4S店作為舶來品,每個門店建設動輒耗資數(shù)千萬,設計風格簡明大氣,環(huán)境舒適,堪稱客戶喝咖啡、看雜志的休閑勝地;然而,事實上,就在我國汽車后市場規(guī)模躋身萬億產(chǎn)業(yè)俱樂部之際,多數(shù)4S店卻很難分到蛋糕,經(jīng)營情況不容樂觀。一把辛酸淚,誰解其中味。

一、高大上的4S店,其實不少要吃土

一朝跌落神壇,高大上的4S店在成本上漲、供給過剩的市場環(huán)境下,掙扎于低增長泥潭,轉型迫在眉睫。

產(chǎn)值低,成本高,窘境中的4S店“漸見愁煎迫”:

l 在3年質保期內,新車故障率低,而出保后4S店客戶流失率普遍偏高。據(jù)媒體報道,考慮維修成本,出保后客戶維修率大概降到60%以下,且隨著車齡增加,很多車主不再選擇4S店保養(yǎng)維修。

l 市場逐步透明單車產(chǎn)值一降再降。車市競爭加劇,一邊是整車銷售利潤壓薄,另一邊是4S店在維修成本上的讓利,在促進銷量的同時也在不斷削減著自身利潤。

l 4S店經(jīng)營成本因環(huán)保、經(jīng)營區(qū)域等各種原因逐年上升。據(jù)媒體調查顯示,2017年超過70%的門店面臨成本上升,這對前期成本尚需時間回籠的4S店來說,更是壓力山大。

l 車輛模塊化程度高,大幅縮減維修時間,繼而在車輛滯廠時間縮短的情況下,造成車間、工位閑置。如在北京約700家4S店中,平均每店機修、鈑金工位各10個,但其利用率不足50%,超過7000個工位閑置。

圍城:窘境背后的深層次原因。

其實,4S店業(yè)態(tài)存在著“圍城”效應:互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者想要入局,行業(yè)老兵則不斷探索出路。

在需求端,一線城市新車需求趨于飽和,轉而二手車需求旺盛,降低了4S店的需求量。

一方面,國內汽車保有量沖破兩億大關,全國主要城市車滿為患,其中一線城市更是出臺限牌措施,為新車需求釋放設定了天花板,市場幾近飽和。

另一方面,二手車市場經(jīng)歷了過去3-5年的迅速發(fā)展,在供給充足的基礎上,優(yōu)質車源日益增多,消費者對二手車的接受度也越來越高。

兩者合力削減了4S店的新車出貨量,其生意也因此江河日下。

在供給端,4S店整體供過于求,且競爭加劇,并在經(jīng)營成本攀升下日益艱難。除整車銷售業(yè)務外,在后市場上,快修連鎖、二類修理廠、裝潢美容店等如雨后春筍一樣冒出,加之互聯(lián)網(wǎng)基因的融入,進一步擠壓4S店生存空間。同時,場地租金、人員工資上漲和受環(huán)保政策帶來的合規(guī)成本增加都讓4S店們有苦難言。

利潤攤薄,4S店被迫轉型,急需開拓新業(yè)務提升單位產(chǎn)值。

前有新車需求下滑,后有客戶流失挑戰(zhàn),這些都讓4S店“很受傷”。不少4S店紛紛將購車分期、汽車保險等增值服務視為主戰(zhàn)場。然而即便如此,車險費改導致的保費持續(xù)下降,也將沖擊其營收,轉型已如箭在弦。

2014年,國家出臺政策廢止“一店一品牌”的歷史,順應、鼓勵汽車跨品牌進行維修保養(yǎng),為4S店轉型發(fā)展創(chuàng)造了機遇。然而,跨品牌合作需要適配的零部件供應鏈與專業(yè)的維修技師,挑戰(zhàn)之大并非4S店短時間內能夠完成,急需第三方賦能。

二、 共享4S店:?？鼓Ｊ皆斀?/p>

讓閑置資源得到最大復用,是4S店的痛點,也是共享經(jīng)濟的基礎邏輯,這為共享4S店模式創(chuàng)造了極大可能性。而在該模式的落地上,已經(jīng)出現(xiàn)了一位先行者——?？?且在2017年2月便已掛牌新三板,其模式值得探討學習一番。

單刀深入4S店痛點,牛咖斯取勢共享理念,提出全新解決方案。

正如前文所言,在4S店資源閑置的同時,網(wǎng)點少、距離遠、維修費用高也讓車主們望而卻步?；诖饲闆r,?？挂怨蚕頌樗悸?在整合4S店的工位、場地等資源的基礎上,為門店提供性價比更高的汽修配件和專職維修技師,并將積累龐大的維修方案資源庫。

　　(牛咖斯服務中心接待區(qū))

這一模式讓4S店快速擁有跨品牌維修的能力,而車主也可以就近選擇任何一家4S店修車,并且能以更低的價格,享受同樣正規(guī)的服務,可謂讓門店、車主喜聞樂見。?？箘?chuàng)始人李巖石也曾公開表示,該模式能讓奔馳、寶馬、奧迪車主減少一半的養(yǎng)車費用。

采取S2B2C賦能,打通“維修配件供應鏈+榮耀技師”資源雙加持。

阿里參謀長曾鳴認為,真正的S2b其實是S2b2c。這種模式的核心要領在于整合了后端的供應鏈的大S通過賦能小b,從而更好地共同服務c端用戶。小b服務用戶離不開S平臺提供的種種支持,而S也需要通過b端來完成服務用戶的閉環(huán)。

而?？挂踩诤蟂2b2c模式的精髓,其服務的對象雖然為B端門店,卻觸達了廣大車主。為了實現(xiàn)該模式的有效運轉,?？挂怨湣I(yè)維修賦能B端,充分發(fā)揮其紐帶作用。

　　(?？沟木S修車間)

一方面,得益于核心團隊深耕行業(yè)多年,?？拐莆樟伺浼Y源的自主進貨渠道。據(jù)公開資料顯示,其配件供應商均為嚴格篩選的品牌汽車原廠配件供應商,提供原廠配件以及與其同源同質的高性價比配件。彈藥充足的配件供應鏈,使其能在保證質量的同時,提供多樣的維修方案,帶來性價比更高的4S店維修服務。

另一方面,?？惯€十分重視組建、培訓專職維修技師團隊。年初?？咕土ρ扌袠I(yè)大咖單方曉擔當首席技術官,首創(chuàng)“技師合伙人”計劃,挖掘培養(yǎng)有能力有夢想的優(yōu)秀技師,他們能夠直接參與所在門店的利潤分成,可以得到?？瓜到y(tǒng)的技能培訓,更重要的是在這里他們可以得到充分的職業(yè)尊重。?？瓜Ｍ麄?yōu)樽约旱穆殬I(yè)而榮耀,這些優(yōu)秀的技師被稱為“榮耀技師”。

　　(?？咕S修技師)

盤活4S門店、工位閑置資源,提升整體行業(yè)效率。

為了與其他4S店達成深度合作,?？惯€自建服務中心作為拓展市場的標桿,并搭建與之配套的SaaS管理系統(tǒng),打通預約、維修、支付、評價等線下線上環(huán)節(jié),形成到店服務閉環(huán)。以此為基礎,其將整個維修能力和團隊配置提取出來進行標準化,借助4S店的產(chǎn)能冗余,實現(xiàn)了工位、門店等閑置資源的充分復用,有效提升了行業(yè)的整體資源利用率。

模式創(chuàng)新也助力?？箶孬@業(yè)績新高。在其2017年營收中,剔除整車銷售板塊外,其他業(yè)務同比增加 3,631 萬元,收入增長率達到71%;其中,維修業(yè)務板塊增長 2,160 萬元,配件外銷收入增長989萬元。

三、 出奇制勝,唯快不破

第一個吃螃蟹的人,不是英雄,就是英烈。?？棺鳛樘铰氛?通過模式創(chuàng)新實現(xiàn)了多方共贏,其當下關鍵在于持續(xù)強化競爭優(yōu)勢。

作為輕資產(chǎn)的賦能模式,?？咕哂锌焖僖?guī)模化的特點,并實現(xiàn)了多方共贏。

相較于單店耗資數(shù)千萬的成本投入,?？雇ㄟ^整合現(xiàn)有4S店的閑置資源帶來高性價比服務,以輕資產(chǎn)的模式避開了傳統(tǒng)汽車保養(yǎng)維修店鋪的依賴資金且流轉周期長等問題,十分便于其快速復制擴張。

截至2017年底,其在北京、河北、山東、內蒙古四大區(qū)域、11座城市完成34家服務中心的網(wǎng)點布局,其中已有26家服務中心開業(yè),累計服務了超過3萬名奔馳、寶馬、奧迪等高端車車主。

　　(牛咖斯望京服務中心)

同時,該模式還能為各方創(chuàng)造共贏價值。對4S店而言,實現(xiàn)跨品牌維修、升級服務能力,打開用戶增長快車道,不僅閑置資源得到最大化復用,也將擴大業(yè)務營收;對維修技師而言,靈活彈性的用工方式,將能提高頻次,充分應用其技能,實現(xiàn)個人收入的最大化;對車主而言,能以更低的費用享受對標4S店的高品質服務,助于愛車保養(yǎng)。而?？雇ㄟ^賦能門店和技師,讓利用戶,也將進一步獲得市場認可,實現(xiàn)低成本的快速擴張。

長期來看,?？剐枰诤蠖私⒗喂痰墓渻?yōu)勢,并在前端以4S跨店服務率先搶占用戶心智,進而形成自身的競爭壁壘,讓其開創(chuàng)的共享賦能模式成為市場新標的。

本質上,其借助S2b2c的賦能模式,迅速實現(xiàn)了規(guī)模化擴張,低成本獲取了一大批新用戶。但長期來看,牛咖斯需要將流量紅利沉淀到對供應鏈的整合,并發(fā)揮其規(guī)模效應,從而在消費者心智中植入高性價比的品牌烙印。

正如君智競爭戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人謝偉山所言:“在工商局注冊了商標,并不能完全稱其為品牌,真正的注冊地是在顧客心智中”,唯有深耕供應鏈,提供高性價比的服務,方能在消費者心智中形成清晰的品牌認知,建立真正的競爭優(yōu)勢。

結語

行百里者半九十。為傳統(tǒng)的4S店業(yè)態(tài)注入共享經(jīng)濟的新鮮血液,這還只是汽車維修領域轉型的起步。要實現(xiàn)整個行業(yè)的斗轉星移,仍需要行業(yè)先驅們繼續(xù)摸索、前行。

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