶方面，以CMO祝亞東為代表，前酷派海外總經(jīng)理、同洲電子海外總經(jīng)理，曾經(jīng)操盤過多個全球億級項目。

騰訊科技：能否介紹一下加推目前的發(fā)展情況?

劉翌：我們團(tuán)隊自從去年10月成立，目前已經(jīng)是國內(nèi)To B領(lǐng)域小程序的龍頭企業(yè)，團(tuán)隊規(guī)模也跟隨業(yè)務(wù)的規(guī)模快速擴(kuò)展，目前已經(jīng)超過200人，并已在深圳，北京，上海成立分公司。

我們用了接近6個月的時間，完成全國超100家城市的布局，并服務(wù)超過5000+企業(yè)。其中，包括一些知名企業(yè)如中國移動云南、雷克薩斯、國美電器、歐派等，覆蓋了通訊、汽車、金融、泛家居等不同行業(yè)。

品牌中升雷克薩斯汽車，更是通過加推名片的裂變工具，一個月時間實(shí)現(xiàn)10萬+的品牌曝光。我們通過打造客戶標(biāo)桿案例，為更多的企業(yè)提供很好的借鑒經(jīng)驗。

騰訊科技：完成A輪融資后，加推接下來有哪些計劃?

劉翌： 融資后，我們希望借助資本的助力，幫助國內(nèi)4200萬家企業(yè)加速實(shí)現(xiàn)「一張名片」的消費(fèi)升級。為此，我們將從營銷推廣和產(chǎn)品研發(fā)兩個方面同時發(fā)力：

首先是營銷方面，我們計劃加速完成全國300+城市的全面布局，把加推打造成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)軟件渠道。

同時，我們將幫助20000家企業(yè)免費(fèi)升級他們的紙質(zhì)名片，幫助他們用一張名片實(shí)現(xiàn)銷售升級和品牌升級。

其次是產(chǎn)品方面，我們希望深挖CRM領(lǐng)域，基于AI技術(shù)+小程序，幫助企業(yè)推動智能銷售升級。

同時，持續(xù)拓展行業(yè)縱深方向，對更多的行業(yè)進(jìn)行深挖和開放，搭建不同行業(yè)的生態(tài)型解決方案。

同時結(jié)合了微信互聯(lián)網(wǎng)和中國企業(yè)服務(wù)風(fēng)口的加推，似乎已經(jīng)對為未來有了充分洞見和思考。或許，在不久的將來，一個中國千億級的企業(yè)服務(wù)公司即將誕生。

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